文：李敘瑾
來源：第一財經YiMagazine（ID：CBNweekly2008）
工作日午飯后，上海公司人陶虹習慣在街頭散步時買杯咖啡提神，近幾年開店迅速的Manner是陶虹的不二之選。前陣子，Manner上架一款由水牛奶制作的Dirty咖啡，嘗試后的陶虹一下子愛上了水牛奶醇厚的口感。上個月，陶虹為了試試將水牛奶做主打的廣西新茶飲品牌阿嫲手作，提前在網上學習了攻略，10點一到就準時在小程序上放號時搶單，按照簡易放棄外賣，選擇通過門店自取了，才在阿嫲手作的上海新天地店搶到了兩杯用水牛奶做的奶茶。
無獨有偶，樂樂茶上個月也開始用水牛奶做招牌飲品，搭配水牛奶麻薯推出五款新飲品。水牛奶對于很多地區的小伙伴或許有些陌生，但是對于廣州佛山兩地以及廣西地區的大部分小伙伴而言，喝水牛奶就跟喝蒙牛伊利一樣，是日常必囤品。有趣的是，第一次聽說水牛奶的朋友可能會斷錯句，誤以為是“摻水的牛奶”，但水牛奶其實是水牛產的奶。這些產奶的水牛與人們熟悉的黑白奶牛毛色區別明顯，牛角也更大。它們大多是1950年代從印度、巴基斯坦引進的摩拉水牛和尼里-瑞菲水牛，它們更適應南方氣候，特別是廣西。因此水牛奶區域特色鮮明，生產水牛奶的品牌也多以地方乳企為主。
印度卡齊蘭加國家公園內野生水牛吃草覓食。我國南方產奶水牛多從印度、巴基斯坦引入。
地處亞熱帶的廣西，能夠讓進口水牛吃著象草、甘蔗梗、菠蘿皮和百香果皮長大。水牛產出的奶不僅比普通黑白花奶牛產出的奶蛋白質含量高，口感還甜滋滋的，一直是廣西人的私藏好物。如今廣西已成為水奶牛大省，產奶量位居全國第一。水牛和黑白奶牛除了外觀和飼料不同，產出的奶也不相同。有研究顯示，水牛奶的脂肪含量約為4%至6%，最高可達7.59%，遠高于普通牛奶的脂肪含量（3.0%至4.0%），這給水牛奶帶來了香醇口感。味覺敏銳的廣東人不僅也偏愛水牛奶，還摸索了許多吃法，最著名的就是將水牛奶制成了姜撞奶、雙皮奶等甜品。在廣東順德大良縣，隨處可見的傳統糖水鋪里，老板們每天都要為全國各地嘗鮮的食客準備水牛乳甜品，主要原料就是新鮮水牛奶，提取的牛乳色澤乳白，沒有沉淀，靠近能夠聞到濃郁的奶香，喝起來全無奶渣。無論是在廣西每隔500米就有一家水牛奶售賣站，還是廣東人喜歡吃濃郁口感的水牛乳甜品，在兩廣地區，水牛奶是人人皆知的美味乳品。但走出兩廣，知道它的人就不多了。今天，水牛奶的走出來還要得益于美食自媒體對區域食材和小眾食材的不斷挖掘。近些年，在牦牛奶、羊奶、駱駝奶……這類區域性乳制品成了消費新寵后，從廣西來的水牛奶也在社交媒體上嶄露頭角，不少博主以“濃稠、清香、沒有膻味還營養價值高”的特點向消費者安利。就在最近幾年，伴隨著可感知的廣西水牛奶知名度走向全國，黃陽看到了水牛奶產能的激增。他作為在廣西一家本土水牛奶加工企業十余年的老員工，現在負責公司整體銷售業務。如果將時間撥回2014年，當時廣西政府專門下發《關于做大做強水牛奶業的意見》，指出到 2020 年將努力實現產奶水牛存欄10萬頭，總產量達16萬噸。而如今廣西作為我國最大水牛奶生產省份，2019年水牛存欄131萬頭，其中能繁母水牛49萬頭，遠超目標。
