文：王瀟 陳婧瑄

來源：每日人物（ID：meirirenwu）

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不到1塊錢

檸檬水入口的一瞬間，是難得的“清醒時刻”。奶茶膩，咖啡苦，比較之下，檸檬水酸甜清爽，更重要的是足夠便宜，每到夏天，就迅速躥火成為所有人的“打工續命水”。

趙曉雨公司附近有一家奶茶店，每到午休，店里擠滿了人，空調都顯得不太夠用。絕大多數的單子，都是檸檬水。店員會提前準備好一些只放了檸檬、糖漿和冰塊的空杯子，等單子一到，直接迅速捶打檸檬，然后加水，封蓋，一氣呵成，整個過程不超過30秒，“兵荒馬亂的”。

店員的手速再快，依然趕不上單量。打單的機器一直突突地響，拖在地上有兩米多長，趙曉雨等了十幾分鐘才拿到一杯檸檬水，“感覺喝到（檸檬水），這一天才算真正開始。”

檸檬水在夏天寄予所有人同等的快樂。有人一天炫一杯，清涼解暑，“一想到都會流口水”；還有人3天點了10杯，“樓下的店員都認識了”；有人總結出檸檬水的最佳點單方式，一定要冰的，五分糖剛剛好，喝剩1/3還能加冰水繼續喝，“四塊一杯喝成兩塊一杯”；哪怕曾經拒絕過檸檬水的人，在高溫天偶然來上一杯，也會立刻高喊，“仿佛變成夏天最清爽的牛馬”。

社交媒體上，遍布著“錘檸檬快把手錘脫臼”的店員們，“賣一百杯，有七十杯都是檸檬水”，配圖是幾大排已經放好檸檬片和冰塊的空杯子。最難受的時刻是，鄰近下班，卻突然來了一個大單，有公司團建點了1600杯檸檬水，“一直做到凌晨一點多，最后叫了輛貨拉拉送貨。”

最先盯上檸檬水生意的是蜜雪冰城，幾乎靠4元一杯的檸檬水，攢下了如今“百億雪王”的家底。今年6月，蜜雪冰城在發布會上稱，檸檬水一年的銷量超過10億杯，如果按全球80億人算，每8個人，就有1個人喝過，杯子連起來能繞地球將近五圈。其中，一個人在一年內最多買了4969杯檸檬水。

張承輝在2015年加盟了一家蜜雪冰城，那時他剛剛大學畢業，由于缺乏經驗，店址選在了城中村的一處偏僻角落，周圍住著的都是建筑工地的工人們，很難見到年輕人的身影，可以說幾乎沒有奶茶店的生存空間。張承輝“幾乎想了所有的招”，上街發傳單，搞促銷，做門口廣告牌引流，但效果不佳。

在張承輝已經開始接受虧損的現實時，令他沒想到的是，一到夏天，檸檬水突然銷量大漲，“對所有的消費者都很友好”。那些不喝奶茶的工人們也都愿意來喝一杯檸檬水，張承輝算了一下，店里幾乎70%的營業額都來自檸檬水，“這是很可怕的比例”。

哪怕沒有蜜雪冰城的招牌，檸檬水也很容易成為一家奶茶店的爆品。王波自己的茗顏果色奶茶店，初創時也是靠檸檬“打天下”。他將蜜雪冰城的三四片檸檬，改良成一整顆檸檬，當著顧客的面，現場榨汁，定價5元。最后，這款產品的銷量，“占到了整月營收的60%”。

在“檸檬流量”的吸引下，各家茶飲品牌紛紛下場，試圖從蜜雪冰城手里，奪下一塊屬于檸檬水的“蛋糕”。

今年5月末，古茗推出了招牌檸檬水活動，到手價為4塊一杯。雖然活動地區僅限廣東，但對于動輒十幾、二十塊一杯果茶的古茗來說，4塊是極其少見的價格帶。同時，還推出了限時“檸檬卡”，集齊3杯可以兌換一杯，“四舍五入等于不要錢”。

