文：沈方偉
來源：晚點LatePost
一個不成熟的企業家，能不能做成一個公司？
梁昌霖出生在安徽省合肥市肥西縣，曾經安徽最貧窮的農村，18 歲那年他考上軍校，一待就是 12 年。
在部隊，他最值得驕傲的事情是長跑。耐力好，負重奔跑時，顛簸中沉重的槍身會一次次撞擊脖子和身體，很多人無法忍受，他每次都幫隊友扛槍，最多的一次，一個人扛了 7 桿沖鋒槍。
2002 年，梁昌霖從軍隊離開后沒有進入體制，他從安徽老家來到上海開始創業，靠開發的剪輯合成軟件掙到了第一桶金。
當時創立的公司在浦東軟件園，每天步行上班路上他看見一片片空地，心想，再過幾年，我就在這里蓋一棟大樓。
之后 20 年里，他沒蓋成樓，但先后創辦母嬰社區丫丫網、媽媽幫、社區 O2O 叮咚小區等項目。轉機是創業第 15 年做叮咚買菜，從在線社區變成了更難的事情，賣菜。在所有人的反對聲中，梁昌霖做了堅決的轉型。
堅決轉型的同時，他擁有更多膽怯。即便在叮咚向全國激進擴張的那一年，他也沒有去合肥和武漢開城，背后沒有什么高深的商業判斷，只是因為兩個地方一個是自己的家鄉，一個是自己的第二故鄉。梁覺得這不是一個成熟企業家會做出的決定，“有的人被關注會很興奮，我可能是被關注很膽怯的一個人。一旦干不好就更加不好意思。”
五年后叮咚買菜上市，相比前兩次創業是一種成功，但也不是一般意義上的成功。巨額虧損疊加中概股資本環境的大變化，叮咚股價在上市 8 個月后跌去近 80%。但持續 20 年的創業還會繼續，他說自己堅信這是一棵參天大樹，一座要爬的高山，是他希望做的對的事情。
今天，梁昌霖關心牛奶的蛋白質含量，蔬菜的藥物殘留，啤酒的發酵。今年 2 月，我們和梁昌霖進行了接近 8 小時的交流，他言語平實，沒什么大道理，他也不吝于分享自己走過的彎路，個人的的缺點，他評價自己 “就是一個退役老兵，想把賣菜這件事做成。”
梁昌霖常會想起夜晚的教室里，電腦屏幕上，光標開始跳動的那一秒。
那是他在軍校的最后一年，人生走過 22 年，他一直沒想清楚自己將來要做什么。當時他剛開始接觸計算機，為了給一套裝備安裝一塊液晶顯示器，獨自在實驗室里寫驅動代碼。
記不清失敗過多少次，第七天，凌晨 4 點，光標突然開始閃動 ，驅動被讀取，意味著他告訴電腦的信息被理解了，安裝成功。在代碼構成的世界里，一個人只要不斷嘗試，想法就能實現 —— 不需要外界的認可。
那一刻，他覺得自己是世界上最成功最開心的人，決定這一生就干這個了。
以下是《晚點 LatePost》對梁昌霖的訪談：
01
決定賣菜：“我要的是一棵參天大樹”
《晚點》：從母嬰社區到 O2O，后來為什么決定賣菜？
梁昌霖：我以前做叮咚小區，最早 32 個項目，砍到 10 個，叫十全十美；后來又砍到 5 個，叫五指山。2016 年跟家人去歐洲旅游了 21 天，在瑞士爬阿爾卑斯山，在山頂看見我們住的小鎮，橫七豎八的，彩色的一些小房子，很漂亮。那一刻我突然明白，我們在做的事情就像這小鎮，是小房子，挺美，但它永遠長不大，而我要的是一棵參天大樹。
我回來跟團隊講要賣菜，大家瘋掉了。賣菜太難了，我們沒有一個人干過這事，連電商都沒做過。當時有個朋友讓我給美菜的劉傳軍打個電話，問他難做不難做。最后我還是決定要做。
《晚點》：為什么你會這么堅決？
梁昌霖：那一刻我完全想明白、算帳算出來了嗎？其實也不是。就感覺受到了一種天啟。
《晚點》：你肯定看到了一些數據。
梁昌霖：確實也有點基礎。叮咚小區當時做的代跑腿業務，小區里買菜的需求占了一半的量。一開始做平臺，菜的品質很難控制，我們就決定做供應鏈，我最開始還用自己的特斯拉來運蝦。
