文：沃特爾
來源：觀潮新消費（ID：TideSight）
新式咖啡茶飲品牌們在9塊9的賽道上卷生卷死，背后的供應(yīng)商紛紛暗度陳倉順利上市，淘金者成就了賣鏟人，賣鏟人也成為了淘金者。
3月19日，紙制與塑料餐飲具研發(fā)生產(chǎn)商“恒鑫生活”在深交所創(chuàng)業(yè)板IPO。開盤一度暴漲超120%至88元。截至發(fā)稿前，股價回落至74.02元，總市值75.5億元。
據(jù)招股書，恒鑫生活的主營業(yè)務(wù)是紙制與塑料餐飲具的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，以原紙、PLA粒子、傳統(tǒng)塑料粒子等原材料，在可生物降解餐飲具領(lǐng)域具有優(yōu)勢地位，已被評為國家級專精特新“小巨人”企業(yè)。
打開恒鑫生活的客戶列表，仿佛進(jìn)入了下午茶的點單頁面：瑞幸咖啡、喜茶、星巴克、益禾堂、麥當(dāng)勞、德克士、蜜雪冰城、Manner咖啡、漢堡王、Coco都可茶飲、古茗、DQ……
恒鑫生活常年為茶咖與快餐巨頭供應(yīng)杯子、杯蓋、吸管等包裝產(chǎn)品。招股書顯示，其一年賣出近30億只紙杯、超22億只杯蓋，年收入達(dá)14億元，凈利潤超2億元。
新茶飲行業(yè)的快速發(fā)展帶動了一批供應(yīng)鏈企業(yè)的成長，曾經(jīng)無人在意的角落已經(jīng)擠滿了“巨頭”。除恒鑫生活外，宜家、蜜雪冰城杯子供應(yīng)商“家聯(lián)科技”已于2021年上市，華萊士的供應(yīng)商“南王科技”于2023年6月上市，肯德基、茶百道紙杯供應(yīng)商“富嶺股份”也于2025年1月23日在深交所上市。
新消費時代在新茶飲崛起的號角聲中到來，供應(yīng)鏈企業(yè)也在迭代中完成了優(yōu)勝劣汰，從作坊式經(jīng)營轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代化模式，伴隨行業(yè)升級的要求改進(jìn)生產(chǎn)流程，而水漲船高的另一重含義是對水的依賴。
早在2022年，恒鑫生活就首次遞交了招股書，在漫長的等待中，深交所曾重點問詢過有關(guān)客戶的部分，近幾年新式茶飲增速放緩，瑞幸咖啡及奈雪的茶均出現(xiàn)虧損，要求恒鑫生活結(jié)合客戶經(jīng)營狀況、下游細(xì)分行業(yè)景氣度等，分析說明內(nèi)銷收入增長是否具備可持續(xù)性。
擺脫對大客戶的依賴，意味著要在營收規(guī)模增長的同時調(diào)整比例，最直接的方式自然是開拓更多的客戶資源，但已嚴(yán)重內(nèi)卷的茶咖市場正在“排斥”新品牌。在這個“薄利多銷”的賽道上，恒鑫生活的優(yōu)勢在哪里？
01
技校教師創(chuàng)業(yè)
迎上兩大風(fēng)口
1997年，34歲的嚴(yán)德平正在重新規(guī)劃自己的職業(yè)生涯。
他是合肥林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校的一名教師，從23歲本科畢業(yè)捧起這個“金飯碗”，已經(jīng)在這個光榮的崗位上工作了11年。日子平平淡淡，每天都有改不完的試卷，看向那些紙張的目光逐漸變得散淡，下海的浪潮在身邊蔓延，徽商再次沖向時代的前沿，他想要離開安穩(wěn)的校園，尋找新的挑戰(zhàn)。
說干就干。
