文：Giselle Yin ?

來(lái)源：Foodaily每日食品（ID：foodaily）

近兩三年，預(yù)制菜市場(chǎng)的火熱有目共睹，在市場(chǎng)高速發(fā)展的過程中，許多品牌憑著一款或多款爆品迅速在行業(yè)占位，實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)。

增長(zhǎng)的同時(shí)，F(xiàn)oodaily在對(duì)品牌的觀察和跟品牌的交流中發(fā)現(xiàn)，不少預(yù)制菜品牌認(rèn)為，當(dāng)品牌已經(jīng)積累了一定的優(yōu)勢(shì)，接來(lái)下既要鞏固獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，又要繼續(xù)補(bǔ)足能力，構(gòu)建核心優(yōu)勢(shì)，除了已有的大單品之外，還要從新品研發(fā)儲(chǔ)備、供應(yīng)鏈整合能力、用戶拓展等多個(gè)方面不斷提升自己的能力，才有可能在競(jìng)爭(zhēng)中存活。

其中，不得不說(shuō)，一款好的產(chǎn)品對(duì)于品牌破圈來(lái)說(shuō)確實(shí)至關(guān)重要。細(xì)數(shù)近幾年的爆品，大部分還是從現(xiàn)制餐飲門店的爆款入手做C端產(chǎn)品，但除了餐飲端爆款之外，還能用怎樣的思路切入？

從近幾年對(duì)預(yù)制菜品牌的觀察中，F(xiàn)oodaily發(fā)現(xiàn)，切口足夠聚焦，同樣有力道。從食材和人群需求出發(fā)，抓住特定人群和食材的強(qiáng)關(guān)聯(lián)，再?gòu)囊粋€(gè)人群做另一個(gè)人群的滲透破圈，同樣有效果。

實(shí)際上，我們確實(shí)有一直在關(guān)注一個(gè)品牌，明明主營(yíng)深海魚食品，卻因?yàn)樯钍軐殝寕兦嗖A，在前幾年的發(fā)展中被許多人認(rèn)為是一個(gè)“母嬰品牌”。今年年初，這個(gè)品牌獲得了新希望草根知本集團(tuán)旗下小草無(wú)限投資孵化平臺(tái)“天使輪”戰(zhàn)略投資，并表示希望在接下來(lái)幾年快速發(fā)展，成為“深海魚食品”行業(yè)的頭部品牌。?

這個(gè)品牌就是鹿優(yōu)鮮，將一塊切成小塊的“小方鱈”鱈魚賣出超800多萬(wàn)塊。作為一個(gè)深海魚食品品牌，鹿優(yōu)鮮為何不先從餐飲爆款入手，而是將原料特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和人群需求精準(zhǔn)結(jié)合，通過母嬰市場(chǎng)成功切入預(yù)制菜賽道？在獲得母嬰用戶認(rèn)可之后，又如何進(jìn)一步強(qiáng)化“深海魚食品專家”的人設(shè)，解鎖新用戶、新需求和新增長(zhǎng)點(diǎn)？

圖片來(lái)源：鹿優(yōu)鮮

細(xì)數(shù)這幾年出現(xiàn)的預(yù)制菜爆品，水產(chǎn)預(yù)制菜可以說(shuō)是名列前茅。紅餐產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《中國(guó)水產(chǎn)預(yù)制菜研究報(bào)告2023》顯示，十大最受歡迎預(yù)制菜中，酸菜魚、小龍蝦、佛跳墻占前三，均為水產(chǎn)預(yù)制菜，烤魚、粉絲扇貝、生蠔、牛蛙等水產(chǎn)預(yù)制菜也在快速增長(zhǎng)。

正如開頭所提到的，這些爆品多是從已被餐飲門店驗(yàn)證過的爆品入手，口味受眾廣，加工成預(yù)制菜后方便消費(fèi)者在家以相對(duì)便宜的價(jià)格吃到還原餐廳的口味，因此容易受歡迎。

