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    零食行業的商業模式

    調味板
    2024.01.12
    零食行業整體的生意模式都不太好,需要精挑細選,雖然新品機會很多,仿的也快。

    文:guan945

    來源:調味板(ID:gh_8598ae901758)


    這個月在線下跑了一圈,看了一些業態接觸了一些經銷商,更加深入地體會到零食真的是一個挺難做的行業。我們現在看到的奧利奧、達利園、好麗友等等,做起來都還是很厲害的。


    我最大的感受就是,做零食更多的時候就像做衣服,誰都希望做出一個品牌代表作一樣的家喻戶曉的單品,暢銷很多年,但現實就是,你還是要不斷地研發新品,老品很快會過時。我們研究的企業過去研發了好多款過億的大單品,最后留下來保持住的就一個,再過兩年也說不好,年年面對銷售額下滑的不確定性。


    這里告訴大家一個冷知識,零食是分散裝和定量裝的,定量裝往往會貴15%-30%,是的,就是你買的多了還越貴,我想大部分人真的沒去算過價格吧。按斤稱的零食這兩年價格也打下來了,烘焙類以前賣25的,現在都19塊了。很多小品牌或者在零食行業創業的都是活躍在這種散稱貨架的,銷量可能更穩定一點,因為消費者過來就是按斤稱,隨便抓幾把,很有可能選中你的。而真的要樹立自己的品牌,就得在定量裝的貨架上占據一席之地,和真正的品牌較量,從消費者的選擇對比中脫穎而出。


    大家一定還想知道自己吃的零食究竟成本都分攤在哪里的吧,基本上,品牌方會保有30%以上的毛利,不同品類毛利差異也很大,我們后面再談,經銷商一般拿個10%-15%的毛利,剩下給零售終端25%左右吧。大概就是這個樣子。所以你看沃爾瑪,經銷和零售的毛利都歸他,所以比一般店又能便宜,賺的還多。


    接下來我們來看看零食行業的幾種生意模式。


    1、純粹做品牌,銷售主要包給經銷商。洽洽、達利、衛龍、鹽津鋪子、勁仔、甘源都是,少量的會有一些電商旗艦店的銷售。其實一些國際大牌連電商都交給代運營,自己根本不碰銷售,因為做品牌的資本回報率很好了,銷售相對是個苦活。


    對于品牌而言,不同品類很大影響了生意模式的好壞,堅果毛利低,很多不足30%,烘焙毛利高,40-50%,元祖蛋糕毛利可達70%(當然元祖主要是直營)。鴨脖、鳳爪和辣條相對可以培養一些味覺記憶,但辣條的原材料成本明顯就低,經營波動性小一點,所以衛龍優于無窮和王小鹵和勁仔。市場空間來講,辣味、鹵味具備一定中國特色,消費空間也巨大,具備一定成癮性,說不定還能出海。但是烘焙類的競爭就很激烈了,不要看日本山崎面包一年能賣兩三百億人民幣,中國就能出近千億的巨頭了。西方和日本的飲食結構里面,面包確實是主食的主要構成,日本人吃面包和米飯一樣多。而中國人的面食就太多了,還有中式糕點的競爭,所以西式烘焙面臨的挑戰挺多的,而且在中國做烘焙品牌,你想再出海基本也是不可能的。堅果這個生意相對穩定一點,盤子也大,差異化不大,就是拼規模了,出海也不太有優勢,除了細分的幾個單品。總體而言辣味零食優于堅果零食優于烘焙。


    2、品牌+加盟店。比直接甩貨經銷商要麻煩一點,畢竟要對終端形象和服務進行更多的控制,對管理要求更高。絕味食品、來伊份、一鳴。其實把自己的品牌拿出來單獨開店還是有挑戰的,其和甩貨經銷商本質的不同在于,你自己的產品矩陣要能吸引足夠的人流,否則單店模型就差,一定不如在零售貨架上賣。你見過多少億滋專賣店、旺旺專賣店?


    3、品牌+終端自營。元祖、一鳴、來伊份、良品鋪子、周黑鴨。能開出這種店的,一般產品真的還算不錯了,自營品牌就能吸引到足夠的人流,屬于是贏得了消費者對品牌的指定購買。但要說模式,真的不覺得好,門店太重了,最后你發現上面幾家公司凈利潤都很低的(元祖除外)。自己開店的要么是真的強,要么利潤真的被侵占的很多。


    4、量販零食店。本質上是零售,跟超市沒什么區別,是品牌的集合店,但是因為定價特別低,把行業完全卷起來了,主打一個跑流量。其實很多店成不成功就是靠選址,店里的產品本身各地的人都需求都差不多。不過生意也是真的苦,15%的經銷商利潤讓給了消費者,18%的毛利給門店,其實連鎖品牌方賺的也不多,但終端加盟商盈利更難、不具備穩定性。周邊多開幾個店生意就受影響很大,退出周期又長。


    所以還是在網上當個買手不香嗎,抖音小達人的生意模式就是更好,單品大量采購的議價權,自己的運營成本又極低。

    總結一下,零食行業整體的生意模式都不太好,需要精挑細選,雖然新品機會很多,仿的也快。整體消費量增速不會很高,很多品類還是要經過漫長的洗牌,也許會有一些品牌集中度慢慢上來。最終還是要選擇有成癮性并且具備出海機會的品類看看。


    從差異化程度和壁壘來說,調味品優于零食優于農產品,“味覺記憶”這個東西是有用的,會讓人去尋找“熟悉的味道”,那就是好東西。同理,醫藥天生比零食生意模式好,因為大家買藥都是買老,買吃的大多都是嘗新。

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