來(lái)源：商業(yè)觀察家（ID：shangyeguanchajia）

美團(tuán)對(duì)標(biāo)盒馬NB做的社區(qū)折扣店，將于北京、杭州雙開(kāi)。

有市場(chǎng)人士告訴《商業(yè)觀察家》：“該項(xiàng)目命名為‘快樂(lè)猴’超市，首店原定是在6月，于北京，及杭州雙店齊開(kāi)。但進(jìn)度不如預(yù)期，杭州那邊一段時(shí)間進(jìn)展近乎停滯，北京首店選址、系統(tǒng)則已經(jīng)搭建完成。因此，快樂(lè)猴原定6月的首店計(jì)劃沒(méi)有開(kāi)出來(lái)，現(xiàn)在是看能不能在7月底開(kāi)出來(lái)。”

另有市場(chǎng)人士對(duì)《商業(yè)觀察家》稱：“美團(tuán)折扣店項(xiàng)目的進(jìn)度不快是真的，該項(xiàng)目，5月份選品其實(shí)就已經(jīng)選好了。不過(guò)，從目前情況來(lái)看，杭州店7月底有可能還是能開(kāi)出來(lái)。”

《商業(yè)觀察家》幾日前也去了“快樂(lè)猴”首店場(chǎng)址做了現(xiàn)場(chǎng)訪問(wèn)，進(jìn)度確實(shí)也不算快。

01

團(tuán)隊(duì)

快樂(lè)猴超市項(xiàng)目之前是從小象超市內(nèi)部的每個(gè)團(tuán)隊(duì)抽了一些人，以此為基礎(chǔ)來(lái)組建折扣店管理團(tuán)隊(duì)。比如說(shuō)商品采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)、商圈等，相關(guān)負(fù)責(zé)人都是小象自己的人，這是基本框架。

同時(shí)，該項(xiàng)目也外招了一些人，包括從一些當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)業(yè)態(tài)挖人，比如在浙江杭州市場(chǎng)，“狂挖過(guò)明康匯的人”。

隨后，不知道是不是因?yàn)檫M(jìn)度不順，以及還是需要再做一些調(diào)整，在6月初的時(shí)候，當(dāng)時(shí)傳出，原本歸口在小象超市下的線下店業(yè)務(wù)（快樂(lè)猴線下開(kāi)店團(tuán)隊(duì)與業(yè)務(wù)），劃歸到了美團(tuán)優(yōu)選（社區(qū)團(tuán)購(gòu)）的消息。

但這可能也只是美團(tuán)優(yōu)選與小象超市的線下店項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)融合與整合了，而并一定是“劃歸”美團(tuán)優(yōu)選。

那么，美團(tuán)優(yōu)選之于“快樂(lè)猴”有什么意義？

在貨盤商流層面，可能有融合價(jià)值。

美團(tuán)的折扣店——快樂(lè)猴項(xiàng)目就是在“照搬”盒馬NB，從商品結(jié)構(gòu)到店型到運(yùn)營(yíng)，“照抄”盒馬NB，而盒馬NB的貨盤品質(zhì)其實(shí)就是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的貨盤品質(zhì)（盒馬操盤過(guò)阿里的社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)），比如生鮮，及食百標(biāo)品。

盒馬NB把面向下沉市場(chǎng)、沒(méi)走通的社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的“貨盤”，通過(guò)“硬折扣”的模式與形態(tài)，落地到了高線市場(chǎng)，反而在高線市場(chǎng)“闖出”了一條路。進(jìn)而做出了極致“性價(jià)比”優(yōu)勢(shì)。

有市場(chǎng)人士對(duì)《商業(yè)觀察家》稱：“前置倉(cāng)生鮮電商，無(wú)論是小象的商品供應(yīng)鏈，還是盒馬鮮生大店的商品供應(yīng)鏈，如果直接用這些商品來(lái)做線下折扣店，可能都有點(diǎn)難，因?yàn)樯鐓^(qū)折扣店還是需要足夠的便宜，品質(zhì)目前不是關(guān)鍵。而前置倉(cāng)生鮮模式則需要注重品質(zhì)，做極致便宜的社區(qū)折扣店可能就不太合適。那么，美團(tuán)優(yōu)選的貨盤可能就更合適。”

