公司情報專家《財經涂鴉》獲悉，近日，珍味小梅園再獲一筆數千萬元人民幣的新融資，投資方為虢盛資本，42章經旗下42 Capital擔任獨家財務顧問。據了解，新融資將被用于珍味小梅園的團隊擴充、品牌營銷以及研發投入等。
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至此，成立僅半年有余的珍味小梅園共計已獲三輪融資，融資輪次跑至A輪。天眼查App顯示，此前，珍味小梅園曾于2020年下半年分別獲得來自零一創投的天使輪和來自創新工場的Pre-A輪融資，兩輪參投方均為美元基金，融資總額數百萬美元。
“小步快跑、快速迭代”，是創始人浦文明在訪談中多次提及的8個字。由于前期扎實的線下渠道鋪設，浦文明透露，珍味小梅園目前月銷售額已逼近千萬，預計年中將穩定在月千萬左右。
而今年開始，珍味小梅園又將快跑的步伐再度提速，不僅在長三角地區一氣拓出5城，產品規劃上更是“三線齊發”——同時研發冷凍組織、家常菜和網紅款。在組織架構上，脫胎于小店和KA線（大型賣場、連鎖超市等）的“小B業務”也將被獨立組成業務部門。
“由于線下渠道帶來穩定增長的現金流，公司其實并不缺錢。融資的主要目的是希望縮短成長周期，加快搶占市場心智的步伐。另一方面，鑒于在營銷、供應鏈等方面的成本控制，我們也想證明一件事，消費領域的企業不虧錢也可以活得很好?！?/span>
創立珍味小梅園前，浦文明曾是餓了么有菜業務負責人，另一位聯合創始人是他彼時的同事。目前，公司“小B”業務負責人亦曾任職餓了么?？梢?，團隊具有較為明顯的互聯網特征，而近幾年快速崛起的新消費品牌，互聯網人的“入場”也已成為清晰的趨勢。
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“由于目前仍是摸石過河的階段，試錯是難免的，但錯誤是珍貴的經驗，因為我們更希望能走得快、走得穩。”浦文明對《財經涂鴉》表示，一個很好的例子是鍋圈食匯——經歷過火鍋領域的多年“混戰”后，鍋圈最終“殺出重圍”，成功造就一個新品牌?！拔蚁嘈?，預制菜行業也會出現這樣一個爆發的節點，我們在等這個‘黎明前’的節點?！逼治拿鞅硎尽?/span>
01
「快步」與「審慎」
位于上海1918中華創意產業園的珍味小梅園，占據7號樓2層的一半面積。去年7月初，浦文明從餓了么離職后，不到一個月時間便迅速創立起這家公司。大半年時間，員工已從最初的幾個人增加至目前的100多人。
浦文明簡單布置的辦公室中，有兩款產品被擺放在顯眼位置：一款八寶流心飯，一款年年有余年糕，是珍味小梅園與盒馬合作研發的兩只爆款產品。
2021年春節期間，八寶流心飯在盒馬以年貨禮盒的形式上架后銷售火爆，多次斷貨?！皞鹘y八寶飯通常用豆沙充餡，但我們洞察到如今消費者對糖的‘排斥心理’后，將其改良成咸蛋黃流心口味；年年有余年糕中則加入椰漿，防止蒸完后干燥，也很受歡迎。消費者的喜好趨勢在變化，我們就一定要慢慢做出改變?！逼治拿鲗Α敦斀浲盔f》解釋道。
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珍味小梅園創始人、CEO 浦文明
目前珍味小梅園正準備上架一款與叮咚買菜合作開發的季節性新產品“腌篤鮮”，從研發到定價周期僅用半個月。此前，其產品研發一直置于蘇州小梅園工廠中，為縮短研發反饋鏈條，浦文明決定將研發實驗室遷移至上海辦公室。《財經涂鴉》日前訪談時獲悉，該實驗室已裝修完畢，即將投入使用。
與此同時，選品團隊也迅速跟進，今年將再添一名新成員。截至目前，團隊已包括1位產品經理和3位大廚。小梅園的新品靈感基本來自該選品團隊，以及所對接渠道的采購部門建議。
“預制菜這個品類，無法實現所謂的‘充分市場調研’。一方面完全調研時間太長，且范圍有限制；另一方面，眾口難調。只有快速出新、快速迭代、快速淘汰才能不停攻占市場?！逼治拿鹘忉尩馈?/span>
