來源：IC實驗室（ID：InsightPlusClub）

前幾天一位朋友訂婚了，發了一套朋友圈九圖。

出于一個營銷從業者的職業習慣，我留意了一下，果然，訂婚禮的擺臺飲料用了好望水。而且在9張照片里獨占了一張照片的份額。

好望水這個品牌不知道有多少同學聽過，但如果你出去吃飯，可能在一些餐廳的飲料柜見到過它，長這樣。

好望水在飲料界的地位很微妙，論年銷售額，它只有五個億。別說給康師傅、娃哈哈、可口可樂這些幾百億的大佬提鞋都不配，同為新消費的元氣森林年營收都接近百億了，把它遠遠甩在后面。

但是它卻占據了一個很神奇的生態位，在細分領域它已經牢牢占據了消費者心智。

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別的飲料是用來喝的，是用來解渴的，但好望水不是，它的細分場景是婚禮，定位是討彩頭的擺臺飲料，是無酒精版本的女兒紅。

為什么它能占據這個細分賽道？看它主打產品的名字就知道。杏子味的叫望杏福，楊梅味的叫望梅好，合起來就是幸福美好。再加上水果草本配方熬煮，體現的是時間的味道，寓意新人相伴白頭到老。

擺臺飲料在婚禮里面不算重要，但中國人結婚，彩頭才是王道。

比如份子錢可多可少，但一定要是雙位數，寓意雙雙對對。婚車可以繞一繞，但路線一定要平坦寬敞，寓意平順幸福。

結婚當天要吃蘋果，寓意平平安安，要吃湯圓，寓意甜蜜團圓。新娘要帶花生，寓意好事發生，要帶紅棗，寓意早生貴子等等等等。

一場婚禮能用到的諧音梗，夠中國脫口秀行業用三年。

好望水的策略非常精準，電商平臺搜一搜，就會發現，這個公司直接把望杏福和望梅好打包起來，加上紅紙喜字，做成婚禮套裝，一套6瓶，連數字都是那么吉利，瞄準的就是婚宴酒席擺臺飲料這個位置。

