文：于啟章

來(lái)源：正和島（ID：zhenghedao）

最近幾年，企業(yè)“出海”是一個(gè)大熱話題，各種品牌征戰(zhàn)海外市場(chǎng)的故事聽(tīng)得人熱血澎湃。

但“亂出海，必出局”的達(dá)摩克利斯之劍始終高懸，在幸存者偏差的背后，多的是淺嘗兩三年就鎩羽而歸的失敗案例。

那么，“出海”失敗與成功的界限究竟在哪兒？

帶著這個(gè)疑問(wèn)，我們對(duì)于“出海”企業(yè)又有了新的觀察視角。

比如近期，有一個(gè)在印尼的冰淇淋品牌就引發(fā)了人們廣泛的討論和思考：

10年?duì)I收翻了150倍，如今在當(dāng)?shù)厥姓悸食^(guò)60%；

將盤踞印尼40余年的國(guó)際巨頭逼入產(chǎn)品模仿的窘境；

年?duì)I收超過(guò)30億元，同時(shí)正在以每年50%的增速橫掃東南亞市場(chǎng)......

這個(gè)品牌，就是艾雪（Aice）。

看完這家企業(yè)在印尼的成長(zhǎng)史，有太多顛覆認(rèn)知與反常識(shí)的地方：

——從0出發(fā)，短短幾年在印尼做出了一個(gè)“國(guó)民級(jí)”品牌；

——在全球競(jìng)爭(zhēng)最激烈的快消品市場(chǎng)之一，竟然撼動(dòng)了深耕當(dāng)?shù)?0年國(guó)際巨頭的地位；

——在資源有限的情況下，竟然主動(dòng)選擇“最難啃的骨頭”。

因?yàn)椋凑找话愕纳虡I(yè)邏輯，初創(chuàng)企業(yè)進(jìn)入海外市場(chǎng)，往往會(huì)避開(kāi)強(qiáng)敵，找準(zhǔn)細(xì)分賽道，或者選擇競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)弱的區(qū)域突破。

但艾雪偏不，它主動(dòng)進(jìn)入了國(guó)際巨頭全球利潤(rùn)最高、增長(zhǎng)最穩(wěn)的腹地——印度尼西亞。

不僅如此，艾雪沒(méi)有依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)，沒(méi)有燒錢補(bǔ)貼，沒(méi)有大規(guī)模投放廣告，而是用一種“反常規(guī)”的打法，硬生生在印尼市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟。

到底是怎么做到的？

春節(jié)前，我有機(jī)會(huì)與艾雪創(chuàng)始人王嘉成進(jìn)行了一次深度對(duì)談，在長(zhǎng)達(dá)3小時(shí)溝通中，許多答案一一浮現(xiàn)。

當(dāng)很多企業(yè)把“出海”當(dāng)作解決現(xiàn)有市場(chǎng)問(wèn)題的出路時(shí)，艾雪的決策邏輯完全不同。

01

“啃最硬的骨頭”

提起艾雪最初的故事，很多人會(huì)從一群語(yǔ)言都不通的外來(lái)人拖著泡沫箱在印尼街頭賣冰淇淋說(shuō)起，但真正的開(kāi)始，在這之前。

2014年，艾雪的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)外出考察，想要走入赤道一圈的市場(chǎng)，利用全年無(wú)冬的氣候，消化現(xiàn)有市場(chǎng)里工廠的過(guò)剩產(chǎn)能。

在經(jīng)過(guò)考察之后，他們需面臨一個(gè)抉擇：印度還是印尼？

王嘉成坦言：“我們?nèi)ミ^(guò)印度，那兒首先有得天獨(dú)厚的條件（靠近赤道，全年高溫），本地的生產(chǎn)工廠是很多的，我們覺(jué)得可以隨時(shí)整合來(lái)用，渠道非常有潛力，在我們看來(lái)，到處都是可以開(kāi)發(fā)的冰淇淋渠道。”

那艾雪為什么最終選定在印尼落地生根？

原因概括成一句話，那就是：先啃最硬的骨頭。

這背后有一段淵源。

艾雪的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)都是從蒙牛辭職出來(lái)的，蒙牛的冰淇淋業(yè)務(wù)一度成為國(guó)內(nèi)行業(yè)冠軍的時(shí)候，幾個(gè)人都曾共同參與，因此，跟一些國(guó)際知名的冰淇淋品牌稱得上“老對(duì)手”，并不陌生。

