文：謝之迎
來源：21世紀(jì)商業(yè)評(píng)論（ID：weixin21cbr）
一對(duì)煙臺(tái)夫婦的IPO之戰(zhàn)，還在繼續(xù)。
1月10日，據(jù)證監(jiān)會(huì)官網(wǎng)披露，滬上阿姨已獲境外發(fā)行上市及境內(nèi)未上市股份“全流通”備案通知書。
據(jù)通知書，其在境外擬發(fā)行至多約1308.8萬股，并在港交所上市。
滬上阿姨由單衛(wèi)鈞、周蓉蓉夫婦創(chuàng)立，產(chǎn)品定價(jià)在7-22元區(qū)間，主打血糯米奶茶、芋泥波波奶茶、楊枝甘露等。
單衛(wèi)鈞、周蓉蓉
截至2024年6月末，單家夫婦開出8437家門店，遍布300多個(gè)城市；1~6月，GMV超50億元，按其擴(kuò)張速度推算，全年流水當(dāng)在100億以上。
新茶飲賽道，群雄混戰(zhàn)。從萬店版圖到上市之爭(zhēng)，單衛(wèi)鈞夫婦想走出一條新路。
01
萬店戰(zhàn)事
過去20個(gè)月，單氏夫婦快速搶占市場(chǎng)，為滬上阿姨沖刺資本市場(chǎng)蓄勢(shì)。
2023年4月，單宣布“萬店計(jì)劃”，要新增3000家門店，力爭(zhēng)簽約門店數(shù)量達(dá)到10000家。只是，萬店仍有距離。
大規(guī)模拓店，主要倚靠加盟商。
截至2024年6月末，滬上阿姨的全國(guó)門店中，99.7%為加盟店。1~6月，加盟商貢獻(xiàn)了約97%的業(yè)績(jī)，主要是加盟費(fèi)，以及售賣設(shè)備和日常經(jīng)營(yíng)物料。
《21CBR》記者咨詢公司區(qū)域負(fù)責(zé)人，當(dāng)前滬上阿姨的加盟費(fèi)為4.98萬元，可以3年分期，并有減免政策。
“最大限度降低加盟商的運(yùn)營(yíng)成本。”單衛(wèi)鈞稱。
不算房租、裝修和轉(zhuǎn)讓費(fèi)，前期投入約17萬元，與蜜雪冰城相當(dāng)，幾乎是頭部茶飲品牌中最低的一家。
爭(zhēng)奪加盟商，拼的不僅是品牌聲量、加盟政策，還有供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)能力。單衛(wèi)鈞表示，滬上阿姨的全國(guó)冷鏈覆蓋率接近100%，鮮果統(tǒng)一配送。
“投入數(shù)千萬建立兩大自有工廠，開設(shè)八大全國(guó)倉儲(chǔ)物流基地，全國(guó)倉網(wǎng)布局建設(shè)總面積超10萬平米。”單介紹。
一輪跑馬圈地，滬上阿姨的營(yíng)收從2021年的16.4億元，升至2023年的33.48億元，2024年1~6月進(jìn)賬16.58億元?，同比增長(zhǎng)6%。
上述區(qū)域負(fù)責(zé)人介紹，加盟店毛利達(dá)到60%，回本周期在12-18個(gè)月，店鋪的存活率92%。
“實(shí)收差不多在60%-65%，加上從公司總部采購的物料價(jià)格偏高，純利一直不高。”一位廣東地區(qū)的加盟商告訴記者。
11月，有寧波加盟商因從外部進(jìn)貨，被滬上阿姨要求閉店，鬧出風(fēng)波。
單衛(wèi)鈞正放緩開店速度。
2023年9月底，滬上阿姨門店數(shù)為7297，截至2024年6月末，9個(gè)月時(shí)間新增1140家。
之前9個(gè)月（2023年1-9月），凈增門店則超過2000家。
02
下沉淘金
“新茶飲高度集中，體量小、開店密，很可能出現(xiàn)三至五萬家店規(guī)模的品牌。”單衛(wèi)鈞看好這門生意。
他和周蓉蓉都是75后，曾在安利日用品工作多年。
2013年，夫妻倆雙雙辭職，在上海人民廣場(chǎng)商圈，開出第一家滬上阿姨，主要售賣一款“五谷奶茶”。
