文：景行

來源：食品內參（ID：fbc180）

2024年，第一個賣斷貨的產品出現了——這就是上海的鹽汽水。十天前，它還是一副等著吃灰的表情，如今就已經各處斷貨。

“人家的業務才是真正的半年工作，半年休息”，在談到上海鹽汽水的業務時，業內的人羨慕的說。“現在，你想訂貨基本是訂不到的，因為別人的訂單半年前就已經安排好了，現在去訂貨，生產不過來”。

在上海的鹽汽水有兩個品牌，一個是正廣和，一個是延中。與其它區域的汽水以甜為主不同，上海的鹽汽水都是咸口的，也正是因為這樣的特殊口味，這兩個品牌過去幾十年都沒走出上海，而正廣和的歷史甚至可以追溯百年之久。

鹽汽水的銷售分兩塊，一塊是福利，一塊是消費者自采。

“在上海出梅后，相關部門的高溫補助就到了。而上海的高溫補助比較固定，毛巾、牙膏、牙刷、洗發水，再配兩包20瓶裝的鹽汽水”，這部分的銷量，比春節禮盒的銷售還要穩。除此之外就是消費者自采，有數據顯示，2021年延中在上海能賣出1.5億瓶，2018年天貓半個月賣出去500萬瓶鹽汽水——其實消費者更多是在家門口的超市購買。?

“這產品基本上只賣7、8兩個月，9月就進入收尾工作，如果9月還沒賣完，后面你賣3毛錢一瓶都沒人買，而7、8兩個月的價格是穩定的2元一瓶“。這就導致鹽汽水的經銷商有一點“壓”天氣的味道。

每年3月份，正廣和、延中開始生產，這個時候的促銷價在幾毛錢一瓶，經銷商囤個十幾萬箱，而后到旺季時每瓶加價一元出售，絕對沒有問題。但如果旺季的天氣不熱，那就等著低價出貨。

“2023年，上海出梅的時候，天氣就不夠熱，基本上都是訂貨什么價我們就什么價出的，到后期都是半買半送的，倉儲費、人工費都是賠的”，正廣和的經銷商說，“算了一下，虧了有十萬以上吧”，顯然，2024年這些虧出去的都掙回來了。

之所以這樣，一方面是因為兩家企業的生產能力有限，旺季生產不過來。所以，經銷商的訂單要提前安排好，你有貨就多生產，貨少就少生產；另一方面就是產品銷售的特殊性，不到出汗的季節，消費者基本就不購買。并且上海市場上的汽水也好，其它補水補鹽飲料也罷，數目不可謂不多，但是沒有任何產品可以替代正廣和、延中的地位。用上海人的話說“出過汗后，喝一瓶鹽汽水，那舒爽是外地人無法理解的”。

可是，即便淡季，其它飲料也是有銷售的，但鹽汽水基本上是趨于零的。似乎鹽汽水就是為上海人那兩個月準備的。

“成功了，叫我王總，失敗了，叫我王某”，這樣的段子對于鹽汽水的經銷商來講就是現實。而這個成功與失敗，一半是因為天氣，一半是因為你的野心。

“你如果野心大，在淡季囤的多了，那天氣不好，你就是虧；如果你野心不大，淡季囤的少，就算天氣不好，也不會虧多少。但顯然，你只要是過過富裕日子，就總想搏一搏，就覺得去年掙少了”。比如今年的天氣下，很多去年虧的經銷商就有點后悔今年囤的少了。

畢竟今年全國各地雨水太大，誰能知道上海出梅后的天氣如何，所以一些心智不堅的經銷商，提前放貨了。旺季之前是金、旺季之后是草，這就是鹽汽水銷售的特性。

鹽汽水的銷售也充分證明了一點，業務的作業能力在“天氣這個大環境面前，基本上是等于零的。鹽汽水就賣兩個月，不用陳列貨架，不用促銷，不用冰凍化，店里把貨擺在門口，大家等梅雨季節結束。

至于說業務能力強，開發其它城市，讓全國消費者來適應上海老汽水的口味，可以看一下，論天氣炎熱程度，廣州、三亞無論是溫度還是天數，都比上海更長。但是正廣和、延中這么多年也沒打開這兩個城市的市場，其它城市就別提了。

其實，在廣西、福建等市場也曾短暫出現過其它補碘類的鹽汽水，但銷售的都不理想，都沒堅持多久，就退出市場了。

我們不是說業務能力不重要，在整個大環境向好、充分競爭時，業務的能力確實能讓你的產品在競爭中占據有利地位。但當整個銷售萎縮的時候，再逼業務也扭轉不了銷量的局。

從行業角度，我們說正廣和、延中身上都有些“老國企”的味兒，不夠市場化，不夠有野心，不想把自己的市場做大做強，只吃那一畝三分地。但其實，我們全國各地有很多正廣和、延中這樣的品牌。

比如，許昌禹州的銀梅可樂、焦作的王屋山、惠爾康的紅蘋果等等，它們都是這樣的品牌，在自己老家銷量很好，占據絕對霸主地位；它們與西安的冰峰還不一樣，一是銷量沒冰峰大，也沒像冰峰那樣、成為西安的名片，來旅游的消費者也會體驗下涼皮、肉夾饃配冰峰。而這些品牌就是純粹的本地人才是忠實消費者。

這些品牌活下去正是因為傳統，因為只吃自己眼前的量。正廣和、延中也有一些年輕化的包裝，也試過更多的銷售方式、方法，多渠道鋪貨，多規格包裝等，但這些產品除了增加設計包材成本，其它沒貢獻。因為消費者不認。你認為老土的包裝，消費者認。?

反面例子，莫過于漢口二廠了，可以說借助資本的光環，各種新奇設計，價格上去了，知名度上去了，可銷量沒上去。外地消費者沒有那種認知，本地消費者又覺得你跟我過去的產品有什么關系。而新奇的設計、高昂的價格，給本地消費者一種你不是在做產品，純粹是想收割的。所以，最后的結果就是各種壞賬、從經銷商到渠道到員工都覺得自己被坑了。

死于自己不相匹配的野心，或者說是本身你就沒有一顆做產品的心，只想著借助品牌的力量，及時收割一批。

與鹽汽水類似的市場就是禮盒市場了。本身是中原地區的特色，一些飲料廠商發現后，各個企業紛紛涌入，大家把價格做下來，市場做上去，最后就是廠家越來越多，大家的利潤越來越少。并且把這個送禮市場做到了全國，把一些本來做即飲的銷售市場也需要靠禮盒帶動全部銷量，把基本的工作都忘掉。

一些特定季節，特定渠道銷售的產品，真的有必要把它做成全渠道全季節銷售的產品嗎？還是以禮盒為例，如果這個禮盒我一年四季，任意渠道都能買到，并且價格平時買還便宜，到送禮時你價格還上來了，這對于送禮的人和收禮的人來講都是非常不好的體驗，這問題總有一天會爆出來的。

我們太多企業都會有這樣一個錯覺：我賣100萬，競品賣1000萬，我的業務必須賣1100萬才算及格，賣2000萬才算是成功。哪有那么多市場給你，即便是正廣和、延中也沒有一個把另一個摁死，而是各有各的市場。

如今，又快到禮盒銷售的時候了，去年一些經銷商在禮盒上吃了虧，今年還要搏一搏，讓單車變摩托，還是看整個行業都低迷，今年放一放呢？一切靠自己的判斷，這兩年有太多大品牌、白牌都在切入這個市場，尤其是一些在疫情中活不下去的品牌，這兩年想把以前虧的都掙回來，導致整個禮盒市場也變得非常混亂……