文：蘇三
來源：整點消費（ID：ZDXFBA）
最近兩天，統一被曝求經銷商“二選一”的消息在業內被廣泛傳播。據行業自媒體報道，統一內部電話會議要求統一經銷商不能同時經營“果子熟了”，并會就此展開核查……
顯然，無論從企業資歷還是品牌知名度來說，果子熟了和統一基本不在一個水平線上。為何統一會如此打動“干戈”呢？
01
果子熟了是誰？
如果將時針播回2年前，果子熟了在絕大多數消費者的認知里，應該都還是空白。而近兩年，果子樹了不僅在巨頭林立的飲品市場殺出了一條血路，如今更是引得巨頭“關照”。
公開資料顯示，果子熟了隸屬于成立于2019年底的果子熟了（南京）食品有限公司，該公司由果子熟了（深圳）生物科技有限公司100%控股。
根據官網顯示，果子熟了旗下擁有“果子熟了”和“東制方造”兩大飲料品牌。和大多數新消費品牌一樣，一開始果子熟了并未掀起太大的波瀾。或許看到了果子熟了身上具備一些特別的基因，資本市場對果子熟了表現出了趨之若鶩的熱情。
自2020年5月底，果子熟了第一款產品“氣彈”系列果味蘇打氣泡水上市僅半年，2020年11月份，果子熟了就斬獲了來自東方創投、天圖投資和惟一資本-微影資本的天使輪融資。
圖片來源：愛企查（截圖）
此后，果子熟了分別在2021年的8月和9月，分別斬獲了Pre-A輪和A輪融資，除了天使輪的明星資本繼續投資外，三七互娛、啟承資本、微木資本等明星資本也成為了果子熟了的投資方。據福布斯中國發布的《2022年度30Under30榜單》顯示，30歲的周燦作為果子熟了的創始人/CEO榜上有名。
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雖然各方并未披露果子熟了幾番融資的金額，但在資本助力下，果子熟了進入加速發展的新階段。
2022年12月底，果子熟了迎來自己的3周年慶。耗時三年，果子熟了旗下就形成了“氣彈”系列、“燉”系列、“多多檸檬茶”系列、“茶憨憨”系列、“活力水平衡”系列、“熟奶茶”系列、“冰果茶”系列、“小果汁”系列在內的8大系列、21款產品，涵蓋氣泡水、果汁茶、果味茶、維生素飲料等多個品類。彼時，果子熟了宣稱員工突破450人、經銷商伙伴突破500位，合作品牌超過500個，覆蓋到210個城市的15萬個售點……
圖片來源：果子熟了（截圖）
此后，果子熟了并未放緩推新步伐，先后推出了“冷鏈果汁”系列和“雪梨”系列等產品，但更加明顯的是，果汁輸了的產品重心已經悄然向無糖茶傾斜。
圖片來源：@果子熟了無糖茶
去年8月份，果子熟了推出茉莉龍井，揭開該品牌進入無糖擦賽道的序幕。進入2024年，果汁輸了對無糖茶可謂是下了“重注”，不僅在攜金桂烏龍、梔梔烏龍、青青龍井、茉莉龍錦、氣泡茶等系列集體亮相糖酒會，宣稱“首創無糖茶扁方瓶型”，并且還專門為無糖茶系列簽了新的代言人。后來，果子熟了一個月內先后推出了蘭香烏龍、竹香烏龍等七款無糖茶……
02
緣何引發巨頭“關注”？
眾所周知，今年的無糖茶市場早已陷入群雄混戰的局面，而偏偏果子熟了就是在這場混戰中“勝利者”之一。
根據線下零售監測公司馬上贏品牌CT所披露的“2024年上半年無糖茶市場份額數據”顯示，2024年上半年，果子熟了無糖茶市場份額達3.03%，位居第四；同比2023年上半年（0.32%）實現851.07%（將近總額三個點）的增長。
雖然果子熟了的市場份額不及東方樹葉、三得利和康師傅等巨頭，但也跑贏了統一、元氣森林等巨頭，而業績飆升，并不是果子熟了遭到巨頭“關注”的主要原因。而是隨著果子熟了開始逐步向線下市場滲透，觸到了統一的“逆鱗”?！肮邮炝瞬粌H挖了統一的人，多少肯定也搶了統一的客戶?！?/strong>
對于線下渠道，果子熟了應該還是有一套自己的打法在的。據參投果子熟了的微木資本創始人兼CEO呂曉彤曾在小紅書上分享道：“投果子熟了時沒人看好，大家覺得飲料市場沒有機會了。我跟周燦講新媒體，她不為所動。她講她如何建設線下渠道，我覺得這是她的擅長，就投了?！?/p>
