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1） 原材料的選擇是新式茶飲的進(jìn)入門檻：新式茶飲選用優(yōu)質(zhì)茶葉和新鮮水果，部分品牌為保證原材料的供應(yīng)和質(zhì)量，開始自建基地，使原材料成本占比達(dá)到了30%-40%。

2）以星巴克在一線城市絕對數(shù)量為參照，理論上和星巴克售價(jià)接近的新式茶飲店，還有較大的拓店空間。

3）不放開加盟是做品牌的重要基礎(chǔ)。傳統(tǒng)品牌以加盟實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張，形成規(guī)模效應(yīng)，但容易喪失對區(qū)域及門店的掌控權(quán)。直營是實(shí)現(xiàn)“標(biāo)準(zhǔn)化”運(yùn)營的第一步，需要公司負(fù)擔(dān)拓店成本。

4）喜茶、奈雪、樂樂茶，在運(yùn)營效率和發(fā)展方向上開始出現(xiàn)差距。樂樂茶門店數(shù)量少，單店銷售額更高，喜茶和奈雪則將拓店作為業(yè)務(wù)重點(diǎn)之一，資本是背后的動(dòng)力也是焦慮的來源。

“大部分奶茶店的生命周期不會(huì)超過15年。”

2014年開始接觸茶飲行業(yè)的李軍山，看到過太多曇花一現(xiàn)的“網(wǎng)紅”品牌。有的產(chǎn)品研發(fā)能力跟不上，有的運(yùn)營出現(xiàn)問題，即便做出“上千家門店”的規(guī)模，品牌也隨時(shí)面臨過氣和倒閉的風(fēng)險(xiǎn)。

傳統(tǒng)奶茶店的比拼更多的集中于“加盟”，為了迅速招攬加盟商，蜜雪冰城還推出了“免息貸款”的政策，幫助加盟商解決啟動(dòng)資金問題。

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現(xiàn)在，蜜雪冰城在全國的門店數(shù)量已經(jīng)超過星巴克等各類飲品店，達(dá)到12003家。

和蜜雪冰城上萬家的規(guī)模相比，新式茶飲店大多顯得比較“克制”，最新數(shù)據(jù)顯示，喜茶門店數(shù)量在擴(kuò)張后達(dá)到了695家左右，奈雪約519家，樂樂茶約67家。

資本對新式茶飲店的期待似乎并未和開店數(shù)量直接掛鉤。媒體熱衷于將喜茶和奈雪，描述為星巴克的挑戰(zhàn)者，雖然兩者在主要客群和店鋪功能上其實(shí)仍有較大的差別。

相比于最近四五年誕生的喜茶、奈雪，星巴克進(jìn)入中國已經(jīng)超過了22年，上海甚至成了星巴克在全球擁有門店數(shù)量最高的城市。

01

第一道壁壘：供應(yīng)鏈和研發(fā)

在北京市中心點(diǎn)一杯奈雪，店內(nèi)用的茶葉可能來自千里之外的臺灣，草莓產(chǎn)自公司的自建基地，奶茶的原材料，從傳統(tǒng)的奶精變成了鮮茶鮮果，成本直線上漲。

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部分新鮮水果運(yùn)到門店后，要由店內(nèi)員工進(jìn)行處理，耗時(shí)且費(fèi)力。

招股書顯示，奈雪的茶主要成本就在材料支出以及員工支出，截止2020年9月31日，奈雪的茶材料成本為8.1億，占比約38.4%；員工成本6.0億，占比28.6%。整體虧損2.8千萬。

喜茶的財(cái)務(wù)成本雖然沒有公開，但在原材料的選擇上標(biāo)準(zhǔn)很高，2018年以前一度選用進(jìn)口水果，到2019年，才用國產(chǎn)水果替代。據(jù)了解，喜茶原材料成本與奈雪接近，但員工成本占比更低，大約在12%-15%。

起源于臺灣，推廣于廣東的奶茶，經(jīng)歷了至少三個(gè)階段的產(chǎn)品升級。

初代奶茶多使用奶精等調(diào)制品，口感較差，但成本低廉，代表品牌是蜜雪冰城。二代奶茶，開始使用新鮮牛奶或者其他乳制品，少量使用鮮果，比如COCO、一點(diǎn)點(diǎn)。