在市場(chǎng)調(diào)研的過(guò)程中，大家發(fā)現(xiàn)印度尼西亞竟然是國(guó)際巨頭品牌在全球增速最穩(wěn)定的、盈利最高的市場(chǎng)。

面對(duì)這個(gè)情況，王嘉成和團(tuán)隊(duì)一番思忖，最終拍板，骨頭先撿硬的啃。

至于為什么，聽(tīng)王嘉成說(shuō)完原因，我們就能感受到這個(gè)團(tuán)隊(duì)的反常規(guī)思維：

“第一，國(guó)際品牌在印尼做得最好，如果我們?cè)谟∧崮苋〉檬袌?chǎng)，那么全世界國(guó)際品牌能做好的地方，艾雪都能去了；

第二，印尼對(duì)清真食品認(rèn)證要求非常嚴(yán)格，我們看了一下赤道帶上，穆斯林人口最多的國(guó)家就是這里，在印尼真正實(shí)現(xiàn)了清真，有助于我們進(jìn)入赤道上其他市場(chǎng)。”

盡管就是奔著歷練去的，印尼市場(chǎng)的難度，還是遠(yuǎn)超很多人的想象：

1.市場(chǎng)成熟度極高

印尼的冰淇淋市場(chǎng)不僅有深耕40多年的國(guó)際巨頭品牌，也有扎根超過(guò)30年的本土品牌，渠道網(wǎng)絡(luò)極為穩(wěn)固。所以印尼市場(chǎng)對(duì)品牌忠誠(chéng)度較高，消費(fèi)者習(xí)慣于購(gòu)買熟悉的品牌，改變他們的消費(fèi)習(xí)慣難度極大。

2.便利店系統(tǒng)發(fā)達(dá)飽和

印尼的便利店體系非常發(fā)達(dá)，兩家最大的連鎖便利店品牌總計(jì)在全國(guó)高達(dá)五萬(wàn)多家門店，并且早已被國(guó)際和本土品牌鋪滿，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者更偏好有長(zhǎng)期市場(chǎng)認(rèn)知的品牌，對(duì)新品牌持謹(jǐn)慎態(tài)度。

不僅如此，印尼發(fā)達(dá)的便利店系統(tǒng)在國(guó)內(nèi)屬于現(xiàn)代渠道，對(duì)于習(xí)慣“小賣部打法”的蒙牛鐵軍來(lái)說(shuō)也是一個(gè)很大的劣勢(shì)，用王嘉成自己的話說(shuō)：

“蒙牛冰淇淋就是做小賣部這個(gè)渠道做起來(lái)的，那時(shí)候沒(méi)有超市，沒(méi)有便利店，你要讓我們從零起步去做還真的挺陌生，不太會(huì)弄，現(xiàn)在有很多東西都還在摸索。”

3.清真食品認(rèn)證壁壘高筑

作為全球穆斯林人口最多的國(guó)家，印尼對(duì)食品本身的認(rèn)證就極為嚴(yán)格，中國(guó)企業(yè)此前幾乎沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，需要嚴(yán)格遵守Halal清真食品認(rèn)證體系，確保每一批產(chǎn)品都符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的宗教和文化需求。

不僅如此，印尼的食藥局審批程序上也比國(guó)內(nèi)復(fù)雜許多。

在國(guó)內(nèi)，如果你有一個(gè)做食品的工廠，那么主要審核的就是工廠的資質(zhì)，但在印尼，不但工廠要經(jīng)過(guò)審批，每一個(gè)產(chǎn)品還要單獨(dú)經(jīng)過(guò)清真認(rèn)證和審批，300個(gè)產(chǎn)品就要有300個(gè)證，一個(gè)周期下來(lái)光時(shí)間成本就是5到6個(gè)月。

因此王嘉成提到：“我們的產(chǎn)品都是在售30個(gè)，儲(chǔ)備100個(gè)，儲(chǔ)備的是什么呢，就是要提前去辦理食藥局的手續(xù)。”

面對(duì)這種市場(chǎng)環(huán)境，絕大多數(shù)公司會(huì)望而卻步。但艾雪既然選擇了“硬剛”，就要想出個(gè)對(duì)策來(lái)。

