首先我個人的經歷是做了十多年的一級市場投資，在多年前就開始投資零食行業，過去這些年也投資社區商業，同時還投一些品類連鎖：從酒水，生鮮，奶茶，零食炒貨等等。原因在于我們無界創新資本看零食，不是單純從零食看零食，我們是從不同的維度的看零食行業的和連鎖業態的變化。

那么我們有幾個維度，1）從社區商業的角度，2）從一、二線市場到下沉市場的角度，3）從品類演換的角度，4）從我們說高端到低端的角度。今天我們去講零食連鎖，更具體來講的話，其實是零食量販連鎖。零食量販連鎖區別于現有已經上市的連鎖業態公司，比如來伊份、良品鋪子等。零食量販業態是差不多十二年前，從老婆大人開始——浙江一家零食量販連鎖公司，他最早提出零食量販的概念。在這種業態下，零食量販連鎖其實在過去的十年中發展出了一批品牌，行業業態不斷地迭代。

那么迭代出了今天的一批品牌之后，我們發現在過去的三年中進入加速度增長的階段，這一階段發展得非常快，已經開始有年銷售額突破五六十億的公司崛起了。我們判斷未來會有一批很快的達到五十億、一百億的公司，所以我們花了大量的力氣在賽道去做研究和捕捉相關的機會。

零食量販連鎖和原有的連鎖的零食連鎖形態有所不同：1）零食是上萬億的市場和行業，也有多家產品品牌的公司在上市。從零食的銷售環節，其實是分不同的部分，包括線上的，線下的。截止到今天，電商發展這么多年之后，零食依然是以線下零售為絕對主力的市場，線上的部分還是占比非常小的。

零食的線下零售里面有幾個不同的場景，包括商超、便利店、夫妻老婆店，還有一類就是我們說的品類店，品類店就是今天我們在講的話題。過去品類店的整體在零食零售里面占比是不高的，因為它主要的業態、品牌是不多的，比如像華東的來伊份、華中的良品鋪子等。他們的特點是：過去的業態是以產品品牌和渠道品牌一體化的方式發展的。來伊份賣的產品基本都是自己的品牌，良品鋪子也是一樣的。所以他們是產品品牌和渠道品牌一體化的，是共用的。他們基本上產品還是以純粹的零食絕對為主，其次他們都采取代工的方式去生產各類型的零食，所以良品鋪子有幾百個產品都是他自己的品牌，同時基本都是以代工的方式做的。

今天想重點講的是：我們關注到的機會是零食量販連鎖，從老婆大人開始，到今天湖南的像零食很忙，零食優選，廣東的零食倉，西南的零食有鳴，包括江西的趙一鳴等這一類的品牌。這些公司的特點跟老一代不同的點在于：1）他們是量販模式，打的核心是性價比。他們并不是產品和渠道一體化的方式的，他們是純粹的渠道品牌，他們賣的所有產品都是廠家的品牌或者廠商的品牌。比如在他們的門店里面，會賣甘源，勁仔的品牌，賣鹽津鋪子的產品，目前來說渠道基本上都不做自有品牌的產品，這是很大的差異。2）整個品類的寬度和產品的深度要比老一代的連鎖業態豐富的多。3）價格。其實在同類型類似的品質下，像量販連鎖的這種價格是要低蠻多的，可能低30%左右。所以綜合下來我們發現新一代的零食量販連鎖的業態，他們在產品的豐富度，價格以及更新迭代這三個方面，它的顧客價值是非常凸顯和清晰的。

這是他們的商業模式，同時他們基本上不做自有品牌，而是全部賣廠商的品牌。這樣使得他們能夠跟每品類最好的產品廠商、產品品牌進行深度合作，也飽受品牌商的歡迎。所以這是他們的商業模式。在過去的幾年中，業態一直在發展，也一直在迭代。迭代的路徑我們看到的是這些品牌、渠道連鎖的原來從補充型的業態慢慢的成為越來越主流的業態了。他們的門店從原來的可能七八十平，到現在可能普遍在一百幾十平，面積越來越大，同時從原來的街頭的差的位置到越來越好的位置等，一系列的所有的變化就體現出這樣的趨勢：這一類的零食量販店已經成為我們街區商業的主力店了，它成為核心的品類的連鎖模式。

