文： 陳思廷
來源： 新經銷（ID：New-distribution）
前幾天，在業內著名的「新啤酒」微信群里，一位財經記者朋友分享了一段有意思的經歷。
他去一家小店買飲料，剛好碰見了一輛電動送貨三輪車給小店送啤酒。送貨員是一個皮膚偏白的中年人，有點發福。他先從店里把好幾個裝滿空瓶的塑料筐裝上車，又從車上搬了好幾箱新的啤酒，動作麻利熟練。天氣有點熱，汗水從他額頭一直向下淌，后背也被汗浸濕了一大片。
記者好奇地問，“你送啤酒，老板給你一個月多少錢呢？”，胖胖的送貨員回過頭，看了看記者說，“我就是老板”。
「新啤酒」社群，是目前國內交流最為活躍的一個社群。這位記者分享的經歷，引發了一個群友熱議的話題：做啤酒經銷商，為什么今天還需要如此勞力？
其實，不僅是啤酒經銷商，多數快消生意都是如此勞力；也不僅是勞力，甚至快消經銷商們是勞心還勞力。
經銷商在快消產業上的作用，是品牌與終端的連接器，是品牌在市場覆蓋上的放大鏡。一直以來，經銷商不但要墊資，還要賣貨、送貨、回款，這幾乎涵蓋了產品出廠后的所有工作。
可以說，每一個消費者購買的快消品，其中80%以上都是由全國快消經銷商一件一件配送到每一個終端的。配送功能是在過去商貿基礎設施缺乏的年代，市場賦予經銷商的職能，這是歷史的選擇。
沒有人不向往美好的生活，沒有經銷商不想更輕松、更體面地賺錢，但一切似乎都在事與愿違。今天，就算經銷商們愿意更加辛苦地付出，生意卻越來越勞力又勞心，賺錢也越來越難了。
回頭看，永遠是過去的生意更好做。那時競爭沒有現在這么慘烈，品牌商在市場也有大量業務隊伍，賣貨難度沒那么高，雖然利薄但有較大的保障。但今天，一切都在向著越來越難的方向發展。
近期，「新經銷」密集走訪了全國多地的經銷商朋友，普遍反饋越來越多地出現了以下現象和困難：
1）各種人力成本、運營成本上升很大，但廠家的增長指標卻是雷打不動，給銷售的壓力卻越來越大，隊伍人員流失越來越高；
2）受消費景氣程度、疫情不時爆發影響，銷量不穩定，且越來越難以預估；
3）頭部品牌的增長也出現了很大壓力，在銷售增長無計可施的情況下，各個一線品牌紛紛加大了對經銷商團隊規范性動作的內部整頓，讓人苦不堪言；
4）一些頭部品牌開始頻繁調換區域管理者。新上任的區域管理者，往往在市場動作、市場目標等要求上異?？量蹋稽c做不到位就可能被替換。
5）在巨大的壓力下，有的品牌開始在區域以“網絡扁平，提高終端服務能力”的名義，名正言順地切分經銷商市場。說是扁平，其實是增加經銷商數量好加大壓貨量，反正知名品牌最不缺的就是入局的經銷商。新入局的經銷商也不得不更加主動地配合壓貨。
勞動是快樂的，勞動者是偉大的。但快消品經銷商應該認真思考的是，社會進步到今天已經翻天覆地了，但我們還在像過去一樣辛苦地賺錢，甚至賺得越來越少，越來越累，是不是有哪些地方出現了問題？賺錢越來越累，越來越難，是許多快消經銷商們今天遇到的現實問題?，F實的痛，不能基于現實表面去思考和解決，得向現實背后去尋找原因和答案。
第一，“經銷商”作為一個群體稱號，它的符號意義遠大于實際意義。這個群體分化越來越大，從一年幾十萬，到幾十個億，都可以稱之為經銷商，但它們的經營本質已經完全不同。在“超商”、“大商”、“中型商”、“小商或二批”等層級里，你首先得看自己處在哪個位置。位置不同，視野不同，問題也就不同。
