關鍵信息

1、在進入一個全新的市場時，先通過精品咖啡市場建立品牌知名度，后通過零售渠道推動銷售增長；

2、目前在中國市場合作的品牌包括星巴克、Manner、Tim Hortons、Peet's、Costa和喜茶；

3、未來將在安徽省馬鞍山市內建立一座工廠；

4、2020年，天貓、京東等主流電商平臺的收入占中國市場總收入的比例為21%；

5、秘交招股書前，與華潤等股東就未來潛在的二次上市計劃達成協議。

據IPO早知道消息，燕麥奶品牌Oatly于美東時間4月19日正式向美國證券交易委員會（SEC）遞交招股說明書，計劃以“OTLY”為證券代碼在納斯達克掛牌上市。

作為預期估值可達100億美元甚至更高的消費品牌，Oatly本次的承銷商陣容堪稱豪華，摩根士丹利、摩根大通、瑞信、巴克萊、杰弗瑞、法國巴黎銀行、美銀、Piper Sandler以及加拿大皇家銀行資本市場擔任聯席賬簿管理人，中金公司等擔任高級副承銷商。

Oatly在招股書中指出，傳統的食品生產過程是影響環境的重要因素之一，占用地球上約一半的可居住土地，且需要大量資源、排放溫室氣體、危害生物多樣性；同時，今天的食物體系和飲食習慣已不能滿足消費者的營養需求，進而導致營養不良、肥胖和心臟血管疾病等非傳染性疾病的流行。

作一對比，用一升燕麥代替牛奶，可減少約80%的溫室氣體排放、79%的土地使用量以及60%的能源消耗。

"我們不是在改變牛奶本身或在新產品中模仿牛奶的營養成分，而是追求功能強大的植物成分，尤其是燕麥的營養和可持續性元素，幫助人們從傳統的乳制品轉向以植物為基礎的產品。”Oatly在招股書中如是寫道。

回到商業層面。

截至2020年12月31日，成立于1990年的Oatly現已在約6萬家零售店和3.22萬家咖啡店提供數十種產品品類，線下渠道包括精品咖啡店以及諸如星巴克這樣連鎖品牌、Target和Tesco等食品零售商以及高級天然食品雜貨店和街邊店；而線上渠道則包括天貓等電商渠道。

值得注意的是，Oatly已進入全球超20個市場，其在進入一個新市場時，主打“餐飲服務驅動”的擴張策略——通過精品咖啡市場建立品牌知名度和客戶忠誠度，并最終通過零售渠道推動銷售增長；這種打法已成功幫助Oatly順利進入英國、德國、美國、中國等市場。

其中，在2018年，Oatly基于精品咖啡和茶飲渠道成功切入中國市場，截至2020年年末已進入超過8000家終端門店。

基于這種方式，Oatly迅速占據了消費者心智，并通過與阿里巴巴的電商合作以及同星巴克簽署在中國的獨家品牌合作（截至2020年12月31日，星巴克在中國的門店數超4700家），大幅提高市場滲透率。除星巴克外，Oatly在中國合作的品牌還包括Manner、Tim Hortons、Peet's、Costa和喜茶。

在進入中國市場不到兩年的時間里，截至2020年12月31日，Oatly共覆蓋超過9500個餐飲服務和零售點，增長率超過450%。

事實上，Oatly最初進入中國市場時并不順利。據《IPO早知道》了解，Oatly進入中國市場的第一步是想直接復制在海外的成功模式——即直接登陸超市貨架，而彼時國內并沒有燕麥飲品或者植物蛋白飲料這一貨架品類；且在零售渠道，擺滿貨架的Oatly亦幾乎無人問津。

在這樣的背景下，Oatly的策略變為“三個聚焦”，即聚焦“咖啡大師燕麥飲”這款產品、上海這座城市以及咖啡這個市場，逐步建立對燕麥奶和Oatly的認知。

當然，對于Oatly而言，在市場需求不斷增加的同時，產能儼然已成為制約其高速增長的一大因素。2019年，Oatly已先后在美國和荷蘭建立一座工廠，今年春節在美國開設第二座工廠，另有三座工廠正在建設或處于規劃中，以進一步擴大產能，其中一座將位于中國安徽省馬鞍山市。

這里需要指出的一點是，一項消費者洞察數據顯示，迄今為止，諸如Oatly這樣“新一代植物奶”在中國的滲透率僅為16%；相比較之下，乳糖添加以及調味植物奶飲品在中國的滲透率為74%。

而鑒于在咖啡消費的增長、飲食習慣的改變以及全球對可持續發展以及對營養更加關注的趨勢影響下，45%的消費者在2020年開始嘗試“新一代植物奶”；另據《柳葉刀》報道，乳糖不耐癥在亞洲國家廣泛存在，這也進一步催生了對植物奶制品的潛在需求。

預計到2025年，中國植物奶市場規模將增加一倍，其中一部分原因即來自Oatly等“新一代植物奶”品牌的推動。

財務數據方面。2020年，Oatly的營收為4.21億美元，較2019年的2.04億美元增長106.5%，這一增速高于2019年較2018年同比72.9%的增幅；2020年，Oatly的凈虧損為6036萬美元，亦高于2019年3562萬美元的凈虧損。

其中，2020年與星巴克簽署的獨家協議，大幅帶動了在中國市場的產品需求，進而帶來營收的快速增長。

值得一提的是，Oatly強調，電商渠道在中國市場的成功推行，未來或將被應用于其他市場——2020年，天貓、京東等主流電商平臺的收入占中國市場總收入的21%，這一比例遠高于其他市場，且2020年Oatly在天貓平臺的銷售額至少為競品的三倍。

當然，Oatly在中國市場的快速增長與其股東結構亦存在不小的關聯。

IPO前，華潤集團與Verlinvest（百威英博旗下家族基金）各持50%成立的合資公司總計持有Oatly超過60%的股份。此外，Oatly的股東還包括黑石集團、前星巴克CEO霍華德·舒爾茨、著名主持人奧普拉、演員娜塔莉·波特曼、以及由Jay-Z創立的娛樂機構Roc Nation等。

另外需要特別注意的一點是，2021年2月9日，即Oatly向SEC秘交招股書前3天，Oatly與股東達成一項附屬協議——在出現重大不利影響；或在美上市兩周年后，任意連續兩個季度在亞太地區的銷售額占比超25%，且經過中國股東（實指華潤）的書面請求下，Oatly應立即尋求以發行普通股或美國存托股票的形式在香港聯合交易所掛牌上市。

不可否認的一點是，Oatly的納斯達克上市在即以及潛在的赴港二次上市，對國內的oatoat、奧麥星球、每日盒子、小麥歐耶等一眾新銳燕麥奶品牌起到一定的推動作用——實際上，從2020年4月到2021年4月的這一年時間里，這些品牌已獲得極高的關注度和投資人的追捧。

或許，投資人目前期待的是，在Oatly赴港二次上市前，中國這些新銳品牌中也能誕生一家主打燕麥奶的上市公司。