02

農(nóng)村包圍城市

印尼原有的冰淇淋產(chǎn)品遍布在便利店，但艾雪發(fā)現(xiàn)，很多普通社區(qū)和村鎮(zhèn)并沒(méi)有被充分覆蓋。于是，它干脆反其道而行，跳過(guò)便利店，直插印尼的城鄉(xiāng)結(jié)合部和農(nóng)村市場(chǎng)。

為了深入了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，他親自帶著團(tuán)隊(duì)前往印尼最偏遠(yuǎn)的村莊和城鎮(zhèn)，與小商販和消費(fèi)者直接交流。

“我們?nèi)チ撕芏嗟胤剑踔恋搅艘恍┻BGoogle地圖都沒(méi)有標(biāo)注的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。當(dāng)?shù)厝丝吹轿覀冞@些‘外國(guó)人’背著泡沫箱推銷冰淇淋，都感到非常驚訝。他們嘗了一口后，說(shuō)：‘這個(gè)味道很好，但我們從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)這個(gè)牌子。’”王嘉成回憶道。

然而，進(jìn)入印尼市場(chǎng)并非僅僅是賣產(chǎn)品那么簡(jiǎn)單。

適應(yīng)印尼商業(yè)文化的過(guò)程中，艾雪團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了無(wú)數(shù)次失敗。例如，他們?cè)谀承┑貐^(qū)花費(fèi)了大量資金鋪設(shè)渠道，卻發(fā)現(xiàn)由于當(dāng)?shù)刈诮塘?xí)慣，人們對(duì)新品牌的接受度極低，市場(chǎng)推廣陷入僵局。

“在雅加達(dá)，我們最初談了幾十家商超，但沒(méi)有一家愿意給我們上架。他們說(shuō)，‘我們這里已經(jīng)有國(guó)際大牌了，你們是新品牌，我們不想冒風(fēng)險(xiǎn)。’”王嘉成說(shuō)。

為了解決這個(gè)問(wèn)題，艾雪團(tuán)隊(duì)不得不從最基礎(chǔ)的零售商入手。

他們放棄了大型連鎖渠道，而是把目光轉(zhuǎn)向小型社區(qū)商店和路邊攤販。他們與當(dāng)?shù)厣虘艚⒅苯雍献麝P(guān)系，并提供免費(fèi)的冷凍設(shè)備，幫助小商販提升銷售能力。

“我們發(fā)現(xiàn)，如果我們能先把產(chǎn)品賣給普通的路邊攤販，讓他們賺錢，他們就會(huì)主動(dòng)向顧客推薦我們的產(chǎn)品。”王嘉成解釋道。

這種策略最終奏效了。當(dāng)越來(lái)越多的社區(qū)商販開(kāi)始銷售艾雪的產(chǎn)品后，品牌的影響力逐漸擴(kuò)大。

消費(fèi)者在路邊小攤買過(guò)艾雪后，開(kāi)始主動(dòng)在超市詢問(wèn)是否有艾雪的產(chǎn)品。一年后，艾雪終于成功進(jìn)入了印尼的便利店等主流連鎖渠道。

“市場(chǎng)不是一蹴而就的，你必須找到適合的切入點(diǎn)。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，最好的方式就是先服務(wù)好最基層的商戶，讓他們幫我們推廣。”王嘉成總結(jié)道。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，艾雪不僅靠耐心和執(zhí)行力站穩(wěn)了腳跟，還通過(guò)不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售渠道，最終在印尼市場(chǎng)打開(kāi)了局面。

這種“農(nóng)村包圍城市”的策略，也為后來(lái)艾雪在其他東南亞市場(chǎng)的擴(kuò)張奠定了基礎(chǔ)。

03

思維轉(zhuǎn)換，換來(lái)市場(chǎng)

前文我們就提到過(guò)，為了更精準(zhǔn)地了解市場(chǎng)需求，艾雪的團(tuán)隊(duì)甚至在多個(gè)村鎮(zhèn)駐扎了幾個(gè)月，與當(dāng)?shù)厝送酝。^察他們的消費(fèi)習(xí)慣。

