文：Julie 

來源：紅碗社（ID：hongwanshe2020）

一船小鮮創始人陳國平是個“超級銷售”，曾經給阿迪耐克做了11年代理，從一家17㎡的小店開到六省一市的1100家店，最終被收購時擁有23億的規模，這個經歷讓陳國平深刻認識到品牌的魅力和價值所在。他在在心里暗自決定：自己創業一定要做出最能代表中國文化的品牌，他想到了兩樣——中餐和中醫藥，最終他選擇了國際化視野里最能代表中餐文化的細分品類——水餃。

“作為一個嗦粉、吃炒菜米飯的地道南方人，我嘗過王桂云大師的魚水餃后，幾乎顛覆了對水餃的認知，原來海鮮魚水餃可以這么好吃，當即就覺得這個事情可行，必須要讓更多人領略到國家級面點大師的手藝，王桂云老師是船歌魚水餃的聯合創始人兼首席產品官，是山東面點大王第二代傳人。”

陳國平在2010年參與了船歌魚水餃的共創，在他看來，水餃至少擁有三個屬性十分符合他的創業理念：有中國特色、貼近老百姓生活、可拓展至全球。他向紅碗社講起了船歌魚水餃的發家故事：其實船歌魚水餃本來是其以漁家文化為特色的餐廳，主售類目是海鮮魚水餃。

“從2010年開始，我們從青島到濟南、大連，后來也去過鄭州、長沙、沈陽，經過地域化的磨合，我們又關掉一些市場，之后又重新進入北京、上海、深圳，目前在全國9個城市擁有65家門店?！?/p>

2020年疫情，算是船歌魚水餃的一個轉折點，陳國平告訴紅碗社，十年來的經營歷程讓他意識到，餐飲的可持續增長性、跨地域管理、地域消費習慣等方面都對團隊提出了很高的要求，餐飲做好，除了品類的選擇很重要之外，受大環境影響也十分顯著，疫情的到來也讓他們開始思考第二增長曲線。

2020年，陳國平一行將魚水餃業務從原有的船歌餐廳剝離出來，成立了“一船小鮮”，一船小鮮主打海鮮魚水餃系列產品，與傳統速凍水餃有明顯差異化定位，主要走中高端水餃產品路線，據陳國平介紹，一船小鮮旗下擁有船歌魚水餃、餃小歌、船漲、船歌鮮食等四個子品牌。“我們的愿景是想做中國鮮食的領導品牌，把中華美食賣到全世界?！?/strong>

一船小鮮專注于做無添加健康水餃，在餡料、面皮的加工過程，保證不放任何傳統速凍水餃使用的一些添加劑，為的就是保持食材原有的口感和健康度。船歌魚水餃沿襲了之前船歌餐廳的精致定位，主打健康、新鮮品質的中高端水餃，核心用戶群在35-50歲之間，且所有水餃均延續餐廳100%手包形式；

餃小歌則主要面向20-30歲年輕消費群體，提供標準化生產的高品質、新鮮水餃產品，在銷售渠道和推廣策略上也更年輕化，而且在供應鏈上，二者的原材使用進行了高效的互補。這兩個子類目與市面上家常肉水餃不同，船歌和餃小歌都是主打魚水餃，例如墨魚水餃、黃花魚水餃、鲅魚水餃、蝦水餃等產品。

陳國平進一步介紹，即將在月底推向市場的船歌鮮食，主打近兩年大火的預制菜類目，陳國平說，餐飲人都有一個初心就是希望讓更多人更方便地吃到餐廳級美味，比如西貝的賈國龍功夫菜。船歌鮮食主要是將原來餐廳深受顧客喜愛小海鮮之類的菜品，用原有的食材和調料，在無添加的前提下做出原汁原味的預制菜，比如說生腌蟹鉗、蛤蜊肉等，再采用日本最先進的冷凍鎖鮮技術能夠保證口感還原度90%以上。

香辣蛤蜊肉

01

創建12億產值的工廠

陳國平從事零售營銷數十年，深知產品力對品牌的重要性，尤其是在面對零售渠道的消費群體時，產品更容不得半點差錯。他表示，餐飲場景和零售渠道，是兩個不同的“銷售場景”，因此品牌認知也不盡相同。