不過(guò)，現(xiàn)在在美團(tuán)的“自營(yíng)”業(yè)務(wù)體系里，有很多供應(yīng)商，都在同時(shí)做小象超市與美團(tuán)優(yōu)選，現(xiàn)在，他們又在供貨快樂(lè)猴。

盒馬NB起初的供應(yīng)鏈模型是：用“包山頭”的模型做農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)基地，盒馬鮮生大店采購(gòu)一二級(jí)品項(xiàng)進(jìn)入盒馬鮮生標(biāo)準(zhǔn)大店，三四級(jí)品項(xiàng)進(jìn)盒馬NB折扣業(yè)態(tài)，整體釋放出集采統(tǒng)采的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

體現(xiàn)在盈利模型層面，則是盒馬NB走量，盒馬鮮生賺毛利。

美團(tuán)的折扣店項(xiàng)目可能也是照搬這個(gè)模型：小象超市賺毛利，快樂(lè)猴走量。“包山頭”做農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)基地，整體來(lái)做集采統(tǒng)采的規(guī)模效應(yīng)。

02

機(jī)會(huì)

快樂(lè)猴對(duì)標(biāo)盒馬NB，可能主要是因?yàn)閾屖袌?chǎng)，折扣店市場(chǎng)是當(dāng)下一塊難得的“增量”市場(chǎng)，有規(guī)模化發(fā)展的空間與機(jī)會(huì)，而盒馬NB在這塊市場(chǎng)已經(jīng)領(lǐng)跑了。“復(fù)制學(xué)習(xí)”，并超越領(lǐng)跑者，則是美團(tuán)的“強(qiáng)項(xiàng)”。

那么，這是一塊什么樣的市場(chǎng)呢？

在消費(fèi)端，由于消費(fèi)理性，極致性價(jià)比現(xiàn)在幾乎可以通吃全客層。以盒馬NB、奧樂(lè)齊為代表的社區(qū)折扣模式業(yè)態(tài)，現(xiàn)在每開(kāi)一家店就火一家店，對(duì)當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)商超零售商都造成了很大的經(jīng)營(yíng)壓力，搶了它們的一大塊客流。

實(shí)際上，不止是美團(tuán)在做折扣店，巨頭沃爾瑪、京東，生鮮電商創(chuàng)業(yè)公司叮咚賣菜，以及大量的區(qū)域?qū)嶓w超市零售商也都在做這個(gè)業(yè)態(tài)，都在力圖復(fù)制盒馬NB與奧樂(lè)齊。區(qū)別則在于，美團(tuán)的體量大，數(shù)字化能力與用戶規(guī)模具有“擠壓性”，進(jìn)而有更大的“市場(chǎng)主導(dǎo)”可能。

而在供給端，由于中國(guó)社區(qū)菜市場(chǎng)的攤位費(fèi)越來(lái)越貴，尤其是在高線市場(chǎng)，高租金之下，菜市場(chǎng)現(xiàn)在的售價(jià)不便宜了，同質(zhì)化則越來(lái)越明顯，加上菜市場(chǎng)賣菜人群的老齡化，這些為社區(qū)生鮮超市的連鎖化發(fā)展帶來(lái)了機(jī)會(huì)與空間。

以前，社區(qū)生鮮怎么做都沒(méi)有菜市場(chǎng)便宜，現(xiàn)在就不一定了。

以前，數(shù)字化技術(shù)還沒(méi)有現(xiàn)在這么成熟，現(xiàn)在的數(shù)字化解決方案能夠代替更多人工環(huán)節(jié)，而社區(qū)業(yè)態(tài)連鎖的第一大成本項(xiàng)是人力成本。

