文：咸魚魚

來源：吳懟懟（ID：esnql520）

當辣醬市場不斷涌現網紅選手時，老干媽卻被迫向后退了一步。

先是跌出貴州民企Top10的消息被頻頻摘出，再是微博、微信長時間斷更被質疑在“退網擺爛”，老干媽在辣醬市場無往而不利的形象，出現了裂縫，而這一次掉隊，也讓辣椒醬市場的“完全競爭”暴露了出來。

據企查查數據顯示，2010年辣椒醬相關企業數量僅929家，至2021年增長至3245家，到了2023年，這個數字直逼5000家，并且其中絕大部分是最近十年才成立的新品牌。

新玩家蜂擁進場，老干媽不得不被動迎戰。2020年前后，老干媽動作頻頻，IP聯名、抖音直播、上架新品，但在多番線上嘗試后，老干媽又調轉車頭，回歸了線下，也是這一次回歸，讓外界驚覺，原來不知不覺中，辣醬新品牌們已經握住了卡位的機會。

曾經，老干媽是銷售渠道里絕對的霸主，市場占有率常年穩定在20%左右，其8-15元定價也讓同行望之莫及。

如今，虎邦，借餐飲外賣的隨贈料包打開了局面，飯爺和李子柒在明星效應的加持下搶占市場，川娃子則靠著口味創新和網紅打法掙得一席之地。

在看不見的口味變換里，人們的舌頭開始被網紅品牌們悄悄占領。

 01 

辣醬市場，激戰正酣

以虎邦切入外賣場景推出一餐一盒為起點，新派辣醬與傳統辣醬的對壘，已經持續了近八年的時間。

這八年里，不僅移動互聯網從藍海做成了紅海，辣醬行業，也開始卷的不行。

從品類上來看，辣醬行業在這八年里，實現了從素辣醬向肉辣醬，再向各類風味辣醬的過渡。

如今市面上，除了以老干媽為代表的油辣椒、豆豉等經典款辣醬外，還流行著諸多風味辣醬，如飯掃光剁椒醬、川娃子燒椒醬、春光黃燈籠辣椒醬以及飯爺松露油杏鮑菇辣椒醬等。

從打法上來看，新派辣醬與傳統辣醬雖已混戰多年，但仍各具特色。

比如，以外賣場景破局的虎邦辣醬，一度被視為是辣醬市場的顛覆者，甚至時至今日，虎邦通過辣椒醬改善外賣相對寡淡的口味而一舉搶占新渠道，避開老干媽鋒芒的故事，仍是新消費品牌創業史上的經典案例。

而在虎邦的場景破局之外，以李子柒和飯爺為代表的網紅IP辣醬，也乘著紅人效應占據了線上銷售的端口。

當然，這場口味戰爭，不僅僅關乎頭部紅人，在300億+的市場規模中，也有KOC和所有女生們的身影。

上市于2019年的川娃子燒椒醬，既切不進外賣場景，又沒有IP加身，但靠著以直播電商和小紅書種草為核心的互聯網新式營銷策略，也撕開了辣醬市場的口子。

而最近，連新消費品牌元氣森林也看上了辣醬。

2022年9月，元氣森林以5433萬元的金額戰略投資老牌國企太陽食品的消息引起了不少關注，據公開資料顯示，太陽食品成立于2000年，其代表產品為阿香婆系列調味品。其中，阿香婆的辣椒醬廣告，還曾登錄央視，甚至在很長一段時間里，都是太陽食品的拳頭產品，年銷售額一度達到5個億。

如今，老牌辣醬和新消費獨角獸走到一起，即便不能令阿香婆彎道超車，也會在一定程度上影響辣醬行業的格局。

從虎邦到川娃子，從飯爺到李子柒，辣醬市場用八年時間，驗證了國人對“辣”的熱衷，但在品牌側，競賽不過才吹響號角而已。

一個肯定的結論是，從2016到2023年，辣醬品牌集中爆發只是開始，其已經走過最初口味單一的蠻荒時代，下一階段的競爭重點，將落到產品和品牌上。而在外賣場景漸趨飽和、新營銷打法逐步重復的當下，新派辣醬和傳統辣醬，比起先分高下，更迫切的問題，或許是如何說服追求輕卡低食的新生代們。

 02 

口味危機，品味危機

從市場占有率來看，老干媽依然是辣醬行業的強勢品牌，但在部分場景，這種強勢正在一點點崩塌。

打開淘寶，輸入“辣椒醬”，跳出來的搜索頁，會根據“風味成分”和“經典場景”，來展示辣椒醬品牌，在“風味成分”中，韓式、蒜蓉、香菇，排在前列，而在“經典場景”中，則是健康低脂、快手炒菜排在前列。

但問題是，無論是老干媽還是虎邦、川娃子，關聯性和健康低脂這一場景并不強，虎邦、川娃子雖然推出了0脂低卡的辣椒醬，但口碑及銷量并不理想，虎邦食品旗艦店里，一款售價12.9的0脂牛肉辣醬，顯示月銷600+，但有效評價僅有20條。