然而，鱈魚此前在國(guó)內(nèi)餐飲端并不是一個(gè)爆品，鹿優(yōu)鮮為何能發(fā)現(xiàn)鱈魚這一食材，并從嬰幼兒輔食場(chǎng)景切入，讓“鱈魚鮮食”“鱈魚輔食”這一差異化的“即烹”深海魚生鮮預(yù)制菜打入家庭場(chǎng)景呢？

圖片來(lái)源：鹿優(yōu)鮮

從許多品牌的發(fā)展軌跡來(lái)看，品牌創(chuàng)立初期選擇從哪里切入，往往和創(chuàng)始人創(chuàng)立品牌前的經(jīng)驗(yàn)積累有關(guān)。

在2019年成立之前，鹿優(yōu)鮮已經(jīng)在生鮮進(jìn)口深耕了9年，是國(guó)內(nèi)最大的冰島鱈魚進(jìn)口商之一，這不僅讓品牌積累了鱈魚、三文魚等深海魚生鮮資源，也對(duì)這些原料的特點(diǎn)十分了解。

其中，盡管很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)鮮少出現(xiàn)在中國(guó)人的家庭餐桌上，但作為麥當(dāng)勞、肯德基的鱈魚堡的主料，不少中國(guó)消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)鱈魚有了一定的認(rèn)知。隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)水平的提高，越來(lái)越多的進(jìn)口商品開始進(jìn)入線下生鮮渠道，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者也可以在這些渠道更高頻地看到陳列的鱈魚制品，知名度提高的同時(shí)，鱈魚進(jìn)口商品、價(jià)值高的“魚設(shè)”也在進(jìn)一步加深。

圖片來(lái)源：鹿優(yōu)鮮

鱈魚作為一種營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高的優(yōu)質(zhì)食材，富含優(yōu)質(zhì)蛋白、DHA和EPA，相比保健品會(huì)更加天然，且無(wú)肌間刺，方便處理。因此，美國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局（FDA）和中國(guó)膳食營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)都推薦國(guó)民可以在母嬰輔食中添加鱈魚。

而隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)水平和教育水平的提高，以及90后父母成為嬰童產(chǎn)品消費(fèi)主力，中國(guó)父母的精細(xì)化育兒觀念不斷發(fā)展，對(duì)嬰幼兒各個(gè)成長(zhǎng)期的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充也更為重視，輔食這一新興品類隨之發(fā)展。

華經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2023-2028年中國(guó)嬰幼兒輔食行業(yè)市場(chǎng)深度分析及投資潛力預(yù)測(cè)報(bào)告》顯示，2022年中國(guó)嬰幼兒輔食行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模為527億元，2013-2022年復(fù)合增長(zhǎng)率為18.2%，隨著行業(yè)的監(jiān)管及產(chǎn)品的多樣化發(fā)展，預(yù)計(jì)未來(lái)中國(guó)嬰幼兒輔食行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。

新生代父母需要更專業(yè)的、高品質(zhì)的輔食產(chǎn)品，也需要適合家庭自制輔食的生鮮產(chǎn)品，因此，作為嬰幼兒輔食中經(jīng)常被推薦、且有專業(yè)背書的食材，鱈魚也受到了新生代父母的關(guān)注，成為了無(wú)數(shù)有娃家庭購(gòu)物車?yán)锏某？停缏箖?yōu)鮮2019年到2020年一直在售一款560g四連包的大西洋鱈魚排，因采用魚腹部的魚排，去皮去刺，品質(zhì)很好，上線之初就獲得了許多高凈值客戶的青睞。

圖片來(lái)源：鹿優(yōu)鮮

然而，2020年用戶調(diào)研時(shí)，鹿優(yōu)鮮注意到一個(gè)現(xiàn)象，很多寶媽買了大塊鱈魚回家，但寶寶一頓根本吃不完，寶媽們需要每次化凍后切一塊給寶寶，然后再凍起來(lái)，這樣反復(fù)化凍很影響口感，操作起來(lái)也不方便。

因此，鹿優(yōu)鮮果斷將鱈魚做了新的規(guī)格，將原來(lái)140g的單塊大塊鱈魚，分割成約35g左右的小塊，每小塊獨(dú)立包裝，更方便快速烹飪，寶寶也能一頓吃完，這也是小方鱈的名字由來(lái)。