嚴(yán)德平與樊硯茹開了個夫妻店，名為恒鑫印務(wù)。創(chuàng)業(yè)的靈感往往來自過往經(jīng)歷中不經(jīng)意的瞬間，他的職業(yè)生涯接觸最多的就是紙，紙可以印試卷，也可以印任何資料。市場經(jīng)濟(jì)的每一朵浪花都由創(chuàng)業(yè)公司組成，商務(wù)印刷的需求猛增，嚴(yán)德平?jīng)Q定將他們的需求變成自己的生意，主營企業(yè)宣傳畫冊、資料等印刷品。
就是在打印機沒有成為企業(yè)標(biāo)配的時候開了一家ToB打印店。
在別人的大生意里賺點小錢，靠訂單數(shù)的累計推動營收的增長，既是恒鑫從印務(wù)到餐具行業(yè)一脈相承的經(jīng)營模式，也是很多人白手起家的生意經(jīng)。
但這種生意的啟動難度會超乎想象。創(chuàng)業(yè)初期，嚴(yán)德平與樊硯茹都是身兼數(shù)職，從CEO到CFO，是設(shè)計師，也是印刷工人，還要跑業(yè)務(wù)，標(biāo)準(zhǔn)的斜杠青年。為了節(jié)省資金，他們只能先購買一些二手設(shè)備，花很大的精力來調(diào)試和維護(hù)，以確保印刷質(zhì)量，還要四處奔波，拓展企業(yè)客戶。
企業(yè)客戶幫助恒鑫印務(wù)在印刷市場積累了第一桶金。逐漸站穩(wěn)腳跟后，嚴(yán)德平意識到印刷服務(wù)行業(yè)門檻低、競爭激烈、飽和度高等弊端，于是他開始思考新的方向，而一張紙的用途，依然是轉(zhuǎn)型的出發(fā)點。
2000年，嚴(yán)德平觀察到餐飲市場崛起所衍生出的機遇。外國快餐品牌帶來的一次性餐具模式已經(jīng)向大小餐館和小吃攤蔓延，外賣模式開始出現(xiàn)，紙杯、杯蓋、食盤、餐盒……餐飲行業(yè)對紙的需求量快速增長。
隨后，恒鑫的主營業(yè)務(wù)從印刷服務(wù)轉(zhuǎn)向紙杯生產(chǎn)，開辟了單獨的紙杯生產(chǎn)線，成了國內(nèi)較早將柔性版印刷用于紙杯生產(chǎn)的企業(yè)之一。柔版印刷采用無毒無害的水性油墨，被稱為“最環(huán)保的印刷工藝”“綠色印刷”；同時，柔版印刷的介質(zhì)適應(yīng)性與應(yīng)用范圍更廣，除報紙、書籍、雜志等傳統(tǒng)領(lǐng)域，還能覆蓋幾乎所有紙類和塑料的包裝產(chǎn)品。
轉(zhuǎn)型并不容易，涉及生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)工藝、員工構(gòu)成等多個方面。但效果也很明顯，紙杯生產(chǎn)線的順利投產(chǎn)，除了提前押寶環(huán)保賽道，還幫助恒鑫印務(wù)完成了從印刷服務(wù)業(yè)向產(chǎn)品制造業(yè)的轉(zhuǎn)型。
2008年6月1日，“限塑令”正式實施，規(guī)定所有商場、超市等零售場所均不得免費提供塑料購物袋。隨后，各類塑料替代品興起，恒鑫印務(wù)也開始有意識地轉(zhuǎn)向可降解塑料的新方向。
但在當(dāng)時國內(nèi)的限塑令只局限在“塑料購物袋”方面，恒鑫生活的主營業(yè)務(wù)是環(huán)保餐具，并未吃下太多的“產(chǎn)業(yè)紅利”，在很長一段時期內(nèi)的營收引擎都是外銷，客戶主要是星巴克、麥當(dāng)勞、德克士、漢堡王、DQ等國外品牌。