我原來見一些投資人，他們都住中國香港，理由是在中國香港吃菜，不用擔心孩子吃得不健康不安全。我也希望通過我們這代人的努力，來解決這個問題。
《晚點》：使命感和你當兵有關嗎？
梁昌霖：當兵 12 年我想明白了一件事情，最大的國防不一定完全在軍隊，也在教育，尤其是媽媽的教育。我發現很多 80 后不會帶孩子，就想做個社區讓他們交流正確的育兒方式，我讀了 22 本育兒的書，大家管我叫超級奶爸，但那時我還沒有小孩。熱愛一個事情，你就會事無巨細得要把它做好。
02
“我不是一個成熟企業家”
《晚點》：叮咚打過幾場關鍵戰役？
梁昌霖：三場。19 年在市場強烈競爭下，我們生存下來了；20 年疫情來的時候，我們迅速挺上來，獲得了增長；21 年在資本忽然變壞之前，我們上市了。
《晚點》：叮咚在創業前三年都緩慢擴張，2020 年后的一年變得激進，從 600 個到 1300 個倉，當中發生了什么變化？
梁昌霖：那個時代背景下，投資人和股東看的都是你的規模，公司都以增長為重要目標。你不斷增長直到成為行業龍頭，獲得更多資本支持，最后你能賺錢。所以我們就迅速做了規模的增長。
《晚點》：你現在有什么新的理解？
梁昌霖：我今天對我們的生意乃至整個中國創業的理解，叫一個認知，三個信念。
一個認知。任何一個企業都是時代的企業，時代變了，會產生不一樣的企業。規模擴張有長乘寬乘高，長乘寬是區域，高是厚度，最容易的是做長乘寬，鋪人就行了，厚度比如滲透率、購買頻次、客單價，現在我們要做厚度。
三個信念。第一，過去拉新吸引的都是薅羊毛的用戶，我們要放掉這部分，抓消費升級；第二，過去增長就是花多少錢來做流量，我們現在不允許做這個事情，必須用好商品來吸引人；第三，堅定做重做難，我們現在大倉有五十幾萬平米，十個加工工廠，今年還要做三個百畝以上的食品超級工廠。
《晚點》：選擇開一個新城的標準是什么？
梁昌霖：優先選擇年輕人多、生活節奏比較快的城市。我們會看街頭人們走路步伐的速度是慢的還是快的，深圳就很快，南京、合肥就很慢。所以最先選了深圳。
《晚點》：你們開了很多新城，為什么不去武漢？不去你的家鄉合肥？
梁昌霖：同學打電話問我為什么不回來，老實說我對家鄉的感情比較微妙，我在部隊時在武漢生活過四年，武漢是我的第二故鄉。
我是一個比較自卑的人，自信的人會覺得我一直很了不起，我會覺得一旦干不好就更加不好意思。有的人被關注的時候很興奮，我是被關注很膽怯的一個人。
《晚點》：一個成熟企業家更應該考慮市場，而不是個人情緒？
梁昌霖：我不是成熟企業家，會受情緒影響。有的人考 60 分覺得自己特別了不起，有的人會覺得 95 分 也不一定自信。每個人感覺不一樣，這可能是基因和成長經歷帶來的。中國市場那么大，可以先看別的省份。
《晚點》：為什么 2020 年選擇去了十幾個三線城市？每日優鮮在那兒之前就嘗試過，后來放棄了。
梁昌霖：大部分城市有 30%、40% 的人口是希望生活更好的，只不過今天你找不到這些人。你發優惠券找來的人不是這些人，現在問題是怎么找到真正對生活品質有追求的那些人。
《晚點》：怎么找？
梁昌霖：我們在想辦法，如果做得好二季度可以再交流。
《晚點》：有沒有考慮過節奏太快會出問題？
梁昌霖：重新考慮的話我們寧愿慢一點，抓有效用戶，最沒有競爭力的就是低價。回頭看，我們在抖音上拉一個新用戶成本大概是 110 - 120 元，很多人都是下完一兩單薅羊毛，留存率在 28% - 30% 左右，最后一個有效拉新四五百塊錢，流量成本非常高。
另外會考慮管理能不能跟上，之前迅速把一些小哥提成站長，他們管理不來。
《晚點》：這是必須交的學費嗎？