為了做好線下擴張，果子熟了不僅組建了出自百威團隊的銷售班底，請來了元氣森林的區域負責人。更為關鍵的是，果子熟了還挖來了統一的群級主管林德明擔任顧問?？諄碣Y料顯示，林德明是統一打開大陸市場的高管成員，其專業能力和團隊管理能力堪稱“業界翹楚”，并且，還先后負責了統一華南和華東兩個大區的業務。
圖片來源：@果子熟了無糖茶
而果子熟了此前的線下布局，大多都集中在上線市場，尤其是CVS渠道，這與統一的華南、華東大區還是重合度較高的。或許，在果子熟了的經銷商隊伍中，很多就是從統一的經銷商隊伍中發展而來的。畢竟，面對當下供大于求的飲品市場，要勸動經銷商接新品，從“熟人”開始是最省力的方法。
對于統一要求經銷商“二選一”的說法，筆者也向統一的一線銷售人員求證，“目前為止我們（當地市場）沒有收到消息，可能果子熟了在我們這沒那么牛?！痹撲N售人員也指出：“有的東西半真半假，還是要以事論事?！?/p>
中國食品產業分析師朱丹蓬對筆者表示：“要求經銷商‘二選一’其實就是一個霸王條款，并且還會涉嫌違反壟斷法的一些規定。因為經銷商做什么產品是經銷商的自由，現在市場經濟，一個品牌怎么能去規定經銷商是否經營其他品牌呢？”
由此可見，統一應該不太會冒著風險明目張膽的要求經銷商“二選一”，但也不排除在有些市場，統一的經銷商倒戈，畢竟果子熟了作為一個新品牌，在費用、利潤空間層面的投入力度應該會優于統一，因此，統一不得不想法控制局面。
03
會成為下一個元氣森林嗎？
新品牌被巨頭“施壓”的現象其實在業內已經不算什么新聞了，前幾年，元氣森林也被巨頭“圍剿”，所以不得不“由輕轉重”，開始自建工廠和供應鏈。
對于果子熟了可能會被巨頭施壓，朱丹蓬也對筆者表示：“從側面來看，果子熟了這幾年在資本的加持下，步入高速增長、高速發展、高速擴容的節點。但是整體去看，果子熟了目前還不算太好，一方面，果子熟了的規模還小，沒有足夠的規模效應、品牌效應和粉絲效應；另一方面，現在整個（飲品）行業都在打折，這對果子熟了的利潤蠶食應該還是非常嚴重的，所以它還沒有步入可持續發展的序列?！?/p>
“任何一個品牌，剛開始都是錢砸出來，后期收益率高不高，要他們自己才知道?！?/strong>一位業內人士對筆者表示，包括元氣森林，一般初期費用都會很高，所以很火爆，現在呢？有不少終端客戶都反應今年的費用返得慢。
從筆者了解到的市場情況來看，目前，果子熟了尚不能成為統一的合格對手。
統一一線銷售人員的薪資在行業內應該僅低于農夫山泉?！耙驗檗r夫山泉搶市場，費用要高一些?！睋槿耸繉φc消費透露，統一目前是按銷量來平攤費用占比，所以大家的目標很明確，積極性也高很多。
圖片來源：統一綠茶_親近自然
該人士透露，統一廠家的業務員可以寫貨，拿提成，所以“經銷商的業務員都變成理貨員了，又不用管賬，每天弄完就下班?！?/strong>
而從產品的層面看，今年統一飲品的重點就是1L裝和上新的春拂綠茶。從這一點來說，統一和果子熟了其實并不存在太直接的競爭，反而還不如農夫山泉、康師傅和三得利等品牌，畢竟對于他們來說，果子熟了才像是“搶市場”的，畢竟三得利就被果子熟了“趁虛而入”過。
從經銷商角度來說，或許部分區域可以看著“熟人”的面子上，統一有些經銷商會接果子熟了，但風聲一緊，經銷商的態度還不好說，畢竟相較果子熟了而言，統一更像是那個“細水長流”的現金奶牛。而果子熟了或許現在利潤高、費用多，但今后是什么樣，依舊充滿變數。
但果子熟了也不會像元氣森林那般被動，因為相較于當年的元氣森林的代糖氣泡水，果子熟了的產品并沒有那么讓人新奇，所以巨頭也不會緊盯著它。
圖片來源：@果子熟了無糖茶
值得一提的是，在果子熟了擅長的CVS渠道，冰凍化陳列是個關鍵節點，雖然果子熟了長期能夠靠費用購買貨柜，但時間一長，這種舉措能否持續尚不得知。一旦被多家巨頭“盯上”，把它趕出了自家冰柜，或許那時的果子熟了才會更被動。