三代，也就是新式茶飲，從原材料和產(chǎn)品端做了革新，為了保證原材料的供應(yīng)和質(zhì)量，在與大型供應(yīng)商合作的基礎(chǔ)上，開始自建基地。

成本上的投入，迅速拉高了產(chǎn)品的零售價(jià)格。新茶飲單杯均價(jià)在30元左右，售價(jià)上已經(jīng)可以追上星巴克。此前，大部分奶茶的售價(jià)極少超過20元，蜜雪冰城售價(jià)更低，整體低于10元。

星巴克也曾試圖彌補(bǔ)產(chǎn)品線上的缺陷，2019年，星巴克推出了“橙柚派對”等幾款水果茶飲品，由于“鮮果”采購要求太高，只能用罐頭水果替代，導(dǎo)致產(chǎn)品口感不合格，嘗試失敗。

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原材料供應(yīng)鏈的搭建只是需要解決的問題之一。喜茶創(chuàng)始人聶云宸接受界面專訪時(shí)提到過，他將主要的精力放在了產(chǎn)品、品牌和運(yùn)營，“很多人以為用了好的原材料就一定成功，但不是的。

“喜茶現(xiàn)在就是風(fēng)向標(biāo)，所有的店都在看喜茶”，李軍山說，在產(chǎn)品研發(fā)越來越講究創(chuàng)意的情況下，不同品牌之間也會(huì)“跟風(fēng)模仿”，比如“多肉楊梅”這款季節(jié)性新品已經(jīng)成了幾家新式茶飲店的標(biāo)配。

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一種說法是，喜茶確實(shí)是行業(yè)內(nèi)最重視研發(fā)的公司，內(nèi)部甚至將研發(fā)分成了茶品研發(fā)、水果研發(fā)、原料研發(fā)幾個(gè)層面，最后將最優(yōu)質(zhì)的東西組合到一起，做出一個(gè)產(chǎn)品。

因?yàn)椋瑔慰畋泛茈y維持店鋪對消費(fèi)者的吸引力，競品會(huì)想辦法迅速跟上。

2018年走紅的鹿角巷，憑借一款“黑糖鹿丸”走紅內(nèi)地。不過，“黑糖鹿丸”模仿難度不高，鹿角巷也并未推出下一個(gè)爆款，品牌很快從社交媒體上消失，次年出現(xiàn)關(guān)店潮。

喜茶、奈雪推出新品的速度上不相上下，一家推出新品以后，另一家也會(huì)迅速跟上。

02

市場的飽和度：向上和向下

受限于開店成本以及消費(fèi)人群，新茶飲品牌主要分布于一線城市。

奈雪招股書顯示，截止2020年9月，奈雪在一線城市、新一線城市分別有155、148家門店，占比在70%以上。從2019年開始，奈雪開始向二線城市滲透。

喜茶官網(wǎng)顯示，目前喜茶已進(jìn)入全國55座城市，其在深圳（113家）、廣州（73家）、上海（102家）、北京（66家）的滲透密度明顯高于其他城市。

樂樂茶店鋪數(shù)量較少，主要集中于北京（12家）和上海（33家）。

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以星巴克在一線城市的開店數(shù)量作為參考，北京約425家，上海885家，廣州227家（數(shù)據(jù)以大眾點(diǎn)評錄入為準(zhǔn)），喜茶、奈雪在一線城市還有較大的拓展空間，特別是喜茶，目前，北京市中心喜茶門店，平均等待時(shí)間約在30分鐘左右。

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據(jù)互聯(lián)網(wǎng)斗獸場了解，喜茶內(nèi)部雖然將星巴克作為目標(biāo)，但并不會(huì)刻意模仿星巴克的“辦公場景”。新式茶飲的一大劣勢在于，破壁機(jī)作業(yè)會(huì)產(chǎn)生持續(xù)的噪音，整體環(huán)境并不適宜辦公。

不過，各家都在尋找自己的解決辦法。喜茶推出了喜茶go，門店主要功能在于飲品制作，消費(fèi)者可實(shí)現(xiàn)手機(jī)點(diǎn)單，到店取餐。奈雪在招股書里提到，奈雪pro重點(diǎn)就是進(jìn)入包括高檔寫字樓在內(nèi)的人流聚集區(qū)。