梁昌霖：原來互聯網的競爭就是這樣，大家相互捅刀子，一刀下去你死了，大家還活著，你慘了。來回捅，你的血很多，別人死掉了，你還有血趕快到醫院去，最后活下去了。
《晚點》：如何處理效率跟規模的關系？
梁昌霖：原來效率跟規模是個翹翹板，效率高了規模就下來，現在我們要求效率不允許再低，也不會再高，而規模要往上走，我們要用好的商品結構贏得人心，這是一個重且難的事情。
《晚點》：外界質疑，按照之前的虧損速度你們可能撐不過兩個季度。
梁昌霖：我們 12 月末的現金儲備是 52 億元，與銀行溝通順暢，現有貸款將順利展期，今年也獲得了更多的銀行授信額度；另一方面叮咚的效率在優化，每月現金流出不斷縮窄，十幾個月后，我們那時就盈利了。
03
“拉長時間看，小動作都沒有意義”
《晚點》：你們和每日優鮮原計劃都是 6 月 29 日上市。
梁昌霖：我們準備得很晚，老實說，上市一個原因也是友商要上市，因為二級市場的數據是公開的，我們（不上市的話）不公開，大家會用一個公司來替代一個行業，我們再融資就會很難，所以當時我們必須去上市，從準備到上市只用了 140 天。
《晚點》：每日優鮮提前四天結束招股上市，第一天跌了 30 %。隨后你們募資額砍了 70%。
梁昌霖：我們當時意識到資本市場已經非常惡劣。之前有很多長線基金都會來談，但那一刻只有對沖基金愿意進來，我們主動降了募資。其實當時散戶的認購也超過了 3 億美金，但我們就給了 100 萬美金出去，我們不能割韭菜。
《晚點》：你當時意識到競爭對手在狙擊你們嗎？
梁昌霖：它的投資人認為這次上市是成功的，至少狙擊了我們。原來的邏輯就是你死我活，你的成功一定是我的失敗。我今天覺得拉長時間看，小動作都沒有意義，世界一定是歸大格局的人。
《晚點》：當時環境突然變差，有沒有想過不上市了？
梁昌霖：我們運氣比較好，調整重大融資額度需要重新交表。我們美國時間 28 號晚上 5 點去找紐交所說明，等那邊審。那天審得特別快，離敲鐘還有幾個小時他們通過了。如果稍微晚一點，到 30 號我肯定就不上了。
《晚點》：你還覺得上市是一種成功嗎？
梁昌霖：沒有一個人能夠用今天來換昨天，今天看上市也沒有給我們帶來了優勢。但在那一刻追求上市還是一件成功的事情。
04
“叮咚未來可能是一家食品公司”
《晚點》：盒馬做過 9 種模式，每日優鮮在提第二曲線，你們為什么只做前置倉？
梁昌霖：我們的未來可能會是一家食品公司，但第一曲線一定要做好。如果因為第一曲線做不好，然后忙著說我要做第二曲線，這沒有意義，往往失敗是失敗之母。
《晚點》：盒馬的侯毅不止一次對外講前置倉解決不了三個問題 —— 客單價上不去、損耗率下不來、毛利率不保證，你們怎么解決這些問題？
梁昌霖：我們客單價六十幾塊，還有十幾個點的增長空間；貨損率因為訂單密度，以及可以容忍一定的缺貨率，控制得更好；我們在做更多自有品牌，用戶是高品質消費人群，這些也保證了一定毛利率。
《晚點》：為什么盒馬做不好，你們覺得能做好？
梁昌霖：我不知道它的毛利率怎么樣，這還是取決于是否用心去做。拿品質舉例，我們 Q2 到 Q4 一共被檢測過 4000 多次，我們合格率 99.4% 是行業最高。我們采購 300 人，品控有 500 人，品控是讓公司少賺錢的。
《晚點》：最近半年你們比對手更頻繁得提自有品牌和預制菜，為什么？
梁昌霖：原來是到叮咚買菜，現在我們想做的是讓大家買叮咚的菜。我們有銷量有用戶數據，我們想要做品牌。
《晚點》：盒馬的自有品牌叫盒馬工坊，山姆會員店叫 Member's Mark，叮咚的自有品牌為什么有 20 多個名字？
