來源：混沌學園（ID：hundun-university）

中國乳業的十年風云。這個看似傳統的行業，實則波瀾壯闊，在經歷2008年信任危機后，消費者對國產乳品信心驟降，海外代購一度成為常態。與此同時，行業內部的同質化競爭日益激烈，各大品牌在各個環節“內卷”不止。

但正是在這樣的紅海中，移動互聯網的浪潮帶來了破局的機遇。快遞業的飛速發展和移動終端的普及，催生了新銳中產階級，為新消費品牌的崛起奠定了基礎。“認養一頭牛”便是在此背景下應運而生。

其創始人徐曉波先生，從一個房地產跨界者，因一次代購經歷洞察乳業痛點，毅然投身其中。2014年，他在河北衡水建立了首個牧場——康宏牧場，并在兩年養牛實踐后，于杭州正式創立“認養一頭牛”品牌。并立下“只為用戶養好牛”的樸素使命。

十年間，“認養一頭牛”從行業新兵成長為乳業的新銳力量，其成功并非偶然。公司已構建?10座現代化牧場、2座先進工廠，擁有超過?10萬頭奶牛，奶源自給率高達?95%，并積累了超過?6000萬用戶。

混沌君將根據認養一頭牛聯合創始人孫仕軍在混沌的創業經驗分享，把其總結為“左手養牛，右手用戶”的核心驅動力，揭示其如何在激烈的市場競爭中，找到并實踐持續增長的商業秘訣。

“認養一頭牛”的商業密碼，首先在于其對產業鏈的深度扎根與重資產投入。

在中國農業領域，素有“家財萬貫，帶毛的不算”的說法，意指畜牧養殖風險高、投入大。但“認養一頭牛”卻將70%的企業資產投入到牧業建設中，這與大眾對其“線上品牌”的印象大相徑庭。

從一個養牛的“門外漢”起步，“認養一頭牛”的初創團隊全身心投入學習與實踐。十年間，公司構建了10座現代化牧場，2座現代化工廠，奶牛存欄量達到10萬頭，位列2024年全國牧業集團奶牛存欄前十。

其奶源自給率高達95%，實現了從源頭到生產的全鏈條掌控。這種從傳統散戶養殖向現代化大牧場模式的轉變，不僅提升了規模，更在技術應用和管理水平上實現了質的飛躍。

科技賦能：從“經驗養牛”到“數據養牛”

“認養一頭牛”深知，要養好牛，必須依靠科技的力量，實現從經驗養牛到數據養牛的轉變。

奶牛的基因是決定其產量和品質的關鍵因素。公司通過引進優質牛種，并投入體外胚胎移植技術等生物科技，不斷提升牛群的遺傳品質。

作為國家級奶牛核心育種場和農業產業化國家重點龍頭企業，“認養一頭牛”將科研成果應用于實際經營，確保了從源頭上的高品質奶源。

飼料是影響牛奶品質的另一大要素，其中玉米青貯飼料至關重要。針對傳統農業“看天吃飯”和收割效率低下的痛點，“認養一頭牛”開發了線上青貯收割系統。

該系統將收割、運輸、儲存等環節有序銜接，確保青貯玉米在最佳時間（4小時內）入窖，大幅提升了效率和飼料質量。這正是“數字化哪怕只是應用到一個小小的環節，也是一種生產力的轉化”的生動體現。

每一頭奶牛都擁有獨立的ID

在牧場管理方面，每一頭奶牛都擁有獨立的ID，實現了精細化分群管理。針對不同階段、不同產量的奶牛，精準提供差異化的飼料營養。

通過中臺數字化管理平臺，打通數據孤島，指導牧場間的科學管理，確保每一頭牛的健康與高產。這種精細化管理使得“在現代化的牧場里，一頭牛能不能產好奶，拼的不是技術的濃度，而是精細化的管理。”

打造奶牛的“五星級”家園

為了讓奶牛“吃得好，睡得好，身體好”，“認養一頭牛”在硬件設施上毫不吝嗇。奶牛是反芻動物，臥床休息對其消化至關重要。公司使用細嫩的稻殼，來增加牛床的柔軟程度，確保奶牛臥床舒適度。