老干媽則完全沒有主打低脂的辣椒醬，幾乎全線產品都是浸泡了濃厚紅油的重口味辣醬。

飲食文化觀察《中國食辣史》一書曾提到“辣味的流行是近三十年來的一個突出飲食現象，是伴隨著中國飲食的商品化過程、中國的快速城市化進程而產生的現象。”

在此背景下，我們可以說，大眾對“辣”的口味接受程度，其實間接就決定了整體行業的上限，而隨著城市輕食風的流行，辣醬的使用場景其實是更窄了的。

事實上，第一波冒頭的網紅辣醬品牌已經遭遇了瓶頸，靠著餐飲外賣場景打開局面的虎邦就是典型。

文化評論媒體「公路商店」曾發布一篇文章，標題是《窮人的外賣都是虎邦辣醬味的》。

文章曾這樣寫到：

“窮人的外賣已經被虎邦辣醬綁架了。無論我中午點的外賣是黃燜雞酸菜魚還是炒雞蛋，這頓午餐都會通往同一個終點——虎邦辣醬拌飯。”

“在經歷了一次次探索外賣的絕望后，選擇虎邦辣醬，就像給舌頭上了個保險，這種低保美食帶來的安全感，起碼能撐起你馬斯洛需求金字塔的最底端。”

這種觀察，看似是調侃，但從品牌層面來看，未嘗沒有啟示。

“辣”的流行從一開始并不是全國性的，全國性的擴散是近幾十年才發生的，而與辣流行最密切相關的是辣的價格，在大眾的一般印象中，辣味菜肴總是比其他菜肴廉價，在《中國食辣史》一書中，甚至用“廉價的流行”來形容“辣”的走紅。

基于這一層底色，我們大致可以一探辣醬行業的市場上限——堪比一杯奶茶的價格體系，不僅在面臨口味危機，甚至還要面對“窮人專屬”的品味危機，辣醬行業其實很難性感起來。

虎邦辣醬的創始人陸文金在接受新消費智庫的采訪時就提到過，“現在的辣醬里，做到一億兩億規模的，還挺多，但是針對C端的辣醬品牌，超過5億規模的目前只有老干媽。未來5到10年內，是辣醬行業發生結構性變化的一個時期，最后的價格帶會上移，要不然都搞不下去。”

而在當前的辣醬市場，決定價格帶的恰恰是老干媽——辣醬市場有個共識，老干媽就是價格基準線，比它定價低的品牌難以盈利，比它定價高的品牌則難以動銷。

虎邦的定價幾乎達到老干媽的兩倍，但成立以來，虎邦都還只能保持“略微虧損、略微盈利”，甚至在近年銷售額增速是在放緩。

以上種種，無不注定在這場結構性變化里，網紅辣醬們很難掌握主動權。         

 03 

賽點在小餐桌，也在大餐廳

價格戰打不起，品牌認知短期內也沒法重新建立，那么，辣醬品牌們究竟從哪去拉高市場總量？

         
如果我們把目光從C端向B端推進，會發現在聚光燈之外，已經有品牌在探索徘徊里，沉淀出了新的增長邏輯。

橫距中國市場多年的美式辣醬品牌味好美，早期進入辣醬市場時，主要通過差異化的甜辣口感滲透快餐渠道，并在后期逐步占領了餐廳、酒店等諸多場景。

時至今日，在餐飲渠道和食品工業渠道，幾乎處處是味好美的身影，而相較之下，本土新派辣醬與傳統辣醬，大多一直在家庭消費場景里打轉。

其實在消費場景的投放選擇上，李錦記、家樂等調味巨頭的趨勢方向值得借鑒。其中，李錦記在“一醬成菜”的復合調味品方向上深耕，隨后推出了麻辣香鍋、酸爽金湯醬等一系列熱門產品，家樂則在燒菜醬、酸辣味醬等領域進行廚房創新，其推出的黃燜雞汁醬、酸湯肥牛醬包，頗受大眾和餐飲渠道歡迎。

對于辣醬行業來說，“重做一遍”的口號固然響亮，但吃辣醬永遠不會像喝奶茶那樣一天一杯。

一如品牌戰略專家李相如所強調的那樣，長期專注于某個品類，容易形成“品類限定”的戰略認知。但在從中小企業向大企業的發展過程中，品類限定的做法會讓企業遭遇發展瓶頸。而利用品類相關性的多元化方法，借助行業趨勢進行戰略布局，則有助于企業開拓新興市場，在新賽道上讓原有的競爭對手可有可無。

還是那個問題，如果當前場景的勢能沒有強大到可以翻轉一場棋局，或者實現話語權的顛覆，那就從新的角度去思考。蜜雪百億收入里，直營門店占比不過0.56%，看似做的飲料生意，實則是新茶飲界的供應鏈公司。

于激戰正酣的辣醬市場來說，大眾口味已經在變了，在這個時候固守城邦，繼續內卷拉鋸戰，等到夢醒時分，必是一場寒氣逼人。