文：蘇打

來(lái)源：明亮公司（ID：suchbright）

據(jù)墨騰創(chuàng)投數(shù)據(jù)，2022 年?yáng)|南亞消費(fèi)者在新茶飲上的花費(fèi)高達(dá) 36.6 億美金。由于當(dāng)?shù)厝昶骄鶜鉁亟咏?30℃，消費(fèi)者對(duì)新茶飲的接受度高，冷飲需求全年旺盛，幾乎無(wú)淡季。

“（菲律賓）當(dāng)?shù)厝瞬惶写婵盍?xí)慣，生活壓力不大，整體消費(fèi)意愿比較強(qiáng)。由于生育率較高，年輕人是各項(xiàng)消費(fèi)的主力。與中國(guó)用戶口味習(xí)慣不同，他們頗為嗜甜，冰淇淋幾乎是人人都愛(ài)的單品。”

今年國(guó)慶假期第一天，甜啦啦海外負(fù)責(zé)人黃滿義在菲律賓呂宋島馬尼拉大灣區(qū)，為甜啦啦正式剪下在菲律賓的第一條開(kāi)業(yè)絲帶。首店開(kāi)業(yè)當(dāng)天，菲律賓安徽商會(huì)、菲律賓中國(guó)商會(huì)、菲律賓內(nèi)蒙古商會(huì)、菲律賓極兔速運(yùn)以及 LUCKSTARFOOD INCORPORATED 等數(shù)位代表也出現(xiàn)在剪彩儀式中。

正式進(jìn)軍菲律賓市場(chǎng)，意味著甜啦啦在東南亞繼印尼、柬埔寨之后再下一城。據(jù)官方數(shù)據(jù)，截至目前甜啦啦在印尼已有 7 家直營(yíng)店、39 家加盟店；菲律賓 2 家直營(yíng)店并計(jì)劃年底開(kāi)滿 5 家后開(kāi)放加盟；柬埔寨 1 家代理及 10 家授權(quán)代理權(quán)益開(kāi)放；烏茲別克斯坦 3 家直營(yíng)店建店籌備中。

“以東南亞為跳板，我們正在著手布局全面出海。目前已考察完畢全球 72 個(gè)國(guó)家，并在 39 個(gè)國(guó)家拿到甜啦啦的注冊(cè)商標(biāo)。”近日，「明亮公司」電話連線正奔波于菲律賓的甜啦啦海外負(fù)責(zé)人黃滿義，就當(dāng)?shù)厣虡I(yè)形態(tài)、茶飲趨勢(shì)、全面出海計(jì)劃以及各地區(qū)市場(chǎng)判斷等話題進(jìn)行深度探討。

首店開(kāi)業(yè)兩周來(lái)，剛剛適應(yīng)當(dāng)?shù)亍奥?jié)奏”的黃滿義一面監(jiān)測(cè)店面數(shù)據(jù)，一面敦促菲律賓另一家店的進(jìn)度。談及為何在“散裝”東南亞中選擇菲律賓作為第三站，黃滿義不假思索，“因?yàn)樽铍y。菲律賓在開(kāi)店流程、合規(guī)證明等方面的要求很多，且效率不高，很能考驗(yàn)品牌韌性和解決問(wèn)題的能力。”

在東南亞地區(qū)，以規(guī)模和體量為目標(biāo)的甜啦啦初步計(jì)劃將覆蓋所有人口超過(guò) 3000 萬(wàn)的國(guó)家。這一“三年計(jì)劃”中，菲律賓將保底開(kāi)出 800 家店，其中包括絕大部分加盟店。

“今年底，我們將沖刺 35 億元的年度營(yíng)收目標(biāo)，預(yù)計(jì)明年加上海外市場(chǎng)，整體營(yíng)收能過(guò)百億。”黃滿義透露，當(dāng)下，甜啦啦正逐步投入 1 億元構(gòu)建公司中臺(tái)系統(tǒng)，未來(lái)將為迅速布局海外市場(chǎng)提供極大便利。同時(shí)，海外招商運(yùn)營(yíng)中心也正在構(gòu)建中，預(yù)計(jì)最終將有百人規(guī)模。