2021年4月一上線，小方鱈就銷量暴增，單月銷售額就和整個(gè)第一季度持平。鹿優(yōu)鮮團(tuán)隊(duì)由此開始意識(shí)到，不斷向用戶學(xué)習(xí)，洞察用戶未被滿足的需求并加以解決，就是產(chǎn)品和品牌成功的捷徑。這個(gè)觀點(diǎn)和方法，一直延續(xù)至今。

圖片來(lái)源：鹿優(yōu)鮮

當(dāng)然，鹿優(yōu)鮮能夠發(fā)展至今，不僅是因?yàn)榫珳?zhǔn)洞察了用戶的需求，同時(shí)也因?yàn)樗麄兗皶r(shí)抓住了國(guó)內(nèi)社交媒體發(fā)展的兩撥紅利作為外部助力。

2019年，鹿優(yōu)鮮從微信生態(tài)起家，通過與公眾號(hào)大V的合作積累了第一批種子用戶，并逐漸樹立了“深海魚食品專家”的品牌認(rèn)知。2021年，鹿優(yōu)鮮又踩中了抖音電商發(fā)展紅利，大舉投入抖音，多次搶占了抖音水產(chǎn)領(lǐng)域鱈魚銷量第一的位置，并借勢(shì)KOL們強(qiáng)化了這種優(yōu)勢(shì)地位。

基于對(duì)用戶趨勢(shì)、行業(yè)趨勢(shì)和平臺(tái)趨勢(shì)的敏銳洞察，2021年鹿優(yōu)鮮財(cái)務(wù)營(yíng)收已經(jīng)過億，到現(xiàn)在小方鱈已經(jīng)累計(jì)銷售了超 800 多萬(wàn)塊鱈魚。在前幾年的發(fā)展過程中，鹿優(yōu)鮮逐漸聚焦在了鱈魚領(lǐng)域，隨著后來(lái)其他母嬰品牌跟進(jìn)，鹿優(yōu)鮮認(rèn)為，這說(shuō)明“鱈魚”產(chǎn)品的價(jià)值得到了進(jìn)一步認(rèn)證，未來(lái)國(guó)內(nèi)鱈魚消費(fèi)還有值得期待的發(fā)展空間，國(guó)人對(duì)鱈魚的認(rèn)可正在與國(guó)際對(duì)齊。

????

對(duì)于鹿優(yōu)鮮來(lái)說(shuō)，通過小方鱈這個(gè)子品牌，母嬰場(chǎng)景的產(chǎn)品模型已經(jīng)跑通可復(fù)制，但品牌并沒有就此止步，鹿優(yōu)鮮還要做更大的破圈。

畢竟，嬰幼兒用戶無(wú)法避免的特點(diǎn)之一就是用戶消費(fèi)周期短，大概只有一年半，如果只做輔食場(chǎng)景，品牌就要面臨不斷獲取新客的現(xiàn)實(shí)問題，成本太高。隨著我國(guó)生育率持續(xù)地增長(zhǎng)放緩，對(duì)鹿優(yōu)鮮來(lái)說(shuō)單一賽道就會(huì)顯得有些增長(zhǎng)乏力。

而作為一種高蛋白、低脂肪、含有DHA的健康食材，鱈魚等深海魚的潛在消費(fèi)人群遠(yuǎn)不止需要吃輔食的嬰幼兒，學(xué)齡兒童、成年人甚至銀發(fā)群體都是受眾，鱈魚對(duì)全家各年齡段人群都有著足夠的價(jià)值和吸引力。

