文：張思遙

來源：第三只眼看零售（ID：retailobservation）

數(shù)據(jù)顯示，叮咚買菜二季度營(yíng)收由去年同期的46.46億元增長(zhǎng)42.8%至66.344億元人民幣，毛利率增長(zhǎng)至31.6%。隨著經(jīng)營(yíng)效率不斷提升，叮咚買菜Non-GAAP（非公認(rèn)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則）下凈虧損率連續(xù)縮窄，從前四個(gè)季度的37.2%、31.9%、18.9%、7.8%進(jìn)一步收窄至本季度的0.3%。

虧損率收窄，原因是叮咚買菜降低了銷售和營(yíng)銷費(fèi)用、履約費(fèi)用兩大成本，降幅分別為64.2%和9.0%；提升了毛利率、訂單量及客單價(jià)三個(gè)業(yè)績(jī)指標(biāo)。其中毛利率為31.6%，較2021年同期的14.6%有顯著提升。叮咚買菜同時(shí)披露，截至2022年6月30日，現(xiàn)金、現(xiàn)金等價(jià)物和短期投資為60.638億元人民幣。

叮咚買菜CSO俞樂對(duì)此表示，“雖然我們計(jì)劃于今年年底實(shí)現(xiàn)全面盈利的時(shí)間點(diǎn)沒有變化，但Q2業(yè)績(jī)客觀上優(yōu)化了全年虧損率和現(xiàn)金流出金額。那么今年Q3、Q4季度，我們的虧損額和現(xiàn)金流出對(duì)比去年同期將有大幅度優(yōu)化，明年我們預(yù)估公司依然是正向現(xiàn)金流。簡(jiǎn)而言之，需要花的錢已經(jīng)不多，而賬上的余額還是不少。因此我們認(rèn)為公司完全沒有現(xiàn)金流的風(fēng)險(xiǎn)。”

不可否認(rèn)，今年一二季度上海疫情使叮咚買菜訂單量大幅增長(zhǎng)，客觀上提升了叮咚買菜業(yè)績(jī)。但對(duì)比同類型企業(yè)表現(xiàn)也能看出，叮咚買菜不斷收窄的凈虧損率，也說明其有望初步跑通模式，成為一家能夠賺錢的生鮮前置倉(cāng)企業(yè)。

《第三只眼看零售》認(rèn)為，這里面有三大關(guān)鍵因素。

核心因素在于叮咚買菜長(zhǎng)期堅(jiān)持主業(yè)，且明確將生鮮食品作為核心競(jìng)爭(zhēng)力。這一方面保證了叮咚買菜不是單純以前置倉(cāng)模式推動(dòng)“規(guī)模換效率”，而是憑借以自有品牌為代表的商品力成為常規(guī)購(gòu)物渠道，提升顧客黏性。另一方面，堅(jiān)持主業(yè)也避免了叮咚買菜為其他業(yè)務(wù)支付大規(guī)模試錯(cuò)成本，從而降低風(fēng)險(xiǎn)性。

在此基礎(chǔ)上，叮咚買菜提出并落地了“效率優(yōu)先、兼顧規(guī)模”戰(zhàn)略。這是叮咚買菜降低履約費(fèi)用占比、營(yíng)銷費(fèi)用占比等關(guān)鍵指標(biāo)，提升綜合毛利率的重要基礎(chǔ)。為此，叮咚買菜也在部分城市進(jìn)行了關(guān)停低效倉(cāng)等動(dòng)作。疫情影響下，該動(dòng)作十分關(guān)鍵，零售企業(yè)關(guān)閉虧損門店，實(shí)際上有利于提升整體盈利水平。

同時(shí)，重視后臺(tái)供應(yīng)鏈能力建設(shè)，也是叮咚買菜提升盈利能力的長(zhǎng)期布局。就當(dāng)前業(yè)務(wù)來看，通過建廠建倉(cāng)深入供應(yīng)鏈上游，有利于叮咚買菜把控商品品質(zhì)，獲取議價(jià)能力，提升“品價(jià)比”。在未來五到十年，搭建核心品類供應(yīng)鏈，也是終端零售企業(yè)占據(jù)差異化競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，同時(shí)打開B端市場(chǎng)等更多可能性。

財(cái)報(bào)信息顯示，叮咚買菜二季度總收入為人民幣66.344億元，較2021年同期增長(zhǎng)42.8%，主要是由于GMV增長(zhǎng)32.3%，且GMV轉(zhuǎn)換為收入的比率較高。

其收入由產(chǎn)品收入和服務(wù)收入構(gòu)成。產(chǎn)品收入人民幣65.54億元，較2021年同季度的人民幣46.033億元增長(zhǎng)42.4%，主要是由于訂單量和客單價(jià)增加。服務(wù)收入為人民幣8040萬元，較2021年同季度的人民幣4270萬元增長(zhǎng)88.1%，主要是由于訂閱叮咚買菜會(huì)員計(jì)劃客戶數(shù)量增加。