通過實時監測當前的流行元素，比如網紅菜、熱門話題等，輔以季節參數（如腌篤鮮、粽子等），選品團隊會周期性制定出新品規劃，送至實驗室制作，先投入到小范圍進行試驗，然后根據接受度和反饋決定是否大規模推廣。
目前，珍味小梅園菜品SKU已超過50個，其中基礎款約30個左右，預計年底總量將達到80-100個，并以每月4-5款的速度推新。其中，基礎款如魚香肉絲、宮保雞丁等由于可常年穩定售賣，為公司創造出穩定現金流。過往的實驗中，約有一半新品會因銷量不佳而遭淘汰。浦文明透露，今年，新品研發較去年將進行翻倍投入。
以基礎款保證現金流為基礎，目前其品類上共有三條線在同時研發，包括冷凍組織類產品、家常菜產品和網紅款產品。他認為，“目前預制菜市場中，主食類是個很好的方向，比如冷凍熟面。雖然目前并非主力產品，但我們計劃持續拓展嘗試?！?/font>
盡管與季節性產品相比，“爆款”能夠沉淀出基礎款的幾率比較大，但小梅園在爆款計劃上，仍舊顯得比較克制?！笆紫?，爆款出現的不確定性比較高；其次，利用網紅帶貨的成本相對較高。因此，我們會先將產品投入試賣，確定復購率達到一定比率后，才會考慮將其推成爆款。”浦文明稱。
對話間，浦文明從辦公桌上拿出一張關于產品思考的手寫紙，他稱之為珍味小梅園關于產品邏輯的“小方法論”。其中，產品邏輯和產品品質為兩條軸線。前者需要具備成品率高（出圈率高）、加工方式簡單、網紅屬性和成癮性4個特征，后者則需要在原材料和輔料上分別實現“料多多”和“類多多”。
“我們不會像新雅、西貝等基于大廚思路的傳統品牌一樣選品，通常也不會選擇已經賣得很好的產品——這類產品一旦有新品牌進入后，消費者自然會進行比價。單純的價格競爭，很大概率會影響到品質?！逼治拿鬟M一步解釋稱，而當決定選擇傳統產品時，團隊則會加以改良，比如在粽子里加入7個咸蛋黃，燒烤用的雞爪做成鹵味，配以更多輔料等，“料一定要多”。
02
「小店即是前置倉」
相關統計數據顯示，目前，上海地區的“小店”數量約在4000-5000家之間，與連鎖店和大賣場相比，“小店”在零售市場中的份額占比高達80%左右。
而在這些零售業態的“毛細血管”中，珍味小梅園僅用半年時間，便將渠道快速鋪至500多家店，占據上海地區“小店”總量的1/10左右，預計今年將拓展至千家左右。鑒于小店數量驟增，浦文明決定，今年的線下渠道拓展中，將在C端和KA線之外，單獨設立一個“小B”部門，以便對接和管理“小店”業務。
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珍味小梅園公司入口（來源：財經涂鴉）
與當前諸多新品牌生于線上不同，由于創始團隊早前浸淫供應鏈和渠道領域多年，珍味小梅園的渠道路徑起身于線下，從賣場、超市、小店等開始，逐漸拓至線上。目前，其渠道布局也包括3條線：線上toC業務、線下KA業務，以及小B部分。
“小店部分很多品牌并非不想做，而是管理困難。但我們的長處卻恰好在于擅長管理銷售人員，敢從品牌直接對到小店，一方面可以縮短銷售鏈條，另一方面，也可以給到小店更多利潤空間，增加其忠誠度。”
按照浦文明的規劃，他希望“讓這些小店做產品和品牌的前置倉”。“未來，隔日達或者需要幾天才能到達的BtoC模式會慢慢走向下坡，因為消費者對快的要求會越來越高?！?/font>
由于管理小店需要大量地推人員，浦文明透露，目前公司100多名員工中，地推人員數量占到1/3，團隊負責人為餓了么早期（未被并入阿里前）CEO助理，彼時分管大區業務，團隊規模最大時達500多人?！八晕覀兘衲觊_城的步伐在加快，管理30個人的工作量對負責人來說太少了。”浦文明笑言。
據悉，今年珍味小梅園將走出上海，年底前再拓南京、無錫、蘇州、杭州和寧波5個城市，“先在長三角地區把模式跑通”。
關于渠道的最終形態，浦文明認為，其品牌目標并非全自營，“啟動初期，核心城市側重自營，但接下來我們希望在更多城市收編加盟商。”
他甚至“鼓勵公司核心管理負責人出去創業”，成為獨立的經銷商。