從海外市場(chǎng)來(lái)看，鱈魚在歐洲、美國(guó)、日本等多個(gè)國(guó)家和地區(qū)都是餐廳和家庭餐桌上常見的魚種，不管是清蒸、油炸、煎烤都非常美味。如英國(guó)知名的炸魚薯?xiàng)l就使用了鱈魚。在美國(guó)，阿拉斯加鱈魚產(chǎn)品一直是美國(guó)農(nóng)業(yè)部購(gòu)買學(xué)校午餐和其他機(jī)構(gòu)食品項(xiàng)目的首選。在日本，鱈魚不僅在餐廳、超市生鮮區(qū)很常見，鱈魚鍋更是一道典型的冬季料理。近幾年，隨著海外新生代消費(fèi)者的崛起，干鱈魚這種歷史悠久的傳統(tǒng)鱈魚制品消費(fèi)量不斷下降，鱈魚魚柳、冰鮮鱈魚則更受青睞。

圖片來(lái)源：鹿優(yōu)鮮

同時(shí)，從國(guó)內(nèi)水產(chǎn)品消費(fèi)水平來(lái)看，紅餐產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《中國(guó)水產(chǎn)預(yù)制菜研究報(bào)告2023》顯示，國(guó)內(nèi)水產(chǎn)品人均消費(fèi)仍處于較低水平，2021年人均水產(chǎn)品消費(fèi)量為14.2千克。而聯(lián)合國(guó)糧食及農(nóng)業(yè)組織數(shù)據(jù)顯示，韓國(guó)、日本、挪威的人均年水產(chǎn)品消費(fèi)量級(jí)在50千克左右，2021年中國(guó)人均水產(chǎn)品占有量為47.36千克，和海外市場(chǎng)相比，還有很大的增長(zhǎng)空間。

因此，隨著國(guó)內(nèi)水產(chǎn)品人均消費(fèi)量的提高，鱈魚有機(jī)會(huì)成為更多人家庭餐桌上的常客。對(duì)于鹿優(yōu)鮮來(lái)說(shuō)，從創(chuàng)立之初也并沒有將自己定義成一個(gè)母嬰品牌，而是一個(gè)希望將深海魚食品做給全家吃的深海魚專家品牌，用鱈魚從母嬰人群需求切入賽道只是第一步。

基于鱈魚已經(jīng)積累下來(lái)的母嬰用戶，2023年鹿優(yōu)鮮開始發(fā)力從兩個(gè)方向向新用戶群體過渡。

一方面是“老用戶召回”。三年前，鹿優(yōu)鮮小方鱈以6個(gè)月到36個(gè)月嬰幼兒為主要目標(biāo)消費(fèi)群體。今年，鹿優(yōu)鮮則在小方鱈“原切鱈魚塊”的基礎(chǔ)上，又增加了原味和調(diào)味版的鱈魚時(shí)蔬餅、玉米鱈魚球、炸鱈魚排、鱈魚腸、鱈魚早餐餃等產(chǎn)品，正式從輔食領(lǐng)域破圈去做學(xué)齡兒童早餐場(chǎng)景。

從抖音、小紅書、微信公眾號(hào)等平臺(tái)的官方賬號(hào)內(nèi)容來(lái)看，“孩子愛吃的營(yíng)養(yǎng)快手早餐”也是高頻出現(xiàn)的內(nèi)容，進(jìn)一步佐證了用戶對(duì)該場(chǎng)景下優(yōu)質(zhì)食材的需求。過去三年，鹿優(yōu)鮮原本的“消費(fèi)群”也正式從嬰兒成長(zhǎng)到3、4歲的幼兒。能否通過新產(chǎn)品成功激活老客戶，讓已經(jīng)吃過鱈魚的小朋友繼續(xù)增加日常消費(fèi)頻次，是鹿優(yōu)鮮面臨的一大考驗(yàn)。

圖片來(lái)源：鹿優(yōu)鮮

另一方面是“以老帶新”，滿足全家同享鱈魚美食的新場(chǎng)景。

Foodaily過往研究過的品牌中，一個(gè)很重要的擴(kuò)圈思路就是通過家庭成員之間的影響，讓原定目標(biāo)用戶的家庭成員也能轉(zhuǎn)化成品牌的用戶，實(shí)現(xiàn)從兒童到成人/從成人到兒童的跨年齡層用戶破圈。

