文：李珂

來源：快消（ID：fbc180）

近日，廣州百事可樂飲料有限公司（以下簡稱：百事公司）新增被執行人，執行標的約39萬元，案件涉及與廣州市番禺區某經銷商的合同糾紛，執行法院為廣東省廣州市越秀區人民法院。

事發2020年，涉案經銷商（以下簡稱：經銷商A）將百事公司及該司區域主管陳某、專職業務員許某和馮某起訴至越秀區人民法院。在長達兩年的拉扯后，法院一審認為經銷商A要求被告百事公司支付尚欠的市場費用48.43萬元，合法有理，予以支持。同時，經銷商A同意從上述拖欠的市場費用中扣除補貨及折扣券金額，因此，被告百事公司應支付尚欠市場費用39.06萬元。

“拿回”近40萬元費用的背后，經銷商A和百事公司之間究竟發生了什么，又有哪些值得同行借鑒，企業規避的經驗和教訓呢？

快消君獲取的該案《買賣合同糾紛民事一審判決書》（以下簡稱：《判決書》）顯示：經銷商A與被告百事公司于2016年1月1日簽訂 《城區經銷商經銷合同》，約定被告百事公司授權經銷商A在廣東省市橋、沙灣、石基鎮范圍內經銷其產品。合同簽訂后，經銷商A依約經銷被告百事公司的產品，經銷區域內的銷售市場拓展事宜全部由許某、馮某操作。

合同期內，經銷商A作為一級批發商， 每月根據許某、馮某提供的二級批發商的需求明細及數量向被告購買產品，并按照許某、馮某提供的二級批發商的訂單向二級批發商供貨。經銷區域范圍內的產品銷售政策也全部按照許某、馮某的安排進行。

經銷商A認為，為了提高銷量， 二級批發商會采取搭贈產品的方式銷售，造成產品實際銷售單價低于經銷商A的供貨價，由此造成了A的損失。此外，許某、 馮某銷售團隊輔銷人員的工資也由經銷商A墊付。

按照原被告之間的合作模式，經銷產品的銷售政策由被告百事公司制定，產品的市場銷售及業務拓展由被告業務人員具體執行。經銷商A按照被告業務人員的指導進行產品批發，賺取的只是產品的配送費用，經銷產品的相關市場拓展費用應當由被告百事公司承擔。

此外，被告百事公司的業務員對經銷商A每月墊付的產品市場推廣費用也進行了確認。因此，在雙方終止合作時，被告百事公司應當將經銷商A墊付的全部費用返還。不過，雙方終止合作后，上述欠款經銷商A曾多次向被告百事公司催討，被告百事公司卻一再拖延。

對于經銷商A的訴求，百事公司認為：該經銷商與百事公司的債權債務關系已結清，其現有的證據不足以證明被告百事公司拖欠其市場費用，因此，經銷商A無權向被告百事公司主張任何權利。

此外，根據涉案合同約定，被告工作人員僅是執行被告交付的銷售工作，無權代表被告百事公司對費用進行核實確認，故被告陳某、許某、馮某的簽字不能作為認定存在應付未付市場費用的定案依據。

對此，業務員陳某表示，經銷商A提交的2018年6月之前的市場費用屬實，但在2018年7月已經由公司貨補給經銷商A，并已全部結清。主管許謀也辯稱，經銷商A提交的對賬報告均是本人簽名，金額屬實，但公司已通過貨補的方式、余額的方式下發。

各執一詞之下，問題的關鍵還在于，這筆費用百事公司究竟給到該經銷商了嗎？

《判決書》顯示，根據經銷商A提交的2018年1月至同年11月期間番禺百惠倉對賬報告共計十一份。其中2018年11月對賬報告則顯示，當月市場費用剩余為“-484287.33元”，截止至2018年9月31日百事公司市場剩余費用為“-401463.53 元”；許某、馮某于2018年12月7日在該份對賬報告上簽字，并注明“百事可樂公司員工對數”。

經銷商A表示，“根據涉案經銷合同約定，百事公司協助經銷商開拓銷售活動，并派遣了員工協助下游市場的銷售工作；雙方雖沒有約定市場費用，但在實際操作過程中，百事公司確認所發生的市場費用由經銷商墊付，后期再進行返還。

不過，根據百事公司提交的2018年1月至同年12月期間 《海珠經銷部百惠配送商補貨對賬單》共計十一份、《出貨單》共計七十六份，其中詳細載明被告百事公司已經以貨補或增加賬款余額的方式向經銷商A支付了554551.46元。

百事公司表示，但根據我司內部系統核算，沒有對方所主張的市場費用484287.33元，故沒有支付過上述費用。此外，我司從未授權上述三名員工在對賬報告上簽字，且百事公司與經銷商A簽署的經銷合同中也明確約定禁止員工在相應文件上簽字，而經銷商一開始就知道該三名員工無權代表公司。

對于百事公司的解釋，經銷商A則反駁稱：554551.46元的補貨費用，其實百事公司的業務人員已經在每月的對賬報告中進行了抵扣，與本案主張的48萬余元是兩筆獨立的費用。

