文：加號
來源：Vista氫商業（ID：Qingshangye666）
繼奈雪之后，又有新茶飲要IPO了。
只不過這回不是獨角戲。1月2日，港交所文件透露，蜜雪冰城正式向港交所遞交了上市申請。和它同天有同一個想法的，還有一個叫古茗的新茶飲品牌。
雪王要上市大家都沒話說，似乎也在情理之中。但敢同天上市的古茗，又是個什么來頭？
我點開外賣軟件試圖搜索古茗，結果連個影子都沒看到。和在南方的朋友抱怨一句，結果人家“啊？我家樓下連著三家古茗，北京不可能沒有吧？”
是了。古茗，一個南方人的自家常客，北方人的陌生面孔。
越搜越想喝，越想喝越喝不著。小紅書上和我一樣情緒的北京上海等一二線城市打工人比比皆是。一時間，“北京急需古茗”、“上海怎么會沒有古茗”的話題隨處都有。
“和雪王爭茶飲第二股”的古茗，怎么就饞死了一二線城市打工人？
01
北上你都不來，小茗星耍大牌啊？
浙江小村鎮都能買上幾杯的古茗，在北京只想靠做夢才能喝到。
網友們一邊幸災樂禍“居然還有上海得不到的奶茶店”，一邊曬出自己手中的古茗并留下一條評論表示“嘿嘿大城市好像都沒有，我們小地方每公里都有一家嘿嘿嘿”。
沒法子，古茗確實不去北方，也不怎么進南方大城市。逼得一二線打工人發出尖銳爆鳴——“偌大的北京容不下一家古茗嗎！姐以前一周點四次，在北京四年喝不了一次！”
中國人有句古話，辦法總比困難多。沒有古茗的大城市打工人也不會坐以待斃。
網友透露，在南京浦口區有一個專門點古茗奶茶的群，訂單滿了20杯，就會有人從安徽滁州專門來南京送一趟。還沒來得及判斷消息來源真假，底下就已經有了一溜煙兒江蘇IP的回復“能不能拉我進群”。
我看大概率是真的。畢竟真的是有人會專門坐幾個小時車去周邊小地方喝古茗。
不止是奶茶本身，還有人買古茗單純是因為想要活動聯名。這下好了，想喝奶茶的，想要東西的干脆合作搞事情。
是一場浩浩蕩蕩的“代喝”業務開始應運而生。凡是古茗做的在江湖上說得上名字的聯名，都有人提供“代喝”業務。比如最近很火的蓮花樓聯名。
于是一場浩浩蕩蕩的“代喝”業務開始應運而生。凡是古茗做的在江湖上說得上名字的聯名，都有人提供“代喝”業務。比如最近很火的蓮花樓聯名，以及去年10月的天官賜福聯名，都需要去線下店說出“我是蓮絡人”這類i人社死的暗號才能獲得周邊。
“代喝”業務干的就是這樣的活兒——你出奶茶錢，我去現場買，我來對暗號。奶茶歸我喝，周邊給你包郵寄過去。
就連古茗打工人站出來分享自己的心酸，感慨一下橙子真的很難剝，剝了十幾個才不到半盆。本以為底下網友們會像面對瑞幸Manner打工人分享崩潰瞬間時送上一樣的安慰和理解，沒想到畫風一轉，竟然成了“是手剝粒粒大橘嗎！我最愛的古茗單品。因為古茗，每年自己都買一箱春見粑粑柑吃。”
以及語重心長勸大家少喝點的浙江臺州人，“坐標古茗總部發源地，古茗lv8。別喝了，120斤到180斤。”
但就在大家逐漸開始接受大城市沒有古茗的時候，去年下半年，它在深圳市中心開了店。“好你個古茗，真讓人摸不著頭腦”，說好的只寵愛三四五線小城市呢，說好的“縣城奶茶”呢。茗茗，你要拋棄父老鄉親們去大城市賺大錢了嗎？
其中最無法忍受的城市當屬南京。周圍所有小城市乃至縣城都充斥著古茗的身影，唯有偌大的南京城，除了高鐵站以外一家都不開。網上各種迷幻傳言，有人說是因為老板前女友是南京人，所以繞開南京開；有人說南京這邊的供應鏈沒做穩，不敢往里開。
