文： 我是莊帥
來源： 莊帥零售電商頻道（ID：zhuangshuaiec）
「莊帥零售電商頻道」主理人莊帥作為零售電商行業(yè)專家受邀參加了此次2022盒馬新零供大會，參會過程中了解到更多盒馬的信息。
此次大會召開的時間節(jié)點不僅在一個復雜的大背景下，也正值年底，大家對現在的盒馬更多的不再是爭議，而是期待。
畢竟盒馬已經發(fā)展到第七個年頭，看到老菜和團隊們一如既往地激情滿滿、創(chuàng)新不止，這本身對中國傳統(tǒng)線下零售業(yè)就是一個很大的鼓舞。
幾年來，看好的人認為只有看懂盒馬才能了解中國零售的未來；不看好的人認為盒馬太折騰，不夠專注和專業(yè)，做不好零售。
很多人都知道盒馬是從新零售的概念開始的，盒馬約等于新零售。可到底什么是“新零售”？它是不是盒馬的戰(zhàn)略？
以「莊帥零售電商頻道」的長期深入研究和理解，“新零售”的“新”在于三方面：一是新零供關系提升商品力；二是線上線下高度融合的新業(yè)態(tài)；三是新技術應用。
一句話來說，盒馬是應用新技術，與供應商形成新零供關系提升商品力，通過線上線下高度融合、多業(yè)態(tài)發(fā)展的新型零售商。
在與盒馬高管們進一步的深入交流之后，更具體的是盒馬通過自營的生鮮食品高頻品類，以線下實體店為載體，在重構“零供關系”的基礎上提升商品力和供應鏈建設，最終打造一個線上線下高度融合的平臺實現盈利。
2017年盒馬剛開出第一家店的時候，老菜就明確表示盒馬不是超市+APP，而是供應鏈重構、品類重構、服務重構后誕生的新一代零售業(yè)。
“盒馬完全滿足了新零售進化三大路徑：線上線下融合（O2O）、零售+體驗式消費、零售+產業(yè)生態(tài)鏈。”
盒馬員工曾對外公開分享的商業(yè)模式
多年后，盒馬在27個城市開了300多家店。在探索了多個業(yè)態(tài)之后，最終明確了三大主力業(yè)態(tài)，分別是餐飲+超市模式的盒馬鮮生、倉儲會員模式的盒馬X會員店和生鮮折扣模式的盒馬生鮮奧萊（含盒馬鄰里NB），滿足不同人群的不同消費需求。
2022年盒馬三大主力業(yè)態(tài)增長率
可以看出，盒馬雖然嘗試了多個業(yè)態(tài)，但商業(yè)模式和戰(zhàn)略并沒有做出大的調整，保持了極強的戰(zhàn)略定力。
“現在的盒馬成了一家很會做品牌和商品，又很懂零售的公司。”
在大會上聽完盒馬創(chuàng)始人侯毅（老菜）、盒馬首席商品官趙家鈺、盒馬3R商品中心總經理田鑫、盒馬商品品牌中心自有品牌總監(jiān)楊霖和盒馬物流供應鏈總經理劉慜的分享之后，「莊帥零售電商頻道」得出這樣的結論。
盒馬的多年實踐也讓老菜堅定地認為“所有商品都值得重做一遍、商品力是今天零售業(yè)唯一的核心競爭能力……”
而在「莊帥零售電商頻道」分析來看，盒馬之所以能夠在短短幾年時間快速提升“商品力”并形成核心競爭力，成為很會做品牌和商品的新零售商，最重要的不是開店的規(guī)模，也不完全是新技術的應用，而是重構了“零供關系”。
原來零售商和供應商的合作模式有兩種：分銷模式和入駐模式。對應的組織形式是采購人員的自營采購和招商人員的招商開店。
在這兩種模式下，零售商和供應商之間的合作在商品層面是相對割離的，研發(fā)、生產制造和品牌建設屬于供應商，營銷和銷售屬于零售商。
零售商不斷尋找更多的商品，無論是沃爾瑪創(chuàng)始人山姆·沃爾頓提出的“一站式購齊”模式還是亞馬遜的“長尾效應”經營理念，本質上都是“大而全”，滿足幾乎所有人群的需求，以此擴大規(guī)模。
然后問題來了，線下實體店面積有限，線上流量有限，作為供應商怎么才能賣出更多的商品呢？
線下和線上零售商設計了對應的盈利模式：
線下零售商通過快速開店和收購，在店鋪數量增加之后，通過向供應商收取上架費（更好和更多的貨架位置）、堆頭費（店內主道位置）、促銷費（店內外墻、宣傳物料等位置）等等與好位置相關的費用獲利。
線上零售商（電商）則通過競價排名的方式收取廣告費，讓付費的供應商商品可以排在搜索結果的前列（位置）獲得更好的銷售。
盒馬則從成立之前就想好要重構零供關系，首先是不收取供應商任何費用，這是“新零供關系”的基點，也是難點。
現在復盤模仿盒馬新業(yè)態(tài)的零售商為什么最后都“不行了”，核心還是在于傳統(tǒng)零售商把盒馬簡單地定義為經營層面的“餐飲+超市的新業(yè)態(tài)”和“超市+APP的店倉一體到家模式”，沒有重構原有的“零供關系”和盈利模式。
最終導致商品力無法借助規(guī)模的增長和時間的積累獲得本質上的提升，同質化經營問題沒有解決，拼價格戰(zhàn)又無法與電商競爭。
結局可想而知！
“今天中國零售最大的機會是跟供應商把中間環(huán)節(jié)去掉。廠家不需要下大力氣去做渠道，做渠道成本太高了。工廠只要把生產做好，把生產效率提到最高，損耗和風險都由盒馬來承擔。”