如日本可果美的甜熟番茄鍋就是以“孩子喜歡的味道”為切入點(diǎn)，先征服幼兒群體的味蕾，再通過家庭餐桌將番茄湯底這一全新風(fēng)味帶入當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)。Kanro甘樂用Pure水果夾心軟糖開辟年輕女性用戶后，還在19周年推出過以“親子同樂”為概念的環(huán)形減酸版Pure新品，希望成為了母親的初代用戶能和孩子一起分享這款軟糖，讓孩子也能喜歡上這個(gè)品牌。

作為一種適合全家的食材，鹿優(yōu)鮮也著眼于全家全年齡段需求布局新品。如小方鱈·鱈魚小酥肉就是用鱈魚替換了日常常見的小酥肉中的豬肉，可以油炸，也可以用空氣炸鍋快速出餐，小方鱈·藤椒鱈魚排、小方鱈·鱈魚山藥餅等產(chǎn)品同理，既適合孩子解饞，也適合全家共享、家庭聚餐快手菜等場(chǎng)景。

圖片來(lái)源：鹿優(yōu)鮮

此外，鱈魚這種高蛋白低脂肪的白肉也受到減脂瘦身人群的青睞，因此減脂餐也是鹿優(yōu)鮮在嘗試的破圈方向。未來(lái)，鹿優(yōu)鮮甚至有計(jì)劃用營(yíng)養(yǎng)豐富、安全無(wú)刺的深海魚食品去做適合銀發(fā)群體的食品，滿足這一人群通過日常膳食輕松補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)的需求。?

鹿優(yōu)鮮能以“鱈魚輔食”“鱈魚鮮食”從眾多嬰幼兒輔食品牌中脫穎而出，在水產(chǎn)預(yù)制菜中也形成獨(dú)特的差異化定位，不僅是在產(chǎn)品上建立品類心智，也不斷從上游供應(yīng)鏈上發(fā)力，通過海內(nèi)外布局，進(jìn)一步夯實(shí)自身的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)“硬實(shí)力”構(gòu)筑品牌護(hù)城河。

得益于此前的行業(yè)積累，鹿優(yōu)鮮在鱈魚領(lǐng)域有著優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的供應(yīng)鏈。從2011年開始到品牌創(chuàng)立，鹿優(yōu)鮮的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)積累了十余年的生鮮供應(yīng)鏈經(jīng)驗(yàn)，從海外進(jìn)口優(yōu)質(zhì)食材供給B端餐飲等渠道。因此，鹿優(yōu)鮮掌握了優(yōu)質(zhì)的海外深海魚資源，這是鹿優(yōu)鮮品牌最核心的優(yōu)勢(shì)之一，為品牌發(fā)展提供了穩(wěn)定、高品質(zhì)的原料保障，成為俘獲消費(fèi)者的重要因素之一。

圖片來(lái)源：鹿優(yōu)鮮

今年，為了強(qiáng)化品牌的獨(dú)家優(yōu)勢(shì)，鹿優(yōu)鮮進(jìn)一步加強(qiáng)了國(guó)內(nèi)的資源布局。Foodaily了解到，鹿優(yōu)鮮在青島和濰坊擁有獨(dú)家供貨工廠，目前絕大多數(shù)的爆款產(chǎn)品，都可以由自有工廠實(shí)現(xiàn)加工生產(chǎn)。這無(wú)疑讓鹿優(yōu)鮮對(duì)產(chǎn)品出品品質(zhì)擁有更高的把控權(quán)，能夠自主生產(chǎn)更安全更有保障的食品，同時(shí)還實(shí)現(xiàn)了結(jié)構(gòu)化的成本優(yōu)勢(shì)。

與此同時(shí)，受日本排放核廢水等問題對(duì)海洋環(huán)境的影響，鹿優(yōu)鮮一方面加強(qiáng)自身產(chǎn)品安全檢測(cè)，定期對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行核輻射檢測(cè)，一方面也在今年開始進(jìn)一步布局國(guó)內(nèi)養(yǎng)殖魚的食材原料。