這些就給了做社區(qū)折扣模式小業(yè)態(tài)的盒馬NB、奧樂(lè)齊等，一個(gè)連鎖化發(fā)展機(jī)會(huì)。

實(shí)際上，不僅盒馬NB、奧樂(lè)齊，在一線城市，像北京這樣的城市，也出現(xiàn)了很多中小品牌的社區(qū)超市連鎖，它們的客流與生意也都很不錯(cuò)。

美團(tuán)在數(shù)字化，及低價(jià)貨盤（燒過(guò)大錢做過(guò)社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)）層面的能力不差，它當(dāng)然也想做這塊市場(chǎng)。

接下來(lái)就要看快樂(lè)猴未來(lái)要做的用戶區(qū)間與市場(chǎng)定位了。

從之前盒馬NB與奧樂(lè)齊的發(fā)展來(lái)看，兩者是有一些差別的。

以上海市場(chǎng)為例，奧樂(lè)齊在上海社區(qū)市場(chǎng)之前是“錨定”20%商品毛利率，20%綜合毛利率的奧樂(lè)齊，商品售價(jià)要比盒馬鮮生大店低，商品更接地氣，它的出現(xiàn)其實(shí)在搶盒馬鮮生大店的客流。奧樂(lè)齊的商品模型則是：中等品質(zhì)商品低價(jià)賣，這個(gè)模型做好了，對(duì)年輕客流也會(huì)相對(duì)要更有吸引力。

后續(xù)，作為應(yīng)對(duì)，盒馬也推出并重點(diǎn)發(fā)展了盒馬NB小業(yè)態(tài)，將商品綜合毛利率定在了15%左右。盒馬NB的品質(zhì)感相對(duì)奧樂(lè)齊要稍微差一點(diǎn)，但是也切入到了更多買菜主力人群，擴(kuò)大了盒馬整體的用戶群。

不過(guò)，盒馬NB也部分分流了盒馬鮮生大店的客流。盒馬NB經(jīng)營(yíng)的更低品質(zhì)商品與品控水平，也帶來(lái)了盒馬品牌價(jià)值會(huì)不會(huì)受損等問(wèn)題。

由此，盒馬鮮生大店與盒馬NB折扣店的這種關(guān)系，可能也會(huì)成為美團(tuán)的前置倉(cāng)生鮮電商——小象超市與社區(qū)折扣店——快樂(lè)猴超市關(guān)系的一個(gè)“翻版”。

有利的一點(diǎn)是：“后發(fā)者”美團(tuán)在籌備快樂(lè)猴這個(gè)項(xiàng)目時(shí)，可能已經(jīng)提前思考了這個(gè)問(wèn)題，所以，它沒(méi)用“小象”的品牌名來(lái)做線下折扣店。

盒馬內(nèi)部現(xiàn)在則還在糾結(jié)：盒馬NB到底要不要用盒馬的品牌名。

03

優(yōu)勢(shì)

至于美團(tuán)做社區(qū)折扣業(yè)態(tài)的優(yōu)勢(shì)，還是有的。

實(shí)際上，在一些方面，美團(tuán)還非常強(qiáng)勢(shì)。

一些生鮮電商玩家甚至對(duì)《商業(yè)觀察家》稱：“美團(tuán)做社區(qū)折扣店，比盒馬NB更有優(yōu)勢(shì)，畢竟美團(tuán)還可以配合線上做到家。”

現(xiàn)在的領(lǐng)軍社區(qū)折扣店，比如奧樂(lè)齊，它線上到家訂單占總訂單比重達(dá)到了30%，線上訂單其實(shí)是折扣店“訂單增量”的最大來(lái)源之一了。由此，“強(qiáng)即時(shí)零售”的美團(tuán)的“加入”，將可能會(huì)沖擊整個(gè)市場(chǎng)格局。

