文： lby、南瓜馬

來源：馬上贏情報站（ID：gh_62c3dc96ee87）

隨著9月的到來，2024年的飲料旺季正在漸漸過去。

年初時，我們曾經對冷藏即飲果汁進行過研究（數讀「冷藏即飲果汁」：如果有機會成為下一個“無糖茶”？）。但由于成本高、水果供應鏈門檻高、冷鏈基礎設施要求高等問題，冷藏即飲果汁在整個即飲果汁市場中依然屬于小眾的“高端產品”，在即飲果汁類目中，市場份額的絕大多數依然由常溫即飲果汁占據。

在今年的常溫果汁市場中，一個水果口味型的產品在常溫即飲果汁類目中引起了大家的廣泛關注--柚系果汁飲料。不論是2009年上市至今十余年的農夫山泉水溶C100系列，還是以首家應用YUZU柚子為口味核心的柚香谷宋柚汁（原名雙柚汁），常溫果汁飲料貨架上的“柚子風”正徐徐吹來。

柚子系列常溫果汁飲料發展現狀如何？在這一類型產品的市場中，誰正在領先誰又在快速成長？這一類型產品發展的未來前景如何，又存在什么問題？基于馬上贏品牌CT中的數據，本周馬上贏情報站為您數讀「柚子系果汁飲料」。

所有數據均來自于馬上贏品牌CT。馬上贏品牌CT數據覆蓋了全國縣級以上各等級城市（不含鄉、鎮、村），并深度覆蓋全國核心城市群，業態覆蓋包括大賣場、大超市、小超市、便利店、食雜店。目前，馬上贏品牌CT中包含品牌超30萬個，商品條碼量超過1400萬個，年訂單數超過50億筆。

01

市場概況：成長，但未快速增長

在馬上贏品牌CT中，本周觀察的柚系果汁飲料均歸屬于常溫即飲果汁類目（不包含低溫冷藏即飲果汁系列產品），一般指符合國標【GB/T 31121-果蔬汁類及其飲料】的各類產品，以及其他添加柚子果汁，以柚子元素為全部或部分口味組成的果汁飲料類型產品。

類型產品現狀    

相比起今年大火的無糖茶，柚系果汁飲料類型產品雖然增長沒有那么出眾，但在2022-2024的市場發展中也迎來了一些增長。

基于馬上贏品牌CT中的數據，柚系果汁飲料在常溫即飲果汁類目中的份額在2022-2023迎來了較為顯著的增長，但在2023-2024有所回落。雖然以2024/2022相比之下，類型產品的份額依然有所增長，但在2024Q2則遇到了較大程度的同比下滑。

以銷售額來看或許更加明顯，基于馬上贏品牌CT中202201-202408連續在網的門店中的柚系果汁飲料系列產品銷售額數據，以柚系果汁飲料在2022Q1的銷售額為100，2023全年各季度相比2022年均有較為顯著的增長，但在2024Q2的時候則出現了同比下跌。

從鋪貨角度看，2022Q1-2024Q2，柚系果汁飲料的數值鋪市率、加權鋪市率指標整體均處于較高的水平，其中數值鋪市率均高于80%，加權鋪市率則基本接近及高于95%，類型產品的整體鋪市情況較好。同時，2022Q1-2024Q2，雖然兩項指標均處于高位，但依然在緩慢的增長通道中，數值鋪市率整體增速稍高于加權鋪市率。

CR10集團概況   

從類型產品的CR10情況來看，農夫山泉憑借水溶C100系列、康師傅憑借冰糖紅西柚與蜂蜜柚子系列產品長期處于類型產品市場份額的前兩名，兩家合計的市場份額也長期處于類型產品的70%左右。另一個值得注意的是，以雙柚汁起盤的柚香谷市場份額增長很快，其份額從2022Q1的不足5%，增長至2024Q1市場份額峰值超過20%，其以多種柚子組合推出的雙柚汁或許是常溫即飲果汁中刮起的“柚子風”的重要影響因素之一。

柚香谷之后，今麥郎、娃哈哈、三得利等品牌也均有對應的類型產品，但市場份額整體變化不大、增長不顯著，其整體的占比也均較小。

從2024YTD的CR10市場份額來看，整體CR10的市場份額＞90%，類型產品的集中度較高。農夫山泉、康師傅、柚香谷三家基本占據了類目內絕大多數的市場份額。 

價格、規格變化與TOP產品

在類型產品整體的發展情況與CR10集團的變化情況后，基于馬上贏品牌CT中的數據，我們從柚系果汁飲料這一類型產品的價格、規格變化與TOP產品清單來進一步觀察類型產品的特點。

