文：綠牙齒 半佛
來源：半佛仙人（ID：banfoSB）
你聽說過甜啦啦這個品牌么？
我是因為去了趟安徽，才知道有這么個奶茶牌子。
這個品牌極為離譜。
你這么理解，大概就是蜜雪冰城+喜茶的結(jié)合，喜茶的鮮果，蜜雪冰城的價格（當(dāng)然要高一丟丟，但比其他同行要低得多），然后把水果給你塞爆。
順道把我的血糖瘋狂拉高。
更為離譜的是，我研究后發(fā)現(xiàn)，這個品牌牛的地方不在于產(chǎn)品，而是把房東給玩弄于股掌之中。
這也是為什么一個17年就有的牌子我在24年才發(fā)現(xiàn)。
01
先來看甜啦啦那令人懷疑人生的價格。
蜜雪冰城賣得最好的是檸檬水，4塊錢。
甜啦啦之前也做了冰鮮檸檬汁，4塊錢。
茶百道的烏漆嘛黑，22塊錢。
甜啦啦賣的黑武士桑葚，12塊。
喜茶經(jīng)典產(chǎn)品是多肉葡萄，28塊錢。
甜啦啦賣12塊。
水果桶，甜啦啦賣10塊。
大家自己看吧。
就這個價格，你還要啥自行車。
而且你入口就知道，用的料不差，甚至比很多賣更貴的同行明顯要好，尤其是水果品質(zhì)。
所以你對它的評價就沒法差。
然后，你一定會好奇。
這東西怎么做到的，為什么同行沒有做？
那就要說他們是怎么玩弄房東了。
02
蜜雪冰城能做到這么便宜，是因為很早就在上游做了努力和布局，把原材料和包材的價格做到低無可低。
這個大家都知道。
但甜啦啦能這么便宜，是因為房租。
我做過餐飲，一杯多肉葡萄，如果只算原材料，很難說成本多少，我就給你往死里放料，芋圓西米椰果1塊上下、濃縮果漿幾毛、茶底幾毛，鮮果要貴些，給你算3塊，杯子杯蓋吸管杯帽這些包材1塊，再往寬裕里算算，加起來六塊錢以內(nèi)也足夠了。
所以，一杯12塊的多肉葡萄賺錢嗎？
正確的算法是，取決于房租+人力+水電雜費還要出多少。
我說過無數(shù)次，開店最大的問題是給房東打工。
那這個行業(yè)是怎么面對這個問題的？
答案是，看命。
如果這個牌子正當(dāng)紅，只要出杯量足夠多，房租再離譜攤下來每一杯依然能賺錢，依然還是印鈔機。
當(dāng)下的霸王茶姬，一直以來的瑞幸和蜜雪冰城。
他們出杯量越多，越賺錢。
但是，但是，但是。
商場（房東）不是傻子，你生意好，他們是看得見的，一定會給你漲價亂來的。
如果你跑去一個新商場人家圖你能自帶客流還好點，但你想在一個成熟商場開店，房東只會應(yīng)薅盡薅。
甚至要按照別的門店的生意來給你算房租。
在熱門城市熱門商場的核心位置，人家商場收房租是按照你出杯一千杯甚至一千五百杯算的，結(jié)果你一天只能出兩百杯，你委屈，商場和房東也委屈，覺得你不給力。
這么好的位置，怎么留給你了。
但我們知道，任何一個牌子都有周期。
一點點火的時候，喜茶還沒啥起色。
喜茶火的時候，霸王茶姬還不知道在哪兒。
拉長時間看，任何品牌的單店出杯量的曲線一定是會變的平滑甚至下滑的，房租成本攤下來，一杯的成本從八塊變成十塊，變成十五，變成二十。
尤其是周圍友商門店數(shù)量越來越多的時候，他們會卷。
如果你開了家茶百道，分走你客流的不僅僅是旁邊的古茗和滬上阿姨，還有隔壁商場的茶百道。
他們甚至不想賺錢，只想讓你不賺錢，然后他們享受出杯的快感，這樣才能裝杯。
收手吧阿祖，外面全是房東。
03
這個時候，甜啦啦悟了。
他們意識到產(chǎn)品本身只要真材實料，設(shè)計學(xué)同行就好，真正重要的是，怎么解決房東。
怎么辦？
答案是下沉，沉到比蜜雪冰城還要下沉。
市里房租太貴，去縣里，去鄉(xiāng)里，去村里。
讓房租低到，哪怕加盟商生意淡出鳥來都還會堅持開店。
這個時候就會有人問了，村里有人嗎，鄉(xiāng)里人多嗎？
有，有，有。
多，多，多。
不同地方的鄉(xiāng)鎮(zhèn)狀況是完全不同的。
甜啦啦的大本營是安徽，更準(zhǔn)確的是安徽的阜陽和蚌埠。
（來源：窄門餐眼）
這是人口密度最高的區(qū)域之一。
以阜陽為例，這個地級市所轄四個縣人口都是超過百萬的，其中一個縣甚至有160萬人口，一個鎮(zhèn)有10萬人。
要知道，很多縣的人口都沒超過10萬人。
更低線的城市，更低的消費力，但卻有更充沛的人口。
當(dāng)其他奶茶店卷生物（農(nóng)業(yè)）的時候，甜啦啦卷的是地理。
所以說，文科學(xué)好也能賺錢。
當(dāng)蜜雪冰城還在走三四線城市的時候，甜啦啦做的是五六線城市里的村鎮(zhèn)。
同樣一款多肉葡萄，你房租兩萬，人家房租兩千，你怎么敢跟人家比價格。
04
走村鎮(zhèn)路線，不僅僅房租低，人力成本更低。
你在一二線城市花錢請人，和你在縣城花錢請人，那完全是兩碼事兒。