到了2020年，廣西皇氏集團、石埠乳業、廣西百菲乳業有限公司、桂牛乳業、壯牛乳業幾家老牌本土企業就承擔著全國50%以上的商品水牛奶加工量。據廣西水牛奶業發展工作座談會內容，廣西各大水牛奶加工的企業達17家，累計能實現50億元產值。
廣西的皇氏、石埠、百菲、桂牛、壯牛等本地老牌企業是水牛奶的主要生產企業。
雖然不是當地最大的生產企業，但黃陽所在公司自有生產基地，現存欄水牛約1500頭，加上不斷擴展與周邊養牛農戶合作，公司還形成了15個養牛合作社組織，平均每個合作社擁有200-500頭牛，能保證公司每天收購10-20噸水牛奶。公開資料顯示，廣西皇氏集團水牛奶系列產品產銷量名列全國第一，為中國最大的水牛奶生產加工企業。從皇氏集團經營狀況來看，2012-2021年皇氏集團營業收入整體增長，截至2022年上半年，公司實現營業總收入13.19億元，同比增長0.9%，實現歸母凈利潤9597萬元，同比增長813.6%。其中，水牛奶加工收入占皇氏集團營業收入86.9%，毛利率20.6%，是公司主要收入來源。在黃陽看來，廣西當地政府扶持水牛奶產業發展的信號近些年格外明顯。在今年2月廣西人民政府辦公廳發文的一則關于助力水牛奶發展若干措施中，政府對引進高產奶水牛養殖戶按照1萬元/頭的標準予以補助，對達到要求的新擴建奶水牛養殖場最高給予500萬元一次性獎勵。近一個月全國各地連著跑各種水牛奶推薦會的經歷，更讓黃陽預判未來隨著水牛奶知名度往上提，它的需求量、銷量都會往上漲，生產加工企業對奶源的需求量肯定也要跟著往上漲。一旦需求上來，隨之水漲船高的便是水牛養殖成本。一位在石埠乳業負責加盟招商工作的經理告訴《第一財經》YiMagazine，養牛投資大、周期長、技術難度高。現在養殖戶每年成本高達4萬每頭，比兩年前翻了一倍。以此同時，每公斤收購價也從原來7-8元漲到13-14元。為了解決奶源養殖問題，黃陽所在生產加工企業還作為奶水牛養殖戶的擔保方，提供貸款給農戶購買水牛并負責兜底，如果養殖戶不養了，由企業把水牛收購回去養。黃陽向《第一財經》YiMagazine表示，做水牛奶最大的門檻就是奶源，沒有充足奶源，銷量就無法提升。即便是作為水牛奶生產大省，廣西水牛的存欄量相比奶牛也存在明顯的差距，這在一定程度上也影響了水牛奶的產量。普通黑白花奶牛，即使低產也可產奶3000-4000公斤，高產的通常可以達到6000公斤以上。而一頭水牛的產奶量一般每年只在2000公斤左右。從目前市場上的水牛奶產品來看，黃陽還介紹到一些現實問題，比較明顯的是水牛奶品類較少，在一定程度上影響了市場的發展壯大。但有限的產量以及人們對水牛奶與日俱增的需求卻讓水牛奶的價格居高不下。純水牛奶的價格經常是普通純牛奶的至少2倍，比起高端的純牛奶價格也高出了不少。其實早在19世紀末，我國南方農民就利用本地水牛擠奶作為副業，制作成奶餅、奶皮和奶磚等風味傳統小吃產品。如今水牛奶行業不斷發展，這條賽道上，除了有商品水牛奶加工生產企業，火爆的新式茶飲也參與進來了。