文：任子勛

來源：AgeClub（ID：AgeClub）

餐飲消費人群中，銀發(fā)人群占比將逐步提升。十年前，我國60歲及以上人口為2億，總?cè)丝谡急?4.9%。十年后，60歲及以上人口數(shù)量將突破4億，總?cè)丝谡急瘸^30%。

銀發(fā)人群對食物營養(yǎng)、軟硬程度等方面有著特定需求。該開發(fā)怎樣的產(chǎn)品，需要為老人提供怎樣的服務(wù)，餐飲企業(yè)在方方面面將面臨全新挑戰(zhàn)。

如何把握市場機遇？日本快餐連鎖品牌吉野家提供了一個范本。

在重度老齡化的日本，吉野家先后推出針對吞咽、咀嚼困難老人的介護餐、獲得特定保健食品許可的料理包等產(chǎn)品，并進入養(yǎng)老院、醫(yī)院、藥店等各種不同類型的渠道。其介護餐創(chuàng)下了一年銷量超過100萬份的成績，讓吉野家從一家餐飲企業(yè)“升級”成為綜合食品企業(yè)。

本文，AgeFood將聚焦日本餐飲企業(yè)轉(zhuǎn)型案例，為國內(nèi)從業(yè)者提供參考。

干貨要點：

1. 步入老齡化社會后，日本餐飲業(yè)迎來考驗。數(shù)據(jù)顯示，20世紀末，日本外食率增長趨于停滯。步入21世紀后，日本外食率開始出現(xiàn)持續(xù)下滑。

2. 吉野家在介護軟餐的開發(fā)上曾走過彎路，最后總結(jié)出根據(jù)常規(guī)牛肉飯的制作流程，將一款產(chǎn)品拆分成“零部件”，再針對每一個環(huán)節(jié)優(yōu)化的方法。

3. 吉野家同樣面臨產(chǎn)品定價過高難以進入養(yǎng)老院渠道的問題。吉野家選擇了一種另辟蹊徑的做法，讓銀發(fā)人群每月定期能品嘗公司產(chǎn)品，從而一下子在B端渠道獲得了廣泛的合作機會。

4. 除了吉野家，日本餐飲企業(yè)還在通過各種不同方式尋求更好地服務(wù)老年消費者。

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老齡化日本，

銀發(fā)消費者受餐飲企業(yè)關(guān)注

自上世紀70年代開始，日本社會步入新階段：經(jīng)濟增速放緩，老齡化程度持續(xù)加劇——1970年到2004年，日本GDP增速從超過20%下跌至不到5%，日本65歲以上老人占比從約7%上升到了將近20%。

社會發(fā)生的一系列變化對餐飲行業(yè)產(chǎn)生明顯影響。

老年人群規(guī)模的增長，帶動軟餐需求的快速提升。2002年日本介護食品協(xié)會正式成立，確定了UDF（Universal Design Food）標準，將易食食品劃分為“容易咀嚼”“用牙齦壓碎”“用舌頭壓碎”“無需咀嚼”四個等級。

經(jīng)濟的放緩，家庭的少子化、小型化、勞務(wù)化，使得日本居民外出消費的意愿不斷降低。

一方面，這推動日本預(yù)制菜行業(yè)快速發(fā)展——根據(jù)華泰證券數(shù)據(jù)，1983年至1997年，日本速凍食品和米面類調(diào)理制品的家庭年支出金額分別從約1萬和不足6萬上升到了約4萬與10萬（單位日元）。

另一方面，這讓日本餐飲行業(yè)面臨的壓力加劇。

日本外食協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，1970年至2004年，社會時期外食率從27%增長至35%左右后趨于穩(wěn)定，而中食率（即將食物外帶至辦公室等場景中食用）則從近乎于0增至8%。2004年之后，隨著日本的老齡化程度進一步加深，外食率開始持續(xù)下滑，中食率繼續(xù)提升。

求變對日本餐飲企業(yè)來說成為一個重要課題。其中，吉野家取得了明顯進展。

吉野家成立于1899年。最初，公司創(chuàng)始人松田榮吉在東京的一個魚市場中開了一家門面，為魚市上承擔(dān)繁重體力勞動的工人們提供創(chuàng)新的牛肉飯餐食。

