來源： 天下網商

沒想到，爆改的風刮到了小小的鵪鶉蛋。

當下，在各大電商平臺，以鵪鶉蛋為代表的健康零食儼然成了零食品牌們的必爭之物，它不僅是各家店鋪的必備單品，動輒30萬甚至50萬單的月銷量，更讓它成了引流“秘寶”。

在鹽津鋪子的抖音店鋪，集合四種口味的鵪鶉蛋顯示爆賣“超694萬單”，位居鹵蛋好價榜第一；除了線上風光，鹽津鋪子推出的子品牌蛋皇上市三個月，便成功進駐山姆會員店，并以“無抗生素”、“可生食認證”、“6小時新鮮直達”、“先鹵后烤”等高標準成為山姆肉干肉脯榜TOP1，成為鹽津鋪子的又一網紅爆品。

作為中國休閑零食代表性品牌，以涼果蜜餞起家的鹽津鋪子榜上有名。2023年，鹽津鋪子的年營收達到41.15億元，同比增長42%，凈利潤5.06億元，同比增長67.76%。財報顯示，其營收已連續(xù)三年保持穩(wěn)定增長，成功穿越經濟周期。

過去的這些年，在零食市場競爭激烈焦灼的態(tài)勢下，鹽津鋪子快速跑出了兩個過億大單品，即魔芋素毛肚零食和健康鵪鶉蛋零食，前者作為品類開創(chuàng)者，長期居抖音爆款榜、人氣榜、好評榜Top 1，雙11期間，其一款香菜麻醬口味曾一度售罄；后者成功進入山姆渠道，并拿下山姆多項榜單第一，成為新中產健康零食首選，上半年全國出貨量第一。

與同行不同，鹽津鋪子的大單品策略明顯更“硬核”，品牌創(chuàng)始人張學武認為，零食行業(yè)要全產業(yè)鏈掌控，要做薯片就去種土豆，要做鵪鶉蛋零食就去養(yǎng)鵪鶉，與此同時，品牌應持續(xù)種樹式發(fā)展。

從源頭爆改，做一個品類就建一座工廠。創(chuàng)業(yè)19年，鹽津鋪子一直在踐行這一長期主義，據悉，目前鹽津鋪子銷售的休閑零食中，95%以上為公司自產。

強化原材料和生產基地布局，死磕供應鏈，積極完成供應鏈的提效和擁抱全渠道策略，使鹽津鋪子形成了強有力的護城河，與此同時，在供應鏈上的高效運轉，也成為支撐企業(yè)銷售額增速與利潤率保障的致勝之法，提升著鹽津鋪子的抗風險能力。

從炒貨、豆干、魚豆腐，到鵪鶉蛋、素毛肚……鹽津鋪子將中國人的餐桌美味復制成大眾的口袋零食，填補著一個個中國胃。押注“新中式零食”并持續(xù)深耕供應鏈，鹽津鋪子選擇了一條難而正確的路。

01

爆改出全國出貨量第一的“超級蛋”

2022年開始，年輕人的零食口糧里新增了鵪鶉蛋。這款熟悉的食材不僅以新風貌進入消費者的零食口袋，更成為了抖音零售店鋪里增長最強勁的單品。

早期的鵪鶉蛋市場，有品類無品牌，是個有待開發(fā)的藍海。

不少頭部零食企業(yè)盯上了這一潛力品類，其中就有鹽津鋪子。其2023年財報顯示，蛋類零食收入3.1億，同比增長594.52%，營收占比也從1.59%到7.75%。今年3月，鹽津鋪子推出“蛋皇”子品牌，其成功進入山姆渠道，月銷穩(wěn)定在10萬包以上，穩(wěn)居細分榜單TOP 1。

圖源：鹽津鋪子年報

《天下網商》觀察，這場關于鵪鶉蛋的“商戰(zhàn)”大約從兩年前開始打響，這款樸素的產品擁有相當廣泛的人群受眾，鹽津鋪子在調研用戶需求時發(fā)現(xiàn)，以媽媽人群為代表的家庭人群是鵪鶉蛋的消費主力，但他們的需求并未被完全滿足，鵪鶉蛋零食仍有廣闊增長空間，因此，他們再造了這顆蛋。

市場上，鹽焗、香鹵是鵪鶉蛋的基礎口味，幾乎每家都會供應類似產品。在品牌化之前，鹽津鋪子的鵪鶉蛋圍繞鹽焗、香鹵、蜂蜜、鹽津辣四種口味展開，但伴隨消費需求、市場需求的變化，各家都展開了對口味的創(chuàng)新，例如融入烤、炸等工藝。

