這幾年，零食折扣連鎖店明顯多了起來。

零食很忙、零食優選、鄰食魔琺、零食有鳴、鎖味、戴永紅、零食倉、零食工坊等等等等，它們從新一線城市開到五線，以極低的價格扎根于社區，一年開出幾百上千家，使得零食店成為難得的、在當下市場環境中仍在快速擴張的線下業態。

這輪零食店業態創新的核心是擠壓此前零食價值鏈中的毛利空間，將舊有渠道正常銷售中的50%毛利壓縮至約30%甚至以下，顯著降低終端零售價格，以薄利多銷的硬折扣姿態打開市場。

這部分價格下降空間的存在既與零食自身的品類特點（有品類無品牌、小件、低客單、長尾、同質化嚴重等）有關，也與此前零食代表渠道在過往十余年消費升級大潮中的選擇留下的市場空間、而在新市場條件下（社區業態成熟、供應鏈追求效率極致、連鎖加盟基礎設施完備）單店模型和商業模式得以重塑有關。

因此，當2020年的零食很忙在備受投資人關注的長沙創造了社區店超過購物中心店的優秀業績，這條賽道受到愈發關注，也吸引了諸多同類型企業和創業者投身其中。

我們將零食折扣店視為硬折扣以品類殺手形態在國內興起的一個樣本。零食存在線上電商未能解決的問題，在拼多多未能照到的角落，對應的折扣店誕生于線下社區的價值洼地時期，也掀起了一輪低價熱潮。

硬折扣類似于美國折扣店模式，通過減少運營成本、改變原有價值鏈的利潤分配模式等方式，最終降低渠道的零售價。硬折扣的出現與消費者的價格敏感度提高緊密相關，也要求渠道方本身以極致降本增效的核心思路運行。而由于此前國內零售的發展過于盲目、粗放和低效，留給硬折扣店的改革空間其實很大，這類硬折扣店也正在給現有零售格局造成沖擊。

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上一代渠道依賴高毛利

在從生產到銷售這條利益鏈上，與零食有關的原有價值分配體系的形成，既與貨端的品牌有關，也與場中的渠道有關。

零食品牌對于渠道從來就不是強勢的。從物資短缺時代中最早走出并出現的零食銷售渠道，是出售炒貨和蜜餞的街邊店，和大大小小的商超和賣場。

從上游品牌端的角度，前者通常出售不帶任何品牌標識的散裝產品，而后者的競爭中早期即存在像比巴卜、奧利奧這樣的外資零食巨頭，國內的零食生產幾乎可以說是從頭起步，并天然伴隨進入門檻低、同質化嚴重等問題。

品牌與渠道不斷變化和博弈的關系體現在，這一時期，商超賣場等其實也在緩慢鋪開，并呈現出明顯的區域化特征，這給全國性品牌的出現增加了難度；渠道為王的屬性也導致零售商的絕對強勢，受制于其向供應商收取各類通道費、促銷費和拉長賬期的經營模式，終端售價被推高，以高毛利為運轉模式的價值鏈形成。

另一方面，通道費等的存在也使得品牌方需要忌憚進場成本、傾向于打造強勢大單品。悖論在于，零食并不是一個存在絕對大單品的品類。

財報顯示，即便是良品鋪子的最大單品豬肉脯，其5億銷售額在公司整體93億的年營收中也僅占5.4%。實際上，在零食品類中除如堅果、板栗、瓜子、豬肉脯等少數經過長時間沉淀和驗證的單品外，大多數產品的銷量并不高。消費者對于零食天然是不斷嘗新、非計劃性消費的，品類復購或許穩定，但單品復購極低。

消費端分散體現在生產端，不存在太多大單品，且在足夠寬的品類寬度下，零食的長尾效應明顯。良品鋪子在財報中將零食劃分為堅果炒貨、果干果脯、肉類零食、素食山珍、糖果糕點和其他六個分類，每個大分類下又包含諸多形態各異的產品，總SKU數控制在1500余個。若按照全行業來算，零食SKU數應該有數量級的上升。

同質化、長尾、低客單價，也意味著零食存在大量的中小廠家和中小品牌，市場集中度有限，用有品類無品牌來概括也并不為過。這是零食能從商超賣場中外溢出來，形成垂類專營店的基礎土壤。

消費端分散反饋在渠道端，傳統的綜合日雜小店限制于門店面積和貨架容量，出售的零食往往只有少數幾十種；大商超雖然擁有數萬個SKU，但具體到零食的品類通常也只有兩三百種，仍比不上專門出售零食的垂類店。

2000年代初，百草味、良品鋪子、來伊份、老婆大人等線下零食專營店開始出現，它們伴隨大學城這類擁有消費能力和消費需求的新場域而興起，提供上千種數量更多的SKU選擇。