松田榮吉的后人將吉野家從一家餐廳發(fā)展成了一個品牌，并于1958年以100萬日元的注冊資本成立了吉野家株式會社。吉野家門店數(shù)量此后不斷增加。1996年，吉野家日本本土的門店數(shù)量達到了500家。

為把握銀發(fā)消費者，吉野家開始拓品類、拓渠道。吉野家業(yè)務(wù)負責(zé)人曾表示，消費者年紀漸長而無法再品嘗餐廳的美食是一件非常遺憾的事情。

2017年，吉野家首次推出符合“用舌頭就可以壓碎”“用輕微力量就可以嚼碎“等UDF標準的溫柔米飯系列牛肉蓋飯。2022年，吉野家還曾推出獲得特定保健食品許可的牛肉蓋澆飯醬汁。

創(chuàng)新舉措幫助吉野家在日本餐飲市場穩(wěn)固住了市場地位。即使遭受了2020年疫情的打擊，同年息稅前利潤降至21.03億日元（約合人民幣1.02億元），吉野家2023年的EBITA重新恢復(fù)至143.39億日元（約合人民幣6.99億元），甚至達到過往三年新高。

02

將產(chǎn)品拆分，重新打造軟餐

2017年至今，吉野家針對高齡、咀嚼吞咽困難等人群推出了多款介護餐產(chǎn)品。

吉野家產(chǎn)品開發(fā)的底層邏輯是在公司現(xiàn)有成功產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，依據(jù)日本UDF標準（“用舌頭就可以壓碎”和“用牙齒可以嚼碎”），開發(fā)食材軟爛的“柔軟型”和食材切細的“切絲型”等類型產(chǎn)品。

吉野家已推出的產(chǎn)品包括兩款牛肉飯，分別為切絲型牛肉蓋澆飯和柔軟型牛肉蓋澆飯，以及三款蒲燒鰻魚飯，同樣也按照常規(guī)型、柔軟型、切絲型進行劃分。

在開發(fā)產(chǎn)品上，吉野家曾走過一段彎路：最開始是將牛肉粉切碎后重新制作，但發(fā)現(xiàn)在產(chǎn)品在粘稠度、含鹽量等方面表現(xiàn)均不符合預(yù)期。

隨后，吉野家重新調(diào)整思路。根據(jù)常規(guī)牛肉飯的制作流程，將一款產(chǎn)品拆分成各種”零部件”，再針對每一個環(huán)節(jié)優(yōu)化。

比如鹽分過高問題。日本推薦老年人一天攝入6克鹽分，對應(yīng)到每一餐約為2克。而吉野家一份牛肉飯中鹽的含量為2.3克。

若直接減少鹽的含量，將導(dǎo)致食物口感的咸淡發(fā)生變化，影響消費者的就餐體驗。

吉野家稱，既然牛肉飯中標志性的牛肉、洋蔥等食材的外形在制作軟餐時無法保證，那么味道就必須要足夠還原。

因此，在控鹽方面吉野家便進行了多次嘗試。比如把鈉鹽換成鉀鹽，調(diào)整鉀的含量等等。最終，吉野家實現(xiàn)一份產(chǎn)品含鹽量控制在1克左右，并將這一指標作為一大賣點標注在產(chǎn)品銷售頁面上。

為了保證肉香，吉野家選用含有牛筋較少的牛肉并搭配其他肉糜進行制作。

同時為確保產(chǎn)品足夠軟爛適合老人吞咽，以蒲燒鰻魚飯為例，吉野家采用公司獨有的骨頭加工法和介護食品行業(yè)成熟技術(shù)凍結(jié)浸漬法——前者能將魚刺等小骨頭處理干凈，使老人避免卡刺、咳嗆風(fēng)險；后者通過將食材凍結(jié)、解凍、減壓再注入酵素，使食物在保持原樣的情況下變得柔軟。

03

以新概念突破渠道成本難題

此前，國內(nèi)介護食品品牌億芃健康業(yè)務(wù)負責(zé)人李紅松曾向AgeFood提到，在將產(chǎn)品推向養(yǎng)老院渠道時，受到產(chǎn)品定價過高而難以推廣問題的困擾。

實際上，吉野家在日本同樣遇到這一問題。

在電商平臺上，吉野家一份牛肉蓋飯的價格為494日元。而日本養(yǎng)老院等渠道一頓護理餐的成本大概在200日元左右。

在成本無法降低的情況下，吉野家想到了一個新點子：讓養(yǎng)老院內(nèi)的老人定期而非每日品嘗公司的介護餐。這樣一來，產(chǎn)品更容易進入到B端渠道觸達老年消費群體。