原因是，“大部分經銷商目前仍處在原始階段，無法高效帶貨，且沒有一套高效可用的經銷系統”。“當我們構建出自己的方法論后，有能力的BD可以將這套成熟打法帶到各地。而這整套銷售和倉配系統由我們提供，所以即便未來經銷商擴大經營范圍、同時售賣其他產品，我們反而會因其規模擴大有更多受益。形成可復制模式后，維護成本也會降低?！?/font>
訪談中，浦文明還提及一個細節，由于經銷系統缺乏完整性，導致多數消費品牌無法建立有效的數據監控系統，尤其在線下渠道。“不同于線上，品牌在線下只能把貨散給經銷商，但究竟哪個店哪種產品銷量好，這種數據很難收集?！?/font>
與此同時，珍味小梅園在社區團購方面也在加速布局，并與滴滴（橙心優選）、美團、興盛優選、拼多多等均已達成深度合作，根據每個平臺的特質進行不同SKU開發和產品輸送。
對浦文明而言，操作社區團購渠道“駕輕就熟”?！吧鐓^團購中最核心渠道是社區，即提貨點的分布。其中從選品、備貨到配送、銷售，整個流程與我們此前在布局小店業務時幾乎沒有差別，上手很快。”
由于渠道差異，一些在常規渠道銷量很好的產品鋪到社區團購后，可能表現并不出色。為解決這一問題，珍味小梅園開始嘗試“用不同打法”攻克不同渠道，并加大針對社區團購的產品研發力度。
“社區團購的一個重要功能，是可以幫助新品牌迅速下沉到三線、五線城市，乃至更下沉的市場?！逼治拿髟诨卮稹敦斀浲盔f》關于“為何重視社區團購”這一問題時表示。
不僅如此，珍味小梅園還將目光投向了農貿市場。
“一個新品牌短期內想開設獨立門店，幾乎是不可能的事，但這又是一件未來必須要做的事。”浦文明坦言，新品牌本身幾乎無法產生流量，而農貿市場中的產品優勢，令其有著天然的線下流量，“比如，你可能不會每天想到買預制的剁椒魚頭，但大多數人會經常去農貿市場買雞蛋、蔬菜等。未來，我們希望能夠將加盟店開進這些流量池，然后慢慢向社區的獨立門店延伸。
03
人群與定價「精準切入」
在天貓平臺中搜素“珍味小梅園”，可在店鋪一欄中找到其旗艦店。2020年9月，珍味小梅園在迅速拓展線下渠道的過程中，同時開設該線上旗艦店。目前，其渠道占比分布約80%為線下，20%為線上。
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其中，本地生活的訂單歸為線上，而“3小時可達”的比如餓了么、叮咚買菜、美團、盒馬、每日優鮮等，皆歸屬線下。今年春節期間，其線上銷售占比曾一度沖高至40%左右。
浦文明透露，今年3、4月份，將對天貓旗艦店進行一次“翻新”，因為線上渠道對“沖擊銷量”非常有幫助。
“一個明顯的變化，是直播時的訂單量較平時會出現大幅增加。我們目前的日單量大約穩定在20萬左右，而此前配合薇婭做過一次直播后，當天訂單就沖高至270多萬件?！背眿I外，浦文明還計劃尋找其他頭部網紅帶貨主播。訪談當天，他還透露，已訂好第二天去廣州的行程，計劃“去找辛巴團隊談合作帶貨事宜。”
不過，在獲客方面，小梅園仍舊非常“克制”。“我們從不一味尋找網紅帶貨。”浦文明表示，帶貨前，團隊會先對產品進行測試。比如，當一款產品在一定范圍內，復購率達到20%時，才會會推進帶貨計劃。
這一邏輯，依舊基于他對“不虧錢”的“執念”。因此，“在復購率和轉化率沒有完成之前，我們不敢像其他創業品牌一樣燒錢營銷?！?/font>
這種穩步快走的理念，同樣體現在珍味小梅園的定價邏輯上。
“大眾平價預制菜”，是浦文明對品牌的定位方向，“我們不會去對標新雅、西貝、海底撈等品牌的價格，沒有意義。”他表示，很多老牌預制菜由于有線下餐廳，因而定價有限制，“比如，西貝的牛大骨如果餐廳價格為100元而線上為50元，那么餐廳的銷量就會減少；如果同價銷售，線上的銷量又會不佳?！?/span>
因此，珍味小梅園的產品，大多定價在20元以內，假如參與平臺補貼活動，價格可以更低。比如，此前餓了么曾有“百億補貼”計劃，期間，小梅園有多款產品定價為“9.9元買一送一”，上架后瞬間斷貨。
