現(xiàn)在的長沙，儼然成了消費(fèi)領(lǐng)域的福地。
去長沙，已經(jīng)成為中國VC圈一股潮流，“大家都跑去長沙找機(jī)會(huì)，考察消費(fèi)品牌。”
不久前，長沙地標(biāo)之一——超級(jí)文和友被爆出完成了5億元B輪融資消息，估值超100億元。
這座網(wǎng)紅城市儼然成為了消費(fèi)獨(dú)角沃土——茶顏悅色、零食很忙、三頓半、興盛優(yōu)選......皆是誕生于長沙。
長沙的熱度，也吸引了風(fēng)投女王徐新的出手。
據(jù)媒體報(bào)道，今日資本上周悄悄投了一家中式烘焙連鎖店——墨茉點(diǎn)心局。
據(jù)悉，成立僅一年的墨茉點(diǎn)心局估值已經(jīng)超10億元，目前在長沙開店不過10余家，平均每家店估值超1億元。
作為風(fēng)投女王，徐新是出色的。
正如馬克·吐溫所說：“人的思想是了不起的，只要專注于某一項(xiàng)事業(yè)，就一定會(huì)做出使自己感到吃驚的成績來?！?/font>
這句話用到徐新女士身上是再合適不過。至今她已有26年的風(fēng)險(xiǎn)投資經(jīng)驗(yàn)，在圈內(nèi)她被公認(rèn)為「風(fēng)投女王」。
她用自己獨(dú)到的眼光和敏銳的判斷，讓十多家名不見經(jīng)傳的小企業(yè)，一飛沖天。
其中三位創(chuàng)業(yè)者還進(jìn)入了福布斯富豪榜前一百名。投資案例有京東、網(wǎng)易、娃哈哈等優(yōu)秀企業(yè)。
今天我們精選了徐新多年來從事風(fēng)險(xiǎn)投資的思考與感悟，與你分享。
01
我眼中的創(chuàng)業(yè)者
2009年，我投了中華英才網(wǎng)，當(dāng)上董事長。
本來我和老公兩個(gè)人都是bankers，日子過的很瀟灑，周末打打高爾夫、看看電影，每年到歐洲度假2次。
可是自從創(chuàng)業(yè)以后，我們倆每個(gè)周末都在工作，兩個(gè)人經(jīng)常相對(duì)無語，他擔(dān)心他的公司，我擔(dān)心我的公司，都是錢快燒光了發(fā)不出工資，好像頭上懸了一把劍，隨時(shí)都會(huì)掉下來，心里壓力很大。
尤其是當(dāng)你要把家里的存款拿出來給幾百號(hào)員工發(fā)工資時(shí)，心里是有點(diǎn)慌的。
在我看來創(chuàng)業(yè)者最大的壓力就是，所有的問題到你這都要有答案，其實(shí)有時(shí)候你并不知道答案在哪里?？赡氵€要硬著頭皮給員工說面包會(huì)有的，牛奶會(huì)有的，一切都會(huì)有的。所以我一直覺得創(chuàng)業(yè)者是世界上最勇敢的人，也是我最尊敬的人，因?yàn)槭∈潜厝坏?，成功是偶然的?/span>
他們一定是有vision（眼界）的人，他們能看到別人看不到的東西，他們一定是內(nèi)心強(qiáng)大的人，因?yàn)樗麄冃枰惺軇e人承受不了的壓力。同時(shí)他們也是一群有夢(mèng)想的人，不為名不為利，為的是passiontowin（渴望成功）的成就感，他們是改變世界的人！
而我的工作就是每天跟這樣的創(chuàng)業(yè)者打交道，所以至今我都非常開心，每天都踏著舞步去上班，每天都在學(xué)習(xí)在進(jìn)步，我想我找到了自己的passion（激情），那就是投資！
02
搶占市場(chǎng)第一
至今我做風(fēng)險(xiǎn)投資已經(jīng)有26年了，這里我有幾個(gè)感悟分享給你。
第一個(gè)感悟，快比什么都重要。
有的時(shí)候運(yùn)氣很重要，就像現(xiàn)在我們真的是生活在一個(gè)好的時(shí)代。中國如今這個(gè)時(shí)代人口的紅利，給很多創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)造出了大量的機(jī)會(huì)。我認(rèn)為目前中國還有很多創(chuàng)造行業(yè)第一品牌的機(jī)會(huì)。
對(duì)于如今的創(chuàng)業(yè)者而言，你需要抓住機(jī)會(huì)爭做一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的第一。我們觀察到，一個(gè)人做品類的開創(chuàng)者是非常重要的，比如說大眾點(diǎn)評(píng)。所有行業(yè)的第一都是有共同的特點(diǎn)，他們都是這個(gè)品類的先行者，甚至是開創(chuàng)者，所以時(shí)間是你的朋友，趕快先做。就是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，先行者有著非常巨大的優(yōu)勢(shì)，而且傳播成本也比較低。
有些創(chuàng)業(yè)者可能自己并不知道要做什么。