新式茶飲店要拓張門店數(shù)量，在一線城市就必須升級消費(fèi)場景，又或者也可以和星巴克一樣，進(jìn)入下沉市場。

理論上來說，星巴克出現(xiàn)的地方，喜茶、奈雪同樣可以存活。兩邊的定價(jià)接近，星巴克可以生存意味著當(dāng)?shù)叵M(fèi)者已經(jīng)可以接受均價(jià)30元的飲品。

且相對星巴克來說，三四線城市已經(jīng)有大量的本土奶茶品牌培養(yǎng)了消費(fèi)者的購買習(xí)慣，比如西南地區(qū)的書亦燒仙草，“奶茶”或許比“咖啡”更容易推廣。

但這涉及到關(guān)鍵的定價(jià)區(qū)間。向下拓展看起來充滿誘惑，實(shí)際市場容納度很難在短時(shí)間內(nèi)提升，價(jià)格更低的產(chǎn)品才更容易在下沉市場做出規(guī)模效應(yīng)。

為了適應(yīng)不同市場消費(fèi)者的需要，喜茶在去年推出了定價(jià)更低的子品牌喜小茶，甫一上市，就被看衰，認(rèn)為其調(diào)性和主品牌太接近，不利于子品牌的發(fā)展。一年過去，喜小茶進(jìn)入了廣東省的6個(gè)城市，不過只開了18家門店，整體銷量超過100萬杯。速度和規(guī)模遠(yuǎn)不如主品牌。

奈雪也有類似定位的品牌——臺蓋，“主要專注于年輕一代的顧客，包括對價(jià)格更為敏感的學(xué)生及年輕上班族。”不過，臺蓋的表現(xiàn)并不算好，據(jù)招股書，2019年-2020年，臺蓋產(chǎn)生收益只占公司不到10%。臺蓋雖然在貢獻(xiàn)收益，但收益貢獻(xiàn)在逐年降低，店鋪數(shù)量在縮減，從2019年的83家，縮減到2020年的63家。

向下拓展的難度，或許大于向上拓展。

03

資本的助推與焦慮

追求規(guī)模并不單單是品牌的自主規(guī)劃。2018年開始，資本將注意力從互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)移到了新消費(fèi)品牌。

喜茶先后拿到過IDG資本、今日投資、美團(tuán)龍珠、高瓴資本的投資，奈雪相對較少，背后的投資方一直以天圖資本為主，樂樂茶背后則包括水滴資產(chǎn)、祥峰投資等。喜茶、奈雪在經(jīng)過幾輪融資后，各自融資總額至少在14億人民幣以上，估值則分別達(dá)到了160億元和130億元，

規(guī)模更大的書亦燒仙草、蜜雪冰城，并未傳出過切實(shí)的融資消息。得益于加盟模式，公司在進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張時(shí)，將成本轉(zhuǎn)嫁給了加盟商，還可以快速實(shí)現(xiàn)盈利，本身不太需要借助資本的力量。

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此外，資本在投資傳統(tǒng)品牌時(shí)也會(huì)更慎重。“投資一定是選擇與時(shí)代潮流相符合的東西，要么是技術(shù)上的，要么是精神寓意上的，如果都不符合，那從更長的時(shí)間來看，容易被取代。”消費(fèi)賽道某一級市場投資人認(rèn)為，新式茶飲品牌更貼合年輕人未來的生活方式。

加盟模式顯然不適用于新茶飲品牌。資本不需要新茶飲品牌重復(fù)一個(gè)已經(jīng)存在的“小生意”，他們需要更大的品牌故事，比如“中國版的星巴克”：新茶飲品牌要向星巴克學(xué)習(xí)，像推廣咖啡文化一樣推廣飲茶文化。

李軍山原來做過某品牌的區(qū)域督導(dǎo)，他的經(jīng)驗(yàn)是：加盟狀態(tài)下，一個(gè)店的運(yùn)營情況，與店長本人有很大的關(guān)系，包括店鋪內(nèi)的活動(dòng)，人員管理，產(chǎn)品把控，不同的運(yùn)營方式，直接影響到店鋪的月流水；而在品牌直營的狀態(tài)下，店長本人甚至不需要這么多技巧，只要能更好的執(zhí)行上邊的指令即可。

聶云宸擔(dān)心過早采用加盟模式，會(huì)讓加盟商的個(gè)人性格影響到品牌的調(diào)性，“后期如果像麥當(dāng)勞這樣核心非常強(qiáng)大了，那核心就可以壓倒加盟商的文化輸出了。”

