文：張思遙
來源：第三只眼看零售（ID：retailobservation）
8月9日，量販零食連鎖頭部品牌零食很忙與恰貨鋪?zhàn)庸餐迹闶澈苊?zhàn)略投資恰貨鋪?zhàn)訑?shù)千萬元。據(jù)悉，該筆投資已全部到賬。作為同業(yè)態(tài)品牌，零食很忙投資恰貨鋪?zhàn)右l(fā)了兩個(gè)議題。一是量販零食賽道的整合并購是否已經(jīng)開啟，頭部品牌兼并中小品牌在后期發(fā)展中將時(shí)有發(fā)生。二是恰貨鋪?zhàn)咏邮芰闶澈苊ν顿Y后是否會(huì)喪失獨(dú)立性，零食很忙會(huì)不會(huì)復(fù)制該策略，從而將同賽道競爭對(duì)手轉(zhuǎn)化為旗下企業(yè)。對(duì)此，《第三只眼看零售》專訪恰貨鋪?zhàn)觿?chuàng)始人賀湘西，梳理出零食很忙戰(zhàn)略投資恰貨鋪?zhàn)拥恼w規(guī)劃。據(jù)了解，恰貨鋪?zhàn)幽壳肮灿形灏俣嗉议T店，主要深耕廣西區(qū)域，同時(shí)布局云南、貴州、湖南等省份的3-4個(gè)地級(jí)市。以廣西區(qū)域來看，恰貨鋪?zhàn)赢?dāng)前單店日均銷售13000元上下，其區(qū)域密度也是零食很忙看重的主要競爭力。拿到零食很忙戰(zhàn)略投資后，恰貨鋪?zhàn)右矊⒗^續(xù)保持品牌和運(yùn)營獨(dú)立性。同時(shí)不排除在部分區(qū)域配合零食很忙完成市場矩陣布局。零食很忙官方對(duì)此表示，“零食很忙一直秉持開放共榮的理念，除了資金支持，還將向恰貨鋪?zhàn)娱_放運(yùn)營體系、管理經(jīng)驗(yàn)、供應(yīng)鏈資源等。雙方將攜手鞏固優(yōu)勢區(qū)域，共同開發(fā)全國市場。”《第三只眼看零售》：零食很忙曾接受紅杉資本、高榕資本等一線風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)注資，恰貨鋪?zhàn)觿t是第一次接受外部投資。兩種投資邏輯差異較大，你認(rèn)為雙方達(dá)成投資意向主要是出于哪方面考慮？賀湘西：我們從接觸到最后接受投資，只用了兩個(gè)月，決策非常快。核心原因還是因?yàn)榱闶澈苊颓∝涗佔(zhàn)踊ハ嗔私猓谛袠I(yè)判斷、價(jià)值觀、企業(yè)文化方面都比較契合。對(duì)于恰貨鋪?zhàn)觼碚f，如果僅僅是財(cái)務(wù)投資實(shí)際上意義不大，這也是我們?yōu)槭裁唇佑|了一些資本機(jī)構(gòu)但沒有最終結(jié)果的原因。現(xiàn)階段市場競爭非常激烈，拿到錢只能是相對(duì)好過一點(diǎn)，起不到?jīng)Q定作用。零食很忙可以從三個(gè)方面為恰貨鋪?zhàn)訁f(xié)同賦能。一是供應(yīng)鏈賦能。零食很忙的商品、采購資源都會(huì)對(duì)恰貨鋪?zhàn)娱_放。例如某款商品零食很忙采購量是一個(gè)月2萬件，恰貨鋪?zhàn)又挥?00件。戰(zhàn)略投資后，我們就能拿到和零食很忙一樣的采購價(jià)格和供貨質(zhì)量。二是運(yùn)營體系支持。零食很忙的運(yùn)營、培訓(xùn)、人才引進(jìn)等體系，均會(huì)向恰貨鋪?zhàn)娱_放。全國這么多連鎖，能夠成為頭部企業(yè)，并且穩(wěn)健推進(jìn)市場的品牌不多。零食很忙能達(dá)到當(dāng)前效果，就是因?yàn)檫@些能力起到了決定性作用。三是管理經(jīng)驗(yàn)分享。隨著門店越來越多，加盟商及門店管理是影響企業(yè)發(fā)展的重要因素。零食很忙能管理3000家門店，積累的經(jīng)驗(yàn)、踩過的坑都會(huì)為恰貨鋪?zhàn)犹峁﹨⒖肌Ｗ蛱欤?月9日），我們就帶了二十幾名高級(jí)管理人員到零食很忙參觀學(xué)習(xí)，雙方團(tuán)隊(duì)可以說毫無保留。