所以，從《商業(yè)觀察家》一段時(shí)間的了解來(lái)看，盒馬NB對(duì)于美團(tuán)的“加入”，其實(shí)也比較緊張。

而總體來(lái)說(shuō)，要做好社區(qū)折扣店，可能需要具備以下七個(gè)層面的能力。

1、資金能力。

折扣店的前端是“密度”的競(jìng)爭(zhēng)，需要大量開(kāi)店做好渠道點(diǎn)位覆蓋密度；折扣店的后端供應(yīng)鏈則是重資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，投入大。

因此，折扣店要大規(guī)模復(fù)制發(fā)展，其實(shí)是需要“燒大錢”的。

2、爆品能力。

折扣店是做一個(gè)“精選”業(yè)態(tài)，只經(jīng)營(yíng)1000-3000支SKU。

精選的一個(gè)核心能力就是做爆品的能力。

爆品帶來(lái)高周轉(zhuǎn)，帶來(lái)品效。

高周轉(zhuǎn)則是零售的核心，更是折扣業(yè)態(tài)的核心——折扣業(yè)態(tài)價(jià)格賣得便宜（毛利低），如果周轉(zhuǎn)效率不高，銷量不夠大，庫(kù)存還積壓，那商業(yè)模型就不成立。

SKU少，那么，對(duì)單支SKU的品效要求，就越高。

所以，折扣店一般的商品定位是：要做到件件商品低價(jià)、件件商品爆品。

3、自有品牌能力。

社區(qū)折扣店由于經(jīng)營(yíng)的SKU少，食品、日用百貨、凍品等標(biāo)品需要做自有品牌。國(guó)外成功的折扣店，自有品牌占比都很高，普遍都能達(dá)到50%左右。

自有品牌是降本的手段之一，是極致性價(jià)比的來(lái)源之一，精選SKU的社區(qū)折扣店要做到極致性價(jià)比，必然以自有品牌為“主打”。

自有品牌通過(guò)去經(jīng)銷差價(jià)、去品牌溢價(jià)來(lái)做極致性價(jià)比，以自有品牌為手段，直連工廠做低價(jià)，跟工廠是按生產(chǎn)成本為基礎(chǔ)算賬。零售商發(fā)力自有品牌其實(shí)也是對(duì)食百供應(yīng)鏈的一次革新。

自有品牌業(yè)務(wù)是“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”，需要出規(guī)模效應(yīng)，這樣才能“節(jié)省”物流成本與中間加價(jià)。零售商發(fā)力自有品牌，必然會(huì)導(dǎo)致小規(guī)模經(jīng)銷商受沖擊、小規(guī)模廠家受沖擊。

4、極致的運(yùn)營(yíng)效率。

低價(jià)取決于低成本運(yùn)營(yíng)能力。

要做好社區(qū)生鮮折扣店，首先就要做到極致的運(yùn)營(yíng)效率。

5、開(kāi)店能力。

社區(qū)生鮮折扣店需要快速開(kāi)店，來(lái)快速攤薄供應(yīng)鏈成本與連鎖成本，模型就是：靠低價(jià)堆量，產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)后來(lái)降低成本。

靠規(guī)模效應(yīng)來(lái)源頭統(tǒng)采，進(jìn)而做好自有品牌與定制商品。

從國(guó)外市場(chǎng)的一些成功折扣小業(yè)態(tài)的發(fā)展來(lái)看，模型建立后，普遍都是2-3年左右的時(shí)間，就能開(kāi)出千店。

所以，這個(gè)業(yè)態(tài)對(duì)于開(kāi)店能力是有很高要求的。

開(kāi)店比的是連鎖標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制能力、店長(zhǎng)及員工的快速培訓(xùn)供給能力、選址談判能力、供應(yīng)鏈的支撐能力，以及資金能力等。

6、數(shù)字化能力。

支撐折扣店的大規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)化連鎖復(fù)制，背后就是數(shù)字化能力，否則就是“連而不鎖”。