第一個轉(zhuǎn)折點是2019年國內(nèi)新茶飲咖啡行業(yè)的爆發(fā)，恒鑫的客戶列表開始發(fā)生變化。瑞幸在2019年成為新增客戶，2020年為其貢獻(xiàn)2650萬元銷售額，2021年猛增至8319萬元，成為第一大客戶。此外，從2020年開始，喜茶、Manner咖啡、益禾堂、古茗、蜜雪冰城、Coco都可茶飲、古茗等陸續(xù)成為恒鑫的客戶。
第二個轉(zhuǎn)折點是2020年1月，我國正式從“限塑”轉(zhuǎn)為“禁塑”。明確到2020年，率先在部分地區(qū)、部分領(lǐng)域禁止、限制部分塑料制品的生產(chǎn)、銷售和使用；到2025年，地級以上城市餐飲外賣領(lǐng)域不可降解一次性塑料餐具消耗強度下降30%。
自2008年“限塑令”實施后，零售場所塑料袋收費的方式已經(jīng)被很多消費者接受，于是這讓環(huán)保事業(yè)無法接受。限塑令延伸到餐具的使用上，餐飲企業(yè)對PLA材質(zhì)餐具的需求暴漲。
2021年，恒鑫印務(wù)更名為恒鑫生活，將可降解塑料制品作為主攻方向，產(chǎn)品板塊擴(kuò)展至杯蓋、杯套、刀叉勺、吸管、攪拌棒等各類餐飲用具。這一年，恒鑫生活的紙杯銷量高達(dá)18.8億只，杯蓋銷量達(dá)12.2億只，塑料杯銷量近2.3億只。同時，恒鑫生活內(nèi)銷收入同比增幅171.1%，遠(yuǎn)高于外銷收入同比25.1%的增速，內(nèi)銷收入占比從2019年的21.1%增至47.2%。
這家成立于1997年的企業(yè)，經(jīng)歷了20余年的跋涉，終于在2019年開始奔跑，在新消費與綠色經(jīng)濟(jì)的快速通道上一口氣跑到了深交所的門外。
02
賣杯子，穩(wěn)賺不賠
不過，恒鑫生活的上市之路并非一帆風(fēng)順。
2022年5月，恒鑫生活首次遞交招股書，到如今順利IPO已近3年的時間。兩輪問詢中，深交所對于恒鑫生活的創(chuàng)業(yè)板定位、產(chǎn)業(yè)與政策影響、收入與客戶、股份支付、期間費用、存貨等問題表達(dá)了關(guān)注。
尤其是第一個問題，深交所要求恒鑫生活結(jié)合技術(shù)創(chuàng)新性、先進(jìn)性，以及可生物降解產(chǎn)品成長性情況，說明公司是否符合創(chuàng)業(yè)板定位。
在最新版招股書中，恒鑫生活用很大的篇幅強調(diào)了其創(chuàng)新屬性、智能化水平、環(huán)保定位及與創(chuàng)業(yè)板定位的匹配程度，“創(chuàng)新”“創(chuàng)造”“創(chuàng)意”等詞匯的出鏡率遠(yuǎn)高于“客戶爸爸們”。
圖片來源：恒鑫生活招股書
恒鑫生活的先發(fā)優(yōu)勢可以總結(jié)為一點：掌握了以PLA材料為主的生物基可降解材料的改性、淋膜及塑型技術(shù)，具備較強的新型生物基可降解材料餐飲具制品研發(fā)能力，能夠有效將低碳材料應(yīng)用在一次性餐飲具市場。
PLA即聚乳酸，是一種以乳酸為主要原料的聚合物，最大的特點是可生物降解。
恒鑫生活提到，2008年自主完成對PLA淋膜紙杯的研發(fā)及生產(chǎn)，成為國內(nèi)最早規(guī)?；a(chǎn)銷售PLA淋膜紙杯的企業(yè)之一，自此可生物降解的PLA淋膜紙杯產(chǎn)銷量逐漸上升，成為公司拳頭產(chǎn)品。