對(duì)于零食很忙來說，我認(rèn)為恰貨鋪?zhàn)拥膬r(jià)值主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面。首先是我們的區(qū)域優(yōu)勢。全國市場來看，以萬辰生物系為代表的零食企業(yè)基本圍繞河南、安徽、山東等北方市場布局，零食很忙則確定了華中、華南、西南等區(qū)域的南方市場發(fā)展重心。恰貨鋪?zhàn)邮前褟V西作為核心區(qū)域發(fā)展，而且已經(jīng)有二百多家店，戰(zhàn)略位置比較重要。其次是我們的團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢。年輕、有作戰(zhàn)能力和經(jīng)驗(yàn)是重要因素。而且我們已經(jīng)在廣西市場跑了一年，從單店競爭力、發(fā)展速度、現(xiàn)有規(guī)模來看，都不是短期內(nèi)能被輕易打掉的。所以與其惡性競爭不如協(xié)同融合。《第三只眼看零售》：雙方商定的投資方式是怎樣規(guī)劃的？拿到投資后，恰貨鋪?zhàn)佑?jì)劃從哪些方向發(fā)力？賀湘西：我們的投資過程很簡單，也沒有任何對(duì)賭約定。投資協(xié)議簽訂后，投資款已經(jīng)到賬。從一定程度上來說，我們更像是合資。品牌還是恰貨鋪?zhàn)拥模闶澈苊σ膊粫?huì)干涉我們的運(yùn)營自主權(quán)。在零食很忙看來，恰貨鋪?zhàn)拥撵`活性更值得放大。我們該怎么干還是怎么干。關(guān)于恰貨鋪?zhàn)拥奈磥砦覀兓疽呀?jīng)確定了，包括做到多大的體量、成為什么樣的企業(yè)等方面。我只需要以一種相對(duì)從容的態(tài)度去開好自己的店，管好自己的企業(yè)。我們計(jì)劃把這筆投資款花在市場開拓、人才培養(yǎng)、區(qū)域競爭等方面。至于后臺(tái)供應(yīng)鏈建設(shè)，恰貨鋪?zhàn)踊就瓿伞Ｎ覀冊谀蠈幰呀?jīng)建好了中心倉并且投入運(yùn)營，目前不需要大筆資金投入。恰貨鋪?zhàn)訒?huì)深耕廣西市場，不會(huì)快速擴(kuò)張。但不排除我會(huì)陪著零食很忙打區(qū)域協(xié)同戰(zhàn)。《第三只眼看零售》：你接觸過多家投資機(jī)構(gòu)，最終接受零食很忙投資。在你看來，機(jī)構(gòu)投資者與產(chǎn)業(yè)投資者的主要差異是什么？賀湘西：我認(rèn)為投資機(jī)構(gòu)能給的主要是資金支持，但其他方面的資源協(xié)同價(jià)值可能較弱。同時(shí)，像零食很忙的這樣的企業(yè)投資，它會(huì)更理解被投方，在業(yè)務(wù)發(fā)展上更易達(dá)成共識(shí)。比如說，我認(rèn)為零食賽道當(dāng)前的盲目擴(kuò)張是不健康的，但是投資人可能更關(guān)注快速開店后帶來的規(guī)模增長。這里面是很復(fù)雜的問題，不是說店開出來就好了。如果組織能力、運(yùn)營、供應(yīng)鏈、加盟商管理跟不上，即便有再多店，倒起來也是摧枯拉朽。而零食很忙就能理解我們的業(yè)務(wù)布局。我和晏周的文化、價(jià)值觀、賽道看法高度一致。他也是認(rèn)同應(yīng)該在自己的能力范圍之內(nèi)做到盡量快走。他也經(jīng)歷過這個(gè)過程，理解如果投資方對(duì)被投方有不合理的擴(kuò)張要求，會(huì)導(dǎo)致被投方創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的動(dòng)作變型，甚至出現(xiàn)問題。《第三只眼看零售》：你是否會(huì)擔(dān)心成為零食很忙的輔助業(yè)務(wù)，因而損失恰貨鋪?zhàn)拥陌l(fā)展性？對(duì)于恰貨鋪?zhàn)影l(fā)展的獨(dú)立性，你是如何考慮的？