同時在過去的三年中，零食量販店實現快速發展。比如說我們說代表性的品牌“零食很忙”為例，他從18年開始做到今年大概有四五十億的規模，速度是非常非?？斓?。而且整個類型的賽道的頭部公司可能有十來家，不同區域的增長速度都非常快。幾家頭部公司這種增速都是每年倍增，所以速度還是非常驚人的，而且他們的商業模式都非常的健康，財務表現都非常健康，因為這種良性的增長不需要燒錢。我們看到了這種變化，同時這種變化我們看到的是在加速。我們相信未來的三五年應該會繼續保持這種快速的增長。

前面我提到行業可能能夠誕生出一批的零食連鎖的巨頭，巨頭大概率我們自己判斷會超過過往的這種業態的頭部公司的規模天花板，會遠遠超過。我們判斷行業的頭部公司前五名可能都能夠達到兩三百億甚至三五百億的規模，有非常大的機會的。

這種上百億的公司可能也有一批，它就不只是所謂的零食連鎖的品類店了，它已經成為中國零售行業的一支非常重要的主力軍，這是我們看到的變化。這里有幾點我覺得是重要的原因：這個業態是目前我們看到的中國線下零售里面能夠規?；鲁恋街袊l鎮市場的線下業態，當然是健康的財務情況下，它能夠下沉到鄉鎮市場的。這在我們過往的歷史上從來沒有看到過，過往的我們看到能夠規?；鲁恋洁l鎮市場的只有比如手機店，賣摩托車、賣家電的等等，但是這種綜合性零售商是沒有的。過往的幾年中唯一的零售業態能夠下沉到中國鄉鎮市場的只有社區團購。因為我之前在美團投資，當時我們對社區團購有深入的研究。而社區團購到今天為止財務上還沒有表現得非常健康，那是線上的模式。

但是純線下的零食連鎖店，應該是唯一能夠規?；鲁恋洁l鎮市場的業態。那就意味著這種業態在中國的零售市場的滲透率會非常的高，它會遠遠超過過往的零售業態。這是非常重要的事情，它不但跨區域，跨省份，而且從一、二線市場能到鄉鎮市場，而且證明了打透了。這種業態未來的空間和潛力就非常的大。盡管過去已經發展十年，但是今天業態和行業還只是剛剛開始。對零食行業或者對相關的一些食品飲料行業過往很多品牌憑自己的銷售渠道的能力，是很難觸及到鄉鎮、縣城市場的。每個企業做產品品牌或者零食廠商或者食品廠商，靠自己的力量建立下沉的非常高密度的渠道網絡是非常困難的。因為渠道成本的構建是非常難的。不只是資金的投入，還需要你的產品的結構各個方面都能夠匹配，以及自己的能力和資源等。但是像零食連鎖，他們通過自身的業態的下沉，它直接一竿子打到底到鄉鎮了。而且這種打的鄉鎮不只是在中國的發達區域，即使在中國的相對經濟一般的區域華中等等這些地區都能夠達都能達到。所以這是從去年到今年對我來講是非常沖擊的事情，這意味著事兒能干非常大，現在只是剛剛開始。

從我們機構的看法來講，過往的零食店就只是個零食店，而今天的零食量販店，它的產品品類和寬度和深度已經遠遠超出零食店的范疇了。比如像我們今天看到零食量販店的單店的面積可以達到120~150，甚至180平了。它里面的品類從次高頻到高頻，是不斷的在迭代的，從過往的定量裝零食到散稱零食再到方便食品、水飲、牛奶、乳制品等等，它的這種高頻的產品其實是越來越多的。所以今天來看零食量販店相對于過往的老一代的零食店來講，它是非常大的改變和迭代，它已經成為像食雜店的概念在演化和演進，而且今天依然還在演進的過程中。所以從無界的角度來講，我們看零食店或者零食量販店，我們更多認為它定性來看，它是中國土生土長的版本的折扣店，只是它是以食品飲料為主，全品類的食品飲料的食品雜貨店、折扣店。而不只是純粹的給小孩或者給年輕人的零食店了。

過往的零食店或者便利店的特點是更多是面向個人的服務。今天的零食量販店不是面向個人了，它更多的是面向家庭，特別是往下沉市場走，下沉市場的居民家庭性的計劃性采購和消費，他會到零食量販店去買東西。每周一次，甚至每周兩次。除了兩頓飯以外，全家人需要吃的其他所有的零食它可能都能夠涉及到，比如早餐有牛奶，各種烘焙食品，而且這種烘焙食品可能達到一兩百種，那是非常全的。夜宵它有各種的方便速食，然后除了中飯晚飯以外的其他所有的時間段，你需要買的各種休閑的零食，水飲都有。那這是非常完整的解決方案。今天我們所談到的零食量販連鎖是它的發展歷程商業模式的特點，而它現在的經營上或者行業上的特征簡單先拋一下。