圖片來(lái)源：鹿優(yōu)鮮

近期，鹿優(yōu)鮮與山東“七彩漁業(yè)”和西藏亞東縣分別就“國(guó)產(chǎn)墨瑞鱈”和擁有國(guó)家農(nóng)產(chǎn)品地理標(biāo)志的“西藏亞東鮭”兩款新魚種簽訂了獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)，希望通過“獨(dú)家高端魚種”強(qiáng)化自身 “獨(dú)家專屬食材”的優(yōu)勢(shì)，也希望不僅能讓更多中國(guó)消費(fèi)者將優(yōu)質(zhì)養(yǎng)殖魚這種健康食材納入日常飲食，還能“讓中國(guó)人吃到中國(guó)產(chǎn)的高端優(yōu)質(zhì)魚肉”。

其中，墨瑞鱈原產(chǎn)自澳洲，有“澳洲國(guó)寶魚”的美譽(yù)。21世紀(jì)初才被我國(guó)正式引進(jìn)進(jìn)行人工繁育嘗試，無(wú)數(shù)次的實(shí)驗(yàn)，失敗又重來(lái)，至今過去近十余年，才有了這第一批可進(jìn)入餐桌的首批墨瑞鱈。

亞東鮭作為西藏日喀則市亞東縣的特產(chǎn)，源自喜馬拉雅雪山融水養(yǎng)殖，雖然早早獲得了國(guó)家的“生態(tài)原產(chǎn)地保護(hù)證書”和“農(nóng)業(yè)部地理標(biāo)識(shí)證書”，但因?yàn)樯礁呗愤h(yuǎn)運(yùn)輸不易，對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，真的是“藏在深山人不識(shí)”。這次，鹿優(yōu)鮮響應(yīng)國(guó)家“鄉(xiāng)村振興”戰(zhàn)略，終于在雙方努力下讓亞東鮭開始走向更多國(guó)人餐桌。

鹿優(yōu)鮮認(rèn)為，中國(guó)地大物博，物產(chǎn)豐富，即使在今天的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，還是有很多好產(chǎn)品不為人所知，因此，未來(lái)還有無(wú)數(shù)驚喜和寶藏等待行業(yè)一起來(lái)挖掘。

圖片來(lái)源：鹿優(yōu)鮮

基于不同的品牌基因和資源，同一賽道的玩家常常會(huì)有不同的打法，對(duì)品牌來(lái)說(shuō)，能踩中風(fēng)口，但又不盲目跟風(fēng)，認(rèn)清自己的優(yōu)勢(shì)，清楚自己是誰(shuí)，再去做每一步的布局，同樣也是一種難能可貴的能力，也是我們?cè)谠S多優(yōu)秀的品牌身上看到的共性。

作為第四屆iSEE創(chuàng)新獎(jiǎng)產(chǎn)品&品牌類-最佳魚肉制品獲得者?，F(xiàn)oodaily在今年年初也簡(jiǎn)單采訪了鹿優(yōu)鮮，當(dāng)時(shí)，鹿優(yōu)鮮表示，他們的愿景是讓國(guó)民從“逢年吃魚”，逐漸養(yǎng)成“天天吃魚”的膳食習(xí)慣，從用戶需求出發(fā)，打造服務(wù)全家的海洋鮮食預(yù)制菜品牌。

今年，我們也看到了鹿優(yōu)鮮為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)做出的努力，從切入新賽道到尋找新增長(zhǎng)，既有清晰的思路，又有堅(jiān)定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)力，一邊穩(wěn)扎穩(wěn)打，一邊探索一條或許沒有先例參考，只能獨(dú)自摸索的新路。未來(lái)，我們也期待看到鹿優(yōu)鮮做出更多新的改變，為中國(guó)家庭“天天吃魚”提供更多新的解決方案，在新市場(chǎng)的開拓、新產(chǎn)品的打造上，給出更多引領(lǐng)性的答案。

【新XIU】，精選全球創(chuàng)新的新產(chǎn)品/新品牌/新技術(shù)，圍繞產(chǎn)品內(nèi)核，挖掘品牌創(chuàng)新故事，讓產(chǎn)品&品牌真正被看懂。