文：劉潤? 蕉皮??
來源：劉潤（ID：runliu-pub）

我出差很多，經(jīng)常給企業(yè)做咨詢、講課，也和很多人溝通交流。

最近，有一位做渠道商的同學和我說，覺得自己很有危機感。

因為是賣品牌商的東西，萬一哪天品牌直營了，或者換別家的渠道了，怎么辦？

甚至，渠道商還有沒有價值都不知道。

有危機感，是好事。但是，也不用過分緊張。

渠道商，當然是有價值的。

只是作為渠道商，我們要認識到自己的價值，更重要的是，發(fā)揮好自己的價值。

我和你分享一些思考。希望對你有啟發(fā)。

01

渠道的價值是什么？

渠道商，當然是有價值的。

但是，你有沒有想過，渠道的價值到底是什么？

品牌商把產(chǎn)品100塊錢賣給渠道商，渠道商加價50塊錢，賣給門店150，最后門店賣給消費者200塊。

這是商業(yè)世界的鏈條，應(yīng)該很好理解。渠道商，就賺了50塊的差價。

但是，為什么渠道能賺到錢呢？

為什么品牌商不跳開渠道，150塊錢直接賣給門店呢？

一定是因為，渠道商的效率更高。

每個省，可能都有幾千家門店，如果品牌商直接供貨給門店，也許要對接幾萬家店。太麻煩了。

而對接渠道商，可能只需要幾十個就夠了。

品牌商，一定是自己算過賬的。如果劃不來，那為什么還要自己做呢？

所以，渠道商之所以能賺錢，就是因為有效率的優(yōu)勢。

通過渠道商來管理門店，連接下游，比他自己做更有價值。

很多渠道的價值，本質(zhì)上就是能大規(guī)模的，觸達用戶的能力。

然后在這個基礎(chǔ)上，找到自己獨特的競爭優(yōu)勢。

那么，這些獨特的競爭優(yōu)勢是什么？

一般來說，有這么幾種：

更低成本觸達用戶的能力、維護穩(wěn)定庫存的能力、更低資金成本的能力、更高周轉(zhuǎn)次數(shù)的能力、更高管理風險的能力。

我們一個個說。

02

更低成本觸達用戶的能力

渠道商，能大規(guī)模觸達用戶。但是，這個觸達的成本，應(yīng)該盡量低。

更低成本觸達用戶的能力，是很多渠道商的核心競爭力。

有一個詞，你可能聽過很多次，但是真的很管用：私域。

比如我去逛商場的時候，就看到過一個化妝品品牌在積累自己的私域。

一個小姑娘說，隨便看隨便看，掃一下二維碼，還送化妝棉呢。

這其實就是通過掃碼送化妝棉的方式，加用戶的微信。

這個品牌，加了幾百萬的微信好友。也就是說，它可以每天發(fā)朋友圈，不斷觸達這些用戶，把自己的產(chǎn)品展示給他們。

這樣的觸達成本，不知道比其他傳統(tǒng)的方法低了多少。

很多渠道商的做法，就是在線上線下，通過各種方法把流量蓄水到自己的池子里。

而且，有了流量的池子，就能繼續(xù)做更多的渠道創(chuàng)新。

再給你舉個例子，比如有的渠道商，就會在里面發(fā)展合作伙伴。

曾經(jīng)有人和我說，他的社群里有幾百個合作伙伴，每個人都能幫忙帶動很大的銷售，貢獻很多業(yè)績，賺到了錢大家一起分。

通過這樣的方式，不斷能找到新的合作方，而且總能獲得更低成本的流量。

獲得流量的成本低，觸達的成本低，是很多渠道商賺錢的秘密。你可以參考看看，認真琢磨琢磨。

那除了更低成本觸達用戶的能力，還有什么呢？

我們繼續(xù)說，比如維護穩(wěn)定庫存的能力。

03

維護穩(wěn)定庫存的能力

很多渠道商上游的品牌商，是上市公司。

對于上市公司來說，其實有一個重要的需求：盡可能減少波動。

一些品牌商，希望每個季度的銷售，能有穩(wěn)步的增長。如果是大起大落，甚至會對股價產(chǎn)生影響。

因此，品牌商的經(jīng)營，就需要穩(wěn)定性。對于渠道商來說，就要有維護穩(wěn)定庫存的能力。

品牌商的貨，先放在你這里，你成為庫存的容器，相當于緩沖池。

也就是說，對于品牌商而言，貨已經(jīng)賣完了。但其實是你先壓著貨，然后慢慢賣出去。

能吃掉庫存，還有辦法平滑銷售，這是很多渠道商賺錢的方法。

只有用這樣的方法，才能和品牌商有穩(wěn)定的合作，拿到穩(wěn)定的單子。

而這些單子，也經(jīng)常有不錯的利潤。

04

更低資金成本的能力

那么，更低資金成本的能力，又是什么意思？

這個場景，常常發(fā)生在做大宗交易的渠道商身上。比如做石油的，做塑料的。

比如說，你從中石油中石化那里，采購了一批石油，想要賣給美國的一家公司。這時，你就是一家渠道商。

這個生意看起來很簡單，把貨從左邊賣到右邊，就能賺到一筆差價。

但是，我們常常忽略了一個關(guān)鍵：資金成本。

