文： Stone Jin
來源： IPO早知道（ID：ipozaozhidao）
2022年9月26日，紫燕食品正式以“603057”為股票代碼在上交所主板掛牌上市，成為“佐餐鹵味第一股”。成立30余年以來，紫燕食品僅于2015年和2019年對外開放了兩輪融資，投資方清一色均為智連資本、龍柏資本、弘章資本、康煦投資等知名消費產業機構。其中，弘章資本參與了紫燕食品2019年的那一輪融資。在紫燕食品成功登陸A股之際，《IPO早知道》與弘章資本創始合伙人翁怡諾就其彼時投資紫燕食品的核心邏輯、對S2B2C模型的理解以及弘章團隊如何去賦能“老字號”企業。這里不妨補充一點，作為一家專注于大消費領域的私募股權投資機構，弘章資本已投資了家家悅、藍月亮、寶鼎天魚、紫燕食品、德爾瑪、錢大媽、漢朔科技等知名企業。
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喜歡比較基礎的、民生的、剛需的生意
海外餐飲連鎖的競爭沒有那么激烈
翁怡諾指出，弘章進行投資決策一般都是自上而下的邏輯，具體到紫燕食品這個項目來講：
最上層是對品類和業態的思考——鹵味連鎖是個傳統生意，不過連鎖規模化卻是近十年來的事。從消費者場景角度來看，一般有兩大類，休閑場景和佐餐場景。市場上休閑鹵味會更多一些品牌，但佐餐鹵味領域紫燕是絕對的龍頭企業，而且這個場景從需求角度看會更長期更基礎。“我們一直是喜歡比較基礎的、民生的、剛需的生意。”而從產品角度看，把鹵味做大的公司大部分都是做與辣有關的產品，如絕味、周黑鴨都是辣味。川味改良總體上是比較適合全國性市場的。紫燕的產品力一直是很強的，家族創始人也是一個超級產品經理。此外，在公司系統化運作方面，紫燕也已經具備了很好的規范化基礎，IT數字化很強。“上市只是一個階段性的目標，登陸A股是對過去發展的綜合獎勵，也是水到渠成的事。”翁怡諾說道，“從長期發展來看，我們認為紫燕是可以沖擊萬店基礎的模式，甚至也看好這個品牌在海外發展的潛力，可以把中國美食推向世界。”在談及對紫燕上市后更大的期待時，翁怡諾亦分享了其個人的見解：第一個方向：把品牌進一步的零售化產品做大做強——連鎖品牌是非常好的做品牌方式，一般來說連鎖品牌可以把產品品牌做到收入的10%-20%以上。第二個方向：探索出一個新品牌作為增長曲線。“當然第二品牌肯定是不容易的，一般很少有自己孵化出來的成功案例，如果結合投資的方式培養第二曲線會更有意義。”第三個方向：出海。“特別是在東南亞華人比較聚集的地方應該還是很有市場。很多連鎖品牌都在思考去東南亞發展的策略，一般第一站亞洲總部還是會放在新加坡，然后輻射馬來西亞、印尼、越南。出海比較成功的品牌包括海底撈、云海肴等。我覺得紫燕的產品也是很有機會在東南亞快速發展的，海外市場餐飲連鎖競爭并不是很激烈，其實利潤還是不錯的。”02
S2B2C模型具有非常強的供應鏈壁壘
在渠道零售和品牌升級方面賦能被投企業
事實上，縱觀紫燕的發展歷程，其一開始一直以直營模式經營，但成長到1000多家時出現了增長乏力的痛點；在這個瓶頸期，紫燕通過將模式轉變為S2B2C后實現了高增長，進而在價值鏈上通過進一步激勵和分配，實現了本質上的增長能力。對于這一點，翁怡諾認為，連鎖加盟S2B2C 同OKR、阿米巴、社區團購等模型都是基于新的分工合作的有效對內對外協同模式。“今天的新變化是系統構建的高成本和現金流短缺，可以通過資本融資持續解決，期待快速實現規模效應最終形成正現金流模式，總體上促進了商業演進的速度大大加快，呈現更加的短周期性。重新評估一切，審視變化，理解動態的方向。商業本質上是創造一個有力量的協作體系，那些優秀的公司在這個過程中得以壯大、生生不息。企業家一旦理解了協作體系的規則和原理，就具備了解碼它、駕馭它的能力。商業演化的方向是協同、突出個體、平臺化、弱管控。”翁怡諾補充道。翁怡諾透露，弘章資本最喜歡的商業模式定位就是：系列化產品能夠構建一個穩定的場景（門店），擁有可以差異化產品制造能力的供應鏈體系，可以通過賦能小B快速擴展門店形成規模效應，快速加盟復制門店可以低成本建立品牌，從而還可以把爆款產品再做成快消品，在各種線上線下流量再銷售一遍。“這個模型是典型的S2B2C，長期壁壘是很明顯的，高成長的速度，品牌化的成本比較低，供應鏈壁壘是非常有優勢的。”值得注意的是，除紫燕食品外，弘章資本還投資了唐餅家、寶鼎天魚、賓西集團等成立時間超15年、甚至20年以上的企業。翁怡諾強調，弘章資本總體上愿意比較長期地去看一個品牌，“很多公司做到十億體量以上需要比較長的時間，我們會更喜歡那種收入端已經在6-10億之間的中型企業，一般公司老板已經把眼光投放到未來3-5年做到25-30億的收入，我們覺得這個投資拐點是比較舒服的。公司現金流健康穩定，一般不會融資很多錢，而是更看重投資人的資源和能力。這是我們最喜歡的投資策略，能夠長期深度陪伴，下行風險也很小，感覺是一種性價比很高的選擇。”2020年，弘章資本完成了對上海知名中式糕點品牌「唐餅家」的投資。通過投后管理賦能重新調整運營團隊，弘章資本幫助這個品牌做了全面升級和年輕化塑造，突出其“不甜不膩、匠心之美”，使這個成立約20年的“老字號”品牌依托新定位獲得了消費者更深的共鳴。至于鼎味泰和賓西集團這兩家以To B為主的超級供應鏈公司，弘章資本在完成投資后開始重新考慮以To C的門店連鎖方式落地新品牌，并且組織運營團隊來實踐落地To C的場景，成為一種交鑰匙工程模式。“這就不是簡單的資源對接，而是非常具體的‘連鎖代運營’，對我們的認知能力和實踐落地能力要求都非常高，但也是很有價值的事。”翁怡諾表示，“整體來講，我們弘章有著自己比較明顯的資源特色，一個是在渠道零售方面可以幫到我們的被投企業，另外在品牌升級方面也是我們的一個強項。”
