文：趙向陽(yáng)

來(lái)源：第三只眼看零售（ID：retailobservation）

伴隨著“開(kāi)工大吉”的祝福在朋友圈流傳，超市春節(jié)銷售檔期接近尾聲。一般來(lái)說(shuō)，圍繞春節(jié)開(kāi)展的兩個(gè)月銷售季，能為全年貢獻(xiàn)20%的銷售額和60%的利潤(rùn)額。一個(gè)好的春節(jié)銷售，為超市全年業(yè)績(jī)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

在這樣的背景下，《第三只眼看零售》調(diào)研了多家超市企業(yè)從臘月至今的銷售情況。從數(shù)據(jù)來(lái)看，今年春節(jié)可以用“低迷”來(lái)形容，多數(shù)受訪企業(yè)銷售額和毛利額同比雙雙下降，下降幅度在10%以內(nèi)。這個(gè)數(shù)據(jù)雖然比去年中秋、國(guó)慶雙節(jié)銷售呈現(xiàn)“雙位數(shù)”下降那么令人驚悚，但也為今年的市場(chǎng)行情鋪了一層清冷的底色。

饒是如此，多位接受采訪的企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，“2024年是未來(lái)十年最好的一年”。可見(jiàn)，企業(yè)家門已經(jīng)放棄幻想，做好了艱難度日的思想準(zhǔn)備。

與前兩年調(diào)研時(shí)，大家反饋“客流量下降，客單價(jià)增加”的情況相反，今年春節(jié)銷售特征是“客流量增加而客單價(jià)下降”。

“客單價(jià)下降估計(jì)是長(zhǎng)期趨勢(shì)。”合力超市副總經(jīng)理汪建文告訴《第三只眼看零售》。

“從1月1日至今，公司銷售同比下降8.6%，毛利額也同比下降。主要原因是客單價(jià)下降了，降幅超過(guò)20元。不過(guò)，客流略有增長(zhǎng)。”一位區(qū)域零售企業(yè)負(fù)責(zé)人表示。

從《第三只眼看零售》調(diào)研的數(shù)據(jù)來(lái)看，多數(shù)企業(yè)的春節(jié)銷售情況大抵如此。一位中部區(qū)域零售企業(yè)負(fù)責(zé)人稱，從臘月二十到正月初六的銷售數(shù)據(jù)顯示，公司銷售額同比下降8.47%，毛利額下降8.56%，客流量增長(zhǎng)8.6%，客單價(jià)下降15.58%。

“去年春節(jié)我們位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的門店有消費(fèi)券拉動(dòng)，但今年沒(méi)有了。除去消費(fèi)券的因素，今年算是勉強(qiáng)與去年打平吧”，該公司負(fù)責(zé)人感嘆道，“也只好用這樣的算法來(lái)自我安慰了”。

四川一位區(qū)域零售企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，公司春節(jié)期間銷售額同比下降5%，客單價(jià)下降了11%，不過(guò)，客流量提升了6%。

北京超市發(fā)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，公司從臘月二十八到正月初八，客流增長(zhǎng)3.5%，但由于客單價(jià)下降14%，導(dǎo)致公司銷售同比下滑。

山東全福元是為數(shù)不多銷售與去年持平的受訪企業(yè)。全福元相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，公司銷售額同比穩(wěn)定，毛利額有所增長(zhǎng)。但他反饋，公司也呈現(xiàn)出客流增長(zhǎng)，客單下降的趨勢(shì)。

《第三只眼看零售》也調(diào)研了前置倉(cāng)代表企業(yè)樸樸超市的銷售情況。相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，樸樸超市每年春節(jié)銷售都很“平穩(wěn)”，沒(méi)有出現(xiàn)特別的增長(zhǎng)或者下降。

