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文：Giselle Yin ?

來源：Foodaily每日食品（ID：foodaily）

你是否被種草過椰子雞？

椰子雞，以文昌雞與椰青水為核心食材，是一道起源于海南的經(jīng)典菜肴，后經(jīng)深圳創(chuàng)新發(fā)展為火鍋品類，作為深圳“市菜”廣為人知。

其精髓在于清甜湯底與嫩滑雞肉的完美融合：選用新鮮的椰子水為湯底，搭配椰林散養(yǎng)的文昌雞，煮出的湯汁清甜，椰香沁脾；雞肉皮薄骨酥，入口鮮嫩Q彈，蘸上特調(diào)的沙姜青桔醬油，酸辣鮮香層次分明。

盡管從整個(gè)火鍋市場(chǎng)來看，香辣火爆的川渝火鍋派系依然占據(jù)頭部，但以“裸烹”為理念的椰子雞更能凸顯食材本味，兼具低脂低油、益氣生津的健康屬性，硬是憑鮮美、健康、百搭、不上火、“雞有雞味”等特點(diǎn)殺出了一條路，成為兼具地域特色與養(yǎng)生價(jià)值的國(guó)民美食。

圖片來源：海藍(lán)廚房

海南創(chuàng)造的海島美食，在廣東市場(chǎng)發(fā)揚(yáng)光大，并逐漸向全國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)張，椰子雞火鍋成為了餐飲行業(yè)的爆品，展現(xiàn)出強(qiáng)勁的需求，在抖音，#椰子雞話題播放量達(dá)41.4億次；小紅書上椰子雞相關(guān)話題也有相當(dāng)高的瀏覽和討論。

圖片來源：抖音、小紅書

隨著椰子雞成為餐飲門店爆品，很多在門店嘗試過椰子雞的人，也會(huì)想在家復(fù)刻這道美食。椰子雞開始越來越多地出現(xiàn)在家庭廚房里，并已有品牌打造出了億級(jí)大單品。

圖片來源：海藍(lán)廚房

在第七屆iSEE全球獎(jiǎng)的獲獎(jiǎng)品牌中，F(xiàn)oodaily發(fā)現(xiàn)，海藍(lán)廚房的海南椰子雞單品年銷近2億，復(fù)購(gòu)比例高，抖音平臺(tái)復(fù)購(gòu)老用戶占比甚至能達(dá)到52%。目前，這款產(chǎn)品獲得了第七屆iSEE全球美味獎(jiǎng)的四星評(píng)定，以及獲得了CIC灼識(shí)咨詢發(fā)布的2023年中國(guó)椰子雞全網(wǎng)銷量及銷售額雙第一市場(chǎng)地位認(rèn)證^[1]。

圖片來源：iSEE全球獎(jiǎng)

“清淡”的椰子雞市場(chǎng)為何會(huì)變得“火辣”？從門店爆品到家庭廚房預(yù)制菜爆品，海藍(lán)廚房的椰子雞爆品方法論又是什么？帶著這個(gè)問題，F(xiàn)oodaily采訪了海藍(lán)廚房總經(jīng)理李達(dá)成：以椰子雞為例，看企業(yè)如何找到地域特色農(nóng)產(chǎn)品、家庭廚房便利性需求和餐飲門店爆品的交叉點(diǎn)，打造預(yù)制菜爆品。

Q：Foodaily每日食品

A：李達(dá)成海藍(lán)廚房總經(jīng)理

1 10分鐘在家輕松復(fù)刻，
把廣東人帶火的海南椰子雞標(biāo)準(zhǔn)化

Foodaily每日食品：椰子雞是一個(gè)從餐飲門店火到了C端家庭廚房的產(chǎn)品。海藍(lán)廚房為什么決定入局椰子雞賽道？當(dāng)時(shí)看到了哪些機(jī)會(huì)點(diǎn)？