今年下半年，甜啦啦將品牌愿景更新為“有人的地方就有甜啦啦”，出海正成為公司戰(zhàn)略中至關(guān)重要的一環(huán)。

訪談中，黃滿義屢次提及，需要優(yōu)質(zhì)的全球合作伙伴。“我們對(duì)于海外合作持非常開(kāi)放的態(tài)度，策略也高度靈活，可以加盟、合作，也可以聯(lián)營(yíng)、合營(yíng)，各種形式都?xì)g迎。海外市場(chǎng)太大了，我們一家肯定做不完。比起競(jìng)爭(zhēng)，目前的態(tài)勢(shì)更適合多方合力去開(kāi)疆拓土。”

以下為明亮公司與黃滿義的對(duì)話（有刪節(jié)）

Q：明亮公司

A：黃滿義 甜啦啦聯(lián)合創(chuàng)始人、海外負(fù)責(zé)人

黃滿義

來(lái)源：受訪人提供

01

整體消費(fèi)「主觀性很強(qiáng)」

Q：菲律賓首店的選址背后有哪些考量？是否需要與當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)形態(tài)進(jìn)行一些匹配？

A：第一家店位于馬尼拉核心商圈，周邊有 6-8 所大學(xué)，可以覆蓋約 20 萬(wàn)大學(xué)生。

目前觀察下來(lái)，菲律賓的業(yè)態(tài)“兩極分化”比較明顯。一種是大型商場(chǎng)，具備吃喝玩樂(lè)購(gòu)一站式功能，消費(fèi)力相對(duì)較強(qiáng)，且由于當(dāng)?shù)爻Ｄ瓿?30 攝氏度的高溫環(huán)境，令商場(chǎng)內(nèi)部的人流量很充足；另一種是街邊店，消費(fèi)水平低一些，經(jīng)營(yíng)狀況受環(huán)境因素影響比較大。

但進(jìn)駐商場(chǎng)有很多制約。我們?cè)谂c商場(chǎng)洽談時(shí)，對(duì)方一般都會(huì)提幾個(gè)要求，一是最好先在當(dāng)?shù)仄渌胤介_(kāi)店（通常是外街），證明自己是連鎖品牌；二是要備齊所有合規(guī)證明文件。所以我們目前的幾家直營(yíng)店選址中，特意安排了兩家外街店，也都比較有特色。

Q：當(dāng)?shù)氐南M(fèi)力怎么樣？

A：整體消費(fèi)主觀性很強(qiáng)，因?yàn)樯顗毫](méi)有那么大。尤其是普遍開(kāi)支比較大的醫(yī)療和教育，當(dāng)?shù)毓⑨t(yī)院基本上都免費(fèi)，只收取很低的掛號(hào)費(fèi)，而從小學(xué)到高中幾乎也都是免費(fèi)。且當(dāng)?shù)嘏匀藬?shù)占比高于男性，結(jié)婚不需要很高的成本，同時(shí)保證了生育率。

Q：感覺(jué)這種消費(fèi)狀態(tài)和歐美國(guó)家有點(diǎn)類似。

A：菲律賓在東南亞是個(gè)比較特殊的國(guó)家，曾接連成為美國(guó)和西班牙的殖民地，因此現(xiàn)存的法律法規(guī)基本都套用了美式體系，包括薪資機(jī)制、勞工法等，這在某種程度上也造就了當(dāng)?shù)乇容^寬松的消費(fèi)氛圍。

我們可能很難理解，當(dāng)?shù)睾芏嗳松踔吝B 1 萬(wàn)比索左右（折合人民幣 1000 多元）的銀行卡開(kāi)戶費(fèi)都承擔(dān)不起。但他們天性樂(lè)觀，生活態(tài)度也非常松弛。比如我們店面開(kāi)業(yè)時(shí)，很多學(xué)生會(huì)停下來(lái)跟隨音樂(lè)來(lái)一段快舞。半年多時(shí)間過(guò)去，甚至我本人也慢慢適用了這種節(jié)奏（笑）。