同時，由于橫向對標的是被推高的商超售價，這類零食專營店的商業模式自誕生起也是建立在高毛利的運轉之上的。表現之一即是在自有渠道中采用貼牌式的自有品牌進行產品區隔，以突出自身差異化。

只是同樣由于早期線下業態的擴張較為緩慢、且直營和加盟兩種形態的各自缺點也尚未得到日后數字化和中臺化的助力解決，這些垂類店也仍以小范圍的區域擴張為主。直到零食的主要戰場部分開始向線上轉移，這些渠道品牌的影響力才開始真正發揮出來。

以2012年三只松鼠首次參加天貓雙十一并獲食品類GMV第一名為起點，到2019年三只松鼠完成上市但線上和線下均受到挑戰為止，在零食三巨頭（良品鋪子、三只松鼠、百草味）的共同推動下，零食的線上滲透率在此間實現了從幾乎為0到近15%的突破。

消費升級是這段時間的主旋律，三只松鼠最早的爆品無疑是堅果、碧根果和夏威夷果。發軔之初，這些產品的差異化足夠明顯，也因此培育了一定的線上零食購物習慣。

但零食的品類特點最終還是限制了零食的線上銷售，使得它未能達到像美妝和寵物等的高滲透率，并近幾年停滯不前，早早成為存量市場。

啟承資本認為，線下是更符合消費者零食購買習慣的場景。線上解決的是大單品、深庫存的問題，為了使原本低客單價、小件的零食能夠覆蓋物流成本，商家傾向于出售大包裝的高客單產品，即便是套餐或者大禮包銷售也只能是相對固定的組合搭配，無法做到像線下一樣完全的散裝自選。而購買更多小份但多類的嘗新型消費，才是最多消費者的訴求。

同時，早期電商類產品的所謂差異化也迅速被同質化填平，尤其在電商無差別比價的環境下，價格戰被更加赤裸的擺在臺面上。當流量紅利也逐漸消失，形勢無疑更加嚴峻。線上優勢品牌向線下轉移成為發展的必然。

而為了與線下整體的同質化繼續區隔，同時展現高舉高打的品牌形象，它們的新店往往開進購物中心，良品鋪子在2019年還正式提出了高端化策略。

但事實證明，這一代零售垂類店的線下生意也并不好做，良品鋪子的門店數量在2016年中即超過2千家后終于在今年上半年突破3000家，三只松鼠則在半年內凈關店近200家、占期初門店總數的18%。

數據顯示，2020年休閑零食按銷售規模計，食品店及食品市場占46%，超市及便利店占37%，網上渠道貢獻13%。

在占近半數的線下食品店銷售中，門店數量最多的來伊份也僅有3700余家，且98%的門店分布在江浙滬地區，全國性的零食連鎖其實尚未出現。直到這輪的零食折扣店創業，掀起新一輪的集體擴張。

零食折扣店的核心是絕對低價。

根據品牌官方披露的數據，零食很忙的毛利為18%、零食優選控制約在22%左右，與商超及上一代垂類店的50%上下相距甚遠。

「上一代零食專營店還是把零食當做一個細分品類在做，是一個專業渠道，認為它的受眾不那么寬、不是主要消費場景，因此需要中高毛利去維持商業模型」，啟承資本的投資人稱，「在零食很忙你基本看不到單價超過60元/斤的商品，這其實是人群選擇。零食很忙的客群是全客群，價格都是消費者能夠普遍接受的。」

在去掉成本較高的部分肉類零食、海產類零食后，零食很忙的主打款是8.8元/斤的膨化類和烘焙類產品。窄門餐眼的數據也顯示，零食很忙的客單價為38元，良品鋪子、來伊份和老婆大人的客單價則分別為56元、61元和70元。

除零食外，這些門店還通常搭配銷售同樣低價的包裝食品、牛奶飲料、酸奶等，1.2元的農夫山泉和怡寶、2.4元的百歲山，既能夠承擔一定的引流作用，也能進一步提升消費頻次。

這樣一來，在整體低價的銷售策略下，零食折扣店將面向的客群擴展到全年齡層，并且打開了從新一線到五線城市的擴張空間。

純粹低價并不難做到，互聯網公司燒錢就可以。但如何使企業能夠在保證絕對低價的情況下還能夠正常運轉，這背后其實是整個商業價值鏈以此為基本點的重塑。

零食創業者虎哥認為，一般來說，價格下降空間通常來自于資金成本、供貨成本、租金和人力、庫存等多個環節的創新和改良，并要求企業以極致效率為核心思路。

資金成本的壓縮來自于新一代零食折扣店一般采用現金采購、無賬期，且不收取入場費、通道費、促銷費等其他費用。這些在商超體系司空見慣的后臺費用和資金占用使得供應商叫苦不迭，給商超的供貨價也被迫拉高；而與商超直接面對的是消費者、長銷售周期不同，零食折扣店本質是把貨賣給加盟商、現金回款迅速，充沛的現金流也能在供應商處獲得更多的成本讓渡。