針對奶牛怕熱的特性，牧場還安裝了自動感應噴淋和風扇，通過精準的溫度管理提升奶牛舒適度，避免過度噴淋影響濕度。

奶牛甚至擁有專屬運動場，并在擠奶時播放舒緩音樂，以安撫其情緒。這些細節無不體現了對奶牛的極致關懷。

通過在基因、飼料、軟件、硬件等方面的持續努力，“認養一頭牛”在產奶量和品質上均達到了世界領先水平。

2024年，其旗下牧場的平均單產達到13.81噸，遠超國內規模化牧場的平均水平（10.9噸），甚至超越了養牛技術先進的美國和以色列。

在品質方面，其牛奶的核心指標（蛋白含量、體細胞、微生物）也遠超歐盟標準，確保了牛奶的營養與安全。

讓農業成為有奔頭的行業

“認養一頭牛”的愿景不僅是商業上的成功，更是希望“讓農業成為有奔頭的行業，讓農民成為有尊嚴的職業”。通過與附近農戶開展訂單農業合作，幫助農戶每畝增收200元以上，真正實現“一個牧場帶動一個村莊農民致富”。

同時，高效的機械化、自動化、數字化養殖模式，使得牧場員工一人可管理50頭牛，收入可觀，吸引了大量90后“新農人”加入，改變了傳統農業的形象，使其更具吸引力。

在構建了堅實的產業鏈“慢功夫”基礎后，“認養一頭牛”深知，要在這個信任缺失的時代脫穎而出，必須在用戶信任上做足“快迭代”的“輕運營”。

正如其核心宗旨所言：“誰離消費者更近，誰的效率就比較高。誰離消費者更近，誰就更能及時跟上用戶的需求。”

構建“越購買越忠誠”的用戶體系

“認養一頭牛”的品牌創立，恰逢移動互聯網紅利期。

2016年11月，品牌成立之初，成功吸引了80位早期種子客戶，他們成為了最早的品牌共建人，積極參與品牌發展并影響身邊人。

隨后，借助吳曉波頻道、年糕媽媽等自媒體平臺，精準觸達核心用戶群體——“精致媽媽”，通過內容傳播與社群互動，為品牌積累了最初的用戶基礎。這種對用戶溝通的重視，源于品牌在特定時點的“種下種子”與“獲得收獲”。

在內部，“認養一頭牛”奉行“越購買越忠誠”的用戶模型，其目標是服務好1000萬用戶，每年消費1000元。

為此，公司建立了精細化的用戶運營體系，通過數字化分層，根據用戶價值分配企業資源。目前，公司擁有超3000萬會員和超6000萬的用戶。

在私域運營上，“認養一頭牛”也曾走過彎路。

第一階段我們的彎路就是便宜，發現牛奶作為快消品，價格并非唯一需求，單純低價難以形成正向循環。第二階段就是我們只服務于超級用戶，但這類用戶數量有限，難以支撐快消品的基礎需求。

經過反思，公司確立了私域運營的準則：“不要輕易打擾用戶”，而是讓用戶能更方便、及時地獲取所需信息。同時，在用戶信任的建立上，堅持“真誠解決問題”和“提供峰值體驗”。

公司至今仍保留與用戶寫信的傳統，每月會員日收到大量用戶來信，并由高管親自回復。公司高管每年會抽出一天時間做客服，與流失用戶、忠誠用戶、新用戶和投訴用戶溝通，通過“道歉禮包”等方式真誠解決問題。

他們深信，當用戶提出意見時，這正是將其轉化為最核心用戶的機會。

共創共享：讓用戶成為品牌代言人

“認養一頭牛”不僅傾聽用戶，更邀請用戶參與共建，成為品牌代言人。

例如，針對用戶反映的兒童喝奶易噴濺問題，產品研發團隊測試幾十種方案，最終通過增加吸管前端長度、提升內外壓強差異來解決。這些看似微小的細節改進，都源于對用戶真實需求的關注。

公司還通過與用戶分享牧場的“好東西”來建立情感連接，如寄送牧場自產的有機桃子，或在查干湖冬捕時購買魚送給用戶。這些舉動讓用戶感受到被重視，如同朋友和親戚般親近。

每年的品牌會員日，更是用戶共創的盛會。從最初的小規模活動，到去年十周年舉辦的用戶音樂節，所有品牌資源，包括電梯廣告，都由用戶“代言”。

音樂節的表演嘉賓和曲目也由用戶票選決定。這種深度的參與感，讓用戶越參與越信任，越信任越忠誠，形成了強大的品牌合力。

在擁有堅實的產業鏈基礎和深度的用戶洞察后，“認養一頭牛”以產品為橋梁，實現了供應鏈與需求鏈的良性互動。

其產品邏輯是“以產業鏈為驅動，滿足用戶的真需求”，并遵循“兒童友好、清潔標簽、家庭需求、優質體驗”的四大準則。

“認養一頭牛”的產品開發并非盲目擴張，而是基于用戶需求和產業鏈支撐的雙重考量。當用戶提出需求時，公司會迅速響應，并在產業鏈端進行改造和提升，最終推出滿足需求的產品。