你想想，你把貨運到美國之后，美國客戶會立刻還錢嗎？有點經(jīng)驗的人應(yīng)該知道，一般不會。

他們通常會在一兩個月，甚至半年后才會把錢還你。

但是，你從上游拿貨的時候，是要一手交錢，一手交貨的。

也就是說，上游的錢要立刻還掉，但是下游的錢可能要幾個月甚至半年才能收得回來。

這就是我們常常說的：墊資。

所以想做這樣的生意，做這樣的渠道商，需要我們有大量的資金，才能保證自己的安全。

很多人說，我進貨很便宜，賣出去利潤也很可觀，但最后還是虧錢了，就是這個道理。

如果你的資金成本很低，有辦法墊資，才能保證自己的現(xiàn)金流不斷裂。

05

更高周轉(zhuǎn)次數(shù)的能力

剛剛說的，是相對大宗的生意。那有些渠道商，就是做零售的，怎么辦？什么能力很重要？

更高周轉(zhuǎn)次數(shù)的能力，很重要。

說到這，就不得不提很多做零售的人，都很喜歡的一家公司，Costco。

因為像Costco這種零售企業(yè)，就是靠提高周轉(zhuǎn)率賺錢的。

那Costco的周轉(zhuǎn)率有多高呢？

接近12。

什么概念？

就是說，Costco進貨之后，一個月之內(nèi)就能把東西賣出去。所以，同一筆錢，一年可以周轉(zhuǎn)12次。

然后，我們就能算算賬了。

Costco的利潤率最高不超過14%，假設(shè)是10%好了。

那么1塊錢，1年周轉(zhuǎn)12次，就能賺1.2元。

但是普通超市呢，可能三個月才周轉(zhuǎn)一次，這樣一年才周轉(zhuǎn)4次。

那么1塊錢，只能賺4毛。

所以，周轉(zhuǎn)速度越快，利潤其實越高。

在Costco有一句名言，降低成本最好的辦法，就是提高銷售。

這給渠道商的啟發(fā)是，看看自己的貨品，多長時間才能賣出去。效率是不是足夠高。

每個人都在賺錢，但是“錢”和“錢”，還是有區(qū)別的。

06

更高管理風險的能力

有些渠道商賺錢，還依靠一個能力，管理風險的能力。

什么是風險？

風險，本質(zhì)就是不確定性。渠道商，很多時候就是吃掉這些不確定性，還能處理和消化這些不確定性。

我給你舉個例子。

有一些人，是做旅游行業(yè)的。作為渠道商，會包下歐美航空公司在中國的機票代理權(quán)。

然后，他把這些航班機票，再賣給互聯(lián)網(wǎng)平臺，或者有些直接賣給用戶，賺一筆差價。

這個生意，很多人也非常熟悉，叫做“總代”。

但是，總代其實很有風險。

風險就在于，如果機票賣不出去了，怎么辦？

如果有疫情，或者有暴亂，大家不能出去，不敢出去，這些機票就全都砸在自己的手里。

所以，航空公司，通過找總代的方式，把所有機票提前賣給了渠道商。本質(zhì)上是賣掉了可能出現(xiàn)的風險。

對于渠道商來說，就要有一種強大的能力，能預(yù)判風險，管控風險。

銷量開始下滑了，可能就要啟動大規(guī)模促銷。銷量開始停滯了，可能就要用異業(yè)聯(lián)盟的方法，與合作伙伴合作，作為搭售的商品，或者禮品。

所以，也可以這么說，渠道商做的生意，就是成天和風險打交道。

因為我對市場判斷更準確，我更能扛住風險，我才能賺這個錢。

07

兩個建議

更低成本觸達用戶的能力、維護穩(wěn)定庫存的能力、更低資金成本的能力、更高周轉(zhuǎn)次數(shù)的能力、更高管理風險的能力。

這些就是渠道商，應(yīng)該要擁有的一些核心能力。

而渠道商能賺錢，能持續(xù)賺錢，也是因為在某一種能力上做到了極致，或者在多項能力做到了組合。

因此，形成了自己的競爭優(yōu)勢。

而只有這些優(yōu)勢，才能更好發(fā)揮渠道的價值，更大規(guī)模更有效率地去觸達用戶。

所以兩個建議，也簡單樸實：

你現(xiàn)在擁有什么樣的能力？你需要擁有什么樣的能力？

這需要我們有不偏不倚的自我認知，也需要我們持續(xù)深耕和精進。

這兩個問題，放在心里，時常拿出來看看，應(yīng)該會有不少的思考。

最后的話

回到最開始的問題，渠道商有價值嗎？

渠道商，當然是有價值的。

只是我們要認識到自己的價值，更重要的是，發(fā)揮好自己的價值。

這樣，才不會被跳開。

其實，“劉潤”公眾號，也是一個渠道商，我們努力寫好文章，努力吸引高價值的人群，這也是我們想要建立和發(fā)揮的價值。

然后，客戶和我們合作時，我們才可以幫助他們觸達到讀者。

讓讀者看到好文章，讓客戶觸達到好讀者，這是我們希望做的。

這樣，大家才是共贏的。

希望你也是。共勉。