招股書顯示，按生物降解屬性分類，恒鑫生活的產(chǎn)品分為可生物降解餐飲具和不可生物降解餐飲具。2021 年、2022 年、2023 年、2024年1-6 月（下文簡稱“報告期”），可生物降解產(chǎn)品的營收占比為59.2%、52.6%、54.0%、57.6%。
也就是說，恒鑫生活的行業(yè)先發(fā)優(yōu)勢很早，但結(jié)合營收構(gòu)成來看，可生物降解餐飲具的營收占比一直沒有突破60%。
按產(chǎn)品類別來看，恒鑫生活的產(chǎn)品主要分為紙制餐飲具和塑料餐飲具兩類，目前二者的收入占比已經(jīng)持平。
按區(qū)域的銷售看，恒鑫生活的產(chǎn)品分為內(nèi)銷、外銷兩大類。恒鑫生活報告期內(nèi)的內(nèi)銷占比從47%升至59%，內(nèi)銷占比逐年增加，正是得益于國內(nèi)新式茶飲行業(yè)的快速發(fā)展。
具體來看，2021年至2023年，恒鑫生活對現(xiàn)磨咖啡、新式茶飲客戶銷售收入的復(fù)合增長率為81%；2024年以來，全國餐飲行業(yè)收入增速整體減緩，受此影響，恒鑫生活對現(xiàn)磨咖啡、新式茶飲客戶的銷售收入同比增長只有15%，增速放緩。
隨著國內(nèi)客戶數(shù)量與客戶業(yè)績的增長，恒鑫生活的營收同步提升，而本身的毛利率比客戶還高。
2021—2023年，恒鑫生活的綜合毛利率分別為27.21%、28.12%、28.63%、27.27%；主營業(yè)務(wù)成本中剔除了運輸費及包裝費的毛利率分別為36.17%、36.48%、36.35%、35.09%，同一報告期內(nèi)，蜜雪冰城的毛利率分別為31.3%、28.3%、29.5%。比恒鑫生活稍早上市的同行富嶺股份，在同一時期內(nèi)的綜合毛利率為18.07%、22.30%、24.92%。
不過，新式茶咖行業(yè)的激烈競爭稍顯滯后地反饋到了供應(yīng)鏈企業(yè)，2024年以來，恒鑫生活的毛利率有了些許下滑。對此，恒鑫生活表示，主要是2023年下半年起與主要客戶協(xié)商一致下調(diào)了產(chǎn)品銷售單價所致。
前端品牌面對價格戰(zhàn)苦不堪言，但賣杯子仍是穩(wěn)賺不賠的生意。
在產(chǎn)品單價下滑的同時，客戶的增長也在減慢。恒鑫生活在招股書中表示，2024年以來，全國餐飲行業(yè)收入增速整體有所減緩，公司部分主要客戶新增門店數(shù)量及銷售規(guī)模增長亦有所減緩，公司對現(xiàn)磨咖啡、新式茶飲客戶的銷售收入僅較上年同期增長15.36%，增長放緩。
報告期內(nèi)，恒鑫生活對現(xiàn)磨咖啡、新式茶飲客戶的銷售收入合計分別為1.98億元、3.52億元、6.51億元、3.23億元，占主營業(yè)務(wù)收入的比例分別為 28.45%、33.41%、46.65%、 45.04%。
其中，第一大客戶均為瑞幸咖啡，且來自瑞幸的收入及占比逐年增長。報告期內(nèi)，來自瑞幸咖啡的收入分別為8319.30萬元、1.48億元、2.27億元、1.21億元，占比分別為11.57%、13.61%、15.59%、16.49%。
恒鑫生活的產(chǎn)品單價很低，招股書顯示，2024年上半年，其杯蓋、杯子等主要產(chǎn)品的批發(fā)價從0.08元到0.57元不等。
但幾毛錢、幾分錢的產(chǎn)品也能依靠走量做成大生意。2023年全年，恒鑫生活一度賣出29.7億只紙杯、22.2億只杯蓋和9.5億只塑料杯。