Q：首店的官方數(shù)據(jù)是日均營(yíng)業(yè)額近萬(wàn)，這在當(dāng)?shù)赝惍a(chǎn)品的單店?duì)I收指標(biāo)中處于什么水平？

A：開(kāi)店首日的營(yíng)業(yè)額超過(guò) 9000 元，隨后在沒(méi)有任何推廣活動(dòng)的情況下，現(xiàn)在每天的營(yíng)業(yè)額大約穩(wěn)定在近 7000 元，且正在增加。未來(lái)外賣正式上線后，我們的目標(biāo)是日均營(yíng)業(yè)額不低于 8000 元。

這一營(yíng)收水平在當(dāng)?shù)靥幱谳^高水平，但并非最高。更受歡迎的還有比如星巴克，當(dāng)?shù)厝苏剳賽?ài)、談生意都喜歡去星巴克。

Q：當(dāng)?shù)乜Х群筒栾嫷挠脩糁丿B度高嗎？

A：東南亞咖啡文化比國(guó)內(nèi)濃厚一些，因?yàn)楫?dāng)?shù)乜Х取⒖煽啥加幸欢óa(chǎn)量，且品質(zhì)不錯(cuò)。咖啡與茶飲用戶有一定重疊度但不太高，奶茶對(duì)于當(dāng)?shù)囟愿褚环N舶來(lái)品。目前我們觀察下來(lái)，基本上咖啡與茶飲的用戶占比各有一半。

02

定價(jià)中高端，用自有供應(yīng)鏈

Q：菜單方面，是否有針對(duì)當(dāng)?shù)剡M(jìn)行一些調(diào)整或特別設(shè)計(jì)？

A：整體上肯定要盡可能迎合當(dāng)?shù)氐目谖短厣?/p>

產(chǎn)品方面，我們從國(guó)內(nèi) 40 多個(gè) SKU 中精選出 20 多個(gè)上架，均為精品。就整個(gè)東南亞地區(qū)看，消費(fèi)者一是比較喜歡水果系列飲品，這與我們的優(yōu)勢(shì)正好匹配；二是比較嗜甜，我們當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品的糖度配比要比國(guó)內(nèi)高 30% 以上。冰淇淋在當(dāng)?shù)貛缀跏侨巳讼矏?ài)的單品。

如果是當(dāng)?shù)氐闹袊?guó)消費(fèi)者，點(diǎn)單時(shí)候就會(huì)很在意糖分。為此我們也會(huì)針對(duì)性進(jìn)行提前詢問(wèn)，或者請(qǐng)他們?cè)贏pp上下單，自行選擇糖度。

Q：產(chǎn)品定價(jià)方面是怎么考慮的？

A：最初進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，有兩件事是我重點(diǎn)關(guān)注的，除了產(chǎn)品風(fēng)味，另一個(gè)就是定價(jià)。

就當(dāng)?shù)夭栾嬈放瓶矗恍┦峭鈦?lái)的尤其是中國(guó)的品牌，一類是本地品牌，但本地品牌也大多都是中國(guó)人背景，來(lái)自臺(tái)灣地區(qū)的居多。他們?cè)谇捌谑袌?chǎng)比較空白的時(shí)候進(jìn)入，整體產(chǎn)品力不太高，定價(jià)比較低廉。另外還有一些由當(dāng)?shù)厝俗孕薪?jīng)營(yíng)的店面，但規(guī)模非常小，也很分散。

而我們定位在中高端消費(fèi)區(qū)間，最便宜的冰淇淋售價(jià)折合人民幣約 3-4 元，綜合售價(jià)在 9-10 元。這個(gè)價(jià)格帶比其他國(guó)內(nèi)品牌如老虎堂（約 14-15 元）要低一些，但又明顯高于大部分當(dāng)?shù)仄放?3-5 元的綜合售價(jià)。