首先是件均價，可以看到，整體柚系果汁飲料的件均價要顯著的低于非冷藏即飲果汁類目整體的件均價水平，也顯著低于類目中非柚系產品。一方面，該類型產品雖然在近兩年中有所增長，但在常溫果汁紛繁復雜的單一、組合口味中依然占比較低，尚不足以影響整體常溫即飲果汁類目的均價水平。   

圖源：丁香醫生    

    

另一個可能的原因與柚子本身的水果口味中的“苦、澀”味相關，柚系果汁飲料產品大都以果汁飲料（果汁含量≥10%）、水果（果味）飲料（果汁含量≥5%）類型為主，需要以大量的糖或甜味劑進行調味才能保持較好的口感，也就較少有100%純果汁類型產品，且與近年來流行的NFC、HPP等工藝概念均無緣，也導致類型產品的件均價整體明顯低于常溫即飲果汁類目的平均水平。   

穿透至類型產品的百毫升均價情況，也可以較明顯看到這一情況。可以看到，2022Q1-2024Q2，非冷藏即飲果汁類目的百毫升均價整體有一定的提升，或與更多的工藝、水果口味類型的升級有一定關系，但具體到柚子相關的類型產品，雖然價格上也有一定的上浮，但整體依然低于類目平均水平，且增幅相較類目整體并不顯著。

另一個值得關注的點是，柚系果汁飲料的百毫升均價在23、24年的Q1均處于高位，或與該類型產品的佐餐屬性與佳節禮贈/享用屬性有一定的相關性。   

從規格情況上來看，柚系果汁飲料整體的規格也顯著低于常溫即飲果汁類目的平均規格，且在近兩年的飲料大規格浪潮下，類型產品的平均規格并未見到顯著的增長。

同時，結合規格、百毫升均價與件均價在各年度Q1，即CNY期間的波動來看，常溫即飲果汁本身具備一定禮贈/節慶分享屬性，CNY相關的時間段通常會通過“加量加價”的方式進行促銷，但柚系果汁飲料可能更多會以禮盒等方式進行CNY節慶促銷，所以在件均規格未產生太大變化的背景下，百毫升均價上漲。

基于馬上贏品牌CT中的數據，2024YTD，常溫即飲果汁類目內柚系果汁飲料的TOP 10 SKU被農夫山泉、柚香谷與康師傅三家占據。其中農夫山泉以C100的西柚味占據了斷層領先的市場份額第一，其另一條產品線農夫果園中的多種果味混合果汁位居第六；其后的柚香谷則以1000ml與300ml兩個不同規格的同一款雙柚汁占據了第二名與第四名；其他產品均為康師傅所有，包括冰糖紅西柚、蜂蜜柚子飲品等。   

結合各SKU的百毫升均價與產品聲稱的果汁含量下限進行梳理，可以看到，康師傅的柚系果汁飲料產品雖然果汁含量下限整體較低，但其百毫升均價也整體較低；農夫山泉的水溶C100系列西柚汁飲料的聲明果汁含量下限≥12%，稍高于國標要求水平，但其強調的“滿足成人每日所需維生素C”的健康功效性，讓其百毫升均價處于平均水平偏高的位置。

相比來說，柚香谷的兩款不同規格的宋柚汁，其聲明的果汁含量下限≥10%與國標對于果汁飲料的果汁含量要求一致，但作為常溫即飲果汁中新銳品牌的代表，其百毫升均價要顯著高于農夫山泉、康師傅的柚系果汁飲料產品，其300ml規格的產品的百毫升均價達到2.83元/百毫升，甚至已經與同類中100%純果汁甚至NFC純果汁的百毫升均價相當。

02

“柚子不多、蘋果不少”？

在對柚系果汁飲料產品的進一步研究中，這一類型產品中大多數的配料表以近兩年刮起的“干凈配料表”之風來看，都算不上優秀。

受限于柚子本身風味中的酸與苦澀，100%柚子汁通常會作為原材料應用于烹飪、烘焙、調酒等食品制作場景，這也側面說明如果希望將柚子產品做成瓶裝即飲飲品，就需要依賴大量的添加糖進行調味以達到良好的口感。同時，對于果汁含量下限≥10%的國標要求，這類產品也大都通過口味復配、或業界常見的以濃縮蘋果汁還原調味等方式進行處理。

以某兩個不同品牌在售的柚系果汁飲料“雙柚汁”、“三重柚”為例：

    某餐飲渠道在售的柚系果汁飲料         

這款雙柚汁在配料表中共包含三個果汁相關的成分，分別是兩個品種的柚子汁：香柚YUZU（添加量21g/kg）、胡柚（添加量6g/kg），以及一個品種的蘋果濃縮汁，同時該產品宣稱其總果汁含量≥10%。

