文：李歡歡

來源：食品內參（ID：fbc180）

過去兩年，椰子水飲料品牌if在中國的火爆有目共睹。在其帶動之下，中國的椰子水市場也變得熱鬧起來。但外界只知道它源自泰國，在中國主要靠代理商運營，然后就沒有然后了。日前，隨著if的母公司IFBH Limited（簡稱IFBH）遞交赴港IPO招股書，if的具體運作模式也隨之披露。

當外界驚嘆if強品牌效應與輕資產模式結合帶來的強大吸金能力時，其暴露出的局限性也十分明顯。不過，if超9成以上的收入由中國內地市場貢獻，如果其成功上市，則意味著中國的椰子水賽道誕生了首個上市公司；正在野蠻生長的椰子水行業也會被推至聚光燈下，接受更多的監督。

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中國“崛起”

根據招股書披露的信息，if是目前中國市場銷售額第一、市場占有率第一的椰子水品牌，但它誕生于泰國，其母公司IFBH又位于新加坡，未來想在中國香港上市。看起來復雜的跨區域運營背后，藏著if的前世今生和過去十幾年的成長路徑。

2011年，泰國商人Pongsakorn Pongsak在當地創辦了一家公司General Beverage，早期主要從事食品飲料的分銷業務，后來開始涉足生產領域。2013年，General Beverage推出自有即飲天然椰子水品牌if。2015年，if進入中國香港市場，2017年進入中國內地市場，并憑借創新的產品理念和市場策略，逐步獲得中國消費者認可，規模開始變大。

2022年，隨著國際板塊越做越大，General Beverage對公司業務進行了重組，將國際業務獨立出來，并在新加坡成立了專門的公司IFBH Limited，即if現在的母公司，與General Beverage的其他業務線分離開來。

換言之，if成立的時間并不短，進入中國市場的時間也不短，但真正起飛也就是近五年。根據灼識咨詢的報告，從2020年-2024年，if連續五年零售額蟬聯中國內地椰子水市場第一，2024年的市場占有率達到34%，超越第二大競爭對手七倍以上。

具體業績表現上，2023年、2024年，IFBH的營業收入分別為8744萬美元（約合6.4億人民幣）、1.58億美元（約合11.6億元人民幣），凈利潤分別為1675.4萬美元（約合1.2億人民幣）、3331.6萬美元（約合2.4億人民幣），兩項財務指標的增幅分別達到81.6%和98.9%。其中，椰子水產品又是IFBH最大的收入來源，2024年收入約1.51億美元（約合11億人民幣），占整體營收的95.6%。

IFBH在招股書中表示，公司過去兩年快速發展，得益于其持續努力滲透中國內地市場，帶動if椰子水銷量大幅度增長。2024年，IFBH在中國內地的收入由上一年的7990萬美元增長到1.46億美元（約合人民幣10.65億元），在總收入中的占比達到92.4%。if在中國市場的出色表現，助力IFBH成為僅次于唯他可可、全球排名第二（以零售額來計算）的椰子水企業。

if在中國的崛起，與健康消費的風口關系密切。疫情之后，國人為健康買單的意愿明顯加強，帶動椰子水市場加速發展。灼識咨詢的數據顯示，從2019年-2024年，大中華地區椰子水飲料的零售額由1.01億美元增長至10.93億美元，復合年增長率為60.8%，if恰好抓住了這個風口。

但某種程度上，if與中國的椰子水市場是相互成就的關系。在其之前，唯他可可已進入中國市場多年，始終未能有大的突破，而if憑借在口感上的突破，以及成功的營銷，受到中國年輕消費群體的青睞。在其帶動之下，中國的椰子水市場也駛入了發展的快車道。時至今日，很多飲料企業、甚至是非飲料企業都在推椰子水。