這背后還隱藏著供應(yīng)鏈成本。在正規(guī)流程下，我們的物料報(bào)關(guān)清關(guān)的費(fèi)用都比較高。

Q：當(dāng)?shù)氐昝娌捎玫囊彩菄?guó)內(nèi)供應(yīng)鏈嗎？

A：是的，供應(yīng)鏈能力也是我們最引以為傲的優(yōu)勢(shì)之一，目前的自有工廠已全面覆蓋各個(gè)環(huán)節(jié)，包括原料、杯子、吸管、包裝等在內(nèi)的供應(yīng)均可實(shí)現(xiàn)自足，所以出海也采用了自有供應(yīng)鏈。我們已在當(dāng)?shù)亟ㄆ鹨粋€(gè)倉(cāng)庫(kù)，國(guó)內(nèi)采購(gòu)比例超過(guò)95%，整柜發(fā)貨。

Q：但論水果原料，東南亞地區(qū)似乎也很有優(yōu)勢(shì)。

A：分情況。一些新鮮的熱帶水果，比如榴蓮、菠蘿蜜、紅毛丹、香蕉之類，當(dāng)?shù)厥a(chǎn)，價(jià)格較低，所以我們基本會(huì)采用當(dāng)?shù)毓?yīng)。當(dāng)?shù)亓裆弮r(jià)格僅為國(guó)內(nèi)1/4。

但有些溫帶水果，比如蘋(píng)果、草莓、蜜桃、橘子、橙子等，當(dāng)?shù)貎r(jià)格實(shí)際上遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)，且冷藏保存成本很高。像草莓，當(dāng)?shù)爻猩踔聊苓_(dá)到人民幣 200 元/公斤的高價(jià)；水蜜桃的公斤售價(jià)高達(dá) 150 元左右。這種情況下，采用我們自有的供應(yīng)鏈反而更穩(wěn)定且成本更低。

目前我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，大多還是依托本地水果作為原料。高端水果類產(chǎn)品可能要等其他保存、運(yùn)輸配套齊全后再上架。

Q：有沒(méi)有測(cè)算過(guò)消費(fèi)比例中華人和當(dāng)?shù)叵M(fèi)者比例？

A：目前來(lái)說(shuō)本地人比較多，所以我們的定價(jià)、產(chǎn)品研發(fā)均更偏向當(dāng)?shù)叵M(fèi)屬性。

Q：?jiǎn)T工招聘方面是否與國(guó)內(nèi)有明顯差異？

A：整體而言人工成本很低。我們所在的核心區(qū)域，一位普通員工的月薪大約為人民幣 2500 元，其他地區(qū)可能更低至 1800/2000 元左右。但周末工作時(shí)間通常算加班。

另外，當(dāng)?shù)卣?guī)定企業(yè)的員工薪水結(jié)算周期通常是雙周，絕大多數(shù)是周薪，因?yàn)楫?dāng)?shù)厝瞬惶驽X，超過(guò)兩周沒(méi)有收入可能就無(wú)法維持正常生活。從另一個(gè)角度看，這恰恰意味著大量的錢會(huì)進(jìn)入消費(fèi)，造就非常強(qiáng)的流動(dòng)性和周轉(zhuǎn)度。

03

菲律賓三年內(nèi)保底 800 家店

Q：目前宣布的菲律賓兩家直營(yíng)店，另外一家進(jìn)展如何？

A：店面所有工作包括裝修、證件、機(jī)器設(shè)備等均已經(jīng)完成，現(xiàn)在等待用電安裝到位即可，預(yù)估時(shí)間不會(huì)太久。位置也在另一個(gè)城市的核心區(qū)，上下兩層共 270 平方米。周邊有學(xué)校和教堂，可以非常輕松地承接學(xué)生以及每周前來(lái)做禮拜的人群需求。另外附近還有小商品市場(chǎng)以及交通樞紐，人流量充足。

菲律賓當(dāng)?shù)氐牡昝婊A(chǔ)設(shè)施情況不太成熟，很多鋪面拿來(lái)時(shí)沒(méi)水沒(méi)電，需要自己一樣樣去開(kāi)通。加之當(dāng)?shù)剞k事效率比較低，各項(xiàng)推進(jìn)都很慢，所以整體進(jìn)度會(huì)產(chǎn)生一些不確定性。