餐飲業務產品、服務等均以門店為基礎，講求“即食、鍋氣”，餐廳后廚承擔了絕大部分“工廠”的性能，水餃均在廚房現場完成。而食品端則面向全國消費者，對品牌營銷打法、上游工廠化生產的供應鏈和新品研發能力要求更高。

“一船小鮮成立后，我精力大部分耗在供應鏈端，對食品來說，做產品、做品牌前，最先要牢牢把控住的是安全。這個交給別人代工我肯定不放心，我們的魚肉加工廠于2020年底正式投產，使用的是日本最先進的速凍設備。水餃生產車間在2021年1月投產，目前均已投入使用?！?/p>

據了解，一船小鮮的工廠分別位于膠州和嶗山，膠州工廠2020年12月底投產，集手工、自動化水餃生產線，年產值10億，占地25畝（實際27畝），廠房面積16000平，廠內設有純手工包制水餃、現代化機械水餃、魚肉加工三條生產線，同時場內建有集住宿、餐飲、休閑于一體的生活中心。嶗山工廠地處嶗山風景區內，取嶗山純天然水，2018年投產，是一家純手工制作水餃的工廠，年產值達到2億。

除了自有工廠，口味、口感的把控和新品研發也是夯實產品力的重要部分?！按梏~水餃在原來墨魚、黃花魚、鲅魚、蝦等的基礎上，添加了一些特色海鮮水餃，比如海膽、蟹黃、甚至跟謝霆鋒的‘鋒味’聯名推出了鮮花系列水餃，還有今年推的虎紋水餃，滿足更多受眾口味、顏值需求。船歌定位基于前面三個常規款，會逐步開始往更有品質、更考究的維度上去延展，船歌的理念還是‘只提供好餃子’?！?/p>

陳國平告訴紅碗社，速凍的船歌魚水餃對標的是之前餐廳級的口感，因此無法實現全部機械化。據了解，船歌產品面皮與肉餡比例為1：2，其中面皮僅7g，餡料13.6g-14g，國內水餃機器無法做到用7克的面皮來包餡料。此外，水餃面皮含水量越高，對制作機器的要求就越嚴苛，市面上大部分面皮含水量為38%左右，而船歌面皮含水量高達48%，粘性更強，也更容易變形。這就導致了手工制作的水餃只能按計劃的訂單交付，但是零售市場充滿了變化，必須要有更多的產能來滿足快速變化的增量市場。

因此主打標準化、規?；⒛芴峁└S富產品線的餃小歌誕生了。口味上，餃小歌集結了船歌內部“手工藝大師+學院派+實戰派”技術團隊。船歌速凍水餃的研發由國家級面點大師、山東面點大王第二代傳人王桂云領銜的工作室完成，餃小歌也同樣出自這一工作室之手。技術上，餃小歌系列產品使用的專利面皮機，讓口感更接近手工包制。最重要的是，餃小歌由于成本降低，產品的價格也更實惠，更受年輕人青睞。

02

后疫情時代的穩步增長法則

百度指數顯示，從2011年至今，“餃子”的搜索指數一直高于同為主食的“面條”、“米飯”。據艾媒咨詢發布的《速凍食品行業數據分析》顯示，2020年中國消費者購買速凍食品種類中，有73.4%為水餃、餛飩。

公開數據顯示，2021年我國速凍食品的市場規模達1850億元。預測2022年我國速凍食品的市場規模將突破1900億元。國內速凍食品年均復合增長率為10.14%，尤其是在2020年疫情后，推動速凍食品產業規模的持續擴大，2020年我國速凍水餃產量約為254.1萬噸，同比增長22.8%；需求量為239.2萬噸，同比增長7.8%。到2021年我國速凍水餃市場規模約為535.5億元，同比增長9.8%。

觀研報告網發布的《中國冷凍調理食品行業發展現狀分析與投資趨勢預測報告》

陳國平認為，在這樣的背景下，一船小鮮的破局機會至少來自兩方面：一是大家對速凍食材的需求量增大，速凍水餃迎來差異化、精品化競爭。一船小鮮定位中高端，和傳統水餃產品形成品牌區隔?！按蠹也辉贊M足于果腹而是想吃點好的，這群對高品質、好口味有追求的消費者引發的產品升級、迭代，給船歌魚水餃這樣的創新口味產品提供了機會?！?/p>