在消費者調研中，鹽津鋪子發(fā)現(xiàn)這屆年輕人不僅愛養(yǎng)生，還對喝湯有了另類偏好，基于此，鹽津鋪子打造出配方更清潔、原料更健康的雞湯鹽焗味、草本醬鹵味，以及滿足部分Z世代健康過癮雙重需求的虎皮香辣味。

為了讓鵪鶉蛋能成為零食，并以此影響消費者的使用習慣，這枚蛋也在包裝上作了顛覆性改變。

最早期鵪鶉蛋產品大多是多顆擠滿“一間房”的包裝，還留著外殼，食用不便，這屆鵪鶉蛋選手不僅被改造成“單人間”，鹽津鋪子還找到曾給“茅臺醬香拿鐵”操刀設計的潘虎為“蛋皇”設計包裝，讓它不僅擁有網感，更增加其便攜性和社交屬性。

基于全人群畫像，“蛋皇”深入到各個場景與消費者溝通，包括兒童早餐、白領加班、學生學習、年輕人追劇、家庭假日甚至銀發(fā)養(yǎng)生等，為鵪鶉蛋的爆發(fā)找到場景化表達。

這款中國人熟悉的食品，順著鹽津鋪子的“新中式零食”快車被重塑，而就在這款產品爆發(fā)前夜，有一群人駐守在江西，孕育出了這款“超級爆品”。

02

把刀尖引向自己：重投供應鏈

江西修水縣，鹽津鋪子的小鵪鶉們“扎根”于此。在這里，鵪鶉們喝著長壽村的過濾天然地下水，呼吸著遠離塵囂的清新空氣，過著近乎“神仙般”的生活。

2023年初，鹽津鋪子將他們的鵪鶉養(yǎng)殖場“蛋皇紀”設在這里。

這家養(yǎng)殖場跟大眾想象得很不一樣，大量的智能化、數字化設備取代了人工。

這里的鵪鶉住在“數字化高檔小區(qū)”里，養(yǎng)殖基地里，一塊數字大屏就能看到鵪鶉們的“產蛋節(jié)奏”。鹽津鋪子為居住在“集體宿舍”中的鵪鶉，按不同階段設置了育雛舍和產蛋舍，智能系統(tǒng)下，這里的燈光也受數字調控，會切換“白天和黑夜”模式，養(yǎng)殖基地的負責人表示，模擬日夜模式，能讓鵪鶉有8小時睡眠、助于產蛋。

通過這條產線走出的蛋，符合可生食與無抗雙認證，幾乎達到了行業(yè)內最高標準。

為鵪鶉蛋修建一座大型工廠，鹽津鋪子幾乎是個“異類”。

觀察市場發(fā)現(xiàn)，以往多為農戶散養(yǎng)模式，不少農戶鵪鶉飼養(yǎng)環(huán)境相當惡劣，在短視頻中我們常看到密密麻麻的鵪鶉被飼養(yǎng)在在臟亂差的籠子中，消費者心里對于這樣的鵪鶉蛋是無法產生信任。鹽津鋪子常務副總經理蘭波表示，鵪鶉蛋作為健康零食，最重要的就是蛋源的品質與營養(yǎng)的保留，只有做到原材料與品質的標準化，這個行業(yè)才能健康發(fā)展。

而解決這些問題只能從供應鏈的源頭著手，把最難的事情交給自己。

鹽津鋪子的養(yǎng)殖場給了大家不同的觀感——

每一輛進入養(yǎng)殖場的車輛都會經過消殺，大家看到的是一條條清潔的現(xiàn)代化智能產線。

蘭波表示，目前工廠養(yǎng)殖了350萬羽鵪鶉，滿產狀態(tài)下，每天可以供應數百萬枚高品質原料蛋，做到當天的鮮蛋當天鹵制。自建農場能保持蛋品新鮮度的自控，而新鮮意味著最大程度的營養(yǎng)保留，通過自有產業(yè)鏈高效完成消費者下單到工廠生產的全過程。

不僅鵪鶉蛋，距離修水縣2800公里，位于柬埔寨磅士卑省的鹽津鋪子芒果地正在忙碌作業(yè)中，這里是東南亞優(yōu)質的芒果產區(qū)，鹽津鋪子將芒果工廠“安家”在此。據悉，這片土地上，一年能賣出幾億片鹽津鋪子的芒果干。