考慮到叮咚買菜此前關(guān)停了部分城市業(yè)務(wù)，開倉(cāng)速度有所降低，此次季報(bào)公布的產(chǎn)品收入即主要來源于存量市場(chǎng)。那么，叮咚買菜逐步提升單倉(cāng)訂單量及客單價(jià)之后，便有可能攤薄履約成本。

事實(shí)上，財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，叮咚買菜履約費(fèi)持續(xù)降低，二季度為15.418億元，降幅9.0%。

這一方面佐證了叮咚買菜創(chuàng)始人梁昌霖觀點(diǎn)。他認(rèn)為，“前置倉(cāng)業(yè)態(tài)屬于指數(shù)型模型，類似于履約費(fèi)用等成本會(huì)隨著銷售規(guī)模增長(zhǎng)逐漸降低占比。當(dāng)叮咚買菜同時(shí)提升單倉(cāng)日均訂單量、客單價(jià)以及毛利率，即能夠?qū)崿F(xiàn)盈利。”

另一方面，叮咚買菜以商品驅(qū)動(dòng)購(gòu)買，也初步得到消費(fèi)者認(rèn)可。這對(duì)于生鮮前置倉(cāng)業(yè)態(tài)來說十分重要，意味著前置倉(cāng)企業(yè)有可能減少補(bǔ)貼拉新成本，并在區(qū)域市場(chǎng)中獲得高頻購(gòu)買。

《第三只眼看零售》認(rèn)為，核心變化在于，前置倉(cāng)企業(yè)初期普遍是以即時(shí)送達(dá)優(yōu)勢(shì)吸引消費(fèi)者，并將降低門店店租和人工成為作為盈利點(diǎn)。但進(jìn)一步發(fā)展之下，上述邏輯難以立足。尤其是在即時(shí)零售發(fā)展之下，前置倉(cāng)企業(yè)能夠提供的便利性對(duì)消費(fèi)者來說并非“稀缺性服務(wù)”。

這時(shí)候，以商品為核心競(jìng)爭(zhēng)力才是前置倉(cāng)企業(yè)成為一個(gè)常規(guī)零售渠道的生存基礎(chǔ)。企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵也應(yīng)該回歸到商品品質(zhì)、性價(jià)比以及差異化等方面。

具體到叮咚買菜來看，其團(tuán)隊(duì)便是通過強(qiáng)化商品研發(fā)和生產(chǎn)來提升競(jìng)爭(zhēng)力。這也是叮咚買菜成本結(jié)構(gòu)中為數(shù)不多加大投入的板塊。數(shù)據(jù)顯示，叮咚買菜產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)用為2.533億元，同比增長(zhǎng)23.7%。

目前，叮咚買菜有叮咚王牌菜、叮咚大滿冠、拳擊蝦、保蘿工坊、良芯匠人等共計(jì)超20個(gè)自有品牌，這些產(chǎn)品并非簡(jiǎn)單的貼牌代工，而是叮咚買菜團(tuán)隊(duì)根據(jù)客群需求，從產(chǎn)品研發(fā)、原料采購(gòu)、生產(chǎn)加工、運(yùn)輸銷售等多個(gè)環(huán)節(jié)把控的差異化產(chǎn)品。

“叮咚買菜Q2售賣商品中，人無我有的特色商品已經(jīng)有 217 個(gè)SKU。另外，叮咚自有品牌商品銷售額占比17.5%，大部分都是叮咚3F工廠自己研發(fā)和加工生產(chǎn)的商品。叮咚買菜不但是一個(gè)規(guī)模領(lǐng)先的生鮮電商企業(yè)，而且是一家擁有研發(fā)和創(chuàng)新能力的食品企業(yè)。”梁昌霖表示。

此外，叮咚買菜也在對(duì)標(biāo)細(xì)分人群，從提供“飲食解決方案”層面進(jìn)一步增強(qiáng)消費(fèi)者認(rèn)可度。例如近期一組叮咚買菜調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者對(duì)健康型食品需求增多。尤其年齡在26-45歲的女性用戶，在搜索中偏愛低糖低卡食品。叮咚買菜即推出了一個(gè)針對(duì)健康型食材集合與研發(fā)的新頻道“輕氧星球”，目的是為用戶提供一個(gè)一站式購(gòu)買渠道，也為專研健康品牌找到精準(zhǔn)用戶群。

叮咚買菜還曾推出過“寶媽嚴(yán)選”的細(xì)分頻道。這些頻道短期來看可以促進(jìn)叮咚買菜對(duì)標(biāo)細(xì)分人群，精準(zhǔn)銷售產(chǎn)品。長(zhǎng)期來看也可建立特定圈層，開發(fā)IP合作、線上線下互動(dòng)活動(dòng)等更多衍生價(jià)值。