這個(gè)過(guò)程中，一場(chǎng)思維轉(zhuǎn)換的發(fā)生也至關(guān)重要。

王嘉成回憶說(shuō)：“有一次，我們到一個(gè)偏遠(yuǎn)的村子，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)睾⒆觽兛吹轿覀儙?lái)的冰淇淋時(shí)興奮得跳了起來(lái)。他們告訴我們，平時(shí)只有逢年過(guò)節(jié)，家長(zhǎng)進(jìn)城辦事才會(huì)順便帶回來(lái)一點(diǎn)冷飲。”

有幾次，看到小孩子吃上冰淇淋幸福快樂(lè)的樣子，幾個(gè)大男人甚至有些鼻酸。

在交談的過(guò)程中，王嘉成多次坦誠(chéng)：“當(dāng)時(shí)來(lái)印尼想得很簡(jiǎn)單，就覺(jué)得這個(gè)地方挺熱，去看看，冰淇淋應(yīng)該是挺好賣的。”

但真實(shí)地深入這里之后，他們才逐漸意識(shí)到，這樣的動(dòng)機(jī)不足以支撐品牌立足。

“當(dāng)我們開(kāi)始站在消費(fèi)者的角度思考，而不是對(duì)手的角度，我們才真正找到了屬于艾雪的市場(chǎng)。”王嘉成說(shuō)。

這時(shí)，艾雪的戰(zhàn)略徹底轉(zhuǎn)變：他們不再僅僅追求釋放產(chǎn)能抑或是“打敗國(guó)際大牌”，而是要解決“如何讓更多人吃到冰淇淋”的問(wèn)題。

團(tuán)隊(duì)深入鄉(xiāng)村調(diào)研，住進(jìn)村子里，和當(dāng)?shù)厝艘黄鹕睿私馑麄兊南M(fèi)習(xí)慣、痛點(diǎn)和需求。這不僅讓艾雪發(fā)現(xiàn)了新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，也改變了團(tuán)隊(duì)的思維模式——從“外來(lái)者心態(tài)”變成了“市場(chǎng)創(chuàng)造者心態(tài)”。

這種轉(zhuǎn)變，讓艾雪蛻變?yōu)榱艘粋€(gè)真正扎根印尼市場(chǎng)、服務(wù)本地消費(fèi)者的企業(yè)。

于是，這種想法也反映在了艾雪的市場(chǎng)策略中。

快消品行業(yè)的傳統(tǒng)做法，是靠鋪天蓋地的廣告和營(yíng)銷轟炸市場(chǎng)。但艾雪在印尼的崛起，并沒(méi)有依賴廣告，而是通過(guò)一系列“逆商業(yè)邏輯”的策略，形成了獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

王嘉成表示：“我們要做的不是短期生意，而是長(zhǎng)期的市場(chǎng)滲透。”

于是，艾雪開(kāi)始在當(dāng)?shù)刂鲃?dòng)承擔(dān)更多社會(huì)責(zé)任，比如，艾雪成為印尼亞運(yùn)會(huì)、世界杯等重要賽事的合作伙伴，主動(dòng)幫助印尼政府推廣體育文化，樹(shù)立了“國(guó)家名片”形象。

2018年雅加達(dá)亞運(yùn)會(huì)期間，艾雪不僅贊助了多項(xiàng)賽事，還為志愿者和運(yùn)動(dòng)員提供免費(fèi)冰淇淋補(bǔ)給，獲得了廣泛好評(píng)。

這樣做的初衷，是“我們希望艾雪不僅是一個(gè)品牌，更能成為印尼人民生活的一部分”。

也正因此，艾雪格外注重文化的融入。

在印尼，每年最大的節(jié)日——開(kāi)齋節(jié)是人們最為重視的時(shí)刻。艾雪深知這一節(jié)日的重要性，從進(jìn)入印尼市場(chǎng)的第一年起，就開(kāi)始策劃全國(guó)性的公益派送活動(dòng)。

在開(kāi)齋節(jié)期間，他們組織團(tuán)隊(duì)走訪社區(qū)，向低收入家庭、學(xué)校和清真寺派送免費(fèi)的冰淇淋。

王嘉成說(shuō)：“開(kāi)齋節(jié)不僅是一個(gè)家庭團(tuán)聚的日子，也是品牌表達(dá)善意的最佳機(jī)會(huì)。我們不是做簡(jiǎn)單的營(yíng)銷，而是融入他們的文化，建立真正的情感聯(lián)系。”