以其配料表中宣稱的果汁含量下限10%計算，這款雙柚汁中的“果汁”添加分別是2.1%的香柚YUZU、0.6%的胡柚，其他果汁含量則有還原后的蘋果濃縮汁擔當，約占比7.3%。經過如此計算，雖然蘋果濃縮汁在配料表中的排名在兩種柚子果汁之間，但其還原后的含量比例比其添加的兩種柚子“果汁”加起來還多不少。

另一種添加了三種柚子的名為“三重柚”的復合果汁氣泡水，首先從執行標準上執行的是國標GB/T 10792，該執行標準是碳酸飲料的執行標準，與果汁無關。

某精品超市在售的柚系果汁飲料         

詳細查詢這款復合果汁氣泡水的配料表，可以發現其包裝上宣稱果汁含量≥10%，其配料表中與果汁相關的成分有蘋果濃縮汁、香柚汁（添加量：6.8g/kg）、胡柚汁（添加量：3g/kg）、白柚汁（添加量：1g/kg）。

以其配料表中宣稱的果汁含量下限10%計算，這款“三重柚”復合果汁氣泡水，其“果汁”中三種柚子相關的添加分別是香柚汁0.68%、胡柚汁0.3%、白柚汁0.1%，其余則同樣由還原后的蘋果濃縮汁擔當，占比約8.92%，濃縮蘋果汁還原后的占比同樣遠遠超過三種柚子汁的總和。

雖然以蘋果汁或濃縮蘋果汁進行打底或調味在許多種類的飲料中都較為常見，但對于以柚子為核心元素與主要宣稱的“柚子飲料”來說，絕大部分的還原后果汁成分來自蘋果汁可能還是會讓消費者感到“詫異”。   

除了“柚子與蘋果”的比重問題外，大量的果葡糖漿、白砂糖等添加糖的加入，對于尤其是高線城市崇尚健康、在意控糖、減糖的消費者來說，也是實實際際的“負擔”。對于健康的焦慮與關注是近年來消費者消費趨勢變遷的主要方向之一，對于柚系果汁飲料來說，未來的發展要走向風味飲料還是走向果汁，走向“休閑化”消費還是走向“健康化”消費，配料表的“負擔”可能會是高端化過程中被“掣肘”的關鍵所在。

03

柚子品類迎增長，品牌白牌一起飛

柚系果汁飲料的成長引得“各方勢力”快速進入，希望從這一類型產品的增長中分得一杯羹。其中既包括傳統的綜合性飲料集團，也包括以果汁，或以地方渠道為主攻方向的飲料生產商，更是吸引了大量“白牌”類型產品與生產商的關注。

基于馬上贏品牌CT中的數據，可以看到，2022Q1時，柚系果汁飲料的動銷SKU數量還只有30個，但隨著類型產品的消費者接受度快速提升，動銷SKU數量也一并快速增長，新品也在2022Q2-2023Q2迎來了上市高潮。自2023Q3起，新品上市數量有一定程度的萎縮，同時動銷SKU數量也基本趨于穩定，維持在250~270個左右。  

基于馬上贏品牌CT中，2024YTD時間段柚系果汁飲料類型產品上市新品的集團歸屬情況，可以看到，上市產品所屬集團中既有娃哈哈、大窯、康師傅、今麥郎等綜合性飲料集團，也有柚香谷、樂源、碧林等較專注于果汁類飲料的集團與廠商，以及各種各樣的其他飲料廠商。

數量眾多的飲料集團廠商紛紛入局，帶來類型產品供給快速增長的同時，也帶來了大量的同質化競爭與內卷，甚至是低價、低質競爭，大量“超級模仿秀”產品活躍在市場上，讓消費者難辨“雌雄”。   

圖中黃框產品為柚香谷宋柚汁，其余為其他品牌產品。圖源：天貓     

    

以近兩年迅速崛起的“雙柚汁”類產品為例，快速成長的柚香谷雖然已經宣稱因“全國大概有一百多款仿品都叫「雙柚汁」或者「三柚汁」，絕大部分都跟我們長得很像。[1]”而改名為「宋柚汁」，但市場上依然大量存在著大量的“模仿秀產品”。以“雙柚汁”為關鍵詞在天貓上進行檢索，滿屏的“白色小玻璃瓶+一顆黃黃的柚子”讓人傻傻分不清。

04

結語：產品、品牌均有升級空間

柚系果汁飲料的快速發展，一方面來自于產品概念與品類上的創新，另一方面也來自于對產地農產品的深挖、精加工與供應鏈的升級。基于目前的市場現狀，這一類型產品的產品配料與工藝可能依然有升級空間，同時在品類興盛的背景下，品牌需要進一步提供有特色、有記憶點的產品，才能夠強化品牌在品類中的地位，守住寶貴的品牌溢價，不被大量的同質化競爭、甚至低價低質競爭淹沒。     

           

 引用來源：

[1]36氪專訪丨柚香谷宋偉：九年種萬畝香柚，宋柚汁單品能做到百億