從2018年開始，喜茶內(nèi)部的重點(diǎn)工作就是“打造標(biāo)準(zhǔn)的運(yùn)營流程”，重點(diǎn)關(guān)注門店的凈利潤、成本、節(jié)約控儲等指標(biāo)。

直營店投入大，帶來的運(yùn)營和資金風(fēng)險(xiǎn)會(huì)更大，且在加快開店速度以后，單店銷售額會(huì)有所降低，奈雪財(cái)報(bào)顯示，2018年、2019年、2020年前三季度，奈雪的茶每間茶飲店平均每日銷售額分別為3.07萬元、2.77萬元、2.01萬元。

開店速度和運(yùn)營效率似乎無法兼顧。成立時(shí)間最短的樂樂茶，在運(yùn)營上更注重單店銷量，會(huì)給大區(qū)經(jīng)理設(shè)定KPI，其拓店思路是盈利后再開下一家。奈雪搶先上市，不過，運(yùn)營效率不及喜茶。喜茶在門店數(shù)量多于奈雪的情況下，2019年單店年銷售額約1200萬，奈雪單店年銷售額約997萬。

在單一品牌優(yōu)勢不夠明顯的情況下，奈雪正在做多品牌化的嘗試。資本需要品牌展現(xiàn)出它的潛在價(jià)值和想象空間，以便上市后，還能得到二級市場的認(rèn)可。

04

品牌的溢價(jià)空間

商場是最先察覺到品牌實(shí)力之間變化的，有大悅城內(nèi)部員工透露，大悅城主要客流為年輕消費(fèi)者，因此會(huì)主動(dòng)接洽一些“網(wǎng)紅品牌”。不過在引入品牌以前，會(huì)對品牌的商業(yè)模式、品牌自身的產(chǎn)品力、長期的市場規(guī)劃進(jìn)行一定的考察，不符合品牌調(diào)性，不會(huì)引入。

蜜雪冰城這類品牌，很難出現(xiàn)在北京的朝陽大悅城。

大悅城內(nèi)部，會(huì)根據(jù)品牌的實(shí)力做一個(gè)戰(zhàn)略核心品牌的評估，以維持商場的調(diào)性。星巴克、喜茶，都屬于戰(zhàn)略核心品牌的范疇，奈雪和樂樂茶次之。

品牌溢價(jià)會(huì)在無形中降低企業(yè)的成本。星巴克成立時(shí)間長，更容易得到業(yè)主的信任，其租金支出占比控制在12%左右，且更容易拿到商圈的最佳位置。部分物業(yè)，還愿意與星巴克簽訂長期合同。

喜茶在重要商圈拿到的位置，開始與星巴克接近。據(jù)互聯(lián)網(wǎng)斗獸場了解，喜茶租金占比可能在7%-13%。北京各大商圈中，喜茶門店都在比較顯眼的位置，多數(shù)時(shí)候臨近星巴克。

從和商場的博弈角度來看，喜茶開始有了接近星巴克的地位。

不過，喜茶、奈雪目前的主要消費(fèi)者還是以年輕女白領(lǐng)為主，并沒有攻入星巴克的核心腹地（35+人群以及寫字樓區(qū)域）。

喜茶、奈雪現(xiàn)階段的主要目標(biāo)還是拓展門店，并提高單店運(yùn)營效率。

奈雪開始壓縮開店的成本：2021年，奈雪的目標(biāo)是新增350家門店，其中70%為奈雪pro店，比標(biāo)準(zhǔn)店投入成本低了30%以上。瞄準(zhǔn)高端寫字樓的奈雪pro店，其可行性和運(yùn)營效率，暫未得到檢驗(yàn)。

喜茶此前傳出過上市消息，但遲遲沒有動(dòng)靜。據(jù)了解，喜茶的開店邏輯是，優(yōu)先布局二線城市，再折回一線城市。

未來三四年，奶茶品牌會(huì)加速淘汰，競爭維度也會(huì)更加多元。

喜茶已經(jīng)開發(fā)了零售線的商品，不僅有雪糕、0糖氣泡水，也有粽子等節(jié)日性商品，與元?dú)馍帧⑿前涂说漠a(chǎn)品線有了重合。奈雪的茶也有幾乎一樣的產(chǎn)品線，0糖氣泡水，節(jié)日性禮盒，零售茶葉。

新式茶飲在資本的催化之下，盈利壓力和擴(kuò)張焦慮并存。

（李軍山為化名）