最后，是全方位信任的建立。

艾雪不僅獲得了印尼最高等級(jí)的清真認(rèn)證（MUI Halal認(rèn)證），還在供應(yīng)鏈管理上采用了比行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)更嚴(yán)格的食品安全措施。

例如，他們定期邀請(qǐng)印尼政府食品安全部門和清真認(rèn)證機(jī)構(gòu)進(jìn)行突擊檢查，確保每一個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)都符合最高標(biāo)準(zhǔn)。

王嘉成表示：“食品安全和信任，是品牌長(zhǎng)期立足的基石。消費(fèi)者不僅要喜歡你的產(chǎn)品，更要對(duì)你的品牌有發(fā)自內(nèi)心的信任。”

此外，艾雪在市場(chǎng)推廣中也摒棄了傳統(tǒng)快消品牌依賴明星代言的方式，而是深入到當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)，依靠真實(shí)消費(fèi)者的口碑傳播。

例如，他們?cè)诙鄠€(gè)地區(qū)發(fā)起了“艾雪店主計(jì)劃”，鼓勵(lì)本地商販成為品牌代言人，并提供銷售培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)講解，甚至設(shè)立銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度，形成了一整套基于真實(shí)用戶推薦的信任體系。

正是這種深耕社區(qū)、注重長(zhǎng)期用戶關(guān)系的策略，讓艾雪在印尼市場(chǎng)迅速站穩(wěn)腳跟，并贏得了廣泛的消費(fèi)者忠誠(chéng)度。

04

分銷體系，筑起護(hù)城河

如果說(shuō)產(chǎn)品和品牌策略讓艾雪站穩(wěn)了腳跟，那么它獨(dú)特的經(jīng)銷體系，則是讓它真正能在印尼市場(chǎng)建立壁壘的另一個(gè)關(guān)鍵。

在快消品行業(yè)，傳統(tǒng)品牌通常依賴當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，而艾雪卻反其道而行——它在印尼的經(jīng)銷商，幾乎都是外來(lái)的的。這種獨(dú)特的模式，既是挑戰(zhàn)，也是艾雪的競(jìng)爭(zhēng)護(hù)城河。

1. 200多個(gè)外來(lái)經(jīng)銷商，自己投錢，自己做市場(chǎng)

艾雪的印尼經(jīng)銷商，大多是外來(lái)的創(chuàng)業(yè)者，他們自己投入資金、親自開(kāi)拓市場(chǎng)，不依賴總部的資金支持。這與傳統(tǒng)品牌的代理模式截然不同，意味著每個(gè)經(jīng)銷商都對(duì)市場(chǎng)充滿高度責(zé)任感。

早期，王嘉成和團(tuán)隊(duì)一直在尋找那些愿意冒險(xiǎn)的經(jīng)銷商，但現(xiàn)實(shí)是，大多數(shù)人對(duì)印尼市場(chǎng)充滿疑慮。

“你別看大家說(shuō)下定決心來(lái)了，其實(shí)剛開(kāi)始時(shí)，很多人會(huì)討論‘安全不安全’‘市場(chǎng)穩(wěn)不穩(wěn)’‘到底能不能賺錢’。”王嘉成回憶道。

然而，隨著首批經(jīng)銷商的成功，越來(lái)越多的創(chuàng)業(yè)者開(kāi)始相信艾雪模式的可行性。他們不再猶豫，甚至愿意直接行動(dòng)——“很多經(jīng)銷商語(yǔ)言都不通，開(kāi)個(gè)車跑到爪哇島，七八個(gè)小時(shí)就去了。”

2. 樣板市場(chǎng)+口碑招商模式，快速拓展版圖

艾雪并沒(méi)有大規(guī)模鋪設(shè)市場(chǎng)，而是采取“樣板市場(chǎng)+口碑招商”策略。團(tuán)隊(duì)先在幾個(gè)關(guān)鍵區(qū)域做出成功案例，吸引后續(xù)的經(jīng)銷商主動(dòng)加入。

例如，艾雪在印尼某個(gè)二線城市開(kāi)拓市場(chǎng)后，短短幾個(gè)月內(nèi)，銷售業(yè)績(jī)讓經(jīng)銷商圈子炸開(kāi)了鍋。看到機(jī)會(huì)的人紛紛涌入，甚至有人專門飛過(guò)來(lái)看市場(chǎng)。

