在消費(fèi)分層與場(chǎng)景碎片化交織的新消費(fèi)時(shí)代，小龍坎以 "年輕化、全球化、場(chǎng)景化" 戰(zhàn)略重構(gòu)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局。

2025年3月30日-4月2日， Foodaily全球食品飲料創(chuàng)新博覽會(huì)暨每日新潮食品節(jié)（簡(jiǎn)稱(chēng)Foodaily創(chuàng)博會(huì)）在上海國(guó)家會(huì)展中心成功舉辦。Foodaily創(chuàng)博會(huì)上，小龍坎控股集團(tuán)CMO 趙炯向經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)分享了小龍坎通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新與模式變革實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)的底層邏輯。

以下為訪(fǎng)談實(shí)錄：

經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)：龍年春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)投入 1 億元火鍋基金，聯(lián)動(dòng)故宮觀唐打造文化IP。在Z世代成為消費(fèi)主力的當(dāng)下，品牌如何將傳統(tǒng)文化符號(hào)轉(zhuǎn)化為持續(xù)的年輕化表達(dá)？

趙炯：小龍坎一直在走年輕化路線(xiàn)，多次與華潤(rùn)雪花、可口可樂(lè)等品牌跨界聯(lián)名，聯(lián)名出過(guò)火鍋牙膏、火鍋香薰，就是想從各個(gè)角度吸引年輕消費(fèi)者，打造年輕時(shí)尚的國(guó)民麻辣牛油火鍋，這是長(zhǎng)期戰(zhàn)略。

從營(yíng)銷(xiāo)來(lái)看，以小龍坎在龍年春節(jié)舉辦的“龍年第一頓，就吃小龍坎”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)舉例，利用新年這個(gè)重要的文化節(jié)日，讓用戶(hù)參與狂歡。攜手故宮觀唐，與頂級(jí)IP聯(lián)名，同步整合抖音平臺(tái)等資源，全力投入內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)；在供應(yīng)鏈端，聯(lián)合全國(guó)門(mén)店對(duì)關(guān)鍵食材做促銷(xiāo)活動(dòng)，線(xiàn)下門(mén)店也做了主題布置，整體給到消費(fèi)者更好體驗(yàn)。這一系列操作，能讓用戶(hù)更愿意嘗試小龍坎，為品牌戰(zhàn)略筑牢基礎(chǔ)，也在一定程度上激發(fā)了供應(yīng)鏈和加盟商的活力。

這里面既有為品牌長(zhǎng)期發(fā)展的投入，也有當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的考量，還通過(guò)活動(dòng)復(fù)盤(pán)提升供應(yīng)鏈能力，雖然前中后各環(huán)節(jié)資源投入和評(píng)估不同，但都是為了把品牌做好、做長(zhǎng)久。

經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)：Mini 火鍋菜作為 "一人食" 消費(fèi)場(chǎng)景的創(chuàng)新產(chǎn)品，目前在試點(diǎn)的進(jìn)展如何？

趙炯：目前我們主要有兩種經(jīng)營(yíng)模式。一種是店中店模式，借助現(xiàn)有的火鍋店門(mén)店資源，在里面再開(kāi)個(gè)店，來(lái)售賣(mài)不同產(chǎn)品。另一種是單獨(dú)孵化外賣(mài)店，當(dāng)作衛(wèi)星店專(zhuān)門(mén)支撐外賣(mài)業(yè)務(wù)。現(xiàn)在差不多已經(jīng)有 200 多家店了，店中店模式里做得好的單店，光這一模塊月?tīng)I(yíng)收能超十幾萬(wàn)。單獨(dú)的外賣(mài)店呢，類(lèi)似普通外賣(mài)餐飲店模型，目前也都在盈利。

另外，我們也要從經(jīng)營(yíng)和用戶(hù)兩個(gè)角度來(lái)看。一方面，從經(jīng)營(yíng)角度出發(fā)，這樣做是為了滿(mǎn)足業(yè)務(wù)需求，提升效率。另一方面，從用戶(hù)角度出發(fā)，作為品牌，要在不同場(chǎng)景給消費(fèi)者提供多元化服務(wù)。大家一般覺(jué)得火鍋是聚餐吃的，但我們也考慮到一人食的場(chǎng)景，想給消費(fèi)者更好體驗(yàn)。畢竟我們?cè)诼槔迸Ｈ饣疱伒孜兑约笆巢钠焚|(zhì)上下了很多功夫，有足夠底氣。我們就是想把優(yōu)質(zhì)食材通過(guò)場(chǎng)景化配置，更好地提供給消費(fèi)者，讓他們更容易接受。

經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)： 近些年火鍋賽道的開(kāi)店率和閉店率就較高，也有不少火鍋品牌出現(xiàn)了虧損。小龍坎如何幫助加盟商提升單店盈利能力？

趙炯：火鍋行業(yè)的大盤(pán)雖然有震蕩，但整體依舊是在增長(zhǎng)的狀態(tài)，只是增速不如從前。這意味著火鍋賽道連鎖化、品牌化程度越來(lái)越高，單打獨(dú)斗的“草根”單店，提升空間和抗風(fēng)險(xiǎn)能力都較弱，稍有變動(dòng)就可能陷入危機(jī)。這對(duì)我們來(lái)說(shuō)，既是巨大機(jī)遇，也是嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，迫使我們升級(jí)原有經(jīng)營(yíng)模式。