《財經涂鴉》還了解到，盡管定價不高，但其目前客單均價已穩定在50元左右。
而面對“低價與品牌格調是否會產生矛盾”這一問題時，浦文明亦有自己的理解?！跋M者可能會因為品牌調性，購買高毛利的美妝產品或奢侈品，并愿意承擔溢價。但飯菜作為高頻、剛需品，高毛利和高價格無法實現持續經營?！?/font>
他認為，盡管預制菜行業的發展與快節奏的城市“懶人經濟”有關，但目標群體又擁有諸多微妙差別，其中需要切除“家中有保姆的富有人群”（優質高價）和“習慣去菜場的高齡人群”（優質低價）。如此一來，處于中間圈層的目標人群，大多屬于“收入尚可并追求品質”的用戶，“優質優價”是最佳解決方案。
這一策略令其在面對部分老牌預制菜產品和有營銷優勢的新品牌競爭時，形成“降維競爭”態勢：與前者相比，價格更低；與后者相比，品質扎實且成本更低。
04
品牌拉升，以終為始
創立珍味小梅園前，浦文明曾任餓了么有菜業務負責人，更早時，曾任沃爾瑪、家樂福、美味七七高級采購總監，有15年生鮮供應鏈經驗，目前公司的供應鏈負責人則有近20年預制菜行業經驗。
由于國內農產品生產尚未實現大規模工業化，導致原材料價格波動非常大，“一天一價”的情況時有發生，導致許多企業在采購決策和成本控制方面頗受困擾。
但浦文明卻表示“并不擔心”。鑒于供應鏈團隊常年積累的采購經驗，公司不僅可大致預測某類產品在一年的周期中價格波動的時段，亦能在生產過程中，用系統的管理方法控制工廠節奏。
“比如，夏季通常是肉類淡季，我們可以在此時多囤物料。又如，由于我們對下游渠道運用有效的管理系統，可大致推算出所需物料數量，以此為依據向上游發送訂單，并預付很少定金，即可解決原材料價格不穩定的問題?！?/span>
而由于預制菜與餐廳菜品的差別，其原材料在加工過程中“幾乎沒有”損耗。以雞胸肉為例，從原材料中切除所需部分后，剩余物料可另外加工成湯包餡料、雞肉腸等。
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小梅園其中一件爆款產品—無骨雞柳（來源：財經涂鴉）
去年7月份離開餓了么之后，浦文明決定在預制菜行業創業。一方面，他考察后發現，預制菜的毛利較未加工的蔬菜，毛利更高；另一方面，隨著消費者對食物品質和烹飪便捷等要求的提高，預制菜的空間未來可期。
但彼時，他曾對“究竟要做toB還是toC的預制菜”有過短暫猶豫?；ㄙM一段時間走訪上游供應鏈廠家和下游賣場、小店后，他決定，“還是做toC，建品牌。”
此前，由于更加側重產品品質，加之成立時間尚短，浦文明也坦誠，“在品牌建設方面比較缺乏”。比如包裝設計，常常是一款新品推出后，派給不同的設計方，導致包裝風格不統一，品牌形象不明晰。未來，伴隨天貓旗艦店的翻新，珍味小梅園將擁有鮮明的品牌風格?！辈粌H如此，“加強與年輕群體的互動”，亦是未來珍味小梅園品牌建設的重點之一。
“消費品的最終形態，是品牌全渠道、全覆蓋。一開始，我們走的是強渠道、弱品牌的道理，但成長到一定規模后，流量的天花板就會出現，品牌體系、價格體系、渠道體系，任何一個短板都會導致公司很難走得長遠?！逼治拿髡J為。
《財經涂鴉》在訪談中獲悉，珍味小梅園的新產品總監即將入職。據浦文明透露，新總監擁有豐富的行業經驗，“費了很大力氣才挖過來”，加入后將全面負責珍味小梅園的品牌建設。
“最終，我們還是想建立自己的品牌，并和它一起成長?！逼治拿鲗Α敦斀浲盔f》講述這段心路歷程時坦言，“另外，目前預制菜乃至食品行業，仍然存在明顯的劣幣驅逐良幣現象，比如用臨期產品進行加工等。我們也希望能夠在發展起來之后，改變一些不規范的現象。俗語說以始為終，我們更希望以終為始。”
有趣的是，作為預制菜品牌，浦文明并未將珍味小梅園與其他預制菜品牌對標，而是以“全渠道、全覆蓋”為目標，看向在品類和渠道上更加綜合的海天、安井等行業龍頭，“我不是特別在意公司目前的估值，但更在意幾年以后，公司是否能存活下來，并成為一家估值百億級的企業。”