“展望第三季度，我們預(yù)計(jì)今年收入增長(zhǎng)，虧損有所收窄。我們還預(yù)計(jì)在今年12月實(shí)現(xiàn)Non-GAAP盈虧平衡。”叮咚買菜首席戰(zhàn)略官俞樂表示。

這基本符合梁昌霖預(yù)期。他曾在2021年Q4 電話會(huì)中表示，“公司已經(jīng)在高質(zhì)量發(fā)展的大道上闊步前進(jìn)，不久的將來將實(shí)現(xiàn)全面盈利，現(xiàn)金儲(chǔ)備足夠支撐到我們盈利的那一天。”他為叮咚買菜規(guī)劃的發(fā)力方向也在逐步推進(jìn)。

叮咚買菜計(jì)劃從五個(gè)方面提升競(jìng)爭(zhēng)力。分別是調(diào)整商品結(jié)構(gòu)、創(chuàng)造不同消費(fèi)場(chǎng)景、加強(qiáng)用戶消費(fèi)趨勢(shì)研究力度、大力發(fā)展自有品牌商品、更多投入到基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

其中基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)屬于叮咚買菜長(zhǎng)期布局。圍繞其所做的一系列動(dòng)作不僅關(guān)系到叮咚買菜產(chǎn)品性價(jià)比和供應(yīng)鏈效率提升，同時(shí)也是叮咚買菜聯(lián)通產(chǎn)地、物流、渠道的關(guān)鍵舉措。可以說，這是終端零售企業(yè)鏈接產(chǎn)業(yè)鏈上下游的必要方向。

《第三只眼看零售》了解到，叮咚買菜將基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)分為5個(gè)環(huán)節(jié)。

其一是在已進(jìn)駐城市建設(shè)城市分選中心，自控生鮮商品的加工分選。數(shù)據(jù)顯示，叮咚買菜目前租賃了約60個(gè)城市分選中心，面積超過40萬平方米。這一方面可以用自動(dòng)化技術(shù)和大數(shù)據(jù)提高效率，另一方面也是保障生鮮商品全檢過程。

“我們很多分選中心已實(shí)現(xiàn)半自動(dòng)化。未來，我們會(huì)繼續(xù)和合作伙伴一起更多投入到分選中心和前置倉(cāng)的自動(dòng)化設(shè)備和數(shù)據(jù)系統(tǒng)研發(fā)上。”叮咚買菜官方表示。

其二，叮咚買菜搭建了10個(gè)食品研發(fā)加工工廠，j截至2021年12月，叮咚買菜自己研發(fā)和加工的商品銷售已占比7.2%。

其三，叮咚買菜擁有3家農(nóng)業(yè)示范園，簽署了118家訂單種植基地。叮咚買菜結(jié)合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)和中國(guó)國(guó)情推出了叮咚良好農(nóng)業(yè)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)D-GAP，并在合作的農(nóng)業(yè)企業(yè)中大力推廣。其優(yōu)勢(shì)在于，在采購(gòu)實(shí)踐中，叮咚買菜發(fā)現(xiàn)有28種常見蔬菜容易發(fā)生農(nóng)殘藥殘超標(biāo)。通過D-GAP和訂單農(nóng)業(yè)來管理種植基地，叮咚買菜基本上解決了品質(zhì)難題。

其四，叮咚買菜在生鮮商品品控上大力投入。其團(tuán)隊(duì)最早提出“7+1”品控規(guī)范，分別通過數(shù)字化管理，在產(chǎn)地環(huán)境、種植養(yǎng)殖過程、采收環(huán)節(jié)、運(yùn)輸過程、分選中心、前置倉(cāng)、上門送貨等7個(gè)環(huán)節(jié)加強(qiáng)品控，管理商品品質(zhì)。

為此，叮咚買菜雇傭了500多名品控人員，2021年在品控快檢和第三方檢測(cè)上投入了5000多萬元。人力財(cái)力投入在行業(yè)中靠前。

最后，叮咚買菜加強(qiáng)了前沿技術(shù)的研發(fā)投入。例如叮咚買菜此前嘗試的做菜機(jī)器人、農(nóng)業(yè)種植、采摘機(jī)器人開發(fā)等項(xiàng)目均屬于這一范疇。

“大家認(rèn)為生鮮電商毛利率低，我們通過做厚做強(qiáng)供應(yīng)鏈來改善；大家質(zhì)疑損耗大，我們通過大的訂單密度和預(yù)測(cè)、推薦技術(shù)來改善。今天效果已經(jīng)非常好了，損耗遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)生鮮業(yè)態(tài)；大家覺得非標(biāo)品的品質(zhì)控制很難，我們通過規(guī)范流程、加大人力和技術(shù)投入，現(xiàn)在我們的品控應(yīng)該在整個(gè)生鮮行業(yè)中都是領(lǐng)先的。叮咚買菜已經(jīng)連續(xù)10個(gè)月持續(xù)改善虧損率，我們非常有信心在今年期末實(shí)現(xiàn)全面、持續(xù)盈利。”梁昌霖表示。