第二，經銷商勞力的主要部分，在倉儲配送；勞心的部分，主要在市場銷售和推廣。倉配的進入門檻和技術含量低，是一個不斷壓縮成本的“勞力”生意，注定賺錢越來越辛苦。市場銷售和推廣是“勞心”的生意，技術要求高，利潤空間也就大。
第三，整個中國進入了高質量發展時代，越是低價的商品，越是強調無差別覆蓋，其競爭越大，經銷商利潤越??；越是中高端產品，越是強調市場推廣和運營能力，其競爭相對越弱，但技術要求高，經銷商利潤越厚。
第四，在經銷領域，雖然規模不再是唯一的因素，但仍然是關鍵的基礎。沒有足夠大的地盤，沒有在規模上從二批至少躍遷到中型經銷商，仍然沒有資格談未來。
第五，在整個快消品流通鏈條里，越靠近C端，利潤越厚。在艱難的時刻，手上掌握的優質終端越多，終端客情越好，甚至手上有C端流量，經銷商生意就越穩，利潤越有保障。
第六，人的精力是有限的，在勞心和勞力方面，經銷商最終還是只能選擇一條道路。在可能的情況下，人貨一定要分離，生意模式允許的情況下，將倉配外包給專業第三方，專心從事“勞心”的高利潤部分，是值得的。
有了以上基本判斷，我們基本上可以勾勒出一個較為清晰的未來，也可以根據自身的實際情況來做出正確的選擇。
如果你還是小經銷商或者二批，那么當務之急，仍然是通過尋找一個優質的品牌取得一塊根據地。在做好根據地的同時，伺機通過分銷擴大地盤。只有你的規模突破了3000萬，才有資格選擇未來的發展路徑。
如果你已經是中型經銷商，規模在3000萬以上了，那從3000萬到3億規模的路徑就有多條道路了。
路徑一，如果手上有一個優秀的品牌，且廠家關系資源非常不錯，那可以選擇做一個堅定的品牌運營商，就是專營。獲得這個品牌授權足夠大的地盤，足夠多的市場資源，用品牌專營隊伍，提升自己的專業市場推廣和運營能力。如果有更好的第三方倉配服務，將這項功能外包出去，也降低了管理風險和成本。
路徑二，向下滲透，做精做細。以終端的需求為核心，抓住一批核心的優質終端，用數字化工具和經營方法去幫助終端把生意做得更好，提高自己的采購水平，給終端提供更多更好的商品。幫助終端，共同建設和運營消費者，從而有機會培育新品牌或者自有品牌。
路徑三，在傳統生意上，疊加互聯網能力，如O2O、直播等等。快消新零售方興未艾，但新零售的運營能力卻是傳統經銷商所稀缺的。一旦具備這種能力，就能將整個城市的品牌線上運營權抓到手，這一塊業務量也是非常大的。
路徑四，提升自己的市場推廣能力，經營品牌的中高端產品或者高毛利品類。很多品牌在今天都推出了中高端產品，甚至中高端的子品牌。這些產品無論顏值還是品質，相比過去的主流產品都有了質的飛躍。
但這些高毛利的產品或者品類，強調的都不是無差別覆蓋，都是要求精準覆蓋、精準而深度的終端服務、針對特定人群的深度推廣。絕大多數廠家都愿意選擇有相應推廣能力的經銷商，而不是自建中高端銷售隊伍。這是一個機會，值得中型規模及以上的快消經銷商去思考和把握。
就「新經銷」所了解和接觸到的，近年來在全國范圍內已有不少優秀的經銷商通過堅定的自我變革，成功完成了在不同方向上的轉型和升級，改變了自己和公司的命運。甚至有的經銷商生意轉型到“快消品+互聯網”上，獲得了知名資本的大額投資。
2022年11月3日-5日，第七屆中國快消品渠道創新大會將在成都盛大召開，我們也邀請了這些成功轉型的快消品經銷商來到大會論壇，和全國的快消經銷商一起回顧和分享他們所走過的路，所踩過的坑，所收獲的經驗教訓和成果。歡迎全國所有有志于改變生意現狀，有志于走向更好未來的經銷商朋友們來大會現場深度交流。