以恰貨鋪?zhàn)蝇F(xiàn)有的門店規(guī)模、出貨規(guī)模、數(shù)據(jù)等方面來看，零食很忙已經(jīng)在各個(gè)維度超越我們了。簡單來說，我們沒有什么便宜值得它花著真金白銀去占。對(duì)于恰貨鋪?zhàn)拥奈磥砦蚁氲煤芮宄静豢紤]跟其他機(jī)構(gòu)發(fā)生實(shí)際聯(lián)系。我們和零食很忙達(dá)成了協(xié)同發(fā)展的共識(shí)。其實(shí)企業(yè)創(chuàng)始人的壓力很大。又要考慮市場競爭、企業(yè)發(fā)展，還要考慮資金問題，如果能在資金充裕的情況下去安心做好自己的市場，是一件非常好的事情。從這一方面來看，零食很忙給得已經(jīng)很多了。《第三只眼看零售》：在你看來，此次戰(zhàn)略投資，是否意味著量販零食連鎖賽道的整合并購已經(jīng)開始？賀湘西：實(shí)際上早就開始了。萬辰生物收購來優(yōu)品、好想來等企業(yè)，就已經(jīng)算是行業(yè)的整合并購。我認(rèn)為接下來還是會(huì)有并購?fù)顿Y案例出現(xiàn)，但不會(huì)很多。企業(yè)拿錢可以分為三個(gè)階段。一是天使輪，類似于兩三年零食有鳴等企業(yè)拿到機(jī)構(gòu)投資那樣；二是像我們這樣達(dá)到一定規(guī)模后，與頭部品牌達(dá)成協(xié)同兼并；三是在上市之前，可能會(huì)有頭部企業(yè)用錢買規(guī)模。主要你的門店好，硬性條件達(dá)標(biāo)，它就有可能直接買入，為上市做準(zhǔn)備。《第三只眼看零售》：你曾經(jīng)表示，只有坐在牌桌上，才有談判的資格，對(duì)此你認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該滿足哪些條件，才能避免出局。第一個(gè)，你必須要在某一個(gè)區(qū)域，成為強(qiáng)勢的頭部區(qū)域品牌。這不是說在某個(gè)區(qū)域開幾十家店就可以了，要真正打透那個(gè)區(qū)域。第二個(gè)，規(guī)模沒有用，要看門店競爭力。簡單來說，你至少要在和頭部品牌直面競爭的時(shí)候不落于下風(fēng)才可以。這關(guān)系到門店選址、商品、VI品牌、運(yùn)營管理等多個(gè)維度。《第三只眼看零售》：在零食行業(yè)中，接下來企業(yè)間比拼的競爭力將主要體現(xiàn)在哪些方面，企業(yè)應(yīng)該如何發(fā)力？你怎么看待同質(zhì)化問題和業(yè)態(tài)前景。賀湘西：我認(rèn)為量販零食業(yè)態(tài)可以發(fā)展到當(dāng)前規(guī)模的十倍。因?yàn)橛泻芏嗟胤礁緵]有做透。比如說我在廣西目前才200家店，肯定能開到1000家。關(guān)于同質(zhì)化競爭，企業(yè)其實(shí)有兩個(gè)方向在探索。一種是像部分企業(yè)那樣弱化零食屬性，走差異化業(yè)態(tài)革新的路徑。另一種是深耕量販零食。任何一個(gè)門店，只要時(shí)間維度一拉長，消費(fèi)者在商品品質(zhì)等方面的差異化認(rèn)知就會(huì)建立。而且，零食很忙和我們也在做商品差異化探索，比如說OEM產(chǎn)品、頭部廠商品牌獨(dú)家開發(fā)供應(yīng)等。我認(rèn)為，量販零食業(yè)態(tài)會(huì)成為一個(gè)獨(dú)立業(yè)態(tài)，未來可能還會(huì)有變型或升級(jí)，但差異沒有想象中的那么大。以前大家都是在搶增量市場，其實(shí)競爭不激烈。但是隨著各個(gè)企業(yè)跑馬圈地，全國幾乎沒有一塊空白市場。當(dāng)大家都來做存量市場的時(shí)候，打折是最低端的手段。未來是模塊化競爭，要建立市場矩陣。到時(shí)候，誰是紙老虎誰是真老虎就會(huì)顯露出來。