二是新零售渠道眾多，可以加速新品牌崛起。餃小歌對標年輕化群體，而新零售的渠道被年輕人廣泛使用，以往速凍食品主要在商超、便利店渠道銷售，但眼下新零售、拼團等提供了一條線上線下一體化的高效發展路徑。

基于這樣的機會，陳國平向紅碗社透露，船歌魚水餃的營收增長率在2020年達到了100%，2020年618期間，船歌魚水餃同比增長108%，雙十一同比增長29%。2021年年營收突破1.1億元，增長率為30%。

“2020年疫情封控的那幾個月，我們的工人封閉在家，產能也無法滿足暴增的訂單，雖說復工后有短暫的紅利，但是這兩年來疫情反反復復，也導致了物流問題，比如這次上海疫情，江浙滬的市場基本處于靜止狀態，總之疫情還是對我們的電商、新零售、KA渠道布局造成了影響。”

渠道方面，一船小鮮產品目前已經在電商、線下商超同步鋪開，包括京東（自營&POP)、天貓旗艦店、天貓超市、拼多多、有贊、抖音小店等電商平臺，以及盒馬鮮生、家樂福、ole、大潤發、樸樸超市、華潤等渠道，船歌維持原本品牌定位，線下主要進入一、二線城市，餃小歌則借助船歌基礎優勢，面向全零售鏈路展開布局。

談及品牌建設，陳國平認為目前一船小鮮還沒有到可以斥巨資推廣的階段，工作重心還是放在現對現有產品的品質把控、渠道的動銷維護上。加之船歌魚水餃曾登上《舌尖上的中國》，擴大了知名度，有了一定的受眾基礎，子類目餃小歌也將倚重新型流量平臺和零售渠道，擁抱更年輕的用戶。

陳國平是一個擅長透過問題表面看本質的創業者，他對于新消費企業的融資、營銷問題都有自己的見解，一船小鮮曾在2021年初宣布完成數千萬人民幣的A輪融資，投資方為弘昌晟集團，后來又獲得IDG的投資，資金均用在供應鏈管理、工廠建設、渠道布局方面。

對于營銷，陳國平認為，本質就是如何跟消費者溝通的問題，營銷手段的高明之處就在于如何花最少的錢跟消費者做最有效的溝通。“比如元氣森林、三頓半咖啡這些品牌，他們掌握了用戶和品類賽道的本質，借助這些新渠道迅速崛起，我更關心這些玩家抓住了什么本質，能否對我們產生幫助。

再比如預制菜，站在最本質的角度，中國美食文化如此之豐富，但不是每個品類都適合做預制菜，燒烤和炒菜類就不適合，我們體驗的是煙火氣，而不是一袋袋冰冷的調料。入局的玩家們一定不能在賽道、品類選擇上犯下低級錯誤，這個時代創業的試錯成本遠高于二十年前，想清楚干什么、怎么干再做投入，消費是個細水長流的賽道，時刻看清問題的本質，可以省去很多麻煩?！?/p>

在被問到一船小鮮面臨的挑戰時，陳國平也直言不諱：首先是供應鏈的不穩定性。海鮮魚水餃這個類目，原材料取自大自然，并不像肯德基、麥當勞的“雞肉”原料，非常成熟且穩定。海鮮會受到自然現象、氣候、貨運等一系列因素的影響，這些因素將直接導致原材料的價格波動，但是對標準化零售的一船小鮮而言，價格肯定不能“朝令夕改”，這將對供應鏈管理提出最嚴峻的考驗。

再者就是團隊的管理，在一船小鮮的市場越來越廣和今后需要大規模投入營銷時，團隊是否能做出正確而有效的舉措，將考驗掌舵人的也越來越多，陳國平坦言，一個創業者至少看到未來三年的趨勢，但是這些“遠見”也會影響決策。“我的辦法就是跳脫出食品零售這一行業的固有思維，多關心其它品類的新消費品的打法，遇到的問題各不相同，但透過現象，本質都是一樣?！?/p>