粱昌霖：盒馬跟山姆 MM 的品牌是渠道品牌，砍掉其他品牌，給用戶提供性價比最高的商品。我們要做獨立品牌，是為了更好的，更不一樣的商品，甚至我的價格也比其他人要高，我希望未來有品牌溢價，能從叮咚的生態走到其他渠道。
《晚點》：當年決定賣菜有沒有想過，有一天會和大公司直接、激烈競爭？
梁昌霖：我早期跟王興也交流過幾次，他當時說他也沒有想明白這個市場該怎么做。
美團買菜原來模仿我們，最早包括一個圖標、文字都會跟我們一樣，后面它慢慢在改進優化，這是它的優點。美團的迭代速度非常快，基礎算法能力很強，我一直認為是后發優勢。它的基礎能力強，等別人都跑出來了它再跑，沒有什么弱點。
《晚點》：沒弱點你怎么競爭？
梁昌霖：食品工業本身有壁壘，我們做一款脆皮五花肉用了 12 天，百勝中國做一款新產品大概需要 6 個月以上，因為我們有生產、銷售渠道，反饋快。時間是壁壘，越早做越好。對大公司來說，資源太多了，但這不意味著他能做成很多事情，有人說這叫資源的詛咒。
05
“永遠在攀升的路上”
《晚點》：你是一個對食物很講究的人嗎？
梁昌霖：很慚愧，我吃什么東西都覺得很好吃。
《晚點》：你書桌上有很多農業和食品的英文書，最近看到什么有意思的嗎？
梁昌霖：看得特別慢，就當資料查一查。你知道世界上蛋白質含量最高的奶是什么奶嗎？是水里面的鯨魚，100 克里面是 20 多克蛋白質。普通的牛奶是 3.2 克，水牛奶能到四點幾，營養價值更高，香味更濃。
《晚點》：中午你邀請我們喝了你親手釀的啤酒，說要重新定義啤酒，怎么定義？
梁昌霖：工業啤酒都是釀一兩天，我們今年要上的原漿啤酒叫 1972 農場精釀，用千島湖好的水 28 天慢釀，不殺菌不過濾，保留最新鮮的原漿，把新鮮度做到極致，味道很豐富，只賣 24 小時。傳統渠道做不到這個新鮮度。
《晚點》：不殺菌不過濾，不擔心食品安全風險嗎？
梁昌霖：不會，我釀酒之后發現，釀造是一個絕對不會犯錯誤的事情，過去農民家里釀米酒環境衛生都達不到要求，但吃了不會拉肚子。每個地方都有自己的釀造，法國的奶酪，我們的毛豆腐、臭豆腐，微生物不斷地發酵生長，但不會吃出問題來，這就是大自然很神奇的地方。
《晚點》：我們之前見劉傳軍，他說豆芽要少吃，有什么蔬菜要少吃的嗎？
梁昌霖：韭菜、小蔥、豇豆都容易藥殘超標。韭菜對重金屬的吸附力比較強，而且韭菜根一般留三四年才翻土地。另外韭菜容易長韭蛆，要打農藥殺蛆，很容易重金屬超標。現在我們都在用新的標準提升這些食材的品質，不出兩三年，我相信中國的蔬菜也都可以放心吃了。
《晚點》：你希望外界怎么評價叮咚？
梁昌霖：叮咚是一家踏實的公司。好未來 CEO 張邦鑫有一個評價，說老粱是一個好人，好人有個特點他不會把事情做得很壞很糟糕。我就是一個退役老兵，沒有很高的權力需求，也不享受物質帶來的快樂，就想把事情做成。
《晚點》：你創業 20 年，比大多數人都長，有什么感悟？
梁昌霖：第一，群體智慧一定大于自己能力；第二，往往改變你命運的都是意料不到的事情，不要試圖去走捷徑，老老實實干事情就行了，命運自有安排；第三，一定要早點進入融資這個圈子，不然你永遠是被排在外面的。
《晚點》：你今年 50 歲，叮咚是第三次創業，如果不做叮咚了你想干點什么？
梁昌霖：叮咚面對的是一個沒有天花板的市場，人生最難受的兩件事情，一個是目標實現不了，第二個，目標實現了也很難受。我們的好處就是永遠在攀升的路上，永遠懷揣著夢想和希望。
我曾經跟我們同事聊天，聊到我是怎么死掉的，我在想有一天我死掉我可能就在一個山上種水果，在農業田野，或者在沙漠里制造綠洲，我特別想做土壤改良，我做農業做了這么長時間，土壤面臨的問題太大了。為了做好這件事情還是要多掙點錢。