一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，假如你注冊(cè)一個(gè)公司，國(guó)內(nèi)辦理一個(gè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照最長(zhǎng)只需一天時(shí)間，快的話甚至幾個(gè)小時(shí)即可，但當(dāng)?shù)氐淖C件辦理需要 3 個(gè)多月，1 個(gè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照需要 14 個(gè)人簽名，且經(jīng)常遇到某個(gè)環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人缺席的狀況，陷入無(wú)限等待的循環(huán)。這在國(guó)內(nèi)是難以想象的。

Q：當(dāng)?shù)刈饨鹚胶蛧?guó)內(nèi)比如何？

A：不同類型的地塊差距懸殊，比如，高端商場(chǎng)的租金極高，堪比國(guó)內(nèi)北上廣。相應(yīng)的核心高端區(qū)域住房租售價(jià)格也非常高，好一些的公寓售價(jià)可達(dá)15000美金/平米。

我們首店所在的商場(chǎng)黃金鋪位，面積 30-40 平米，每月租金大約為人民幣 20000 到 25000 之間。且運(yùn)營(yíng)成本也比較高，主要原因是電費(fèi)比較貴，大約為國(guó)內(nèi)的三倍左右。

Q：綜合其他成本，這種租金水平是否會(huì)影響店面的利潤(rùn)表現(xiàn)？

A：實(shí)際上，我們菲律賓的單店利潤(rùn)顯著高于國(guó)內(nèi)，因?yàn)楫a(chǎn)品單價(jià)更高，綜合下來(lái)較國(guó)內(nèi)整體高 30% 左右，一下就把營(yíng)收拉上去了。

高單價(jià)也和我們?cè)诋?dāng)?shù)孛鞔_的中高端定位有關(guān)。當(dāng)時(shí)做完市場(chǎng)測(cè)算后，我們做了一套定價(jià)邏輯，一定要比當(dāng)?shù)仄放埔摺Ｋ晕覀兊牡昝鎻能浹b、硬裝到配套和設(shè)施，設(shè)計(jì)得都非常好看和醒目。

盡管尚未達(dá)到我的期望，但這家店已經(jīng)是整條街一公里之內(nèi)最漂亮的店了，很多學(xué)生會(huì)來(lái)拍照打卡。本來(lái)我們?cè)O(shè)計(jì)的是室內(nèi) 32 個(gè)座位，加卡座區(qū)、沙發(fā)區(qū)共計(jì)約 40 個(gè)，但不少學(xué)生反映希望增加座位，于是我們臨時(shí)緊急購(gòu)置桌椅增加了 10 幾個(gè)位置，現(xiàn)在每天一到下午就全部爆滿。

Q：是不是街邊店普遍會(huì)比商場(chǎng)店大一些？

A： 對(duì)，這也是我們選址的一個(gè)邏輯，面積不能低于 100 平方，因?yàn)槭侵睜I(yíng)店，同時(shí)要能盈利。盈利是做直營(yíng)店的最低標(biāo)準(zhǔn)。

Q：菲律賓有沒(méi)有規(guī)劃開(kāi)店目標(biāo)？

A：3 年之內(nèi)保底 800 家店。

今年先打基礎(chǔ)，開(kāi) 4-6 家直營(yíng)店，測(cè)試各種不同模式，跑通之后再開(kāi)放加盟。最近我們正在和菲律賓最大的商場(chǎng) SM 談合作，對(duì)方在當(dāng)?shù)赜?100 多家，如果合作成功我們一次就可以開(kāi)出百家店面。所以，數(shù)量不是問(wèn)題，前期的店面模式和品牌力才是先決條件。

Q：加盟方面，海外市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)是否有區(qū)別？

A：整體上差異不大，也是我們先注冊(cè)公司、完成合規(guī)證明，提供統(tǒng)一裝修、運(yùn)營(yíng)和培訓(xùn)等，主要是一些法律法規(guī)的不同。另外國(guó)外我們一般不使用加盟這個(gè)字眼，會(huì)稱尋求合作。