2019年，吉野家曾與日清醫(yī)療食品合作，以周日特別午餐組合的形式，向醫(yī)院和護理機構(gòu)每月提供兩次介護餐。

依靠這樣的打法，吉野家曾創(chuàng)下產(chǎn)品上線3個月時間里獲得來自日本全國約50家機構(gòu)訂單的成績。

吉野家還專門提煉了一個口號用于營銷：讓老人能感受到住院前或入住護理機構(gòu)前，每周日去外面“下館子”的快樂。

在渠道方面，除了醫(yī)院、養(yǎng)老院、超市，吉野家瞄準了藥店這一特渠。2023年年中，吉野家在日本超過700家藥店投放了視頻廣告。藥店往往會有老人前來購買藥物，不經(jīng)意之間便完成了產(chǎn)品的心智植入。

不僅如此，吉野家還在不斷迭代產(chǎn)品來配合多元渠道的開拓。能夠常溫保存的牛肉軟餐產(chǎn)品應(yīng)運而生。產(chǎn)品的保質(zhì)期被提高到了1年半，使得消費者無論是在院內(nèi)還是家庭護理場景中，都能夠有更多的空間規(guī)劃自己的餐食安排。

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餐飲企業(yè)尋求更多方案，服務(wù)銀發(fā)用戶

在日本，不止是吉野家，越來越多的餐飲企業(yè)正在調(diào)整經(jīng)營思路，為銀發(fā)消費者提供創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)。

日本烘焙品牌高木烘焙（TAKAKI BAKERY），成立時間超過70年，主要經(jīng)營石窯面包品類，并在線下開設(shè)有烘焙門店。

針對吞咽咀嚼困難老人，高木烘焙推出了自己的介護面包食品。消費者曾表示，老人在吃傳統(tǒng)烤面包時會有不舒服的感覺，因此不得不以面包蘸牛奶的方式幫助食用。高木烘焙名為“輕松的面包”的介護面包食品應(yīng)運而生。

該面包經(jīng)過特定工藝生產(chǎn)，讓老人用勺子就能“舀”起來品嘗。為了讓老人有更好的就餐體驗，高木烘焙重新設(shè)計了產(chǎn)品外觀，使其與傳統(tǒng)烘烤過的吐司外形更加接近。

（圖源：官網(wǎng)）

此外，高木烘焙還將這款面包做成了冷凍預(yù)包裝食品，使這款面包在老人家中能夠保存更長的時間。

日本部分餐飲企業(yè)針對老年人設(shè)計了全新的產(chǎn)品與服務(wù)體系。

比如大阪一家名為“SAKURA”的法國餐廳，為吞咽困難人群推出了“柔軟法式”料理套餐。

據(jù)介紹，SAKURA會將各種食材切碎后重新制作成慕斯類等食品提供給老人。以菲力牛排為例，SAKURA餐廳會將牛排煎至半熟，然后像制作塔塔一樣將牛排剁碎。

在老年客人就餐前，SAKURA會讓其陪同人員先確認菜品的柔軟度是否合適。如果柔軟度不合適，SAKURA會重新制作一份菜肴。SAKURA往往會提前把一道菜做三到四個版本以供客人挑選。

在服務(wù)與產(chǎn)品迭代的過程中，日本餐飲企業(yè)的商業(yè)模式也存在著各種變化的可能。在日本，已有業(yè)務(wù)類型十分復(fù)雜的企業(yè)：比如，旗下既推出有針對老人的照護服務(wù)，同時也開有居酒屋等類型的連鎖餐廳。

結(jié)語

銀發(fā)消費者與年輕消費者在消費理念、生活習(xí)慣等諸多方面存在著不同。

對餐飲企業(yè)來說，老齡社會不僅僅意味著客群年齡結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，更意味著機會將不再局限于店內(nèi)。

是否能開發(fā)一款產(chǎn)品，讓老人在腿腳不便的情況下也能在家中享有店內(nèi)美食？是否有可能開發(fā)更多新的服務(wù)來鏈接老人到家和到店不同消費場景？這些都值得餐飲企業(yè)去探索。