小編在朋友圈里看到一則分享，說的是通過“試飲”這一動(dòng)作，對(duì)品牌進(jìn)行觀察。

剛到門店坐下，就有小哥哥立馬將試飲送到桌上。本來沒打算點(diǎn)單，也被他打動(dòng)，因此點(diǎn)了2杯新品。

在觀察中，發(fā)現(xiàn)這樣一位店員，是作為“巡場(chǎng)”而存在。“眼觀4路，耳聽8方，送試飲，收杯子，收桌面和地面垃圾，速度很快很快。”

試飲，影響顧客對(duì)品牌的感官

門店“提供試飲”的這個(gè)環(huán)節(jié)，看似簡(jiǎn)單，其實(shí)也有不少講究。

就拿前面霸王茶姬的案例來看，有幾處細(xì)節(jié)值得說道：

一是服務(wù)者的“眼”，與其說是看到來往的“人”，不如說是看到人來人往的“需求”。

對(duì)進(jìn)店坐下的潛在顧客提供試飲，是待客之道；對(duì)沒有進(jìn)店的路人提供試飲，也許TA正好就需要喝點(diǎn)什么，然后你家正好就有；對(duì)已消費(fèi)結(jié)束的顧客，收拾好環(huán)境，以準(zhǔn)備迎接下一位顧客。

二是服務(wù)者的“耳”，聽到的是咨詢、反饋或是客訴，解決的不僅僅是顧客提出的問題，更是以“提高品牌在消費(fèi)者心中的形象”為目的。

例如，小編曾在等待取單時(shí)，才發(fā)現(xiàn)自己小程序下單選錯(cuò)了門店。店員聽到后，主動(dòng)告知可以致電對(duì)方門店取消訂單，而對(duì)方門店也在溝通后第一時(shí)間退回錢款。

這樣一個(gè)因消費(fèi)者失誤造成的過錯(cuò)，品牌的不同門店用一致的服務(wù)態(tài)度快速處理，不但消弭了消費(fèi)者的困擾，還在消費(fèi)者心中建立了“這個(gè)品牌值得光顧”以及愿意復(fù)購的心理。

試飲環(huán)節(jié)安排專人負(fù)責(zé)

三是服務(wù)者的“手”，作為外場(chǎng)的店員，麻利的動(dòng)作盡管與出品無關(guān)，但與潛在消費(fèi)者是否能成為實(shí)際消費(fèi)者有關(guān)。

在附帶場(chǎng)景的門店，桌椅是否干凈，是來往過客選擇落座的關(guān)鍵；外場(chǎng)店員的形象，甚至也可能成為消費(fèi)者選擇的理由，當(dāng)?shù)陠T認(rèn)真有干勁地做事，能夠傳遞出“這家店很專業(yè)”的感覺，而如果店員心不在焉，也會(huì)造成消費(fèi)者“這家店生意不好，做得不好喝”的印象。

所以，試飲做下來的全套服務(wù)，是與“巡場(chǎng)”相關(guān)聯(lián)的。由試飲這一動(dòng)作，從準(zhǔn)備到執(zhí)行，讓門店發(fā)揮主動(dòng)優(yōu)勢(shì)。

具體到試飲這一環(huán)節(jié)，要做哪些準(zhǔn)備？絕不單單是分裝小杯飲品，并給到路人。

小編在鄭州探店時(shí)，發(fā)現(xiàn)幾乎所有茶飲品牌都在試飲環(huán)節(jié)上做得非常出色。

我們通過幾個(gè)例子來表述——

1、“試飲”是必選項(xiàng)  

專人負(fù)責(zé)試飲臺(tái)，主動(dòng)提供不同類型的試飲

不論是連鎖化管理的品牌，還是單打獨(dú)斗的門店，它們都主動(dòng)或被動(dòng)提供“試飲”。

主動(dòng)提供，就是有專門的試飲臺(tái)，以及專門服務(wù)于試飲的店員。他們會(huì)主動(dòng)詢問，是否要嘗嘗，并進(jìn)行簡(jiǎn)單的告知，這是什么類型、什么口味的產(chǎn)品，并對(duì)顧客的提問做出解答。

比如茶半城，一家主打藥食同源的新中式茶飲，產(chǎn)品品種多，提供試飲的品類也多，店員會(huì)詢問顧客偏好，一一讓顧客進(jìn)行嘗試，并對(duì)不同功效進(jìn)行說明推薦。

試飲臺(tái)

小型冰淇淋攪拌機(jī)

比如活力婆婆，奶茶、小餅干都在試飲臺(tái)前進(jìn)行小杯分裝，甚至還有一部小型冰淇淋攪拌機(jī)放在試飲臺(tái)旁，便于冰淇淋品類的小杯分發(fā)。