李達(dá)成：創(chuàng)立海藍(lán)廚房的初心是想把海南的優(yōu)質(zhì)健康食材推廣到全國(guó)甚至全世界。

在選品時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)海南文昌雞作為海南的四大名菜之首，在口味、產(chǎn)業(yè)化、規(guī)模化和健康屬性上都比較有優(yōu)勢(shì)。

同時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，海南椰子雞在餐飲門店端出現(xiàn)了火爆的跡象，特別是在廣東省，椰子雞餐飲門店數(shù)量快速增長(zhǎng)，消費(fèi)人群增多，基本在廣東任何一個(gè)商場(chǎng)都能看到一家椰子雞店。因此，在2015年左右，海藍(lán)廚房選定了海南椰子雞作為主打產(chǎn)品。

此外，我們也看到生鮮品類在電商平臺(tái)快速增長(zhǎng)，消費(fèi)者開始選擇線上渠道購(gòu)買全國(guó)的特色生鮮產(chǎn)品，椰子雞作為海南名菜，享受到了一定的流量紅利。

在家庭廚房，我們還發(fā)現(xiàn)用戶對(duì)于簡(jiǎn)單流程、復(fù)刻美味、五分鐘吃大餐的需求在增加，因此我們從剛開始的代工到自生產(chǎn)，到產(chǎn)品研發(fā)到養(yǎng)殖，甚至到全國(guó)開始建分倉(cāng)等等，不斷優(yōu)化成本、物流等各個(gè)方面，把椰子雞做成了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化的產(chǎn)品，并達(dá)到了現(xiàn)在的規(guī)模。

圖片來源：海藍(lán)廚房

Foodaily每日食品：目前推出椰子雞的品牌越來越多，從預(yù)制菜品牌到渠道自有品牌均有布局，目前整個(gè)市場(chǎng)預(yù)計(jì)規(guī)模多大？有多少玩家？主要分為哪幾類？

李達(dá)成：數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)椰子雞火鍋行業(yè)規(guī)模從49.76億元增長(zhǎng)至54.84億元，預(yù)計(jì)到2027年行業(yè)規(guī)模將達(dá)101.72億元，2023-2027年的復(fù)合增長(zhǎng)率為11.2%^[2]。

目前行業(yè)參與者還是比較多的，主要有以下幾類，一是餐飲連鎖品牌，規(guī)模最大，以線下門店經(jīng)營(yíng)為主，做成椰子雞火鍋店；二是預(yù)制菜品牌，具有一定的生產(chǎn)研發(fā)能力，把椰子雞做到標(biāo)準(zhǔn)化，主要通過線上平臺(tái)、商超、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等渠道進(jìn)行銷售；三是渠道自有品牌，依托自有渠道進(jìn)行銷售。

Foodaily每日食品：在消費(fèi)者端，目前能看到哪些椰子雞品類的消費(fèi)需求和痛點(diǎn)？都有哪些因素在影響消費(fèi)者對(duì)于椰子雞的品牌偏好？

李達(dá)成：一是食品安全和健康養(yǎng)生。消費(fèi)者對(duì)食品安全的關(guān)注度越來越高，大家傾向于購(gòu)買安全優(yōu)質(zhì)的食材。同時(shí)，椰子雞以天然椰子水和海南文昌雞為主要食材，符合大家對(duì)健康養(yǎng)生的追求。

二是口感還原度和烹飪便捷性。我們從消費(fèi)者評(píng)論能看到，大家希望買到口味正宗的椰子雞，產(chǎn)品的評(píng)價(jià)、銷量、售后處理等服務(wù)都會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)品牌的選擇。

三是產(chǎn)品創(chuàng)新。同樣是椰子雞，消費(fèi)者會(huì)關(guān)注，哪個(gè)品牌能提供更多的配菜選擇，是否有更多樣化的烹飪方法，是否有不同的口味選擇等等。