目前保守估計(jì)，包括中國(guó)人和菲律賓當(dāng)?shù)厝耍襾?lái)談加盟的不低于 30 個(gè)人，但我們都婉拒了。在直營(yíng)店模式?jīng)]跑通之前，我們不會(huì)拿加盟商做試驗(yàn)品。這也是甜啦啦一直以來(lái)的核心理念，堅(jiān)定和加盟商站在一起，做出百年企業(yè)。

今年 8 月底董事會(huì)上我們還決定，對(duì)加盟商降價(jià) 5%-8%。

 

04

自有APP的背后「棋局」

Q：營(yíng)銷方面，有觀點(diǎn)認(rèn)為以國(guó)內(nèi)的“卷”度，但凡出海都是碾壓之勢(shì)。你們有何觀察？

A：就目前的經(jīng)營(yíng)狀況看，我們幾乎沒(méi)用到什么營(yíng)銷手段。僅僅做了一個(gè)買飲品免費(fèi)送冰淇淋，買冰淇淋送現(xiàn)金抵用券的活動(dòng)，效果就炸裂了，一天的出杯量直接沖到近 1000 杯，受歡迎程度遠(yuǎn)超預(yù)期。

早在我們的店面裝修時(shí)，就有很多學(xué)生天天來(lái)問(wèn)什么時(shí)候營(yíng)業(yè)。我們?cè)?Google 上做了個(gè)官網(wǎng)，他們上去搜索之后對(duì)品牌很認(rèn)可。另外試營(yíng)業(yè)前期，我們也在 Facebook、TikTok上做了一些宣傳，視頻點(diǎn)贊量超高。

但實(shí)際上，當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷方面我們并沒(méi)有做過(guò)多動(dòng)作，因?yàn)橄M(fèi)動(dòng)作幾乎不需要特別刺激。而且像 IP 聯(lián)名這種方式，幾乎沒(méi)有效果。當(dāng)?shù)叵M(fèi)者比較實(shí)惠，最有效的方式就是直接發(fā)券，簡(jiǎn)單粗暴但有效。

Q：據(jù)悉東南亞地區(qū)線下消費(fèi)很有活力，你們是如何配比線上與線下銷售目標(biāo)的？

A：APP 是我們出海的重要抓手之一，計(jì)劃總投入金額達(dá) 4000 萬(wàn)元左右，第一期已經(jīng)投入了 700 多萬(wàn)。背后的支持團(tuán)隊(duì)是公司今年構(gòu)建的龐大中臺(tái)系統(tǒng)，該系統(tǒng)整體投入預(yù)算是 3 年 1 億元人民幣，完成之后將處于全球領(lǐng)先水平。

關(guān)聯(lián)到線上目標(biāo)，APP 將是一個(gè)超級(jí)入口，未來(lái)可以承接點(diǎn)單、發(fā)券、支付、綁卡等一系列功能，并實(shí)現(xiàn)購(gòu)買-支付-領(lǐng)券-購(gòu)買的消費(fèi)閉環(huán)，同時(shí)也有積累會(huì)員/私域用戶的作用。

未來(lái)，我們還計(jì)劃在 APP 中增加儲(chǔ)值功能。但這需要更周全的當(dāng)?shù)睾弦?guī)手續(xù)。

Q：當(dāng)?shù)赝赓u習(xí)慣培養(yǎng)得怎樣？

A：比國(guó)內(nèi)弱很多。因?yàn)閲?guó)外外賣系統(tǒng)中，運(yùn)費(fèi)一般由用戶支付，導(dǎo)致點(diǎn)單的成本變高，所以單量一直上不去。

目前我們已經(jīng)打通了 Grab 和 FoodPanda 兩個(gè)外賣系統(tǒng)。外賣方面我們計(jì)劃在運(yùn)費(fèi)上反向補(bǔ)貼，預(yù)計(jì)這一動(dòng)作將顯著提升線上單量。目前我們的目標(biāo)是打造品牌，稍微犧牲些利潤(rùn)是戰(zhàn)略需要。