“我在行業(yè)工作20年了，第一次覺(jué)得這個(gè)春節(jié)的銷售數(shù)據(jù)無(wú)從入手分析。在以往，通過(guò)分析春節(jié)銷售數(shù)據(jù)能發(fā)現(xiàn)一些機(jī)會(huì)，有的品類增長(zhǎng)，有的品類下降，總之有明確的趨勢(shì)。但今年春節(jié)幾乎是全品類下降，看不到機(jī)會(huì)點(diǎn)和增長(zhǎng)點(diǎn)”，一位零售企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴《第三只眼看零售》。

從筆者了解到的情況來(lái)看，不同企業(yè)的增長(zhǎng)品類呈現(xiàn)較大的差異，這反映出消費(fèi)趨勢(shì)更加碎片化。

比如，全福元春節(jié)期間銷售較好的是奶制品、雞蛋等，主要原因是顧客手里沒(méi)錢了，選擇具有性價(jià)比的產(chǎn)品來(lái)走親訪友。而綠城超市春節(jié)期間熱銷的是車?yán)遄印?jiān)果禮盒，以及高端的禮品。

一位外資零售企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，今年春節(jié)，公司的車?yán)遄印⒂袡C(jī)蔬菜、湯圓等品類有較好的增長(zhǎng)，而海產(chǎn)品則下降20%。在他看來(lái)，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者有“回歸傳統(tǒng)飲食”的趨勢(shì)，即日料、西餐、進(jìn)口食品等相關(guān)品類有所下降。反而，傳統(tǒng)中式菜肴需要的食材銷售穩(wěn)中有漲。

《第三只眼看零售》認(rèn)為，盡管春節(jié)消費(fèi)數(shù)據(jù)的復(fù)雜性令人難以分析，但整體可歸納為兩個(gè)特征，分別是“低價(jià)訴求”與“消費(fèi)升級(jí)”，并且，這兩個(gè)特征是同時(shí)出現(xiàn)的。綠城超市董事長(zhǎng)田建忠將其總結(jié)為兩極分化。

一方面，消費(fèi)者對(duì)于性價(jià)比的追求是永無(wú)止境的。伴隨著收入預(yù)期下降，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不確定性，這種趨勢(shì)越來(lái)越明顯。而抖音電商、折扣店等新渠道的“攪局”，強(qiáng)化了消費(fèi)者對(duì)于“低價(jià)”的心理期望。

另一方面，即便是在當(dāng)前嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)依然不可阻擋。以綠城超市為例，田建忠發(fā)現(xiàn)，今年春節(jié)禮盒中賣得好的是價(jià)值較高的堅(jiān)果禮盒、佛跳墻預(yù)制菜等，而“六個(gè)核桃”之類的傳統(tǒng)禮盒今年銷量較差。

一位全國(guó)性龍頭零售企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，公司春節(jié)期間，車?yán)遄印⒊簇浂Y盒、三文魚(yú)等品類增長(zhǎng)很好。

合力超市春節(jié)的增長(zhǎng)品類是熟食和冷凍冷藏類商品，該類商品也指向消費(fèi)升級(jí)。另外，上述外資企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，該公司健康商品也是增長(zhǎng)的。

田建忠表示，從宏觀來(lái)看，每年春節(jié)銷售情況總體變化不大，但一些細(xì)微的消費(fèi)潮流值得關(guān)注。比如今年春節(jié)，短途旅游的年輕人增多了。這使得原來(lái)走親訪友的時(shí)間段壓縮到了正月初三以前，初四以后年輕人就出門旅游了。對(duì)此，超市也要隨之調(diào)整商品策略和備貨數(shù)量。

“超市春節(jié)促銷有點(diǎn)像押注，押錯(cuò)趨勢(shì)會(huì)影響銷售。熱門的商品備貨不足，而滯銷商品又沒(méi)辦法退貨。比如今年車?yán)遄哟筚u，而我們的備貨不足；去年熱賣的流心酥我們今年準(zhǔn)備了8000-10000提，但賣不動(dòng)了”。田建忠告訴《第三只眼看零售》。

對(duì)于今年春節(jié)出現(xiàn)的“客流增加，客單下降”的銷售趨勢(shì)，超市發(fā)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，目前公司的策略是先把客流穩(wěn)住，然后再想辦法提升客單價(jià)。