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極限效率

翻閱if母公司IFBH的招股書，不免讓人感嘆其生意模式的差異化，以及由此帶來的強吸金能力。其中一個重要的表現是，IFBH的毛利率和凈利率之差遠低于其他飲料企業。

2023年，IFBH的毛利率和凈利率分別為34.7%、19.2%；2024年分別為36.7、21.1%。連續兩年，毛利率和凈利率之間的差額只有約15.5%。

作為對比，2024年，農夫山泉、東鵬飲料、華潤飲料、康師傅（僅飲品）四家頭部飲料企業的毛利率和凈利率之差分別為29.8%、23.5%、35%、31.6%，均遠高于IFBH。而這種差額越小，就越能反映出公司在成本控制與運營效率上的優化。

IFBH的這項差額之所以小，以及其10億營收體量就能達到、甚至是超過百億體量公司的凈利率水平，與公司運營模式足夠輕有關。

招股書中，出現頻率最高的一個詞是“第三方”——第三方代工廠負責生產，第三方物流供應商負責運輸，第三方分銷商負責銷售與配送，而IFBH有的只是if這個品牌。看到這里，或許有人會想起可口可樂前總裁羅伯特說的那句話：我們的資產不是工廠或公司，而是可口可樂這個品牌。

由于模式足夠輕，IFBH的工作人員也足夠少：截至2024年底，公司僅有46名員工，其中，新加坡總部3名，泰國43名（銷售20名、研發5名、倉配6名、行政人事12名）。

46名員工撐起一個10億大單品、且年盈利超2億元，if的輕運營模式在被外界稱道之時，其局限性也隨之暴露。IFBH在招股書中花了不少的篇幅來呈現依靠第三方帶來的種種風險。

生產層面，IFBH所需的原料和代工商均位于泰國。基本操作模式是，代工廠商向IFBH選定的椰農和采集商處采購椰子水，并向公司指定的供應商購買其他原料。其中，上文提到的General Beverage是IFBH的主要代工廠，同時還負責IFBH旗下產品在泰國的分銷。另外，General Beverage還是IFBH的控股公司，持有其71.11%的股份。

對General Beverage的深度關聯和依賴，是IFBH走輕資產模式的底氣，同時其也在招股書中表示，未來如果不能解決好二者之間的潛在沖突，IFBH的業務開展和財務狀況都會受到重大不利影響。

另外，IFBH的主要市場在中國內地、香港、新加坡等地區，未來還計劃向澳洲、美洲及其他東南亞國家擴張。但IFBH的椰子原材料及代工廠全部集中在泰國，未來一旦受到自然環境、周期波動、國際貿易等因素的影響，公司的業績同樣會受到影響。

銷售層面，IFBH的前五大分銷商貢獻了公司97.6%的收入，前三大分銷商均來自中國，第一大分銷商的收入占比高達47%。這意味著，未來，如果IFBH與這些分銷商發生矛盾或糾紛，公司的業務開展和經營業績同樣會受到影響。

另一方面，由于完全依賴當地分銷商，IFBH自身對渠道的把控較弱，而當下中國市場復雜多變，極大地考驗著品牌在渠道端的管控和隨機應變能力。IFBH沒有自建渠道，這部分決定權在各個分銷商手里，如果其不受控制，發生竄貨亂價的概率也會更高。

椰子水這個賽道，從一季度大大小小的企業扎推入局的情況來看，今年大概率會迎來一場混戰。低價趨勢也很明顯，原來賣20元左右的1L裝椰子水，很多渠道已經打到了9.9元，遠低于if椰子水的零售價。如果未來價格戰愈演愈烈，if該如何應對？IFBH的核心團隊遠在泰國，光靠分銷商能一直“好”下去嗎？這些都是潛在的風險因素。

值得一提的是，IFBH還在主力品牌if之外推出了其他飲料品牌Innococo，并涉足了椰子水之外的其他飲料品類，公司還計劃向東南亞、澳洲、美洲等更多國際市場拓展業務。當覆蓋面越來越廣，IFBH的輕資產模式還能繼續如今的“優勢”嗎？