Q：東南亞在企業(yè)出海目的地中是比較典型的“散裝”區(qū)域，國(guó)家和地區(qū)差異較大。甜啦啦為何先覆蓋了菲律賓、印尼和柬埔寨這幾個(gè)國(guó)家？

A：因?yàn)?strong>我們需要的是規(guī)模和體量。像新加坡，雖然一杯飲料的單價(jià)可能高很多，但人口只有幾百萬(wàn)，規(guī)模天花板很低。

目前我們?cè)谟∧岬牟季忠呀?jīng)開(kāi)始見(jiàn)效，不到一年已經(jīng)有近 50 家店，上個(gè)月又新增了 13 家加盟店。當(dāng)初選擇印尼也是因?yàn)槠淙丝诨鶖?shù)較大，消費(fèi)水平與我們的品牌定位比較契合。

菲律賓是我們?cè)跂|南亞的第三站，第一站是印尼。當(dāng)時(shí)我們?cè)隈R來(lái)西亞、泰國(guó)、越南、菲律賓和柬埔寨 5 個(gè)國(guó)家中經(jīng)過(guò)多方考量，最終選定了菲律賓。

除人口基數(shù)、消費(fèi)習(xí)慣外，另一個(gè)原因是菲律賓的營(yíng)商環(huán)境幾乎是最苛刻的，從選址、辦理證件、疏通各種堵點(diǎn)，都要比其他國(guó)家耗費(fèi)更多時(shí)間、精力和金錢。但我認(rèn)為，能把一手爛牌打好的人，拿到好牌時(shí)打好將易如反掌。經(jīng)過(guò)這些磨煉，屆時(shí)我們?cè)谄渌麌?guó)家和地區(qū)的拓展反而會(huì)更輕松。

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東南亞「起跳」，開(kāi)放全球合作

Q：未來(lái)三年目標(biāo)是什么？

A：未來(lái)三年，東南亞 3000 萬(wàn)人口以上的國(guó)家，我們都會(huì)進(jìn)行布局，通過(guò)代理或者合作的模式進(jìn)行深耕。

與國(guó)內(nèi)代理商一樣，我們給予海外代理的條件也非常優(yōu)厚，多則一年收入千萬(wàn)元左右。這也是支撐甜啦啦發(fā)展到目前超 8000 多家店的內(nèi)在原因。

Q：目前出海在甜啦啦的整體戰(zhàn)略中是一個(gè)什么定位？

A：今年下半年，我們剛剛把品牌愿景改為“有人的地方就有甜啦啦”。所以，印尼和菲律賓只是我們面向全球的一個(gè)跳板，全球市場(chǎng)才是星辰大海。

截至目前，我們?cè)谌蛞呀?jīng)規(guī)劃了 72 個(gè)國(guó)家，其中 39 個(gè)國(guó)家已經(jīng)拿到甜啦啦的注冊(cè)商標(biāo)，比如西班牙、巴西、墨西哥、美國(guó)、加拿大、馬來(lái)西亞、泰國(guó)等，意大利應(yīng)該會(huì)在11月中旬拿到，分公司也在同步推進(jìn)中。同時(shí)，基于我們的強(qiáng)大供應(yīng)鏈，進(jìn)出口貿(mào)易公司也早已就緒。

但一些人口規(guī)模太小的國(guó)家，比如低于五六百萬(wàn)的，我們暫時(shí)沒(méi)有列入考慮范圍。接下來(lái)，我們會(huì)充分利用已有經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)資源，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化和系統(tǒng)性開(kāi)店。

其中一個(gè)重點(diǎn)是海外招商運(yùn)營(yíng)中心，目前正在緊密籌備中，前期已有十幾個(gè)人，未來(lái)計(jì)劃將有上百人規(guī)模團(tuán)隊(duì)。待中臺(tái)系統(tǒng)完善后，未來(lái)我們新拓展的海外市場(chǎng)，只要更換一個(gè)語(yǔ)言版本即可馬上接入，將大幅提升海外市場(chǎng)拓展效率。

