近期，貴州省工商業聯合會與貴州省企業聯合會共同發布“2022貴州民營企業100強”榜單顯示，貴陽南明老干媽風味食品有限責任公司（下稱“老干媽”）2021年的營收為42.01億元，位列第11位。

對此，老干媽方面作出回應：營收短暫下滑完全在意料之中，這是正常的市場波動，之前就做過預判和預案，目前已經實現了恢復性增長。

產品優化+營銷布局，鞏固老干媽龍頭地位

1996年，陶華碧白手起家，開辦了陶氏風味食品廠，正式推出老干媽風味豆豉，至今仍然是其最受歡迎的明星產品。

經過26年發展，老干媽已經從一個單品擴展至如今20多個品種（風味豆豉、風味雞油辣椒、香辣菜、風味腐乳等），從一個小店發展成為國內最大的辣椒制品生產商，擁有員工5000多人，日產量超過300萬瓶；每年采購辣椒4萬多噸，菜油15多萬噸，累計帶動20萬戶農戶增收。

值得關注的是，除了主營產品風味豆豉，近年來老干媽也在擴充品類、嘗試新產品，推出糟辣椒火鍋底料、番茄辣醬、香菇辣椒醬等多個新品種，尋找新的業績增長點。例如番茄辣醬，辣味中帶點番茄酸，很有貴州風味，不僅可以拌飯拌面，也可以作為火鍋底料使用，而且顏值頗高，尤其能夠激發年輕消費者的購買欲。

一直以來，老干媽將品質放在第一位，為了保證質量，從辣椒種植到產品出廠，每一瓶老干媽辣醬至少要經過選種、收購、篩選等10道檢測，每一顆辣椒都能追溯到原產地。憑借口味上的不可替代性，老干媽具備了極強的產品力和消費粘性。

在銷售渠道方面，老干媽首先建立大區域經銷商，然后通過大區域經銷商建立遍布區域的二次網絡，最終形成遍布全國的銷售渠道形成了銷售網絡的護城河，并積極利用這一優勢輸出產品，進一步強化其品牌形象；在餐飲渠道方面，老干媽系列產品同樣以優質、穩定的辣椒醬受到了終端餐飲企業的青睞，促進了企業品牌傳播。

在海外市場，公司首先定位于海外華人，主打情感牌，在海外市場收獲了穩定的消費群體；其次，老干媽轉變經營策略，采取直接在海外市場設授權代理商的方式，形成了與授權代理商雙贏局面，促進了企業品牌影響力在海外市場的廣泛傳播。

下一步，海外市場的銷售取得新的突破，老干媽在醬料市場的龍頭地位將再一次強化。

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新勢力紛紛涌入，老干媽也有近憂

在我國辣醬領域，老干媽可謂“霸主”。當前我國辣醬市場規模約為400億元左右，據中商產業研究院發布的《2020～2025中國辣醬行業報告》顯示，老干媽辣椒醬占據中國辣椒市場近20%的份額，李錦記和辣妹子緊隨其后，分別占到9.7%和9.2%?？梢哉f，在辣醬領域，老干媽尚無對手。

回溯2017至2021年的該百強榜單，老干媽營收總額均在貴州民營企業前十名內。在2021年的同一榜單中，老干媽以54.03億元的營收位列第6位，這意味著老干媽2021年的營收比2020年減少約12億元，同比下滑約22.25%。同時，2016-2020年，老干媽的營收分別為45.5億元、44.47億元、43.28億元、50.23億元以及54.03億元。

天眼查數據顯示，當前我國已有5000多家企業涌入辣醬市場，包括虎邦、川娃子、加點滋味、佐大獅、李子柒等在內的辣醬新銳品牌不斷涌現，各類高端、新奇、多元的辣醬快速崛起。

2019年，虎邦辣醬完成了A輪融資，當年銷售額破2億元；同年，成立不到2年的佐大獅獲得1.5億元融資；2020年12月底，飯掃光斬獲來自深創投和地方產業基金的億元B輪融資；同年，仲景食品在深交所成功上市；2021年，川娃子食品完成3億元A輪融資……

避免與老干媽在線下渠道正面交鋒，新勢力品牌多在線上渠道發力，將目光瞄準年輕消費群體，用多品類、多口味、多營銷加速搶占年輕人心智。例如，飯爺辣醬上線2天就賣出了3萬瓶，虎邦2021年雙十一創造了690萬罐的銷量神話，超級網紅李子柒的拌醬賣到脫銷。

意識到愈來愈激烈的市場競爭，近年來老干媽也加快了線上營銷的步伐。

2018年，老干媽將銷售渠道擴展到線上，先后注冊京東旗艦店、天貓旗艦店；2020年初，推出“老干媽情話瓶”，老干媽天貓旗艦店銷售額因此增長了20%；2021年，老干媽進駐抖音，嘗試進行直播帶貨。今年10月，在食品博主辛吉飛的言論引發消費者對食品添加劑的擔憂后，老干媽曾順勢多次開啟直播帶貨，宣稱所有產品不含“科技與狠活”，只不過，效果還有待進一步檢驗。

不僅如此，與陶華碧不同，其長子李貴山熱衷投資。天眼查資料顯示，李貴山擁有實際控制權的企業有17家，其中投資類企業占12家，此外還有酒店、房地產類企業各1家。

但李貴山的房地產業務布局不僅不順利，還讓其母親陶華碧一起陷入了所開發樓盤的“爛尾”風波中。據公開報道，2012年，李貴山投資的昆明貴山天陽房地產開發有限公司成立，隨后開發云潤天陽項目。但由于經營不善，云潤天陽項目遲遲無法對外銷售，資金回籠遇到困難。

值得注意的是，近年來，由于原材料成本、人工成本、運費等每年都呈上漲趨勢，不斷上升的成本，對老干媽的部分產品生產及備貨造成了嚴重影響。因此，2022年3月，老干媽對部分產品進行了提價。據有的老干媽經銷商提供的信息，老干媽多款辣醬產品每件（24瓶）漲價范圍在14～18元左右，漲價幅度在6%～10%左右。即便產品提價了，部分經銷商表示，老干媽銷量并沒有受到太大影響，因為老干媽對許多消費者來說是剛需，該買的還會買。

對于老干媽而言，正在經歷著變革前的陣痛與轉型，步步為營、穩扎穩打的做好主營醬料品類的產品優化、技術革新、降本增效、市場布局、品牌化進程推進才是保證屹立不倒的根本所在。