一個(gè)典型的案例是，一位早期經(jīng)銷商在東爪哇經(jīng)營(yíng)了一年后，業(yè)績(jī)翻倍。他的朋友聽(tīng)說(shuō)后，直接決定加盟，沒(méi)有過(guò)多考察，第二天就去找王嘉成簽約。

“很多人就是看到了別人做得好，自己也想做，根本不需要我們?nèi)ビ握f(shuō)。”王嘉成說(shuō)道。

而在經(jīng)銷商圈子里，這種模式形成了一種獨(dú)特的“滾雪球”效應(yīng)——新經(jīng)銷商往往是被已經(jīng)盈利的同行帶入，彼此之間形成了一種信任機(jī)制。

這使得艾雪能夠以極快的速度擴(kuò)展市場(chǎng)，而不需要像傳統(tǒng)品牌那樣耗費(fèi)巨資鋪設(shè)渠道。

3.?嚴(yán)格篩選制度，不允許“考察后再?zèng)Q定”，要做就必須堅(jiān)定投入

?

盡管艾雪的模式讓許多創(chuàng)業(yè)者躍躍欲試，但它并不是“來(lái)者不拒”。艾雪對(duì)經(jīng)銷商有嚴(yán)格的篩選制度，最核心的一條就是——不允許“考察后再?zèng)Q定”，要做就必須堅(jiān)定投入。

“我們不接受‘我先看看市場(chǎng)怎么樣，再?zèng)Q定要不要做’這種心態(tài)。”王嘉成解釋說(shuō)，“因?yàn)槿绻?jīng)銷商自己都不相信市場(chǎng)，怎么可能做得好？”

這意味著，想加入艾雪體系的經(jīng)銷商，必須真正認(rèn)同這套模式，并愿意承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。艾雪不會(huì)給予市場(chǎng)保護(hù)，不會(huì)保證利潤(rùn)，而是讓經(jīng)銷商自己去開(kāi)拓、去試錯(cuò)。

這種機(jī)制讓每一個(gè)進(jìn)入艾雪體系的人，都有足夠的動(dòng)力去深耕市場(chǎng)，而不是依賴總部扶持。

可以說(shuō)，艾雪這套分銷體系，不僅幫助它迅速建立了市場(chǎng)，還形成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以復(fù)制的壁壘。

傳統(tǒng)品牌如果想進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，不僅要面對(duì)艾雪已經(jīng)建立的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，還要找到愿意冒險(xiǎn)并投入資金的合作伙伴。而艾雪的經(jīng)銷商們，早已在這片土地上扎根，成為了市場(chǎng)的真正主人。

就像王嘉成說(shuō)的：“我們的經(jīng)銷商不是打工的，而是創(chuàng)業(yè)者。”

這也決定了，艾雪在印尼市場(chǎng)的根基會(huì)越來(lái)越深，走在一個(gè)真正的本土化品牌的道路上。

05

結(jié)語(yǔ)

?

至此，我們回歸文首的那個(gè)問(wèn)題，在艾雪這家企業(yè)成長(zhǎng)的過(guò)程中，“出海”成功與失敗的界限何在？

最本質(zhì)的還是那場(chǎng)思維的轉(zhuǎn)變。

真正的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，從來(lái)不是資金的堆砌，而是對(duì)消費(fèi)者需求的極致滿足，以及對(duì)市場(chǎng)規(guī)則的主動(dòng)重塑。

這也正是王嘉成所說(shuō)的：“我們要做的，不是短期生意，而是長(zhǎng)期的市場(chǎng)滲透。”

艾雪在印尼市場(chǎng)的崛起，靠的不是傳統(tǒng)打法，而是敢于挑戰(zhàn)慣性思維，敢于踏入無(wú)人涉足的市場(chǎng)。它不僅僅是一個(gè)冰淇淋品牌，而是一場(chǎng)關(guān)于信念、執(zhí)行力和市場(chǎng)深耕的商業(yè)實(shí)驗(yàn)。

所以，艾雪的成功能被復(fù)制嗎？或許模式可以借鑒，但真正決定勝負(fù)的，永遠(yuǎn)是那些愿意腳踏實(shí)地、真正理解市場(chǎng)的人。

商業(yè)的終極競(jìng)爭(zhēng)力，在于成為土地里長(zhǎng)出的樹(shù)，而非天上墜落的隕石。