書亦燒仙草也加入了戰局，如果從超值團購鏈接購買，兩杯金桔檸檬水是7.9元，核算下來，每杯只要3.95元，剛好比蜜雪冰城和古茗，便宜5分錢。蜜雪冰城也在暗暗發力，在抖音團購，疊加3元的平臺券后，甚至只要0.68元一杯，還不到一塊錢。

00后的田薇在廣西一家古茗的大學城店打工，盡管沒在低價活動的限定區域，但檸檬水剛上時，依然引發了一陣搶購熱潮。田薇記得“一天能賣出去兩三百杯檸檬水”，但其他上新的飲品，點的人很少。古茗用的是綠色的香水檸檬，和蜜雪冰城的黃檸檬相比，有一種更特殊的香氣，而且一定要捶打，“人工成本也要高一點”。

香水檸檬是總公司統一配送的，成袋裝冷鏈運輸，一袋有二十多個，田薇每兩三天在釘釘上報一次貨，“剛上新時曾一次性拿過60袋”。

檸檬似乎天生就有成為“爆款”的基因。一到夏天，被茶飲品牌拿來“整活”最多的三種水果是：荔枝、西瓜和檸檬。趙偉是廣東香水檸檬的供應商，他從果農那里收果子再發給各個渠道商。和荔枝、西瓜相比，檸檬更容易貯存，如果方法得當，檸檬保存一周不成問題，可荔枝沒幾天“就不是原本的樣子了”。王波也提到，運輸路上，西瓜容易因為擠壓而開裂，耗損還更高，西瓜皮完全不能用，而“檸檬去頭去尾，中間全都能用”。

從口感上來說，檸檬最大的優勢是，本身的含糖量很低。因此，一杯檸檬水的甜度完全取決于手動放糖的多少，比例合適的話，既不會有檸檬的酸澀，也不會有糖漿的甜膩。但西瓜和荔枝，本身就是以“甜”著稱的水果，放在茶飲中，額外加糖的比例，很難標準化。

在茶飲品牌眼中，檸檬是更容易“掌控”加盟商的水果。以蜜雪冰城為例，所有的加盟商都必須要從其總部采購檸檬，不能另找其他貨源。這是蜜雪冰城營收的最大來源。據招股書顯示，2023年前9個月，蜜雪冰城154億元營收中，來自商品銷售的收入達145億元，占比94.3%。

而檸檬很容易從外觀上判斷出貨源。張承輝記得蜜雪冰城總部會定時派經理來店里抽查，人來了只看三個維度：色澤、大小和味道，“這三個維度就能確定是不是蜜雪冰城的貨”。比起來，西瓜的種植范圍更廣，而且隔著一層厚厚的皮，很難確定產地。

張承輝算過一筆賬。檸檬水的組成很簡單——水、糖和檸檬。蜜雪冰城的糖用的是蜜果，也叫檸檬伴侶，成本不高，粉狀的糖加水兌在一起，“即便不放檸檬，出來的也是檸檬水的味道，檸檬只用來提提鮮。”黃檸檬的批發價在一斤一塊多左右；裝檸檬水的PP材質杯子，成本在一毛多一個。

這樣算下來，一杯檸檬水的成本大概在1.3元左右，賣4元一杯，毛利率達到67.5%，“簡直是暴利”。如果所有材料都另找采購商，不從蜜雪冰城進貨，哪怕采購量只有幾十斤，整體的成本還能壓到9毛多。

盡管蜜雪冰城從加盟商那里撈到了好處，但在強推檸檬水這件事上，兩者是“雙向奔赴”的。其他的飲品，大多要加珍珠、椰果等小料，“每一種都是成本”，制作流程還繁瑣。檸檬水，利潤可觀，制作簡單，一到夏季就暢銷，“哪怕蜜雪冰城不主推，加盟商也會搶著賣。”

檸檬的流量被驗證后，品類迅速從檸檬水，拓展到檸檬茶。王波記得大概是從2021年開始，出現了一批檸檬茶專營店。那年年初，廣州的“丘大叔”在首輪融資過億元后，立刻有兩家機構追投，估值在10天內翻了近三倍。緊接著，檸季以長沙為大本營，在獲得字節跳動和騰訊的投資后，在不到一年時間里，開了超過三百家門店，平均1.2天就有一家新店。