可以看出，本案一個重要分歧在于，原、被告雙方所主張的市場費用的計算依據不一致。

在經銷商A看來，市場費用應當依據百事公司的業務員提供的訂單，其中有部分商品由于搭贈的力度非常大，造成以銷售價格低于經銷商A正常的進貨價格配送給商戶，之間的價格差額帶來了一定程度的損失；同時再加上墊付輔銷人員工資等其他費用之和。

究其原因，在這場合作中，雖然百事公司確實未向經銷商A發送任何關于商品銷售價格的銷售政策；但以低于正常進貨價格配送的原因，則是業務員口頭承諾根據公司的銷售政策會有補助，并會通過加大贈品力度的方式補償。在經銷商A看來，這屬于廠家層面的承諾。

然而，百事公司所主張的市場費用，則是根據其銷售政策以及電腦后臺所記載的出貨數量所計算出來的贈品金額。此外，百事公司還表示，經銷商A違反公司的銷售政策，以低于進貨價的銷售價格配送商品，該行為是公司明確禁止的，因此不應承擔任何責任。

不過，從法院判罰的結果來看，業務員給到經銷商的承諾，并不是百事公司一句“公司明確禁止”就可以撇清關系的。

《判決書》顯示，法院認為，雖然百事公司表示并未授權陳某、許某、馮某簽名確認涉案市場費用，但被告百事公司確認該三名員工是對接經銷商A的業務人員，三人也確認其是在工作過程中產生的簽名，且對涉案金額無異議，該三人在對賬報告上簽名履行的是其職務行為。因此，百事公司的上述抗辯不被采信，法院據此認定被告百事公司截止至2018年12月7日尚欠經銷商A市場費用484287.33元。

此外，經銷商A與被告百事公司雖簽訂了《終止合作協議書》，但該協議書并無載明上述市場費用；此外，被告百事公司也確認該司并未支付上述市場費用。因此，現經銷商A要求被告百事公司支付尚欠的市場費用484287.33元合法有理。

基于此，法院判定，扣除經銷商A給當地后任經銷商的73788.54元市場費用以及19945元補貨費用，百事公司應立即支付尚欠市場費用390553.79元給經銷商A。這場拉扯兩年的官司，最終以經銷商勝訴的方式落下帷幕。

業內人士認為，由于廠家的保守經營，百事可樂在國內市場和可口可樂的差距正逐漸拉大，尤其是百事可樂原本就不強勢的非碳酸飲料SKU，在市場的存在感越來越弱。而百事可樂當下在國內市場的發展受限，從側面加劇了經銷商的銷售壓力和墊款壓力。

近年來，在我國飲料市場的“非碳酸”旋風中，各種茶類、果蔬類、功能類飲料逐漸成為市場主流。此時，可口可樂的果粒橙、酷兒，雀巢冰爽茶在市場上大行其道。百事可樂后知后覺地推出果繽紛和都樂，但這兩個產品并不太適合中國人的口感。

在“康百聯盟”成立后，百事可樂的非碳酸SKU幾乎被“打入冷宮”。以佳得樂為例，雖然百事可樂依然會考核業務代表的佳得樂銷量，但其銷量基本靠經銷商壓貨，出量也主要靠運動場所的銷售點。業內人士認為，康師傅自有飲料品類豐富，只缺碳酸飲料品類，因此沒必要在其他品類上加劇“內耗”。

伴隨著各品類增長受限同時發生的是，百事可樂拓展市場的速度也逐漸落后于可口可樂、農夫山泉、元氣森林等企業。一個例子是，在冷柜資源被空前重視的當下，百事可樂的冷柜卻越來越少見于市場中，甚至部分百事可樂的既有冷柜中還經常出現競爭對手的產品。

回到官司本身，業內人士認為，類似于本案的糾紛在快消行業中并不算少見。不過，在很多情況下，經銷商通常不愿意通過打官司的方式來解決類似糾紛。原因不僅在于很多文件和證據或許因日久遺失，亦或是不了解相關法律條款，沒有足夠的法律維權意識，即便贏得了官司，執行時間太長以及可能存在的進一步上訴，對于經銷商而言都是不小的成本。

一業內人士表示，關于墊付的費用其實還有很多疑點，例如，業務員在實際對接經銷商的過程中可能承諾了超過公司能批準范圍的費用，亦或是經銷商為了市場推廣申請過多的市場費用導致市場的低價；但無論如何，從官司的層面來看，員工畢竟是企業的代表，而百事可樂想否認相關費用當然是不合法的。

本案中，經銷商A在經營和維權過程中的細心留證和耐心拉扯，成了打贏這場官司的保障。這也給可能存在類似隱患的經銷商再次提了一個醒：凡是廠家業務員承諾的東西，一定要落在紙面上，口頭承諾在打官司的時候是不被采信的。

畢竟，在快消行業面臨空前挑戰的當下，越來越多企業對經銷商和配送商的管理和市場執行方面，都因高傲的態度和壓榨的手段被詬病；相較之下，更為弱勢的經銷商，不僅需要細致經營，更有必要小心留證，才能在適當的時候拿起法律的武器捍衛自身權益。