為此我們做了多方面努力。在門(mén)店模式上推出 3.0 門(mén)店，關(guān)注門(mén)店效率、單店投資回收周期，通過(guò)合理調(diào)配員工、精準(zhǔn)選址等手段，降低人力成本、提升坪效，讓經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)更出色。在平臺(tái)方面作為連鎖服務(wù)品牌，我們憑借資源和能力，在抖音等平臺(tái)為門(mén)店引流，給予經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，同時(shí)不斷打磨營(yíng)銷(xiāo)與支持模型，助力門(mén)店找到更高效的盈利途徑。考慮到全國(guó)門(mén)店數(shù)量眾多，我們梳理 “一店一策” 營(yíng)銷(xiāo)模型，快速匹配各門(mén)店需求，提高支持效率。

供應(yīng)鏈也是重點(diǎn)優(yōu)化方向。我們持續(xù)提升整合輸出與配送能力，今年更是調(diào)整策略，在保質(zhì)保時(shí)的基礎(chǔ)上提效，把更多利益讓給加盟商，為他們提供堅(jiān)實(shí)的供應(yīng)鏈支撐，發(fā)揮連鎖企業(yè)規(guī)模與運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。

目前我們?nèi)栽诔掷m(xù)努力，從線(xiàn)上線(xiàn)下運(yùn)營(yíng)、自有供應(yīng)鏈優(yōu)化到門(mén)店基礎(chǔ)模型完善，來(lái)滿(mǎn)足加盟商不同形態(tài)下的經(jīng)營(yíng)需求 。

經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)：小龍坎已在海外市場(chǎng)布局多年，在您看來(lái)“川菜出海”的進(jìn)度如何？難點(diǎn)在哪里？

趙炯：小龍坎的海外業(yè)務(wù)自2017年開(kāi)啟，目前海外在編門(mén)店有 70 多家，今年計(jì)劃新開(kāi)30家門(mén)店。海外開(kāi)店流程相對(duì)比較長(zhǎng)，今年我們對(duì)此在進(jìn)行優(yōu)化。

在產(chǎn)品方面，我們海外市場(chǎng)是采用了“3+ N”的模式，三個(gè)基礎(chǔ)鍋底口味打底，再結(jié)合不同海外地區(qū)特色，添加當(dāng)?shù)仫L(fēng)味，例如東南亞的冬陰功鍋底，當(dāng)然在食材搭配上也會(huì)有不同的考量。

另外，本土化策略也很關(guān)鍵，畢竟我們是中餐出海，中國(guó)文化的崛起讓更多外國(guó)人愿意嘗試中國(guó)味道。所以一方面，我們要做好品牌和中國(guó)文化的輸出；但另一方面，我們也保留了約20% - 30% 的屬地化食材，以便更好地融入當(dāng)?shù)匚幕４送猓热绱罅科刚?qǐng)當(dāng)?shù)鼐用癞?dāng)員工，減少文化差異帶來(lái)的距離感。想象一下，如果外國(guó)人進(jìn)店看到的都是中國(guó)菜和中國(guó)人，會(huì)有陌生感，但有當(dāng)?shù)胤?wù)員，體驗(yàn)感就不一樣了。我們既要保留中國(guó)餐飲文化特色，又要成為當(dāng)?shù)囟嘣幕囊徊糠郑@樣才能實(shí)現(xiàn)中國(guó)文化更好的輸出。

經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)：能否透露小龍坎下一個(gè)十年的核心增長(zhǎng)引擎在哪里？

趙炯：當(dāng)下大環(huán)境下，企業(yè)需要找到核心增長(zhǎng)引擎。首先，小龍坎從去年到今年一直在努力給加盟商創(chuàng)造更多價(jià)值，通過(guò)提高效率，讓加盟商節(jié)省出更多的資源來(lái)提供給消費(fèi)者更多的體驗(yàn)和價(jià)值，今年體現(xiàn)在3.0模型的階段成果上，但我們不會(huì)止步。這一模式關(guān)聯(lián)諸多業(yè)務(wù)方面，包括產(chǎn)品選擇、門(mén)店人員管理與人效提升、門(mén)店裝修施工周期和投入把控、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以及線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)等。只有將這些方面整合為一套打法，才能讓每個(gè)門(mén)店單元更具未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力。

從企業(yè)整體角度看，我們也在不斷構(gòu)建護(hù)城河。一方面，提升效率是重中之重。以自有工廠(chǎng)為例，這兩年持續(xù)進(jìn)行智能化升級(jí)改造，前段時(shí)間在成都糖酒會(huì)上，集團(tuán)發(fā)布了酵藏火鍋底料，首創(chuàng) 4000 小時(shí)酵藏鍋底，通過(guò)酵藏工藝以及陶壇發(fā)酵技術(shù)，不僅完整保留了食材天然風(fēng)味，更生成了大量豐富且獨(dú)特的風(fēng)味物質(zhì)，實(shí)現(xiàn)了口味升級(jí)。通過(guò)工廠(chǎng)智能化生產(chǎn)與工藝提升，夯實(shí)在產(chǎn)品口味上的優(yōu)勢(shì)。另一方面在內(nèi)部組織效率上也下足功夫，不斷優(yōu)化工業(yè)、生產(chǎn)、前方運(yùn)營(yíng)、后臺(tái)支持以及集團(tuán)支持等各個(gè)業(yè)務(wù)板塊，提升效率、降低成本。當(dāng)企業(yè)整體效率提高后，門(mén)店效率、加盟商支持體系、營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)以及整體盈利結(jié)構(gòu)都會(huì)隨之優(yōu)化。此外從去年開(kāi)始，著力打造區(qū)域優(yōu)勢(shì)，通過(guò)提高區(qū)域密度來(lái)強(qiáng)化品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力。區(qū)域密度高了，效率會(huì)更高，服務(wù)支持體系也能做得更好。后續(xù)還會(huì)持續(xù)在這方面發(fā)力，通過(guò)系列布局為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展筑牢根基 。