老菜認為零供關系應該回到本質上來，零售商要承擔更多風險和責任，才能真正提升“商品力”。
在合作伙伴冷怡佳看來，盒馬重新定義了零供關系。
“在盒馬的全方位支持下，完全不用擔心營銷、促銷，也沒有交過任何其他的費用，而且盒馬費心費力打造的冷藏供應鏈，才讓真正新鮮的、沒有冷凍的豬肉包能夠那么快的來到貨架上，送到千家萬戶。”
當然，減免供應商的費用只是第一步，更重要的是和想做好商品的供應商持續(xù)在提升“商品力”上下功夫，一方面滿足不同群體的消費需求；另一方面改變消費習慣，創(chuàng)造新的消費需求。
盒馬的“新零供關系”造就的商品力在消費頻次、深度合作供應商比例和銷售占比、自有品牌銷售占比三個方面得到了很好地驗證：
一、目前用戶在盒馬的消費頻次平均一個月是4.5次，也就是相當于一周一次多一些；付費會員用戶同比增長50%。
這些數據說明用戶對盒馬的商品認可度很高，生鮮食品品類成為盒馬未來成就萬億平臺的關鍵品類。
二、盒馬擁有2495家全國供應商，全國擁有超過550個直采基地、140個盒馬村；在商品研發(fā)和生產方面深度合作的供應商占比是35%，貢獻了超過60%的銷售額，催生出首批10家億級規(guī)模的“盒品牌”。
首批入選“盒品牌”的上海翼倍餐飲管理有限公司，從一個小小的聯(lián)營檔口、初始團隊3個人到成為擁有4500平米現代化工廠、200人規(guī)模的大企業(yè)，從普通面點到微波40秒的科技感“叮叮包”，一個中式面點企業(yè)崛起。
三、更讓中國零售行業(yè)受鼓舞的是盒馬在大會宣布自有品牌銷售占比高達35%，這是盒馬創(chuàng)造的占比新高，也是中國零售業(yè)自有品牌銷售占比的新高，這個數據比肩山姆會員店、COSTCO會員店和ALDI折扣店；另外盒馬在商品研發(fā)上始終保持著平均30-45天上市的速度，以及97%的自有品牌開發(fā)成功率。
“今天中國的零售要聚焦在爆品戰(zhàn)略，全世界的零售業(yè)越來越轉向爆品經濟。需要在每一個細分品類研究哪個單品能讓用戶尖叫，最終 3到5個單品做到總銷量的10%到20%，還5到10個品占到30%，大概有幾十個單品就可以撐起一家零售公司大半以上的業(yè)績。”
老菜認為零售業(yè)在進入充分競爭的階段時，爆品經濟就到來了。做自有品牌首先不能只是簡單的貼牌銷售，而是要做出能讓用戶尖叫的“爆品”。
其次，盒馬在自有品牌方面已經有了很強的復制能力和應變能力，比如盒馬熱賣的楊枝甘露飲料，最早是從傳統(tǒng)廠家復制過來的，但是后來的草莓甘露、楊梅甘露、青提甘露卻是創(chuàng)新出來的。
這就是盒馬自有品牌銷售占比創(chuàng)新高的核心所在：先形成一套爆品的研發(fā)體系，然后建立快速復制能力，創(chuàng)造出新的消費需求。
盒馬商品品牌中心自有品牌總監(jiān)楊霖分享盒馬自有品牌的“五力”模型
《連鎖超市經營情況報告2021》數據顯示，中國超市百強企業(yè)平均擁有自有品牌商品近900個，銷售僅占比4.3%。
中國的零售商們之所以努力了幾十年，自有品牌的銷售占比一直沒辦法提升，就是因為前文提到的“傳統(tǒng)零供關系”對應的盈利模式導致商品力不足。
許多所謂的自有品牌并沒有真正與供應商一起在用戶消費行為和習慣、消費偏好等方面積累數據后，以數據為指導進行深度的商品研發(fā)定制，只是將工廠的白牌商品，通過“貼牌”擺上無供應商愿意付費的差位置，填補空貨架而已。
中國其它零售商只要敢于重構原有的零供關系，改變收費和盈利模式，真正從用戶的角度和與供應商共贏的心態(tài)共同提升商品力，自有品牌同樣也可以做到這個銷售占比。
時至今日，盒馬在非常成熟的競爭環(huán)境里通過業(yè)態(tài)創(chuàng)新和供應鏈創(chuàng)新突破重圍，在爭議中探索出了中國零售業(yè)未來發(fā)展的道路，離不開戰(zhàn)略定力和“新零供關系”造就的商品力。
中國傳統(tǒng)零售商現在的業(yè)績下滑日子不好過，確實有來自電商的競爭，也有來自大環(huán)境的變化。但歸根結底，主因還是不能徹底地由內向外進行突破式創(chuàng)新，在“零供關系”和盈利模式的本質上一直沒有改變過。
侯毅及團隊作為創(chuàng)業(yè)者，想讓盒馬獲得健康成長，必然要進行持續(xù)的創(chuàng)新和探索。
現在實踐的過程和數據表明盒馬是正確的，那么強烈呼吁中國本土的零售商也積極參與到新零售的實踐中來，通過重構零供關系與供應商一起不斷提升商品力，再次與山姆會員店、COSTCO、ALDI等商品力強大的外資零售商繼續(xù)掰手腕，共同創(chuàng)造中國零售業(yè)下一階段的新輝煌！