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但是你如果以為好望水只是會玩文字游戲，那你就錯了。

好望水對中式婚禮規則，有著深刻的理解。

婚禮是服務于誰的？

依照誰出錢，誰就是服務對象的原則，中國大多數婚禮服務的首要對象絕不是新婚夫妻，而是他們的父母。

因此，婚禮的一切細節，都要滿足上一代的喜好。

上一代喜歡什么？喜歡有中國傳統特色的東西。

哪怕新娘穿的是婚紗，新郎穿的是西裝，該走的流程也得走，該完成的禮節一個也不能落下，敬茶鞠躬改口磕頭一個也不能少。

而在這種傳統氣息濃厚的婚禮場景里，好望水就是一款為父母瘋狂提供情緒價值的氛圍感單品。

它中國風的造型，漢字為主的設計，輕松拿捏了父母的審美和志趣。

它熬煮的工藝，純天然的配方，帶著養生的氣息，比科技狠活更適合與父母舉杯共飲。

它美好的寓意，更是能為為父母在大喜的日子里獻上一套心靈馬殺雞。

擺上一套好望水，原本不那么滿意的女婿和兒媳婦也變得眉清目秀了，原本不那么滿意的婚慶服務都顯得高端大氣上檔次了，原本混亂的婚禮流程也看起來熱熱鬧鬧喜氣洋洋了。

那么問題來了。

眾所周知，現在的90后都開始選擇不結婚了，00后就更不用說了。婚姻市場如此，那好望水走婚慶路線，難道不是把路走窄了嗎？

話是沒錯，但好望水的用途，遠不止婚禮上討個彩頭這么簡單。

這家公司的核心競爭力，在于它把自己做成了一款新民俗產品。

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民俗的重點在于什么，在于大眾覺得你寓意好，能帶來好運。

為什么劉德華老師的《恭喜發財》會成為過年時超市的標配？孫悅老師的《祝你平安》會成為人們耳熟能詳的一代經典？為什么我說一句宮廷玉液酒你就條件反射必須接下一句？

中國人相信語言才是真正的魔法，相信愿望本身自帶力量，不管有沒有神明護佑，一句簡單的祝福都能為對方帶來好運，一句小小的吉利話都能為自己的幸福添磚加瓦。

這樣的信仰看似虛無縹緲，但又非常接地氣。因為中國人的習慣里，一定要有物質載體，才能讓看不見摸不著的愿望成功落地。

而且這些物質載體，大多都是食物，就像前面提到的諧音梗，我還可以舉出無數個例子，柿子是事事平安，橙子是心想事成，吃魚是年年有余，吃雞是大吉大利。

有一年我家吃年飯，我家人要把魚翻面，說是寓意來年翻身，我說那為啥不是背水一戰呢？

然后我就被揍了。

所以我用切身體驗告訴大家，不信彩頭，會挨打。

好望水抓住的，就是這種對好彩頭的追求，對吉利話的偏好，以及將這些好彩頭融入食物的習慣。

你可以理解為，這個品牌的終極形態，不是高端版的元氣森林，而是液體版的鞭炮煙花，是可以喝的餃子元宵，是水果味的熏香蠟燭。

而且大家都知道，信仰這個賽道，現在也是很卷的。有的寺廟專門求姻緣，有的寺廟專門護佑事業。A神仙負責你的身體健康，B神仙就承包你的財務健康。各路神仙也要劃出細分領域，作出功效說明，才能保證自己香火不斷。

好望水一比一復刻了這樣的細分業態。

它的沙棘味飲料叫望吉利，顏色金黃，主推一個好運連連，類似量產版的福靈劑。

桃子味的叫望桃花，寓意姻緣不斷，桃花滿滿。顏色粉紅，類似量產版的迷情劑。

橄欖味的叫望勇橄，顏色鮮綠，就是要告訴你，哪怕股票賬戶一片綠，也要鼓起勇氣活下去。

每一款飲料都有細分功能，每一個口味都有對應用戶。

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好望水做的就不是水，是最小單位的許愿池。買一瓶，就是向對應的愿望進行了一次信仰充值，喝一口，就是給自己的理想來了一發精神氮泵。

這個功能，這個定位，就決定了好望水絕對不能賣得太便宜。價格低了，愿力不夠，許愿效果也不好。

既然是許愿定位，咱們不說錢，說緣，一瓶十元。

說實話，挺貴的。但是貴就對了。不貴怎么能體現你誠心祈禱，不貴怎么能加速你愿力覺醒，不貴怎么能撬動你人生杠桿。

而且雖然貴，但和同行比起來，還是有性價比的。

你去寺廟求個香，佛祖都讓你掃碼20元。你去買個開過光的物件，大師怎么樣都要收你三位數。和這些相比，好望水的價格簡直就是許愿界的福利彩票，10元錢投入，500萬希望。

劃算嗎？太劃算了。

尤其在婚禮場景，結婚是一生一次的大事，雖然也有勇士一輩子可以在愛情的墳墓里跌倒五次，不過屬于小概率事件。

既然是大事，自然要花大錢。一場經典的中式婚姻，酒席要花錢，彩禮嫁妝要花錢，婚禮要花錢，婚紗戒指要花錢。

和這些花費相比，10塊錢一瓶，50多就能買一套的望杏福和望梅好，就屬于無關緊要的小錢了。四五位數都花了，還在乎花這兩位數討個好彩頭嗎？

好望水厲害之處就在這里。

它雖然用料很好，味道也不錯，但它不是用來喝的。

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真正讓消費者天天喝的飲料，是要考慮性價比的。礦泉水超過2塊，飲料超過4塊，我都會站在貨架前思考，你是不是想要我的命。

但當一款飲料不是單純用來喝的，它就跳脫出了性價比的束縛。就像茅臺的價值不在于味道，在于你用它談下了多大的生意。

好望水也是一樣，它的價值不在于喝起來味道有多好，在于你喝它的時候，情緒價值拉滿了。那種感覺，就像你一邊在心里默念一個人生難題，一邊翻開一本《答案之書》一樣。理性上你告訴自己，這就是牽強附會的無聊游戲，但感性上，你又忍不住想玩一玩這個游戲，萬一能找到一個讓我豁然開朗的答案呢？

所以說，好望水的產品經理，沒準是個哲學家，他不止拿捏了人性，還拿捏了生活的真諦。

我們都希望用理性去解釋世界，但我們總是無法拒絕看似沒有營養的玄學。因為理性的力量是有邊界的，而好彩頭的可能性是無遠弗屆的。

當你感到無法用理性拿捏生活的一切，這個時候喝一碗心靈雞湯，研究一下最近是不是水逆，或者聽別人說幾句無關痛癢但好聽的安慰話，也許沒用，但至少能讓你舒服一點。

也許，好望水的名字就說明了一切。

好望角，是一個好望而不好過的海角，而人生也如好望角一般總有風暴，而我們普通人能做的，只有懷抱一點點希望，硬著頭皮扛過去而已。