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文：小馬宋

來源：小馬宋（ID：xiaomasong999）

來，思考一個問題：

有四個顧客。
第一個顧客對漢堡愿意支付的最高價格，是25元。
第二個顧客，是20元。第三個顧客是15元。第四個顧客10元。
漢堡成本5元，怎么定價才能獲得最大收益？

動動腦子，你是怎么想的？

現實中，是不會存在這種問題的。

因為現實的商業，要復雜得多。

也不會有顧客會告訴你，我愿意出25塊買這個漢堡。

盡管你的菜單上寫的，每個漢堡賣15塊。

所以，我們來一步步解答這個問題。

你會看到一些真實的商業案例。

高考數學題

假設，這是一道高考題。

我們太低估高三學生的智商了，高考不可能出這么簡單的算術題。

如果僅僅是個算術題的話，那么答案很簡單。

你定價25元，只會有一個成交，那么賺20元利潤。

定價20元，有兩個成交，利潤為30元。

定價15元，有三個成交，但利潤還是30元。

定價10元，四個都會成交，利潤20元。

當然還可能有別的定價，不過你可以計算一下，利潤最高就只有30元。

如果你想少干點活，那就選定價20元，做兩個漢堡，利潤最高。

沒別的答案，不要糾結了，這道題非常簡單。

肯德基的豪華午餐

難道，我們真的只能獲得30元利潤？

好在，企業營銷并不是在做數學題。

有好多好多的方法，讓我們來攫取更高的利潤。

肯德基豪華午餐就是一個例子。

平時的套餐價格，與工作午餐階段的價格不一樣。

豪華午餐要低很多。

讓我們來簡化一下豪華午餐的計算。

依然假設只有4個顧客，而且假設我們是知道這四個顧客心中的最高購買價格的（如前所述），這4個顧客分別是ABCD。

我會怎么設計漢堡價格呢？

我會設計成這樣的價格政策：平時或者節假日漢堡單價25元，工作日午餐時間漢堡售價15元。

那么，A在普通時間成交，出價25元，獲利20元；B和C會在工作午餐時間段成交每個獲利10元，售出兩個，利潤20元，那么，我就可以總共獲得40元利潤。

A是不是冤大頭呢？不是。

A獲得了選擇時間的自由。以及，他不必忍受工作午餐時間段的擁擠和排隊。

麥當勞的優惠券

當然了，人類的商業智慧，可不止豪華午餐這一種。

之前麥當勞，只會長期發放優惠券，卻從來不打折。

這，也是一種定價策略。

因為麥當勞想獲得更多的用戶，攫取更高的利潤。

麥當勞可以這么規定，提供三種漢堡：鱈魚、板燒雞腿、巨無霸。

售價都是25元，但我提供板燒雞腿漢堡的優惠套餐券，20元一個板燒雞腿漢堡+一杯小可樂（可樂成本可以忽略不計）。

巨無霸優惠券只要15元但沒有可樂。

那么ABC都可以成交。

A購買25元一個漢堡，種類可以自由挑選；B自己找到了一個優惠券，購買20元板燒雞腿套餐；C也找到了優惠券，用15元買了一個巨無霸。

現在，總利潤是20+15+10=45元。

這就是通常所說的：價格歧視定價策略，也就是同樣產品對不同的人收不同的價格。

你可能會覺得，A很傻逼。

其實不是。

用優惠券購買的消費者，他們首先要付出時間成本：花時間尋找優惠券。

同時他們要付出選擇的自由，因為他們只能選擇優惠券規定的商品。

航空公司會根據旅客的不同，制定不同的價格歧視。

比如早訂票就可以打折，晚訂票價格就高，訂全票就可以免費退改，打折票要收改簽費等等。

學生黨的優惠

還有沒有辦法，獲得更高的利潤呢？

我們可以試試再制定一個價格策略。

顧客同樣還是ABCD。

麥當勞的優惠券政策，現在同樣有效。

但是我同時對大學生實行優惠：可以憑學生證，用10元購買一個巨無霸漢堡。

假設D是個大學生，那么我就又成交了一位顧客，獲得5元利潤，總利潤達到50元。

漢堡王的定制漢堡

現在，我們來參觀一下漢堡王的餐廳。

我們驚訝的發現，漢堡王推出了定制漢堡。

顧客在排隊買漢堡的時候，店員說，只要你花25元，就可以購買到一個包裝盒上貼有自己頭像的北極蝦風味漢堡。

（漢堡王確實做過類似促銷活動：顧客購買漢堡時，通過攝像頭拍顧客頭像，直接打印出照片貼在漢堡盒子上。）

而漢堡王的極品牛肉漢堡定價20元，雞腿漢堡定價15元。

如果你真的囊中羞澀，漢堡王還有一個極簡漢堡裝，需要提前預定才行，只要10元的牛肉漢堡。

那么ABCD四位顧客，就都可以成交了。

漢堡王獲得了50元利潤。

這種定價方式，被稱為“差別定價”。

就是商家為了滿足支付能力和消費偏好不同的顧客，推出不同的產品。

比如在我的書店里，我會賣自己寫的書。

原書定價的基礎上，為了獲得更高的收益，我還賣貴一點的簽名版。

實際上，有一半的顧客選擇購買簽名版。

這就是一種“差別定價”的方式。

圖書的平裝版和精裝版，其實成本差別非常小。

但是定價差別就很大，這也是一種“差別定價”策略。

總結

真實的商業，其實還要復雜無數倍。

給不同商品的定價，還要考慮品牌的定位。

所以，并非一定要讓所有顧客都成交，才是最好的定價。

也還有很多其他定價方法，比如第二杯半價等等。

文中未能盡數羅列，你自己也可以計算一下。

關于定價，我曾翻譯過的43種定價技巧：《這份超級定價指南很少有人能看完，但看完的都是會賺錢的人》。

感興趣的話，你也可以去看一下。

你經常吃的漢堡，是如何定價的？

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