A2型牛奶：解決用戶痛點的精準創新

一個典型的例子是A2型牛奶的開發。當公司收到用戶反饋，孩子喝牛奶后腸胃敏感、肚子“咕嚕咕嚕”時，便立即啟動了A2型奶牛的繁育。

通過基因篩選，從萬頭奶牛中選出約2000頭A2型基因奶牛，并于2020年推出了首款A2型產品。

在此過程中，公司持續與用戶互動，收集意見，并聯合東北農業大學，依托中國營養保健食品協會平臺，牽頭起草了全國首個公開《A2 β-酪蛋白牛奶》團體標準，確保產品品質與行業規范。

娟姍奶與有機奶：滿足用戶更高品質追求

隨著消費者對牛奶品質需求的提升，公司又引進了娟姍牛。這種起源于英國澤西島的奶牛，因其高蛋白、香濃的特點，被譽為“奶牛界的大熊貓”。

2020年，“認養一頭牛”引進了約3600頭娟姍牛，并在河北廊坊建立了娟姍牛牧場，于2021年推出了娟姍奶，獲得了市場和消費者的廣泛認可。

此外，為滿足用戶對有機產品的需求，公司在黑龍江安達建設了有機牧場。經過三年的土地凈化和有機飼料準備，于2019年動工，最終推出了A2型有機牛奶，再次體現了其通過產業鏈改造來響應用戶需求的策略。

哞星人：認養一頭牛旗下專業兒童品牌

近期，“認養一頭牛”發布了旗下專業的兒童品牌“哞星人”。這一舉措源于對用戶痛點的深度洞察：面對市場上日益豐富的產品，新手媽媽們常常不知如何為孩子選擇合適的牛奶。

過去，公司更多是從企業自身角度提供產品，卻未解決用戶“簡單決策”的需求。

“哞星人”的推出，旨在簡化用戶識別，并專注于兒童牛奶的專業化。市場上許多兒童牛奶與普通產品差異不大，或為追求口味而犧牲健康。而“哞星人”全系列均為A2型純牛奶，蛋白含量最低為3.8g/100mL,原奶通過290項篩查。

同時，根據兒童不同年齡段需求，推出125毫升和200毫升小盒裝，并采用柳葉包裝設計，更易于兒童抓握，包裝圖案也符合兒童審美。這些細節無不體現了“哞星人”對兒童用戶需求的極致關注。

“認養一頭牛”的十年發展，是一部關于如何在紅海中破局、如何穿越周期的商業實踐。其核心在于“專業養牛（產業鏈基礎）+?用戶信任（深度溝通）+?優質產品（連接橋梁）”的“三圈合力”，這構成了其獨特的內生驅動力。

這三大支柱共同解決了企業經營中的核心問題：“認養一頭牛有何不同？”——它提供了擁有完整產業鏈基礎的產品；“用戶和認養一頭牛何以忠誠？”——通過產業鏈產品為紐帶，以情感為基礎進行深度交流互動；“用戶因何而選擇？”——基于產業鏈的產品讓選擇更簡單、更放心。這三者相互作用，形成了一個良性循環的商業生態。

更關鍵的是，“認養一頭牛”堅守重資產投入的長期主義。從2014年建設第一個牧場，到如今70%的資產都在上游牧場側，盡管行業投資重、回報周期長、風險高，但公司始終堅定不移。

他們認為，“重的活難的活參與的人會減少，時間積累后壁壘會越來越高。”這種重資產模式，最終轉化為產品的品質、成本優勢和用戶體驗，形成了難以逾越的競爭壁壘。

在其出色的營銷策略上，“認養一頭牛”堅持“不打價格戰”，而是追求“優質優價”，通過提升產業鏈效率來實現高性價比。他們認為，營銷是積累的過程，最怕的是“一會兒想討好這部分用戶，一會兒又想討好這部分用戶”。

公司始終圍繞核心用戶進行會員傳播，持之以恒地進行小改進，給用戶小不同，最終實現爆發效果。正如“挖十口井不如挖一口井”，深挖用戶需求，做好產品和服務，是其營銷的底層邏輯。

“認養一頭牛”的十年，是巴菲特“時間是偉大企業的朋友，是平庸企業的敵人”的生動注腳。

通過對產業鏈的重投入、對用戶信任的深度經營以及對產品創新的持續探索，他們不僅在紅海中找到了自己的生態位，更展現了一個新消費品牌穿越周期的組織心法。