那幾年的夏天，社交媒體上最火的視頻是肌肉男暴打檸檬茶，網友評論，“只要花十幾塊錢，就能看到一個男人為你拼命。”

流量的刺激下，更多人加入了開檸檬茶專營店的大軍。90后的張爽就是其中一員。在準備開店前，她曾到廣東考察過一段時間，見到了無數靠檸檬茶賺到錢的茶飲店老板。廣東高溫天數長，對檸檬茶的需求量更大，從早上九點就會有單子進來。只要是做檸檬茶這個品類的，“大部分日銷量300杯沒問題”。忙碌的時候甚至還會遇到果園的員工，直接帶著果子上門推銷。

于是，在2022年她在無錫開了自己的茶飲店，專賣檸檬茶，定價在十幾塊左右。那年夏天，直接“就爆發了”，一天能賣兩三百杯，一個月流水大概有十幾萬，剛三個多月店面就回本了。

王波也趁勢抓住了熱度。他用檸檬茶替換掉了之前的一整顆檸檬水，檸檬的品種換成了廣東6塊一斤的香水檸檬，糖也變成了更貴的冰糖，檸檬茶定價為10元。一番操作下來，王波成功地把自己的奶茶店，單品的平均價格，提到了10元以上。

檸檬的熱度還在往產業鏈的上游蔓延。趙偉記得曾經香水檸檬的生意特別好做，因為種得少，果子都很值錢，有一年價格甚至飆到了30元一斤，而檸檬的種植成本大概每斤大概在兩塊錢左右，直接翻了十幾倍，“賭博都沒這么賺錢”。由于奶茶店和檸檬茶店的數量暴增，他甚至開始和店老板爭搶貨源。有好幾次，趙偉去果園收檸檬時，都撞上了奶茶店開來的私家車，“直接開車到果園找（檸檬）”。

需求激增后，很多人開始包地種起了檸檬，“果園里多了很多新面孔，也多了很多果子”。價格也回歸理性，一斤在三到五塊左右。

自從2022年夏天的爆火以后，張爽的店再也沒有那么好的生意了。開始的時候，張爽心里盤算，等疫情過去就好了，但從去年春天開始，她明顯感覺，大量的外來人口沒了，之前人們對于一杯十幾塊的奶茶或者果茶還愿意消費，可如今“好像把這部分直接戒掉了，不喝也行”。

即使是在旺季，現在一天也只能賣出一百多杯，“屬于穩定的不賺錢的狀態”。為了盈利，茶飲店最常用的辦法就是拉時長，也就是“等單子”。2021年張爽在考察時，茶飲店一般的營業時間是從早上八九點，到晚上九十點，一天12個小時左右。后來她自己開店，也遵循著這個時間，直到去年冬天，整個行業似乎都變了。

同行們最早的關門時間變成晚上零點，后來張爽發現還有一直營業到凌晨一兩點的。有一次，她甚至見到一家寫著24小時營業的茶百道。

除了拉時長，增加品類，提高上新頻率也是常用的方法之一。張爽原本靠著檸檬茶一款品類就能回本賺錢，但如今顯然不夠。她時常盯著幾家大的茶飲品牌，看到他們推新，張爽也會趕緊跟上，不斷往菜單里塞。后來，塞新品的頻率越來越高，每個月都有一兩種，“菜單已經密密麻麻的了”。

王波也深諳跟著大品牌上新的秘訣。一旦有爆款飲品出現，他立刻跟著研究配比，制作同類型的，再降幾塊錢迅速推出。他的店主打鮮果茶，每次推出新品時，王波都會使用鮮果，或者當著顧客面直接拿新鮮水果榨汁。靠著這套打法，王波從最初的一家店，開到了現在的十家。