四是性價(jià)比。消費(fèi)者還是傾向于選擇性價(jià)比更高的產(chǎn)品。

圖片來源：海藍(lán)廚房

2 年銷2億，怎么把椰子雞賣成全網(wǎng)第一？

Foodaily每日食品：海藍(lán)廚房的椰子雞作為單品年銷近2億的爆款，請(qǐng)問你們是如何打造這一爆品的？背后有哪些獨(dú)特的邏輯和策略？

李達(dá)成：首先我們要深刻理解用戶需求，不斷升級(jí)產(chǎn)品，優(yōu)化用戶體驗(yàn)，讓用戶喜歡我們的產(chǎn)品，愿意高頻復(fù)購(gòu)。

二是要不斷優(yōu)化供應(yīng)鏈，提升安全、品質(zhì)、產(chǎn)品研發(fā)能力，也提升產(chǎn)品的性價(jià)比。因此我們不僅從養(yǎng)殖開始，自建了自主可控的供應(yīng)鏈能力，一站式配齊椰子雞所需的全部食材，還在全國(guó)設(shè)立5大城市分倉(cāng)，提升了產(chǎn)品的運(yùn)輸效率，以及到消費(fèi)者手中的品質(zhì)和鮮度。

圖片來源：海藍(lán)廚房

三是我們積極抓住了新渠道、新營(yíng)銷。

2015~2019年，我們重點(diǎn)布局天貓、淘寶、京東等傳統(tǒng)電商平臺(tái)。2019年開始，我們積極布局抖音等新的媒體渠道，也展開了和頭部主播的合作。線上渠道積累的勢(shì)能幫助我們進(jìn)一步開拓線下渠道。近兩年，我們也開始布局新零售渠道，如盒馬、樸樸等，這些構(gòu)成了我們的新增量。

在營(yíng)銷上，除了日常的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)和廣告投放帶來曝光之外，我們還嘗試了線下的場(chǎng)景營(yíng)銷，如和餐飲門店合作、開設(shè)自營(yíng)門店等。通過線下場(chǎng)景投放，消費(fèi)者實(shí)際品嘗到我們的產(chǎn)品，也會(huì)產(chǎn)生銷量轉(zhuǎn)化和熟人分享，來到線上復(fù)購(gòu)我們的產(chǎn)品。

圖片來源：海藍(lán)廚房

Foodaily每日食品：在椰子雞的研發(fā)過程中，有哪些技術(shù)或工藝上的創(chuàng)新點(diǎn)？這些創(chuàng)新如何轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力？

李達(dá)成：產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化是一個(gè)難點(diǎn)，我們認(rèn)為標(biāo)準(zhǔn)化是農(nóng)產(chǎn)品走向更多家庭的關(guān)鍵，因此我們?cè)诋a(chǎn)品的規(guī)格、生產(chǎn)都建立了標(biāo)準(zhǔn)化的體系，每個(gè)環(huán)節(jié)都有內(nèi)部的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，如文昌雞的原料選用和分切等，海藍(lán)廚房?jī)?nèi)部的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)高于國(guó)標(biāo)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

好吃的椰子雞需要“鮮”，我們也提升了產(chǎn)品鎖鮮技術(shù)，采用-38℃ 速凍鎖鮮，不添加額外成分的方式，保證產(chǎn)品的美味。

圖片來源：海藍(lán)廚房

Foodaily每日食品：在打造爆品的過程中，你們遇到了哪些挑戰(zhàn)？又是如何克服的？

李達(dá)成：椰子雞是一個(gè)比較新的品類，產(chǎn)品經(jīng)歷了一個(gè)快速發(fā)展期，這對(duì)產(chǎn)能提出了挑戰(zhàn)。同時(shí)，這個(gè)產(chǎn)品組合涉及多種食材，早期幾乎沒有完善的周邊生產(chǎn)配套設(shè)施。我們通過自建養(yǎng)殖基地和工廠解決了這個(gè)問題。