Q：有沒(méi)有你特別關(guān)注的市場(chǎng)？

A：如果條件允許，我非常看好巴西——兩億多的人口基數(shù)、一年四季 20-30 度的溫度，都非常適合飲品市場(chǎng)，關(guān)鍵是目前整個(gè)市場(chǎng)的茶飲還處在空白階段。近期我還有計(jì)劃去一趟中亞，考察包括烏茲別克斯坦在內(nèi)的幾個(gè)斯坦國(guó)家。當(dāng)?shù)赜谐^(guò) 3000 萬(wàn)人口，茶飲市場(chǎng)潛力也非常大。

我們也非常希望找一些能夠一起開(kāi)拓巴西市場(chǎng)的合作伙伴，這個(gè)市場(chǎng)非常大。另外，加拿大、墨西哥、智利等市場(chǎng)也有很大潛力。2025 年初我們計(jì)劃發(fā)布最新的海外合作計(jì)劃與合作策略。

但有些經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的國(guó)家我們暫時(shí)也不考慮，比如日本，因?yàn)槿斯ぷ饨鹳M(fèi)用特別高，而且天氣偏冷，對(duì)茶飲需求沒(méi)有那么大。歐美方面，美國(guó)市場(chǎng)的初步計(jì)劃將在 2026 年入駐。

Q：美國(guó)市場(chǎng)拓展計(jì)劃比較晚的原因是不是和日本類似？

A：美國(guó)市場(chǎng)比較遠(yuǎn)，且費(fèi)用比較高。企業(yè)單槍匹馬進(jìn)去會(huì)比較難，最佳方案是與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作進(jìn)場(chǎng)。我們已經(jīng)拿到美國(guó)的注冊(cè)商標(biāo)，現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)有專門的負(fù)責(zé)人正就代理事項(xiàng)與對(duì)方做進(jìn)一步探討。理想情況下，比起開(kāi)放美國(guó)的國(guó)代，我們更希望先開(kāi)放州代理，比如先進(jìn)駐加利福尼亞等比較發(fā)達(dá)的州。

Q：目前甜啦啦的整體營(yíng)收每年大約多少？

A：去年超過(guò) 20 億元，今年沖 35 億元。今年春節(jié)以后，甜啦啦的加盟數(shù)量每個(gè)月都穩(wěn)居第二名，第一名不固定。

預(yù)計(jì)明年加上海外市場(chǎng)，整體營(yíng)收能過(guò)百億。更遠(yuǎn)的將來(lái)，我們希望未來(lái)三年達(dá) 500 億規(guī)模，爭(zhēng)取 5 年后全球銷售額到千億規(guī)模。這個(gè)過(guò)程就像滾雪球，一個(gè)品牌從 0 家店到過(guò)百很難，但從 100 到過(guò)千可能只需要 1/4 的時(shí)間。

Q：對(duì)于未來(lái)海外市場(chǎng)的營(yíng)收目標(biāo)是否有規(guī)劃？

A：通常我們的整體營(yíng)收目標(biāo)會(huì)以半年為周期調(diào)整一次。盡管每個(gè)地區(qū)單店的營(yíng)業(yè)額會(huì)有差別，但每個(gè)地區(qū)都要做到單店盈利是基礎(chǔ)線。公司的整體目標(biāo)是未來(lái)三年全國(guó)達(dá)到 25000 家店。

Q：國(guó)內(nèi)茶飲品牌在海外的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該沒(méi)有國(guó)內(nèi)那么激烈？

A：不算太激烈，比國(guó)內(nèi)是簡(jiǎn)單多了。

但很多人可能是在默默關(guān)注出海，卻不一定能走出去，因?yàn)榈谝徊教y了，僅僅是一個(gè)供應(yīng)鏈就能攔掉很多企業(yè)。所以如果在國(guó)內(nèi)沒(méi)有一定體量，一年沒(méi)有兩三億的銷售額，想要出海還是要慎重。