這個(gè)時(shí)候你就可以看市面上已有的產(chǎn)品，你要跟他做不完全一樣的東西，喬布斯做手機(jī)的時(shí)候，諾基亞已經(jīng)很強(qiáng)大，喬布斯經(jīng)?？吹阶约旱氖?，他在想可以用手指輸入，這就是創(chuàng)新，另外微創(chuàng)新其實(shí)也是很管用。
因此當(dāng)你看到一個(gè)品類來臨的時(shí)候，你要迅速舍命狂奔，只有當(dāng)你的市場(chǎng)占有率達(dá)到30%以上才算安全，這個(gè)時(shí)候你不要顧及利潤和投資回報(bào)，你就是要迅速得到用戶，而不是你的收入。
03
消費(fèi)主力的轉(zhuǎn)移
第二個(gè)感悟，90、95后已成了消費(fèi)的主力。
我們每天都會(huì)做非常多的用戶訪談，每一次做一個(gè)新的項(xiàng)目，最重要的事就是和用戶聊一圈，每一次都有非常多的收獲。我們這兩年發(fā)現(xiàn)主力消費(fèi)人群變了，現(xiàn)在主力消費(fèi)人群是90、95后，我們就研究90、95后有什么特點(diǎn)。
我們?cè)?/font>7年前就做了一次三線城市的中產(chǎn)階級(jí)調(diào)查，那個(gè)時(shí)候就發(fā)現(xiàn)三線城市的中產(chǎn)階級(jí)日子過的很滋潤，我問他們的錢花在哪里?；旧?/font>500到800花在孩子身上，日常生活花一千多塊錢，另外兩千塊錢存起來，他們對(duì)旅游有非常強(qiáng)烈的欲望，然后大部分時(shí)間是在網(wǎng)上逛。
但是最近我發(fā)現(xiàn)變了，90、95后去商店的次數(shù)很少，在家呆的時(shí)候更長，宅男、宅女變多了。
我們跟國外比平均上網(wǎng)時(shí)間一天平均8個(gè)小時(shí)，就是因?yàn)檫@些孩子是家里獨(dú)生子女，又不是很熱愛運(yùn)動(dòng)的人，所以從小抱著QQ長大，玩游戲看視頻，爸爸媽媽沒有時(shí)間管他，所以小時(shí)候QQ就是他的兄弟姐妹，他們大部分的時(shí)間是在網(wǎng)上，基本50%、70%的東西在網(wǎng)上買，所以成就了阿里、京東，因此這一波的「臺(tái)風(fēng)」已經(jīng)被阿里、京東抓住了。
前段時(shí)間萬科做了一次分析，90、95后人群廚房面積要大大縮小，他們把剩下的面積搞的一個(gè)大食堂，在社區(qū)搞一個(gè)大食堂在里面吃飯。接下來我們看到餐飲有非常多的機(jī)會(huì)，所以我們投休閑餐飲，投了真功夫、避風(fēng)塘，現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)一直在增長。
另外90、95后有一個(gè)特點(diǎn)，他們特別有安全感，他們覺得工作也很多，反正有房子，家里大的開銷父母包辦，所以對(duì)他來說也敢花錢，他們消費(fèi)升級(jí)的愿望非常強(qiáng)烈，以前我們都吃零食那個(gè)時(shí)候吃的是瓜子花生，現(xiàn)在他們要吃堅(jiān)果、培根都是進(jìn)口的70塊錢一小包。
所以你不抓住消費(fèi)者升級(jí)的愿望，這些新的消費(fèi)主力就會(huì)把你拋棄掉，而你也需要高于消費(fèi)者現(xiàn)在的消費(fèi)水準(zhǔn)，讓他們有升級(jí)的愿望，讓他們還會(huì)想到你，因?yàn)?/font>90、95后他們消費(fèi)升級(jí)的愿望非常強(qiáng)烈。
04
先下手為強(qiáng)
第三個(gè)感悟，用戶從理性消費(fèi)變成沖動(dòng)消費(fèi)。
在PC時(shí)代我們第一個(gè)習(xí)慣是搜關(guān)健詞，現(xiàn)在的用戶他不搜關(guān)健詞，他開始刷屏，習(xí)慣改變了。以前買東西會(huì)搜，因?yàn)樗殃P(guān)健詞時(shí)你知道你想買什么，通常會(huì)到百度。
但是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的世界，隨便的空間、場(chǎng)景，你并不知道自己想要什么，所以就刷屏，這個(gè)改變意味著以前的理性消費(fèi)變成現(xiàn)在的沖動(dòng)消費(fèi)。
另外，以前的低頻次消費(fèi)現(xiàn)在變成高頻次消費(fèi)，所以如果現(xiàn)在你還沒有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)略，可能過一段時(shí)間用戶就把你忘了。以前的PC時(shí)代是把很多流量往門店倒，這其實(shí)做的是媒體的模式。
但是現(xiàn)在O2O的上門服務(wù)，他們做的是門店的閉環(huán)，一旦養(yǎng)成客戶的習(xí)慣，有一個(gè)好處是有交易、有現(xiàn)金流，真正控制商家，也控制用戶。