蘭波介紹，每一個品類，鹽津鋪子都會深入源頭產區(qū)，從優(yōu)質原料起步，成為建立品類供應鏈的第一步。這樣的好處在于既能把控原料端的品質與穩(wěn)定，又能從供應鏈上摳成本。

這其中包括魔芋、土豆、芒果等品類，資料顯示，鹽津鋪子在湖南瀏陽、江西修水、河南漯河、廣西憑祥，設有4大生產基地，實現(xiàn)95%以上自產。

中國食品產業(yè)分析師朱丹蓬曾評價鹽津鋪子，稱產業(yè)鏈的完整和供應鏈的優(yōu)化是其優(yōu)勢所在。

03

消費者在哪里，就去哪里

鹽津鋪子對于渠道的探索和革新，是源于2021年的“四個跌停板”，彼時線下的傳統(tǒng)商超賣場渠道式微，取代它的是電商、零食量販店、經銷商店等。

失去主場優(yōu)勢的鹽津鋪子，利用多渠道布局重新找回失去的時間。

在他們看來，每個渠道都對應不同消費者，例如抖音這類興趣電商更吸引Z世代年輕人群，量販零食店依靠價格吸引社區(qū)人群反復消費。

而山姆、盒馬這類渠道更吸引品質中產，也利于培育“蛋皇”這樣主打高品質的新品牌。

“蛋皇”鵪鶉蛋穩(wěn)居山姆肉干肉脯第一

財報顯示，鹽津鋪子的電商占比正在提升，份額從2022年的14.45%提升至2023年的20.13%，且還在持續(xù)上升。

“電商渠道有三個核心功能，即銷售、品牌建設和市場研究。”蘭波表示。

抖音和天貓是零食商家們的核心戰(zhàn)場。好吃健康還便宜的利益點通過短視頻和直播的“內容情緒”，成功切中吃貨痛點。

《東吳證券》的研報曾這樣評價鹽津鋪子，通過強化原材料和生產基地布局，企業(yè)供應鏈效率得以提升，更利于打造“低成本之上的高品質+高性價比”。

橫向對比，鹽津鋪子的鵪鶉蛋無論在品質還是性價比，都能領跑行業(yè)。在定價上，商家們無一不在小數點后兩位上鉚足，這背后實際考驗的是其對于產品從生產到銷售全鏈路的管理經營能力。

鹽津鋪子不斷打磨供應鏈韌性，讓它能以更高的生產效率和更優(yōu)質的產品力帶來總成本上的優(yōu)勢，也進一步讓公司在極致性價比的渠道如抖音和零食量販渠道上高效布局、快速突破。

在蘭波看來，以抖音為首的興趣電商，幫助鵪鶉蛋完成了從新品測試到打爆的全過程，“我們會與達人溝通，了解消費者需求，并與他們共創(chuàng)內容，甚至共創(chuàng)出一些新品的火花。”在抖音平臺與主播種草引流，品牌影響力和渠道勢能持續(xù)增強。

鹽津鋪子鵪鶉蛋為抖音“休閑零食好價榜”“鹵蛋好價榜”“鹵蛋爆款榜”三個第一

對零食商家來說，他們的硬仗還是在線下，尤其是對于新渠道的探索。

去年12月，湖南鹽津鋪子控股有限公司出資3.5億元入股零食很忙。應對渠道變革，入駐量販零食渠道是大勢所趨，據蘭波介紹，針對不同渠道，他們會匹配不同規(guī)格的貨品，有時候渠道商也會參與共創(chuàng)，例如蛋皇在零食很忙渠道就有針對性開發(fā)“虎皮香辣味”這種既過癮又健康的創(chuàng)新產品，利用鹵、烤、炸工藝重塑一顆鵪鶉蛋的風味。

進行渠道變革后鹽津鋪子，選擇了離消費者最近的方式，用好吃健康的零食俘獲吃貨味蕾。

區(qū)別于同行的輕資產模式，鹽津鋪子從起步階段就選擇了一條最難的道路，在品牌看來，這是他們最大的壁壘也是未來趨勢，旁觀歐美、日本消費品市場，他們都在歷經從低品質往高品質轉型的路線，不斷提升對產業(yè)鏈上游把控能力，面對行業(yè)競爭，鹽津鋪子或許已經先行了一步。