2017年從廣西起家，2020年走出廣西的阿嬤手作就是一家以水牛鮮乳為奶基地的現制茶飲店品牌。無論是深圳門店的爆單，還是上海首店的排隊，“開哪兒火哪兒”的 阿嬤手作讓有過新式茶飲創業經歷的廣西人李嘉暉嗅到了水牛奶帶來的商業氣息，正好碰上疫情關店后的他干脆另立門戶，打造了“一瓶水牛奶，只做一杯茶”的“唔啦の茶”品牌。從2021年10月籌備開始，李嘉暉以平均一個月開一家新店的速度將“唔啦の茶”在廣西開出7家，它們大多遍布在市中心商場和學校附近。李嘉暉告訴《第一財經》YiMagazine，水牛奶是天然適合手作奶茶的原料，和普通牛奶相比，水牛奶有稍微厚重些的口感，也更甜一點，這意味著不用再添加其他動物奶油或煉乳這類提高乳質感的材料，加得更少，就更純粹健康。“唔啦の茶”水牛奶奶源訂購選擇了廣西人耳熟能詳的石埠乳業的200毫升玻璃罐水牛奶，加上自選茶底，再配上一份現煮的小料，一杯水牛奶奶茶完成，這一制作流程十分透明。深諳新式茶飲業制造故事法則的李嘉暉將所有原材料擺在臺面，打造明廚。水牛奶做的麻薯、水牛奶做的奶蓋、加入水牛奶蒸的芋圓和糯米都凸顯“水牛奶”元素。水牛奶的保鮮問題也是保障飲品口感的重要因素。“唔啦の茶”采用罐裝鮮奶，正常在4天左右，最長6—7天。李嘉暉介紹，自己門店一般盡量會用最新鮮的配送，這要求著他前期計算好當天用量。往往在前一天上午11點，門店上報第二天訂購量。各店匯總結完單后，當天生產加工廠家會在下午收奶，一般晚上九十點奶回到生產基地開始加工，然后次日凌晨四點配送，這樣到達奶茶店的時候剛好是早上九十點的營業時間。而走出廣西，走入深圳、上海的“阿嬤手作”，采購廣西本地奶源考驗著水牛奶冷鏈運輸環節，一般來說，水牛奶加工企業會在生產完兩小時內發走，路上配送時間要能保證在18個小時左右就能鎖鮮。所以和“阿嬤手作”定位18-35元的高端價位不同，目前人均10元的“唔啦の茶”在廣西本地有著一定市場。關于市面上水牛奶飲品店是否都采用百分百的鮮水牛奶，李嘉暉坦言或許有不法商家的造假行為：往水牛奶中摻水，真的變成了“水+牛奶”；甚至直接用普通牛奶冒充水牛奶，這都屬于市場監管還不夠到位的灰色地帶。此外在水牛奶產品中，也曾經出現過產品不合格問題。2021年7月，百菲酪水牛高鈣奶被檢出鈣含量不合格，檢出值為175mg/份，僅為產品標示值的72.9%。目前，我國是沒有專門針對水牛奶的國家標準，更多都是用普通滅菌奶的質量標準，廣西也正在制定或修訂地方標準。這意味著水牛奶的生產加工只需達到普通牛奶的指標要求就屬于合格產品。也就是說，究竟有沒有達到水牛奶的質量標準，營養物質多出了多少，全憑商家良心。
水牛奶距離大爆，還有一段距離