被動(dòng)提供，就是在門店范圍內(nèi)，設(shè)立便于顧客自取的試飲臺(tái)，店員視情況而打理，收走飲用后的空杯子，重新補(bǔ)充試飲用的產(chǎn)品。

樂樂茶的自取試飲區(qū)

比如樂樂茶，在吧臺(tái)上擺放試飲杯及壺，并寫明“先品嘗 再下單”，背景板則寫著“品鑒官”表達(dá)歡迎顧客來品嘗。

提供試飲成為門店的必選項(xiàng)，無條件為顧客創(chuàng)造“飲用”這一可能性。

2、有效的話術(shù)，提高“試飲”轉(zhuǎn)化率  

試飲準(zhǔn)備

試飲的最終目的，是實(shí)現(xiàn)進(jìn)店交易的轉(zhuǎn)化。但從服務(wù)層面來說，試飲過后，如果直接詢問顧客是否點(diǎn)單，則顯得過于功利了些，也可能遭到反感。

所以市場(chǎng)上的大部分試飲流程，只能打個(gè)及格分，給到真誠，門店確實(shí)做出了歡迎動(dòng)作。但想要做到讓顧客高高興興下單，還需要一些技巧，或者說是：要挖掘顧客消費(fèi)的可能性。

比如茉沏，負(fù)責(zé)試飲的店員一手托盤舉著試飲產(chǎn)品，另一手則拿著一塊KT板，上面印著品牌形象及門店下單二維碼。

一手托盤，一手拿著二維碼KT板

她在服務(wù)顧客時(shí)的用詞是：“新品檸檬茶，適合夏天喝”。點(diǎn)出了2個(gè)關(guān)鍵：一是告知出了新品，二是契合現(xiàn)在的夏日?qǐng)鼍啊４_實(shí)吸引了周圍的人。

而且提供的試飲不只一種，還會(huì)強(qiáng)調(diào)：“還有茉沏招牌，山茶碧螺春，奶茶很清新”。強(qiáng)調(diào)了品牌、招牌以及產(chǎn)品特色。

顧客試飲后，如果表達(dá)出“味道不錯(cuò)”“還可以”之類的肯定，店員則會(huì)迅速將KT板的二維碼舉高，并表示“喜歡的話，菜單上第一個(gè)就是”，委婉自然地指引下單。

這就是話術(shù)。但如今茶飲店的話術(shù)，絕不只是固定的臺(tái)詞，需要根據(jù)產(chǎn)品、場(chǎng)景靈活變化，目的是幫助顧客找到他們喜歡的產(chǎn)品。

3、 “試飲”到底在試什么？  

需明確，通過試飲，試的是“飲品”，但留給消費(fèi)者印象的卻是“品牌”。

比如提供奶茶試飲，理所應(yīng)當(dāng)會(huì)讓人覺得，這家品牌的主打的就是奶茶。在不了解品牌的情況下，果茶愛好者就可能在潛意識(shí)中排除這家店。

所以做試飲，產(chǎn)品不能單一。考慮到門店制作，以2~3種最佳，涉及當(dāng)季主推、奶茶品類、果茶品類，特別是具有壁壘的核心產(chǎn)品。

出品時(shí)，隨杯提供客制化選項(xiàng)的試飲

還有提供試飲的時(shí)機(jī)，除了消費(fèi)前的試飲，還有消費(fèi)后的試飲。比如檸檬向右，在下單出品后，會(huì)隨杯附上一小杯試飲，表示給顧客品嘗酸甜度是否合適，如果不合適可以重新出品。

這樣的試飲流程，體現(xiàn)了對(duì)顧客口味的尊重，也是品牌重視每一次交易的表態(tài)。

試飲杯也能體現(xiàn)品牌特點(diǎn)

還有體現(xiàn)試飲“儀式感”的細(xì)節(jié)，比如印有品牌LOGO的試飲杯、托盤，專為試飲而準(zhǔn)備的分裝壺，特地設(shè)計(jì)帶有slogan的試飲臺(tái)……記住自己要展示的，一定是差異化。

甚至還有，僅供試飲就提供了并不小巧的豪邁杯量，將“買不買不重要，重要的是顧客是否滿意”的品牌誠意表達(dá)，給足情緒價(jià)值。

試飲，是為了建立與顧客的連接，不論他們消費(fèi)與否，都要讓他們記住自己。

所以，沒想好試飲的話術(shù)，沒做好試飲流程的規(guī)范，沒辦法讓試飲讓顧客瞬間心動(dòng)，咱們就克制一下，別輕易做試飲！