恒鑫生活預(yù)計，2024年公司營收利潤還將再上一層樓。營收可達(dá)到15.2億-16億元，較上年同期增長6.66%-12.27%；凈利潤為2.13億元-2.2億元，較上年同期增長0.63%~3.93%。
雖然大客戶眾多，但恒鑫生活的股權(quán)結(jié)構(gòu)較為集中，是一家典型的家族企業(yè)。
圖片來源：恒鑫生活招股書
IPO前，恒鑫生活的實際控制人為樊硯茹、嚴(yán)德平夫婦及其女兒嚴(yán)書景，三人分別持股47.06%、23.53%、7.84%，合計直接持有公司78.43%的股份，合計控制公司88.52%的表決權(quán)。
03
若客戶成為同行
低單價、高銷量、高營收、高毛利，這一鏈條流暢運行的關(guān)鍵是鏈接客戶的母艦，抓住客戶的需求。
2021年起，瑞幸一直是恒鑫生活的第一大客戶，喜茶也在2022年從第三升至第二后保持至今。2024年上半年，恒鑫生活前五大客戶為瑞幸咖啡、猩米科技（喜茶全資子公司）、Biopak Pty、Staples、四川茶姬（霸王茶姬），前五大客戶合計支撐起了恒鑫生活超40%的營業(yè)額。
從另一個角度看，新式茶咖品牌出貨量榜單上常年占據(jù)前排的品牌中，瑞幸、蜜雪冰城、古茗、霸王茶姬都是恒鑫生活的客戶。
說起匹配客戶需求的能力，就要繞回“創(chuàng)新”上。
實際上，并非所有紙質(zhì)餐飲具都是環(huán)保產(chǎn)品。比如紙杯，其防水涂層材料主要有PE（聚乙烯）PP（聚丙烯）兩種，且都是難以降解的材料，會對環(huán)境造成傷害。
作為紙質(zhì)餐飲具的先行者，恒鑫生活在“限塑令”后自主開發(fā)定制了可降解的PLA淋膜生產(chǎn)線，成為國內(nèi)較早具備PLA紙杯生產(chǎn)能力的企業(yè)，恒鑫生活在招股書中將這些優(yōu)勢總結(jié)為三點——技術(shù)壁壘、客戶壁壘、資金壁壘，其中技術(shù)被擺在第一位。
長達(dá)3000余字的“創(chuàng)新能力描述”像是一篇命題作文，核心思想只有一個：由于材料特殊性原因，可生物降解材料PLA對于加工精度要求極高，從PLA材料到PLA產(chǎn)品隔著技術(shù)代差的距離。
資金壁壘指餐飲具供應(yīng)商在資產(chǎn)購置和技術(shù)研發(fā)方面需要大量的資金支持，這依然是先發(fā)優(yōu)勢的具體表現(xiàn)。
客戶壁壘更加直接，是指客戶在提出采購需求時，會優(yōu)先向合格供應(yīng)商名錄內(nèi)的供應(yīng)商提出采購需求，雙方一般會形成較穩(wěn)固的合作關(guān)系，客戶黏性較強。
但客戶優(yōu)勢的另一重重要含義是客戶有優(yōu)勢才算優(yōu)勢，客戶主導(dǎo)著這支艦隊的走向。
盡管恒鑫生活明確提出“不存在嚴(yán)重依賴于少數(shù)客戶的情況”，但同時也坦言，若未來下游現(xiàn)磨咖啡、新式茶飲行業(yè)競爭加劇、增速進(jìn)一步放緩導(dǎo)致公司主要客戶需求減少，且公司未能及時開發(fā)新客戶或新產(chǎn)品，將可能導(dǎo)致公司來自現(xiàn)磨咖啡、新式茶飲的銷售收入下降，從而對公司經(jīng)營業(yè)績造成不利影響。
招股書顯示，2021年至2023年，受益于現(xiàn)磨咖啡、新式茶飲等行業(yè)的快速發(fā)展，恒鑫生活杯子吸管等訂單需求變大，相關(guān)產(chǎn)品銷售復(fù)合增長率為81.30%，產(chǎn)能利用率從77.64%增長到98.46%。