另外在PC時(shí)代可能是海量的用戶，可能你做任何的應(yīng)用要在網(wǎng)易、搜狐、QQ打廣告吸引很多眼球，也可能先給大家免費(fèi)的東西然后再收錢，你通過高端的用戶收錢。但是現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)不是這樣，它是很精準(zhǔn)的用戶，你的朋友圈和我的是不一樣的，你用一百萬的精準(zhǔn)用戶可以活的很好，因?yàn)檫@些用戶很習(xí)慣付費(fèi)。
因此我們覺得閉環(huán)交易都很有價(jià)值，而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的可怕之處就在于同一個(gè)APP用戶可以下載好多個(gè)，如果你沒有先行，而是讓競爭對(duì)手下手了，你后續(xù)用戶的遷移成本就是非常大的。所以先下手為強(qiáng)非常重要。
05
好的生意
第四個(gè)感悟，超級(jí)平臺(tái)將會(huì)很值錢。
如果你投資了超級(jí)平臺(tái)一定要長期持有，好日子還長著。怎么定義超級(jí)平臺(tái)？
我們覺得擁有1億-2億用戶，而且每個(gè)用戶每年買八次以上就是超級(jí)平臺(tái)。
在我們的用戶訪談中發(fā)現(xiàn)，三四線城市用戶主動(dòng)下載APP不超過20個(gè)，如果你不是這20個(gè)之一，那你的獲客成本將非常高。
2014年年底的時(shí)候移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)剛剛開始，獲取一個(gè)付費(fèi)用戶需要20塊錢，過完春節(jié)以后馬上變成100塊錢了，100塊乘以1個(gè)億用戶就是一百個(gè)億，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)紅利已經(jīng)不再了。
作為大平臺(tái)，互聯(lián)網(wǎng)規(guī)模效應(yīng)非常明顯，可變成本很低，固定成本很高（采購、廣告、研發(fā)），沒有中型企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要么做大、要么出局。
超級(jí)平臺(tái)占領(lǐng)用戶的時(shí)間、擁有他們的心智、有巨大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，能長出花來：大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、互聯(lián)網(wǎng)金融，以及將來的AI和VR等等。
好生意就是消費(fèi)壟斷，壟斷才能有高毛利，利潤可以用來創(chuàng)新研發(fā)，從而進(jìn)入良性循環(huán)。世界上最好的生意有三種：搜索引擎、電商平臺(tái)、在線酒店預(yù)訂，它們共同的特點(diǎn)都是市占率都能達(dá)到60-70%，核心業(yè)務(wù)的EBITDA margin能達(dá)到50%以上。
06
有凝聚力的團(tuán)隊(duì)
第五個(gè)感悟，只有打勝仗的團(tuán)隊(duì)才能有凝聚力。
團(tuán)隊(duì)是很多創(chuàng)業(yè)公司最大的痛點(diǎn)，我們有一張GE采用過的圖表，按照價(jià)值觀和業(yè)績把員工分成了幾類：
業(yè)績又好價(jià)值觀又好的是「明星」，老板們都知道要給他們很多錢、很多愛、很多舞臺(tái)；業(yè)績又差價(jià)值觀又差的叫「狗」，應(yīng)該果斷放棄掉；但很多人不知道怎么對(duì)待「野狗」，就是業(yè)績很好（帶來銷售20%）但價(jià)值觀很差（吃回扣），這種人一定要高調(diào)地炒魷魚，殺雞給猴看，業(yè)績?cè)倥２环瞎緝r(jià)值觀都得走。
很多老板也不知道該如何對(duì)待「小白兔」，就是跟你兢兢業(yè)業(yè)干了很多年，勤勤懇懇任勞任怨，但就是沒什么業(yè)績。
「小白兔」慢慢就變成了「大白兔」，他們其實(shí)是公司最大的危害。
因?yàn)樗麄兊亩贪?，把?chuàng)始人的時(shí)間都耗掉了；因?yàn)樗麄兡芰τ邢?，他們招來的人能力更有限?/span>
最糟糕的是，一個(gè)公司大部分員工是「?！?，是見風(fēng)使舵的，如果公司的「明星」都升官發(fā)財(cái)，那「牛」就會(huì)變成「明星」；如果一個(gè)公司的「小白兔」過得很好，那「牛」就會(huì)變成「小白兔」。
所以我們看到，凡是老板心軟的，他的周圍就都是「大白兔」、「小白兔」，公司的發(fā)展就遇到了瓶頸；凡事老板有魄力拿下「小白兔」，公司發(fā)展就沒有瓶頸。
其實(shí)創(chuàng)始人不必太擔(dān)心員工的流失，適當(dāng)?shù)牧魇室彩墙】档?。只要打勝仗，就有凝聚力?/span>
?