單透露，這家僅25平米的檔口店，首月銷售額超40萬元。彼時(shí)的滬上阿姨形象，是一位梳著小卷發(fā)的上海阿姨。
“五谷奶茶”適合熱飲，適合北方的天氣。在上海連開幾家店后，單、周兩人決定北上，將新店開在共同生活過的山東煙臺(tái)，并在河北、天津等省市拓展。
單衛(wèi)鈞認(rèn)為，在上海開店是“三高一低”——高房租、高人工、高競(jìng)爭(zhēng)、低收入，三線城市則相反。下沉市場(chǎng)逐漸成為他的主戰(zhàn)場(chǎng)。
截至2024年6月底，滬上阿姨過半門店位于三線及以下城市。
門店數(shù)量排前三的省份是山東、廣東、安徽，分別有1125家、942家和572家，上海只有87家門店。
滬上阿姨的形象，一直在變。
2019年，單衛(wèi)鈞轉(zhuǎn)戰(zhàn)鮮果茶賽道，切入南方市場(chǎng)，品牌形象變?yōu)橐粋€(gè)扎著丸子頭、穿著旗袍的“上海小阿姨”。
2024年品牌再升級(jí)，主色調(diào)“摩登橙”，圖標(biāo)形象加上了“波波頭” 和“鐘形帽”元素。單衛(wèi)鈞稱，希望塑造一個(gè)愛探險(xiǎn)、愛自由、愛喝茶的“大女主”形象。
夫妻倆有絕對(duì)的話事權(quán)。
單衛(wèi)鈞任董事會(huì)主席、執(zhí)行董事兼行政總裁，負(fù)責(zé)品牌戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃等；周蓉蓉任執(zhí)行董事兼副行政總裁，側(cè)重產(chǎn)品研發(fā)和供應(yīng)鏈管理。
天眼查顯示，兩人通過控制上海璞海、上海森芮等間接持股，最終受益股份約77%。
03
快速上新
滬上阿姨上新迭代快，且品類眾多，有鮮果茶、多料奶茶、輕乳茶、甜品碗等。
“目標(biāo)是最少一個(gè)季度能出一個(gè)爆款，力爭(zhēng)每個(gè)月都能出爆款。”單衛(wèi)鈞表示。
一位店員向《21CBR》記者介紹，最近上新很多，接連推出了應(yīng)季的車?yán)遄雍涂煽上盗小＿^往一個(gè)多月，品牌還與寶可夢(mèng)、人魚陷落、蛋仔派對(duì)等IP聯(lián)名。
單氏夫婦還在探索第二增長(zhǎng)曲線。
2024年推出“輕享版”，主要產(chǎn)品價(jià)格在2元-12元，瞄準(zhǔn)縣級(jí)市，在定價(jià)和門店選址上更加靈活。
2024年初，單衛(wèi)鈞猛推茶瀑布，定位新式中國(guó)茶，即輕享版2.0，同樣為加盟形式，以低價(jià)攻入蜜雪冰城的腹地。
茶瀑布招商人員告訴《21CBR》記者，不算裝修和房租，前期10萬元即可開店，門檻比主品牌低，重點(diǎn)在遼寧、吉林、黑龍江等省份發(fā)展。
截至2024年6月底，輕享版1.0和茶瀑布的門店數(shù)，分別為202家和89家。
咖啡賽道火熱，單老板又將子品牌“滬咖”引入門店，采取店中店形式，價(jià)格在13元-23元。
窄門餐眼顯示，截至12月30日，滬咖門店數(shù)達(dá)1877家。
近期，滬咖傳出脫離滬上阿姨的消息，或?qū)⒆鳛楠?dú)立咖啡品牌運(yùn)營(yíng)，并小范圍試水放開加盟。
只是，滬咖的價(jià)格區(qū)間內(nèi)，還有瑞幸、庫迪等虎視眈眈。
有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，產(chǎn)品線若過于分散，會(huì)對(duì)其供應(yīng)鏈造成壓力。
2024年2月，滬上阿姨完成1.21億元的C輪融資，估值約50億元，遠(yuǎn)低于茶百道的148億元和古茗的120億元。
上市夢(mèng)未圓，單衛(wèi)鈞夫婦，還在加緊趕路。