所有說法都還沒有考證，傳言就已經和熱播劇《繁花》里的商戰八卦不相上下。
確實，對一二線城市的打工人來說，古茗還挺神秘的。
根據本次招股書顯示，古茗大部分門店集中在華東及華南的8個省份，每個地方的門店數量都超過了500家，其中浙江和福建開店最多，分別超過了2000和1000家。而河南以北的地區則有大片灰色未解鎖領域，南方則繞開了上海南京等大城市。
這種情況下沒來北京，倒也能說得過去。
不過你這都要IPO了，北京上海還不來，古茗到底怎么個事兒，真不想要大市場嗎？小茗星耍大牌啊？
02
古茗證明一聲不吱把錢掙了？
其實也不是不想要大市場，只是古茗目前賺的錢確實能給自己撐上市。
全國擁有9001家門店，僅次于蜜雪冰城，古茗成為中國新茶飲第二家突破萬店的品牌近在眼前。商品銷售額更是高達192億元，號稱中國最大的大眾現制茶飲品牌（雪王是最大的平價茶飲品牌）。
甚至在實績面前，雪王都得給古茗多多少少讓點位置。招股書顯示，蜜雪冰城去年前三個季度收入為153.93億元，毛利率29.7%，凈利潤16%，而古茗的毛利率則高達31%，凈利潤率也是略勝一籌18%。
不進北京上海照樣能贏麻，不擴張全國也能和蜜雪冰城并肩站港交所門口IPO，古茗到底怎么做到的？
茗就一個字，穩只說一次。別問，問就是夠穩。
古茗能上市的神奇精髓之處，在于供應鏈。蜜雪冰城創始人張紅甫曾公開表示，茶飲同行中最欣賞喜茶和古茗。喜茶把行業的高度帶了起來，而古茗在供應鏈方面很扎實。
由于古茗產品中鮮果茶數量很多，且不同季節的時令水果一直在換。古茗就在全國各地建了23個倉儲基地，有300多輛專門負責配送運輸的車隊，還和多家第三方冷鏈物流合作，向超過97%的門店提供“兩日一配”的冷鏈配送服務，保證水果的新鮮程度和供應速度。
招股書中顯示，古茗僅在2022年就采購了逾8.16萬噸新鮮水果，是同期現制茶飲店品牌中最大的水果采購商。
和蜜雪冰城不同，由于雪王選用的水果大都是檸檬橙子等儲存條件比較寬松的品類，對供應鏈速度方面就沒有古茗嚴苛。一般古茗購買的水果會先送至當地冷庫，然后即刻被冷鏈車送到倉庫基地，再從倉庫出發送至加盟商門店，整個過程控制在七天內。
因為王云安曾發現芒果等熱帶水果在冷鏈運輸過程中會被凍傷，還專門在倉庫里設置了五個溫區——催熟倉庫、4℃~8℃度的熱帶水果倉庫、2℃~4℃的乳制品倉庫、-20℃的冷凍品倉庫以及一個用于保鮮的正常溫度倉庫。
水果搞定了，茶葉也是個麻煩事兒。
某茶葉公司總監在接受《晚點》采訪時表示，“古茗是對茶葉理解最深的奶茶品牌”。本以為受到行業高度肯定的新茶飲茶葉會是恨不得告訴全世界我家只做茶的霸王茶姬，又或者天天研究鴨屎香單樅茶的奈雪，萬萬沒想到是這個北方人一無所知的古茗。
甚至還發生過“奈雪撞款古茗茶葉大師”事件，去年3月，古茗官宣自己攜手國家級非遺“西湖龍井采摘與制作技藝”傳承人樊生華，將重新上架自己的原創龍井系列，但十幾天后，奈雪的茶發布了一篇“奈雪×樊生華 | 非遺傳承龍井，一杯春日頂配”文章。同樣的大師、同樣的表情、同樣的背景，大師幾乎只是換了個衣服就來了。
圖源：咖啡工坊
針對供應鏈問題，王云安表示“其實在行業內，這些做法我們是做的比較嚴格的”，以及“倉庫建到哪里，古茗的門店就開到哪里，以保證原材料的管理是到位的。”
