文：張思遙
來源：第三只眼看零售（ID：retailobservation）
“現在的量販零食店，一定不是終極。”多位量販零食連鎖品牌負責人向《第三只眼看零售》表示。他們口中的“終極”是指量販零食店理論上應該達成三個條件，從而完成進化。條件一是企業商業模式完全成型，具備可復制性和增長性；條件二是門店品類結構基本確定，能夠滿足消費者需求，同時支撐門店盈利；條件三是業態本身穩定，成為常規購物渠道。參照之下，當前量販零食店難以滿足。不少量販零食連鎖品牌現階段是做“現金流”生意。舉例來說，某區域零食連鎖為了搶占市場，補貼加盟商開店。這種做法與社區團購等業態前期打法類似，加盟商需要承擔“成為韭菜”的風險。補貼一方面體現在開業全場6.8折/7.8折/8.8折促銷上，同時總部會拿出一定資金將未盈利加盟店補貼到盈虧平衡；另一方面，不收取加盟費也是該品牌快速吸納加盟商的辦法之一，目的是降低準入門檻，借加盟商資源提升市場占有率。這意味著，量販零食連鎖尚未跑通盈利模式，門店部分盈利、總部未能盈利是多數企業現狀。在資本市場重點關注零食業態時，只要加盟店數、GMV持續增長，能夠支持企業進行多輪融資，上述狀況對零食連鎖企業來說問題不大。但在A股全面注冊制之下，主板IPO“紅綠燈”政策以窗口指導方式對相關企業上市作出禁止、限制及支持三種意見。其中加盟模式企業由于易向“類金融模式”演變，受到上市限制。多位投資人告訴《第三只眼看零售》，限制上市會導致資本方退出難度增加，所以目前沒有投零食品牌的資方，在3-5年內大概率不會再看。為此，量販零食連鎖品牌需要思考其發展方向，并且作出調整。例如選擇從港股或美股上市，避開A股限制；推動零食連鎖品牌并購，為資本方留出退出渠道，同時促進行業整合升級；放棄投融資計劃，通過提升單店盈利能力，以實業經營模式發展，就是目前可以預見的三條路徑。同時，量販零食店的品類豐富度不足，是門店開業期結束，在日常經營過程中持續留客的限制因素。一位零食連鎖企業相關負責人告訴《第三只眼看零售》，“零食的消費頻率沒有外界宣傳的那么高，一個月1-3次算是正常。雖然價格便宜，但它對消費者來說不是剛需品類。”也就是說，雖然量販零食店的SKU數在·1200-2000個不等，但在品類配置上相對單一。對于消費者來說，他們的進店理由、消費場景、復購率便會受此影響。可參考的行業數據是，百度指數顯示截至2021年底，全國零食連鎖店復購率在25%-30%左右；而連鎖超市平均復購率在40%以上。隨著量販零食連鎖品牌數量增長，同質化嚴重也是商品層面的一大痛點。尤其是在品牌集中度不強的情況下，量販零食連鎖銷售的各類烘焙、肉制品、堅果、炒貨等零食產品，在消費者看來差異不大。這會導致量販零食品牌只能通過價格戰留客，同一區域企業在比拼供應鏈能力、精細化運營能力之前，先要“燒錢”搶市場。為此，當前的量販零食連鎖，只是過渡業態。一些入局較早、先知先覺的零食連鎖品牌，也將轉型升級提升日程。《第三只眼看零售》了解到，湖南某頭部零食連鎖品牌的零食銷售占比已經降低至50%。凍品、水果、乳制品等品類銷售日漸提升，占比從20%-30%提升至50%。該企業負責人表示，此前凍品、水果等品類銷售占比較低主要是受自身經營能力限制。在他看來，零食品類難以長期支撐起一家門店生存。“我們更希望做成一個社區店，不要讓消費者形成我們只賣零食的印象。”這樣操作，主要優勢是有利于該品牌提升消費者進店頻率，直至成為他們的常規購物渠道。例如相比起零食來說，乳制品、水果的消費頻率相對更高。不過，該做法的落地難度不小。比如說水果就是與零食品類完全不同的經營邏輯，采購、運營難度更高。而且，當零食店品類進一步擴充，生鮮店、水果店、社區超市等業態，也會成為其競爭業態，需要企業持續提升競爭力。其次，用零食店切入市場，后期結合其他業態做深區域，是個別零食連鎖品牌的新計劃。這里面的關鍵一是找到一個零售綜合水平發展較低的洼地市場，通過零食店業態快速提升消費者認知之后，即有可能發力其他業態。例如云南某零食連鎖品牌負責人表示，“我們的核心能力是供應鏈及開店能力，在零食店達成一定規模后，這套方法論也可以應用到其他業態中，最終形成組合拳。”關鍵二是做透區域，而非布局兩三個省份，導致既不是全國化巨頭，也做不了區域龍頭。有零食從業者向《第三只眼看零售》分析稱，采用這種打法的企業，在未來競爭中很有可能被淘汰。因為“老大通常會去和老二、老三談并購，排名靠后很難坐到談判桌上。”在多個零食連鎖品牌“跑馬圈地”的背景下，上述企業做法有利于該企業避開正面對戰，探索精耕細作的生存之道。湖南一家硬折扣連鎖企業相關負責人表示，他認為零食店是折扣業態中的一種，跑通了零食折扣，就可以“折扣萬物”。在他看來，零食店當前吸引消費者的賣點主要是在價格，而非商品。這屬于折扣店的雛形，區別在于零食店當前折扣來源于總部補貼、二三線品牌價格差以及集中采購規模優勢。但真正的硬折扣連鎖，應該是降低成本，獲取讓利空間。為此，從供應鏈層面發力，真正提升商品流通效率，獲取成本優勢是該企業發力的重點。其門店中陳列有10000個SKU，包含零食、百貨、副食等多個品類。每個品類均可做到價格優勢，從而吸引消費者。