模型差異還比較大?；旧狭闶沉控湹甑囊粋€店面積在80平到150平之間，這是比較主流的門店面積。門店一般選擇街鋪上有兩三個門頭的門店。租金從大幾千塊錢到一兩萬甚至兩三萬不等。單店的月銷基本上在20到40萬之間，毛利率一般在20%左右。

同時這種零售店對于人員的要求不高，只要會收銀、會上貨，會做一些基本的商品管理就可以。員工的年齡段相對來講也比較放松。所以他的人力成本很低?？偟膩碚f門店的回本周期在一年到一年半，長一點的也就兩年左右。所以總體來講還是非常健康的一種零售業態。其實單店的投入從四五十萬到七八十萬都有，主要因為涉及到不同地區，所以很難講一個完全一致的門店模型。

零食量販店是一個渠道品牌，他賣的貨都是別人家的貨。從品牌的角度來講，它的生命周期其實是不太存在的或者是不明顯的。因為我們對標國外的一些零售連鎖，是可以連續成長四五十年的，所以從行業的業態特性來講，我們不清楚它的天花板在哪。

這個業態拼的是效率。我們對比線下各類型的主流業態，比如說大賣場、便利店、夫妻老婆店、個體店，零食量販店的運營效率目前來看是最高的。而且它這種業態效率還在不斷的提高。而且他們本質上不是互相搶份額，而是在集體搶其他業態的份額，所以我們判斷這個業態離成熟還比較遙遠。我們判斷一個品牌或者多個品牌在一個省做到100個億是很簡單的，所以我覺得從生命周期的角度來講，這是一個非常持續的事情。我們現在也看到一些廠商品牌，不管是國際品牌還是一些品類的產品品牌其實都在大力擁抱零食量販渠道。雖然它對于價格要求很高，但是對于廠商來講或者對于品牌方來講，它的運營成本是非常低的。他們跟零食量販連鎖合作不需要投入太多的人力物力，所以即使你給他提供很低的價格，你依然能盈利。所以不管從宏觀還是從微觀來看，包括對標海外來看，我們覺得還有很長期的發展。

我覺得可能要稍微補充一下。因為我們整個中國電商發展還是很好的，所以也有很多人會問零食難道不是一個主要在線上購買的品類嗎？難道線下連鎖店還有機會？其實這跟我們觀察的角度或者自身的生活方式有關系，如果我們站在北上廣深來看，我們會很容易有這種錯覺。但實際上，如果我們站在品牌方的角度來看，整個市場的大盤其實至少百分之八九十還是在線下。而且我們從履約成本各個方面去拆解，線下還是運營效率更高的，成本更低的，所以線下零售依然有非常大的機會。

我覺得這也是個非常好的話題。我覺得所有的食品飲料的廠商以及經銷商都在關注這個業態的發展。我們會發現零食量販店其實和廠商是一個共贏的關系。他們為了提高效率，在很多的品類或者商品的環節中，很有可能會把經銷商減掉，這是一個很有可能發生的事實。但是話不能說滿，因為經銷商依然在食品飲料行業的流通中占據著非常重要的作用。但是確實隨著零食量販店規模不斷擴大，隨著一些單品規模增大，一定程度是可以把經銷商替代掉的。所以大家都不管是被動的也好，主動的也好，都必須要擁抱這個業態。因為它的發展速度和體量規模已經到了你沒辦法忽視的地步。

其次對于不同的廠商來講，如何跟他們合作是需要思考的。從零食量販店的角度，我們判斷零食量販店在相當長的一段時間內不會大規模的做自有品牌。因為很多品類已經有很好的產品品牌了，比如說勁仔的小魚仔、甘源的青豆。零食量販店憑什么比他們做得更好呢？所以我覺得在很多的品類上，如果這個品類的品牌本身比較強，他們擁抱零食量販店大概率是受益者。隨著零食量販店的快速發展，品牌方的渠道滲透和市場份額會越來越大。

對一些確實不夠強的品類，如果沒有強勢品牌的話，且這個品類市場空間又大、毛利又高。我覺得這一類品類未來有可能會被零食量販店吃掉。所以我覺得還是分品類來看，不同的廠商需要采取不同的態度。有一些品類是很有可能被零食量販店滲透的，零食量販店本質上就是國外的折扣店，像礦泉水、牛奶這些長期沒有變化，單品類空間特別大，生產供應能力大量冗余的品類是很容易被創造自有品牌的。