2024年以來，國內(nèi)新式茶咖行業(yè)進(jìn)入存量競爭階段，密集開店的策略開始反饋到賬面上，對于這個紛紛邁向資本市場的行業(yè)并不是好兆頭，于是整個行業(yè)步入低速增長、需求細(xì)分、供給差異化的軌道。茶咖市場與供應(yīng)鏈的變化只是錯位而不是脫節(jié)，前端品牌的風(fēng)吹草動最終還是要體現(xiàn)在供應(yīng)鏈?zhǔn)袌錾稀?/p>
隨著主要客戶新增門店數(shù)量及銷售規(guī)模增長的增速放緩，恒鑫生活相關(guān)產(chǎn)品銷售收入同比增長也放緩至15.36%，產(chǎn)能利用率回落到92.19%。2024年7-9月，公司綜合毛利率較上年同期下降1.32%。
與此同時，新式茶咖市場的激烈競爭還在催生另一重變化，品牌開始暗中向上游布局，搶供應(yīng)商的“飯碗”。
比如，蜜雪冰城正在將自己打造成“超級供應(yīng)商”，在國內(nèi)布局了由5個生產(chǎn)基地和倉儲物流體系構(gòu)成的“超級供應(yīng)鏈”，其IPO募資的66%資金將被用于供應(yīng)鏈建設(shè)。與此對應(yīng)，曾在2023年位列恒鑫生活第四大客戶的蜜雪冰城，消失在了后者2024年的前五大客戶名單中。
對于供應(yīng)鏈企業(yè)而言，技術(shù)是客戶與資金之間的紐帶，也是跳出價格戰(zhàn)泥潭的關(guān)鍵因素，技術(shù)壁壘需要常年的累積，現(xiàn)代化發(fā)展的需求使得供應(yīng)鏈企業(yè)紛紛來到了資本市場門前。包括產(chǎn)能產(chǎn)量及技術(shù)升級，以形成規(guī)模效應(yīng)的護(hù)城河。
當(dāng)越來越多的客戶成為同行，新式茶咖市場競爭的終局將是供應(yīng)鏈的戰(zhàn)爭，競爭的焦點前置，各家供應(yīng)鏈企業(yè)迫不及待地沖向IPO的節(jié)點，并不約而同地喊出各自的口號——產(chǎn)能，產(chǎn)能，還是產(chǎn)能。
此次恒鑫生活計劃募集資金總額為8.28億元，所募資金將被大多投入到擴(kuò)大產(chǎn)能規(guī)模的相關(guān)項目，包括建設(shè)年產(chǎn)3萬噸PLA可堆肥綠色環(huán)保生物制品的智能工廠、改造升級現(xiàn)有生產(chǎn)和倉儲物流系統(tǒng)、改進(jìn)PLA產(chǎn)品的工藝和回收方法等。
04
結(jié)語
“新消費”成為越來越多的行業(yè)不屑提及的話題，但消費產(chǎn)業(yè)變革所產(chǎn)生的紅利終于還是后知后覺地散落在了一批產(chǎn)業(yè)之上，從散亂差的小作坊到現(xiàn)代化上市企業(yè)，供應(yīng)鏈的綠色轉(zhuǎn)型是品牌端增長的地基，新茶飲的“朋友圈”里多了一家上市企業(yè)，其影響同樣會通過一個漫長的鏈條從供給端反饋到消費側(cè)。
從三尺講臺到深交所，從打印店到紙杯工廠，“逆襲”的故事是行業(yè)發(fā)展的注腳，預(yù)判是創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域極度稀缺的能力。
既然客戶可以成為同行，搶奪客戶的客戶算不算新思路？賣奶茶的品牌可以做杯子，賣杯子的企業(yè)會不會開一家奶茶店？這樣的腦洞，哪怕在“技校教師賣杯子賣到上市”的故事中，是否依然太大了？
