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    營收蒸發(fā)12億,老干媽為什么不行了?

    食研匯FTA
    2022.11.01
    營收蒸發(fā)12億,老干媽為什么不行了?

    文: Fiona 

    來源: 食研匯FTA(ID:FTA_21FOOD)


    2021年的營收直接蒸發(fā)了12億,更是直接跌出貴州民企前10。就在3年前,老干媽創(chuàng)始人陶華碧為挽救業(yè)績下滑還曾復(fù)出,然而現(xiàn)實(shí)證明,陶華碧親自出山,也難挽救頹勢。

    老干媽曾經(jīng)還與茅臺一起,被人稱為貴州的兩大傳奇品牌,而如今卻陷入銷量口碑雙窘境。到底是什么,讓老干媽失去了往日的光環(huán)?

    01
    老干媽,一己之力征服市場

    老干媽最初的出道,其實(shí)是一個(gè)偶然。

    上世紀(jì)末,陶華碧還是個(gè)普通的小店主,為了一家人的生計(jì),開了家飯館。在做飯時(shí),陶華碧發(fā)現(xiàn)客人特別愛吃辣醬,后來得知原來都是沖她家的辣醬來的。

    在身邊人的建議下,陶華碧有了一個(gè)大膽的想法,那就是做辣醬。

    于是,陶華碧租了幾個(gè)廠,專門做辣椒醬,還印上了自己的頭像,這也是老干媽的雛形。當(dāng)時(shí)的辣醬市場,還是一片空白,這也是老干媽的機(jī)會。

    老干媽最初的定價(jià)非常接地氣,只有8塊,目標(biāo)就是沖著所有人都能買得起,而且廣泛鋪陳,從小賣部到超市都能看到老干媽的身影。

    憑借產(chǎn)品品質(zhì)渠道優(yōu)勢,老干媽很快崛起,成為國民品牌。


    圖源:天貓官方旗艦店

    在國外,老干媽也是備受外國人寵愛,連監(jiān)獄里的人都愛吃老干媽,有人拍照經(jīng)過社交媒體發(fā)酵后,老干媽成了名副其實(shí)的國際化品牌,而且老干媽對外號稱不上市、不貸款,也強(qiáng)勢拉了一圈國人好感。

    巔峰時(shí)期,老干媽甚至玩起了魔性營銷,“擰開干媽,看穿一切”的魔性廣告語,徹底顛覆了老干媽在人們心中的傳統(tǒng)形象。老干媽的膽子越來越大,甚至還以“國民女神”的身份登上紐約時(shí)裝周,來了個(gè)大跨界,讓人相當(dāng)意外。

    然而當(dāng)時(shí)人們不會想到,老干媽沒能把這份光芒,延續(xù)下去。

    02
    跌下神壇的背后,辣醬市場越來越內(nèi)卷

    這些年,辣醬市場越來越內(nèi)卷,新玩家越來越多。有數(shù)據(jù)顯示,自2015年起,每年有超過5000家品牌入局辣醬,目前已有的辣醬品牌,也有1.8萬個(gè)。

    而且新品牌切中精準(zhǔn)定位,來勢兇猛,比如老干媽一直被認(rèn)為不夠辣,而虎邦辣醬,就是專門盯上“辣”這個(gè)需求,抓住了喜歡辛辣口味的市場。

    至于其他如暴下飯、川娃子、李子柒等品牌,則是瞄準(zhǔn)原料,靠著加入大量的昂貴材料,比如竹筍、鮑魚、龍蝦、牛肉等,各自收獲了垂類市場。

    連包裝都是越來越卷,瞄準(zhǔn)一部分人的旅行、外賣等需求,一些品牌接連推出了小包裝,更容易攜帶,靠差異化的產(chǎn)品搶占用戶心智,而且產(chǎn)品的適用場景也很多元,在口感上也不輸老干媽。