問及未來開店，李嘉暉坦言暫時只有能力把店開在廣西，并對本地市場信心滿滿。水牛奶在廣西接受度高，不用再進行市場教育，每開一家奶茶店采用轉發朋友圈免費喝一杯的營銷方式屢試不爽。他過去有不斷擴店的計劃，但如今每個店長達14個月的回本周期也讓他開始放慢開店腳步。在李嘉暉的設想里，未來自己的奶茶店也會迭代，或許會取代以前傳統奶站，也朝社區服務型終端轉型，開辟出新零售+的形態。目前為保障質量，李嘉暉并不打算開放加盟。從B端反哺C端，這給水牛奶加工企業帶來了意外的機會。這一點，黃陽也有提及。以前他們更多注重的是線下加盟點，如今，除了奶茶店，水果店也被開發成一個新零售渠道。目前，黃陽帶著產品正積極推進和百果園等高端水果店的合作。但由B端打入C端，前提還需要B端足夠強大的影響力，對于水牛奶來說，這或許是一個漫長且依賴機遇的過程。從消費者認知來看，水牛奶整個品類的知名度相對還不高，主力品牌也大多集中在兩廣地區，走入更大的全國市場也需要一段時間。但天貓超市奶制品采購總監田淼在回憶去年年底調研廣西水牛奶品牌經歷時，稱其是個“蠻有想象力的賽道”。選擇發力水牛奶賽道，田淼團隊立馬為這些地方乳企詳細策劃線上電商引入計劃，重點培訓了他們薄弱的線上運營和配送效率問題。不到三個月，天貓超市就為廣西水牛奶開設首次年貨節專場以及直播專場。而在今年6?18，天貓超市集齊了廣西水牛奶最具代表性的十大品牌，品牌數量相比去年增長一倍。水牛奶銷售同比增長超過200%，其中首次參加6?18的新品牌成交相比日銷增長三倍。
田淼介紹，去年才創立的水牛奶新品牌億小瓶將線上市場作為主陣地，年初進入天貓超市后，保持著每月超100%的增長。除了新品牌，廣西老牌企業南國乳業首次通過6?18發力線上市場，三天就賣空了第一批備貨，同樣首次線上參與6?18的石埠乳業一次性備貨就達30萬箱。接入天貓超市供應鏈體系，廣西水牛奶物流速度從72小時左右降低到24小時內。
可以看到，線上電商第三方平臺在打響廣西水牛奶的知名度同時，也能一定程度上完善水牛奶走出廣西的物流及銷售渠道。田淼對《第一財經》YiMagazine稱，目前對水牛奶，天貓超市要做的不是樹立品牌，而是讓更多的人有機會去嘗試到水牛奶和普通牛奶的不同。上海、杭州、北京、武漢和寧波等五城成為今年6·18水牛奶購買最多的城市。廣西本地制造加工水牛奶的企業可能會經歷國內大多乳企先“各自為王”再走向全國的發展脈絡，但在如今品牌和渠道建設突飛猛進的時代，剛搭建起全國線上銷售網框架的他們似乎敵不過半路殺出的“網紅”品牌。樂純、認養一頭牛等品牌都推出了水牛奶產品，老牌百菲酪也憑借營銷在社交媒體上火了一陣。事實上，樂純萬里挑一純水牛奶的包裝上印著由廣西桂牛乳業代加工，從營養成分看，兩家產品并無顯著差別。但200ml一盒的樂純萬里挑一水牛奶在盒馬的售價接近10元，而同樣200ml的桂牛水牛奶一箱10盒的售價是58元，折算下來單盒為5.8元。雖然水牛奶本身高蛋白的特性讓其售價高于普通牛奶，但讓更多消費者選擇水牛奶，還需要找到更能說服他們的理由。對于開辟市場，黃陽結合水牛奶特性大膽提供了一個思路。將水牛奶里乳清蛋白、酪蛋白一一提取，做出高溢價的奶酪制品，這或許才是利于水牛奶加工企業潛力發展的方向。中國奶牛數據中心的數據顯示，100公斤的黑白花牛奶只能產出12.5公斤的奶酪，但同等量級的水牛奶能翻倍產出25公斤奶酪。未來誰都說不準還有沒有更新奇的奶類或奶制品出現，像黃陽所在的小乳企可以靠著細分的品類和特定的人群，或許能找到屬于自己的生存之道。
