近年奶業競爭越發激烈，倒逼品牌上演卷成本、卷新品、卷營銷。在一片內卷中，中華老字號海河牛奶卻逆勢而上。

據海河官網顯示，「海河」已推出超過30種不同風味的花色奶SKU，不僅憑借香菜牛油果、煎餅果子等別出心裁的牛奶口味強勢破圈，頻頻在小紅書、抖音等平臺收割年輕流量，刷足了存在感成為新晉網紅，還順利實現從區域品牌到全國性品牌的加速擴張。

根據凱度消費者指數，2024年海河花色奶銷售額已經達全國第一、行業榜首。我們不禁好奇，他們是如何實現的？又是什么支持海河乳品與年輕人玩在了一起？

日前，海河乳品黨委書記、董事長鄒旸出席Foodaily每日食品主辦的“2025全球食品飲料創新博覽會”，商業評論與他進行了深度交流，分享了海河乳品68年來的傳承與新生。

商業評論：作為老字號區域型乳企，海河乳品如何去除“老人味”，向年輕消費群體轉型？

海河乳品黨委書記、董事長鄒旸：“海河”品牌創立1957年，從品牌的歷史上看確實比較老。但是「老」代表對品質的堅守和百姓的情感鏈接。在98年上市的第一款海河牛角包產品“可可牛奶”就是“老”，但這一支單品穿越了20年，不僅風靡全國保留至今，還逐漸衍生成現在的15個全新口味強勢出圈，形成一個海河宇宙。其次，就要從老和新的關系上看，當時我接手企業在定位品牌戰略的時候，就考慮到“讓速度擊敗規模”，就是要體現一個企業的動態能力，以快速響應迎合年輕人的需求，快速地去迭代新品，實現企業規模式增長。如今我們的品牌理念是“做既好喝又好玩的牛奶”，一個強調美味，一個強調情緒，不斷去滿足人民美好生活的需要，形成我們企業的核心競爭優勢。

商業評論：海河為何選擇大學生作為核心消費群體？如何教育這類人群？

海河乳品黨委書記、董事長鄒旸：我們企業要想在夾縫中生存就是差異化。邁克爾波特講的競爭優勢理論，就是圍繞低成本、差異化、聚焦三個維度思考如何構建企業的競爭戰略。我日常觀察發現現在的年輕人，特別是一些大學生買東西都喜歡分享，分享給室友、分享到小紅書等新媒體平臺。我們就在小紅書上看到好多到外地上大學的天津孩子對海河牛奶的分享和感受，慢慢大家評論、話題互動，再轉發之后，好多人就變成我們的消費者，就覺得這奶是真的好喝，也很特別。就這樣從原點人群深入到其他人群，再深入到大學生們的家庭人群和場景當中，才逐步實現在全國范圍的全面銷售增長。我們總結的經驗就是，創造差異化產品后，從核心消費群出發，通過反漏斗人群的破圈，逐漸擴大品牌的消費人群。如今，我們海河產品已經覆蓋了全國大概95%的城市。

商業評論：如何看待當前的渠道競爭？海河未來是否拓展新渠道？

海河乳品黨委書記、董事長鄒旸：其實，現在各個渠道都競爭激烈，也存在或多或少的問題。比如說CVS系統，問題就在于售價太高，前臺毛利和后臺毛利留得太高；零食系統，問題在于它不斷地去讓廠家低價，甚至要去定制產品，未來很容易損失產品的品質和零食系統多樣化的品牌調性。

未來我感覺要從長期主義看，還是要把重點放到線下市場，努力下沉，做深做透，讓產品的抓地力更強，讓品牌的認知覆蓋面更廣。所以說，我們企業長期發展的關鍵就是不跟風不模仿，不論面對什么樣的行業形勢和困難，堅持按照我們自己的理念做好自己的產品。

商業評論：這兩年植物基牛奶飲品興起，海河會跟進原料創新嗎？

海河乳品黨委書記、董事長鄒旸：目前還沒有這個打算，因為我的判斷植物機在中國還有很長一段路要走，中國人均人口消費牛奶數據和歐美地區來說差距很大，通過整個消費降級直接影響乳品行業來看，就能反映出來牛奶在整個消費品的食物鏈中還屬于一種相對來說高端的消費品。從實際來看，海河本身屬于上下游一體化的，我們擁有6萬頭奶牛的奶源基地，消化自有奶源是我們的基礎。同時，我們國有企業從社會責任、城市供應安全角度去考慮，主要是圍繞國家戰略，提高國民營養健康這個角度推動工作，還是要發展牛奶這個賽道。

商業評論：未來乳制品健康化還有哪些創新方向？

海河乳品黨委書記、董事長鄒旸：我覺得未來創新方向，健康功能、高蛋白營養應該是一個趨勢，我們首選創新的方向應該還是推廣鮮奶?，F在老百姓對鮮奶的認知還是停在一個比較落后的階段，由于標準缺失，“超巴”奶正在利用貨架期優勢擠占巴氏鮮奶市場去混淆視聽。

海河的巴氏鮮牛奶是全國首家通過中優乳認證的，其中所含的乳鐵蛋白、免疫球蛋白等活性營養物質也都是經過權威機構檢測認證的，含有的活性營養物質也全部標明在瓶身上。我覺得未來應該進一步提高消費者對鮮奶的教育程度，讓大家真正了解選擇牛奶除了看蛋白、脂肪以外，還有就是看是否含有活性物質，我覺得將來這個鮮奶的賽道也是有很大增長可能的。

一杯牛奶，一代匠心，68年見證海河從區域王者向全國爆品的躍遷之路！在奶業下行的市場環境里，海河乳品嘗試通過創新性增長打開品牌的增量空間，以及企業內部極高的動態響應程度來提升品牌影響力。盡管外部環境依然惡劣，競爭壓力越來越大，相信隨著海河團隊共同努力、品類理解越發深刻，期待為乳品行業、花色奶品類做出更多貢獻。

（文章來源：商業評論）