且古茗在某一城市要么不開，要么集中開店。門店跟著倉庫走，門店密度高了，配送效率也會高，最大程度上壓縮了物流成本。
要說供應鏈只是基建，那對加盟商的管理之穩就是高明之處。
根據招股書統計，古茗直營店只有個位數，剩下皆是加盟店。蜜雪冰城平均每位加盟商開了2.2家店，而古茗的老加盟商人均開了3.1家店。
在大眾現制茶飲店市場單店經營利潤率控制在15%以下的大市場環境下，古茗加盟商單店利潤率能控制在20.2%。能賺錢的生意，誰都想做。做了發現真能賺到錢，才會接著做。古茗就靠著給加盟商提供高利潤率拿捏了一干人等。
9.88萬元的加盟費雖然可以分期支付，但是加上裝修設備等七七八八成本，開一個古茗新店的啟動資金大概需要23萬元左右。為了解決新加盟者對啟動資金憂慮的問題，古茗也有自己的解決辦法，不僅加盟費可以延期一年支付，而且一年內如果門店倒了，加盟費還會全額退款。
這生意，給誰誰不做啊。
快時尚蹲點大牌秀場玩打版模式，新茶飲借鑒前輩也成了常態。有網友形容，古茗的云嶺茉莉白和霸王茶姬的伯牙絕弦之間絕對算不上清白，喝起來幾乎一模一樣，再加上隔壁茶百道的七窖茉莉，堪稱三胞胎，“碰到哪個就喝哪個吧”。
還有人發現前一天喜茶剛出了“芭樂葡”，后腳古茗小程序就給上了“甜心芭樂葡”。速度之快讓人懷疑古茗是不是分發出了針對老前輩們的買手，每人盯緊一個店，一上新品第一時間品嘗報備。
上游供應鏈、中間加盟商、給消費者搞新品一條龍都穩了，古茗貫穿一生的理念甚至延伸到了選址上。
選地兒也要夠穩。據統計截至去年，古茗位于鄉鎮、二線及以
下城市的門店數量占總門店的79%。兩年內古茗猛增了3000家新店，總數一下子超過了茶百道和書亦燒仙草。
古茗的營銷顧問跟《晚點》分享了他們的推廣案例。所謂簡單粗暴，具體就體現在古茗在這些下沉市場的“洗腦式開店”，不僅店內的燈光要是別人的兩倍量，還要密集開店，在鄉鎮來說，比起門頭有多好看，好找才是最重要的。
由于古茗的供應鏈要求極高，門店擴張都是跟著倉庫走的，所以遲遲沒有北上。王云安并非是不想把古茗開到北方，而是圖一個穩中求穩。在他眼里，古茗尚且還沒有拿下河南全部市場，更別提河北和北京了，供應鏈的手完全沒伸過去。
不過未來還是會考慮北京市場的，但上海不太一樣，由于上海的茶飲品牌競爭更為激烈，在沒有十足特色和把握的情況下，古茗不會貿然進入。
“我們在進省會城市，以及大的一線城市的時候，我們一定是做好準備了再去的，比如上海的消費者到底要什么，我們進去應該怎么做才可以讓更多的店做得更好，古茗能夠給上海的消費者帶來什么樣的不同呢，這些是我們要去思考的。”
要說雪王的人格是e中之e，那古茗可能就j中之j，生怕一步行差踏錯。
當然，還沒有深耕北京上海就已經走到上市這步了，古茗還是給人留了白——你看我不在一線城市賣都這么牛，我要是再進北京上海，那還得了？
有人如雪王想讓全世界嘗嘗4塊錢的檸檬水有多香，有人如古茗深思熟慮步步謹小慎微。倒閉的奶茶品牌各有各的不幸，但站在港交所門口的牌子的新茶飲殊途同歸——奶茶能賣到財富自由，人家壓根不靠賣奶茶賺錢。
北上白領們跨省代購古茗，喝的是奶茶嗎？隨便找家商場都能找到貴替平替，喝的是撫平被奶茶大大小小品牌齊心協力重塑的DNA，喝不到的奶茶永遠在騷動。
你以為奶茶夠卷夠飽和，打工人根本不夠用了，但王云安表示，下沉市場都沒有飽和，甚至還容得下20個古茗呢。