    如今在人們追求健康的消費(fèi)趨勢下,這些新品牌也打起了健康牌,比如虎邦號稱采用鮮辣椒,丹丹豆瓣也主打優(yōu)質(zhì)紅辣椒為原料,沒有太多復(fù)雜的添加劑。

    圖源:天貓官方旗艦店

    除了迎合用戶的健康需求,這些新網(wǎng)紅品牌也更善于利用社交媒體營銷,比如線上直播間、旗艦店等狂刷存在感,推出洗腦廣告等,紛紛借助差異化玩法打開了市場,搶下老干媽的市場份額。

    而且新玩家借助資本力量,發(fā)展相當(dāng)迅猛,比如川娃子獲得了近3億元A輪融資,虎邦辣醬的A輪融資也在數(shù)千萬,前不久,丹丹豆瓣開始IPO,謀求更大的資本發(fā)展空間。

    口感、包裝、概念上,辣醬同行都越來越大膽,相比之下,不上市、不融資的老干媽則顯得沒那么獨(dú)特了,無論在產(chǎn)品,還是渠道,老干媽都顯得泛善可陳,這也是不少人逐漸拋棄老干媽,選擇其他品牌的原因。

    03
    老干媽的最大問題,是跟不上用戶

    老干媽曾經(jīng)崛起的根本,就是靠產(chǎn)品說話。

    老字號也抵不過時(shí)間的沖擊。對于現(xiàn)在的老干媽,很多消費(fèi)者直言,“老干媽不是從前那個(gè)熟悉的品牌了”。

    首先,老干媽的口感優(yōu)勢逐漸喪失,尤其是陶華碧兒子一接手后,直接將用了十多年的貴州辣椒,變成了價(jià)格更便宜的品種,影響了產(chǎn)品口感,勸退了不少用戶。

    其次,老干媽的價(jià)格優(yōu)勢也不復(fù)存在,老干媽曾經(jīng)能崛起的重要原因之一,就是價(jià)格非常親民,只有7-10元,即使海天等大眾品牌,論性價(jià)比都很難跟它比。

    然而最近幾年,老干媽反復(fù)提價(jià),把價(jià)格直接上升到了15-20元級別,這也破壞了老干媽在消費(fèi)者心中性價(jià)比的形象。

    與此同時(shí),同樣定價(jià)在10-20元的辣醬品牌越來越多,而且口感也不輸老干媽,跟對手相比,老干媽的價(jià)格壁壘明顯被打破,這也讓對手鉆了空子快速崛起。

    圖源:天貓官方旗艦店

    而且,老干媽在渠道上也拼不過網(wǎng)紅品牌。如今直播帶貨、線上銷售是品牌賣貨的主要渠道,但老干媽沒有抓住這個(gè)趨勢,一步慢步步慢,即使陶華碧最近也曾出現(xiàn)在直播間幾次,但由于創(chuàng)始人粉絲數(shù)量有限,還是沒能引起什么水花,靠線上渠道的發(fā)力,還不足以幫老干媽打破僵局。

    還有行業(yè)人士指出,老干媽后續(xù)的營銷很奇怪,也是導(dǎo)致品牌模糊不清的根源,比如在老干媽著名的魔性廣告中,邀請一位少女來代替老干媽,又以國民少女自居,破壞了品牌整體形象,也讓老干媽失去了很多忠實(shí)的消費(fèi)者。

    衰落的原因這么多,實(shí)際上,老干媽的最大問題,還是跟不上市場,在產(chǎn)品、渠道等方面都沒能做好升級,出現(xiàn)了品牌老化的窘境,尤其是在如今競爭激烈的辣醬市場,如果再想靠著吃老本,只能是不進(jìn)則退。

    辣醬行業(yè)本身門檻不算高,太多的玩家涌入,模仿老干媽,抑或超越老干媽,只會讓產(chǎn)品同質(zhì)化的窘境更加凸顯,這也需要老干媽在產(chǎn)品上更死磕、更極致,才有翻盤的可能。

    即使是老字號,也會有口碑消失的那一天。老干媽現(xiàn)在翻盤還不晚。
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