支撐全渠道發(fā)展，背后也是數(shù)字化能力。如果這個(gè)業(yè)態(tài)不做全渠道發(fā)展，缺乏線上渠道的客流，在中國(guó)市場(chǎng)，可能會(huì)面臨客流不足、銷售不夠的問(wèn)題，這就支撐不了折扣模型，帶不來(lái)“低價(jià)”。同時(shí)，折扣業(yè)態(tài)要產(chǎn)生更好的會(huì)員價(jià)值，也需要做全渠道，具備線上線上全渠道的觸點(diǎn)與運(yùn)營(yíng)，才能增加顧客的消費(fèi)與互動(dòng)頻次，而頻次帶來(lái)會(huì)員粘性。

支撐新的流通效率（折扣模式業(yè)態(tài)就是在做新的流通效率），背后還是數(shù)字化能力。基于用戶端的數(shù)字化可以更精準(zhǔn)指導(dǎo)后端選品、商品開(kāi)發(fā)、訂貨、供需匹配與控?fù)p。

數(shù)字化能力強(qiáng)的零售商，它的供應(yīng)鏈就有可能從“現(xiàn)售”模型變成“預(yù)售”模型——通過(guò)數(shù)字化就能提前精準(zhǔn)預(yù)估出需求，而預(yù)售的流通效率一定會(huì)比現(xiàn)售高。

7、價(jià)值觀。

一些折扣模式小業(yè)態(tài)創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人曾對(duì)《商業(yè)觀察家》稱，折扣業(yè)態(tài)的核心是做價(jià)值觀。

折扣業(yè)態(tài)做的是價(jià)值觀。

“東西要以更便宜的價(jià)格去賣，這就跟市場(chǎng)原來(lái)的賣場(chǎng)有所區(qū)別。至于核心，其實(shí)就是渠道鏈路更短，供應(yīng)鏈上移，結(jié)款方式現(xiàn)結(jié)。”

就是要賣低價(jià)，低價(jià)取決于低成本運(yùn)營(yíng)，以此為導(dǎo)向來(lái)構(gòu)建運(yùn)營(yíng)體系。從人、貨、場(chǎng)到產(chǎn)品與用戶運(yùn)營(yíng)，要形成與傳統(tǒng)商超的“通道費(fèi)”盈利模式完全不同的價(jià)值觀導(dǎo)向。

所以，物理形態(tài)還是門店，但不同的價(jià)值觀導(dǎo)致背后的品類開(kāi)發(fā)邏輯、供應(yīng)鏈路、定價(jià)邏輯完全不同了，甚至有可能是全新的。

折扣超市業(yè)態(tài)的供應(yīng)鏈路要取代傳統(tǒng)商超供應(yīng)鏈中的一些批發(fā)商。

“傳統(tǒng)批發(fā)商，渠道太多，價(jià)格空間大，去掉幾層加價(jià)后，成本自然低了，我們綜合下來(lái)的成本至少要比傳統(tǒng)模式低15%。”

折扣超市業(yè)態(tài)不要求做促銷，在運(yùn)營(yíng)方面，要砍掉傳統(tǒng)商超的一些營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

折扣超市業(yè)態(tài)的定價(jià)，往往是走固定毛利率，或者毛利潤(rùn)。以消費(fèi)者為導(dǎo)向來(lái)定價(jià)，而不是以品牌廠家的導(dǎo)向來(lái)定價(jià)。

品類開(kāi)發(fā)上，達(dá)不到毛利潤(rùn)要求的品類，就不做；精選SKU，選品細(xì)化到每支單品經(jīng)營(yíng)；買斷供應(yīng)鏈，避免同質(zhì)化；深度去參與到產(chǎn)品研發(fā)，而不是將注意力全放到談判與博弈。

甚至，很多折扣超市業(yè)態(tài)，都不做什么服務(wù)。

所以，折扣業(yè)態(tài)最終能跑出來(lái)的，可能還是以消費(fèi)者為導(dǎo)向的供應(yīng)鏈路重塑，以價(jià)值觀驅(qū)動(dòng)下的人貨場(chǎng)重構(gòu)，這塊做得好的才能跑出來(lái)。