不過，低價漸漸成為了市場里最有效的“通行證”。王波店里的檸檬茶，因為成本原因，一直堅持賣十塊錢以上，銷量便不如更低價位的西瓜飲品，“檸檬茶頂多占營收的15%”。

事實上，茶飲賽道早已進入高同質化的競爭中。大品牌開始爭相“搶人”，降低加盟門檻，擴大加盟店數量，朝著萬店規模沖刺。商業街里，幾家大品牌的茶飲連著開的場景隨處可見，甚至出現了“茶飲一條街”——一整條街道，除了奶茶店，沒有別的商戶。

但整個茶飲市場從增量轉為存量的趨勢明顯，競爭也直接滑入微利時代。據艾瑞咨詢預測，2023年開始，新茶飲行業的市場規模增速開始逐年下滑，預計2025年增速僅為5.7%。幾家頭部品牌的上市路，也走得跌跌撞撞。奈雪和茶百道，上市后均開盤即破發。古茗、蜜雪冰城和滬上阿姨先后向港交所遞交招股書，還暫無下文。

為了迎合消費者不斷癟下去的錢包，茶飲品牌只能不斷自降身價。原本動輒快40元的奶茶，如今一降再降，逐漸向個位數的價格探去。去年，奈雪的茶就推出了“周周9.9元”的活動，古茗、茶百道也跟著加入了9塊9的戰局。在低價戰中，檸檬水無疑是“打折福利品”的最好選擇。

檸檬水的配方沒有秘密，極其容易復制。并且已經有蜜雪冰城“開路”，早早地教育好市場，培養了大眾對于檸檬水的接受度。對于其他的茶飲品牌來說，相當于已經有人花錢做了營銷，鋪好了路。

各個茶飲品牌的目標是，通過便宜的檸檬水，把人流引進來，再去帶動其他的飲品消費。王波把這類引流單品稱為“炮灰”，哪怕賺少點，也要留住這波流量。檸檬水是最適合做“炮灰”的。對古茗和書亦燒仙草來說，檸檬水本就不是他們的主打飲品，而且日常的價格帶明顯比檸檬水更高。如果用主打飲品去打價格戰，“就是自廢武功”，從此價格很難再升回去。

但像檸檬水這種季節限定的超級單品，本就在主產品線以外，低價并不影響品牌的整體均價和調性，還能蹭上熱點，帶來流量。

在圍繞檸檬水打響的這場價格戰里，最頭疼的應該就是蜜雪冰城了。當所有茶飲品牌都開始推4元一杯的檸檬水時，蜜雪冰城的價格優勢被瓦解殆盡。

眼看著檸檬水的價格戰空間不多，蜜雪冰城又把戰場引到了冰杯上。今年，農夫山泉等品牌都推出了冰杯，定價普遍在3～5元，一周前，蜜雪冰城也推出了雪王冰杯，大杯直接定價1元。

低價又一次勝利了。1元冰杯迅速點燃了所有人的購買熱情，但當大家沖進店里，卻發現似乎店員們還未得到活動通知。有人被告知，可以去便利店買別家，還有店員稱可以免費送冰塊，但是需要支付杯子的錢——2元。活動并沒有在全部店鋪上線，能買到的人，迅速進行了囤貨，30杯冰杯，塞進自家冰箱里，“菜沒地方放，全放冰杯了”。

無論是檸檬水還是冰杯，價格戰都難以真正解救在微利中內卷的茶飲品牌們。在古茗打工的田薇發現，新推出的檸檬水熱度僅僅維持了一個月，“一天頂多賣出七八十杯”，進貨量也大大減少，曾經一次拿60袋的光景很快過去，如今一次頂多拿三四袋。

新鮮勁過去，田薇所在的店又不在古茗折扣活動的區域，失去低價“保駕護航”的檸檬水，很快被拋棄。

轉折似乎發生在六月中旬，田薇會根據前一天的銷售情況提前切好檸檬備料，突然有一天發現，提前備好的很多杯都沒用上，“切好的檸檬都過期了，只能報損扔掉”。

那段時間，店里每天都有一批過期扔掉的檸檬。

（文中受訪者均為化名）