文：快消君

來源：快消（ID：fbc180）

3月9日統(tǒng)一中控發(fā)布了其2022年財報：營收達283億元，較去年同期增長12%。其中方便食品首破百億，銷量高達110億，較同期增長15.6%；飲品營收164億，雖然增幅不如食品，但也達到了11.3%.要知道其2022年上半年飲品增長還不到5%，后半年銷量卻趕了上來。

統(tǒng)一中控一直強調著新鮮度管理，也就是常說的“零庫存”，雖然這只是一種理想的狀態(tài)，但也表明了統(tǒng)一中控的業(yè)績不靠壓，不靠塞，更不靠費用的堆積，靠的是產品的管理以及團隊的努力。

2022年是統(tǒng)一中控在中國大陸發(fā)展的第三十個年頭，按理說圖個好兆頭，沖個300億是正當時，畢竟統(tǒng)一中控多年的“零庫存”，讓經銷商的倉庫“嗷嗷待哺”，壓點貨完成個300億，好像也沒什么。

但顯然這樣的速度，這樣的策略不符合統(tǒng)一中控“鮮度管理“以及”又快又穩(wěn)“的策略。非不能，而是不為也。其實從2019年開始，統(tǒng)一中控的復合增長率達8.7%,飲品復合增長8.8%，食品增長9.0%。這個速度不算太快，但對比統(tǒng)一中控曾經5%-6%的增長速度，我們又覺得它有點“跑起來”的意思。

“先慢走，讓自己的身體恢復起來，再小跑，讓自己的身體熱起來”這是過去幾年統(tǒng)一中控的發(fā)展策略。曾經統(tǒng)一中控也有自己高速發(fā)展時期，彼是每一個新品的出現(xiàn)，都是飲料界最閃耀的星。什么冰糖雪梨、海之言、小茗同學，每一個產品都是上市即破10億，但是這樣的高速發(fā)展，還是給統(tǒng)一中控帶來了一定的傷害。

所以這幾年統(tǒng)一中控給自己定調就是“慢走，讓身體恢復起來”，正是這樣策略下，我們聽到統(tǒng)一中控表達自己不求增長的意愿，先鞏固自己的渠道，打造好自己的經銷商體系以及增強業(yè)務團隊的專業(yè)性。

說是不增長，但其實每年也保持著5-6個點的增長。而從2019年開始，統(tǒng)一中控開始小跑起來。很容易理解，練兵千日，終有上戰(zhàn)場之時，那么這些前期的鋪墊到底如何呢？是時候給團隊一場小考了。

當這場小考遇到了疫情的一些阻力，有些讓小考變大考的意味。同時也說明了統(tǒng)一中控過去數(shù)年的策略是正確的。正是那些年犧牲速度，讓自己身體強壯起來，才能讓他們取得如今小考的優(yōu)秀成績。

有人可能會說，2022年12個點的增長，從2019年8.7個點的復合增長就算是“優(yōu)秀”了，是不是對“優(yōu)秀”有點要求過低了。不低，要知道，同是快消品公司，大部分同行的增長是靠水的份額擴張。而統(tǒng)一更多是靠飲料以及方便食品兩個的增長追趕上同行的增長水平，這個做過快消行業(yè)的人就會知道有多難。所以這個“優(yōu)秀”并不是標準低，而是行業(yè)性質以及統(tǒng)一中控的產品結構使然。

“所有的產品都值得重做一遍”這是新消費品出現(xiàn)時互聯(lián)網公司常說的一句話。但能做到的又有幾家企業(yè)呢？相反傳統(tǒng)的統(tǒng)一中控不僅學習到，并進一步實施了。

如果把產品重做一遍，應該怎么做呢？創(chuàng)新是必然的，新品即便大賣也不能盲目追求速度，對于那些老品，更是要把它們重新升級一遍，讓他們取得新的成績。

正是在這樣的“重做一遍”的思維導向下，我們看到統(tǒng)一飲品中這兩年暢銷的“青梅綠茶”、“金桔檸檬”雖然一上市就取得好成績，但都沒要求他們當年便過十億；曾經的銷售王者們重新升級后，又獲得一波消費者的歡迎，比如主打“多纖多C多漂亮”的鮮橙多就是迎合當下消費者喜愛果汁飲品但又要健康的訴求，小茗同學也不靠“段子”靠產品本身成為Z世代的朋友。年底因為疫情的“高熱流汗”，讓海之言又來了一波銷量。