直接向品牌或高層級的經銷代理商采購、去掉中間環節也是獲得低供貨成本的方式之一。但更重要的是，由于如前所說的零食生產上游很大程度上處于有品類無品牌的狀態，有能力辨別和發掘更具性價比的供應商，也是零食折扣店的基礎要求之一。

區別于良品鋪子、來伊份等上一代零食渠道，這輪零食店放棄了對自有品牌的執著。這使得它們的選品更加靈活，也能依據市場變化迅速迭代新品，而自有品牌經歷從生產到包裝設計、品控一整套流程，開發周期至少要3個月。

2022年，虎哥以蘇南市場為起點，聯合創立了一家名為咔吃虎的零食折扣超市。她把零食品牌分為四類：第一類是國內國外的知名品牌、國民品牌；第二類是近年來不斷涌現的網紅品牌；第三類是大眾認知度不高、但在經銷商體系中已經存在多年、被內行人所認可的經銷商品牌；第四類是完全白牌，來源可能是工廠副牌或代工廠自貼牌等。

第一、二類品牌的主要作用是展示絕對低價，取決于零食企業的供應鏈效率。而后兩類品牌的組合，則考驗了渠道質量背書、掌握消費者偏好的能力。能夠將「經銷商品牌」替換成自己渠道背書的白牌，是最大的渠道利潤來源。

這是對行業經驗累積的要求。也因此，如零食優選連鎖店總經理李超（他本人曾經是白象和徐福記的代理商）曾對媒體表示，零食連鎖行業中，由經銷商轉型來創業的非常多。

租金和人力成本是單店模型中的大頭。把店開在社區是降低租金的重要方式。社區離消費者更近，且擁有穩定人流，在后疫情時期更受連鎖品牌的青睞，當然這也與小區標準化配置程度上升、底商生態逐漸成熟有關。據了解，長沙的社區店甚至將租金占比控制在5%以內。

啟承資本創始合伙人張鑫釗也曾向我們舉例零食很忙在節約人力成本方面所做的兩個細節。一是整箱運輸、基本不拆零，這同時要求訂單系統、上新模式和動銷邏輯的搭配調整，但無疑降低了用人工作量；二是不做促銷，也就不需要導購的角色。這樣一來，店員只需要簡單陳列和保持門店清潔即可，對他們的要求更低、也就意味著人力成本可以更低。

庫存管理與過期風險等隱性成本有關，尤其對于像零食這類以散稱為主的銷售模式。因此，零食折扣店在包括前端銷售數據等的整個數據體系和調配貨分配上都有優化。

基于以上種種舉措，零食折扣店圍繞著絕對低價這一原則搭建了從采購到終端銷售的整套流程。也因為包括數據的標準化、選址的標準化、選品的標準化和門店員工的簡易工作化，零食折扣本身具備門店快速復制的能力，且下沉空間寬廣，理論上的門店規模存在萬店可能。

逐日資本創始合伙人劉行健認為，零食折扣店的低毛利模型本質上是一種能力的要求，它意味著對于經營效率的要求極高。而在低毛利模型運轉的過程中，又會產生強大的飛輪效應：門店通過好選址和好商品去大量吸引客流、把門店的銷售額做高，以滿足低毛利下的高銷量要求，因此對于門店的綜合能力要求很高；這樣的模式又能吸引來優秀加盟商，讓他們愿意配合總部、愿意承擔資金風險；加盟店越來越多，管理成本和總部費用會進一步降低。

這個過程中所謂飛輪的磨損，將主要出現在選品的精準程度、對消費者需求的把控程度、對資金的使用效率和對終端的把控能力上。「從這幾個維度出發，目前看下來零食折扣店效率其實是遠高于傳統零食分銷渠道的。」劉行健稱。

事實也證明，這輪零食折扣店擴張的速度非常之快。零食優選的迄今門店數700余家，而據零食很忙所在地長沙市雨花區發布的信息顯示，零食很忙在2022年8月的門店數量已突破1500家，2022年全年銷售額預計為60億元。

其中，零食很忙在湖南大本營的門店數量超過1200家，其在地密度已經另一家湖南知名企業絕味食品（門店總數1.3萬余家，其中湖南門店數約900家）。

但也有觀點認為，雖然零食折扣店仍在創業熱潮、擴張迅速，實則是借助了上游分散和渠道分散的紅利，回到門店端，不同折扣品牌店與店之間的差異很小，到達一定階段后仍會陷入同質化的泥潭，是否能達到理想規模仍有待檢驗。

在折扣店的極致效率打造之外，也出現了諸如薛記炒貨這類以極致體驗為出發點的又一類新型炒貨零食店，主打貨賣一大堆（預包裝+透明包裝散稱）、門店現烤和先嘗后買。

小零食，大生意。