你在縣城花錢請人，和你在村鎮(zhèn)花錢雇人，又完全是兩碼事兒。
講白了，人家已經(jīng)跑到村里開店了，那基本上就是自己老家了。
店員呢，大概率就是老板的爹媽和老婆，別說不交五險一金了，不發(fā)工資都無所謂。
就算雇傭村里沒事兒干的阿姨叔叔，價格也可以低到你震驚。
有段時間我在成都下面的一個鎮(zhèn)子（離成都開車1小時）里找朋友玩兒，他的農(nóng)村大別墅請的就是本地阿姨上門做飯，一天三頓不重樣，只要2000塊一個月，阿姨出去打工的確是可以賺更多，但人家就是想在家里待著，還能拿2000非常滿意了。
如果你在大城市開個店，弄不好員工住宿問題都得你解決，不然人家不樂意。
這時候甜啦啦的成本比大城市，那都不是打折了。
是打骨折。
是，你二線城市人口是多，消費力也強，上限也高，完全有可能一天賣一千多杯，一天流水就有兩三萬。
但你能保證自己生意一直好嗎？
萬一你加盟那個品牌突然翻車呢？
別的加盟店搞出食安問題銷量斷崖下滑呢？
冬天水果茶沒有人喝呢？
旁邊又開了一家奶茶店分走人流了呢？
外賣平臺傭金又提高了呢？
最怕空氣突然安靜，最怕房東突然的關(guān)心。
小王啊，下個季度的房租別忘了交喔。
你顫抖地在微信群里找能借錢的朋友，絞盡腦汁想湊幾萬塊。
與此同時，同樣開奶茶店里村里店老板在邊嗑瓜子邊給房東發(fā)了微信，二舅姥爺啊，房租先緩緩啊，等我單位工資發(fā)了再說。
就兩千塊錢，不會不給你的。
同一個世界，同樣的營生，只因為房租的不同，便是不一樣的天地。
上面是成本端。
你換到消費端，下沉到村鎮(zhèn)還有一個好處，就是當(dāng)?shù)氐南M者不需要為了買房而發(fā)愁。
當(dāng)一二線城市的白領(lǐng)還在省奶茶錢攢首付的時候，鎮(zhèn)子里的人早就隨便消費了。
05
看到這，相信你會覺得為啥其他品牌不做呢？
甜啦啦說穿了不就是找人多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)嘛。
為什么茶百道、古茗沒有去搶甜啦啦生意呢？
因，為，他，們，不，傻。
這些有頭有臉的新茶飲品牌主陣地是一二線城市。
（來源：窄門餐眼）
別說他們了，只要人不傻，都這么布局。
在能級更高的城市里，能賣更貴的價格，能開更多的店，能收更貴的加盟費，有足夠多的消費者，有足夠多手里有點兒閑錢的加盟商。
某個牌子最火的時候，開店費用接近百萬都有大批人擠破頭排隊入坑。
但問題是，我們不同省的狀況，是完全不同的。
這些新茶飲品牌往往都有布局全國的野心，不能差異過大，否則會影響品牌定價權(quán)。
消費者也會有意見。
我買個奶茶還要考慮你房租高低啊，默認(rèn)你全國統(tǒng)一價。
我在北京喝的茶百道比你在瀘州喝的貴五塊錢，不合理吧老板。
以一二線城市定的那個價，三四線城市的加盟商更不會反對了。
毛利更高不好嗎？
這就給了甜啦啦機會。
它的主力店在村鎮(zhèn)，在縣城，所以房租低，人工低，所以就可以定便宜的價格。
而甜啦啦所在的這些區(qū)域雖然人多，但是消費力沒那么高，甜啦啦這個價格，就顯得那些主流奶茶品牌的價格要過于貴了。
誰家水果茶不甘甜，何必多掏幾塊錢。
誰家水果茶不是飲，何必多出幾塊銀。
甜啦啦現(xiàn)在有6000多家門店，有一二線城市的店嗎？
有。
但當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一二線城市的近郊都有甜啦啦的時候，意味著有足夠消費力的村鎮(zhèn)都被甜啦啦給占滿了。
稍微高線一點兒的城市，只要你加盟商不怕虧死，人甜啦啦隨時歡迎你來加盟。
甚至甜啦啦定的加盟費低到我都心動了，但是代價就是定價低。
人家也不攔著你，但定價肯定是按照安徽村鎮(zhèn)主力門店來定價。
這個時候，其他主流品牌就傻眼了。
就哥們兒，古有田忌賽馬，今有甜啦啦比價是吧。
甜啦啦正在阻攔新茶飲下沉的路。
當(dāng)你到了甜啦啦的地盤時，你的價格跟不跟甜啦啦。
不跟，你打不過甜啦啦的真材實料。
跟了，你一二線門店的利潤就別想要了。
一二線城市的加盟商交那么老貴的加盟費，也不是想跟著你去博弈來的。
這一天天的，怎么我就開個店還整得跟打仗似的。
權(quán)衡一下，新茶飲就不那么好下沉了。
這就是像低道德優(yōu)勢一樣的低定價優(yōu)勢，各類大品牌想降價，都要照顧自己的一線門店，甜啦啦不需要，他吃的就是低線的城市，牢牢卡死這個位置。
所有新茶飲下沉面臨的對手，根本不是蜜雪冰城，因為大家的產(chǎn)品明顯不一樣。
而是，痛揍房東錨定低價且用足材料的甜啦啦。
你降價，你大城市的店蚌埠住。
你不降價，我卷死你。
名字叫甜啦啦，出手，是真的辣。