統(tǒng)一另一個大品類方便食品，這些年的發(fā)展更為穩(wěn)定。產品以創(chuàng)新取勝，比如以新疆番茄為賣點的茄皇，一上市就憑借其濃郁的番茄味打開消費者的味蕾，為消費者帶來別樣享受。一直暢銷的湯達人推新大大杯，成為中國女足合作伙伴后，又推出米線，讓這款高湯產品進一步開拓了下沉市場。而略有風波的老壇酸菜，因為統(tǒng)一中控后續(xù)的透明工廠參觀，以及“一池一證，一壇一號，一包一碼”的全程追溯，讓產品恢復一定元氣。共同助力方便食品銷量達到110億的好成績。

統(tǒng)一的大單品阿薩姆、綠茶、湯達人等都保持著自己的領先優(yōu)勢，為構建下一步的發(fā)展，夯實基礎。這些算是統(tǒng)一發(fā)展中的骨架，而要奔跑則來自于內在的力量。這就是被激發(fā)的生產力。

快速消費品行業(yè)是一個門檻不高的行業(yè)，各個產品之間的互相學習是非常容易做到的。企業(yè)雖然會有自己的獨特之處，但總體來說，只靠產品創(chuàng)新的護城河是不足以應付“劣幣”的驅逐的。真正能夠成企業(yè)護城河的是企業(yè)的銷售體系，也就是我們常說的銷售團隊以及經銷商團隊。

對銷售團隊以及經銷商團隊的管理與刺激才能形成真正的護城河。商場如戰(zhàn)場，戰(zhàn)場靠的更多是謀劃。而近年統(tǒng)一中控的營銷策略就是大力發(fā)展生產力。如何大力發(fā)展生產力，一方面是增加勞動者，另一方面是增加勞動者的收入水平。

統(tǒng)一先是完成正編業(yè)務改革，讓業(yè)務真正做到多勞多得，打破KPI考核的枷鎖，提出多項新舉措，如按業(yè)績增長、按利潤增長等來給業(yè)務同仁制定考核等靈活操作，使得業(yè)務收入大幅度增長。華為任正非常說“未來的戰(zhàn)爭就是班組長的戰(zhàn)爭”，所以統(tǒng)一在基層管理者的考核與培養(yǎng)方面都總結出自己的經驗，使得“班組長”這一級的戰(zhàn)斗力十分驚人。

我們常說，統(tǒng)一想業(yè)績高增長“不是不能，而是不為”。在正編團隊有戰(zhàn)斗力之外，統(tǒng)一還大力發(fā)展“承包商”以及“客戶用工”等社會力量，幫助經銷商管理團隊，擴大經銷商團隊人數(shù)，并為經銷商提供相應的扶持，建立一種新型的聯(lián)銷體，為客戶以及消費者創(chuàng)新價值。筆者曾走過統(tǒng)一中控的承包商團隊，除了有對創(chuàng)業(yè)的渴望外，還有對企業(yè)的感恩。有承包商表示，在疫情中，本來按合同要求，在家隔離的他們是拿不到工資的。但是統(tǒng)一中控不僅給了他們工資還給了提成，讓他們渡過那個難關。而承包商們自然也感恩統(tǒng)一中控的給予，更加努力賣貨。同時也有更多的加入承包商團隊，使得承包商隊伍越發(fā)壯大起來。

說實話，在大部分企業(yè)遇到節(jié)假日就想把工資拖一拖再發(fā)的，統(tǒng)一可能是少有的，遇到節(jié)假日要把工資提前發(fā)并且安排在月初五天的快消企業(yè)了。一個有溫度的企業(yè)，他的員工自然也愿意讓這“溫度”持續(xù)下去，去貢獻自己的力量。

而2023年，是統(tǒng)一三十而立后的第一個年頭。今年的一些新品已經開始顯露頭角了，比如雙萃鴨屎香就是又一個網紅變現(xiàn)的產品，新推出的1L海之言，在去年底就已經取得一定成績后，今年前三個月更是再續(xù)輝煌；阿薩姆白桃味一上市成為暢銷品；再有茉莉蜜茶、冰紅茶等產品都有突破。方便食品這邊紅燒牛肉面可能成為下個突破點。

在2022年CNY促銷中統(tǒng)一的小而美產品以及大包裝產品都取得了不錯的銷量，這是下半年飲品能取得高速增長的原因之一。同時，2023年統(tǒng)一已經著手在禮品銷售上尋找新的機會點。

從慢走的恢復到小跑的熱身，統(tǒng)一這些年一步一個腳印。已經穩(wěn)了一段時間的業(yè)績，顯然未來將會有一個“飛速的增長”，小跑只是過渡，未來高速長跑才是目的……