為了保障大量出貨的品質(zhì)，我們也自建了微生物實(shí)驗(yàn)室，全程檢測(cè)產(chǎn)品質(zhì)量安全。我們還參與制定了《椰子文昌雞食材選用要求T/HNBX 205-2024》《椰子文昌雞食材、生產(chǎn)加工行為規(guī)范T/HNBX 206-2024》兩項(xiàng)團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)，目前兩項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)均已發(fā)布實(shí)施，推動(dòng)行業(yè)向品質(zhì)化、更高標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展。

圖片來源：海藍(lán)廚房

海南屬于物流體系里的“偏遠(yuǎn)地區(qū)”，在產(chǎn)品運(yùn)輸上帶來了挑戰(zhàn)。我們從自建云倉(cāng)到投資云倉(cāng)+云倉(cāng)合作，改善了物流效率和成本。

最后，海藍(lán)廚房經(jīng)歷了組織的快速發(fā)展，從數(shù)十個(gè)人發(fā)展到上百人的團(tuán)隊(duì)，我們也在不斷調(diào)整管理方式，以及事業(yè)部，電商、新媒體和渠道等職能部門的劃分，讓品牌有更大的發(fā)展。

Foodaily每日食品：椰子雞的原料搭配目前已經(jīng)比較固定了，似乎只能在有限的空間里發(fā)揮。在海藍(lán)廚房看來，除了原料、口味之外，椰子雞是否還有一些尚待挖掘的潛力價(jià)值？還有哪些創(chuàng)新機(jī)會(huì)？

李達(dá)成：我們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)根據(jù)積累的用戶數(shù)據(jù)，也在不斷迭代產(chǎn)品形態(tài)，滿足用戶不同場(chǎng)景的需求。

目前我們?cè)谧鲆恍﹦?chuàng)新形態(tài)的產(chǎn)品。一是從營(yíng)養(yǎng)搭配出發(fā)，推出藥膳椰子雞，添加五指毛桃，滿足一些用戶的養(yǎng)生需求。

二是研發(fā)即食椰子雞、椰子雞湯包等，方便消費(fèi)者在不同的場(chǎng)景隨時(shí)享用。

3 不止海南椰子雞，
地域風(fēng)味、場(chǎng)景需求和渠道擴(kuò)張將帶來新增量

Foodaily每日食品：雖然很多人是通過椰子雞認(rèn)識(shí)到海藍(lán)廚房的，但其實(shí)海藍(lán)廚房對(duì)自己的定位并不是一個(gè)“椰子雞品牌”，而是“專注于為新生代家庭提供原生態(tài)生鮮食材的品牌企業(yè)”。透過椰子雞，您看到中國(guó)家庭廚房的哪些機(jī)會(huì)點(diǎn)？這將如何影響海藍(lán)廚房下一步的發(fā)展方向和推新計(jì)劃？

李達(dá)成：我們看到，中國(guó)家庭廚房在以下幾個(gè)方面的需求在增長(zhǎng)。

一是對(duì)食材的品質(zhì)追求在提升，這也是為什么他們?cè)敢鉃榱苏诤Ｄ衔牟u、新鮮天然椰子水等選擇海藍(lán)廚房。

二是不同的人群都對(duì)營(yíng)養(yǎng)有了更高、更細(xì)的需求，我們也會(huì)根據(jù)健身人群、養(yǎng)生人群、老人、兒童等不同的群體，做差異化的食材搭配，以滿足各類人群的營(yíng)養(yǎng)需求。

三是品類需求越來越豐富，全國(guó)地域美食越來越受歡迎，比如貴州酸甜火鍋，云南菌菇火鍋等等。因此在未來的新品研發(fā)中，我們也會(huì)跳出海南，提供更多地方美食。

四是場(chǎng)景化需求可以更加細(xì)分。例如，即使在家庭用餐場(chǎng)景下，也可以有更細(xì)的劃分，如朋友聚會(huì)、家庭聚會(huì)、情侶約會(huì)等，還會(huì)向戶外露營(yíng)場(chǎng)景延伸。我們可以根據(jù)不同的場(chǎng)景調(diào)整產(chǎn)品形態(tài)，如推出2人份、多人份大包裝等，更方便用戶使用。