隨著二胎政策的深入，預計我國的兒童數量還將持續增加。有數據顯示，中國只有5千萬0-3歲的寶寶，而3-12歲的兒童已經超過了1.6個億，據ECdataway數據威數據顯示，2020年全年，寶寶零輔食線上銷售規模達42億，其中寶寶輔食同比增長50.1%，寶寶零食同比增長49.8%，可見除奶粉外，消費周期更長的零輔食賽道正在被看見。
賽道火了，就開始有新玩家不斷跑步進場。一邊是零食界BAT的“三只松鼠、良品鋪子、百草味”食品大佬的競相布局，一邊是寶寶饞了、秋田滿滿這樣的新品牌站在風口成超級黑馬，同臺競技，熱鬧非凡。以小鹿藍藍為例，作為三只松鼠旗下寶寶零輔食專業品牌，上線51天天貓旗艦店單日成交額突破125萬，小鹿藍藍上線218天，銷售破億。究竟小鹿藍藍為何短時間內就跑贏賽道，在細分領域脫穎而出迎來大爆發？
在2020未來母嬰大會，小鹿藍藍品牌創始人李子明就小鹿藍藍的爆火給出了三點原因，他表示：
首先，小鹿藍藍是基于三只松鼠母公司，更多的是把三只松鼠這九年來在食品研發和互聯網造品牌的經驗、運營策略和產品供應鏈各方面的能力進行了很好的整合，并且運用到全新的子品牌。所以小鹿藍藍作為子品牌，在起跑線的階段有一定的優勢。
二是，小鹿藍藍這個團隊很年輕，包括我自己本人都是90后，可能大家都在想怎么做90后生意的時候，一些新的品牌本身就是90后這幫人在運營，可能我們更知道他們要什么，我們的速度和響應各方面有一定的優勢的。
第三，最主要的原因還是因為品類的紅利，就像早年三只松鼠的成功一樣，我們大部分成功是歸于幸運。
當然，小鹿藍藍是幸運的，但幸運的前提依舊是硬實力加持。
?
01
選對賽道，持續深耕
近年來，以95后為代表的新生代消費者逐步成為媽媽群體的主流，她們在育兒觀念、育兒行為、消費觀念以及消費行為方面出現了新的特征。她們更在意給寶寶吃的食品是否健康和營養，在養兒育兒時更追求精細化和專業化，基于此，零輔食的獨有特征被挖掘出來，嬰幼兒輔食這一細分品類正在被看見。
面對大有可為的寶寶零食市場，各食品大佬率先入局，有資料顯示，2020年5月20日，良品鋪子率先發布子品牌——良品小食仙，5月25日，百草味上線“童安安小朋友”系列產品，6月19日，三只松鼠帶著“小鹿藍藍”橫空出世上線天貓旗艦店，成為三家最后一個宣布布局兒童零輔食子品牌的公司。然而，有消息稱，實際上“小鹿藍藍”商標早在2019年8月就已經申請注冊，但并未及時推出相關產品，可以說，三只松鼠布局兒童零食已是思慮良久。
小鹿藍藍定位為“三只松鼠旗下互聯網嬰童食品專業品牌”，為中國家庭提供一站式的科學喂養方案。截至目前，小鹿藍藍天貓旗艦店下分「6 個月+營養輔食」、「12 個月+寶寶零食」、「3 歲+兒童零食」三類，已上架輔食核桃粉、溶豆、海苔、奶酪、餅干等多款食品，價格在 19.9-49.9 元不等，產品均為 0 香精、0 防腐劑、0 色素、0 甜味劑，很好地契合了當下年輕父母對健康營養、食品安全的核心訴求。
02
背靠三只松鼠，贏在起跑線
早前，母嬰行業觀察聯合專注母嬰市場研究的母嬰研究院發布的2020嬰幼兒零食品牌TOP25權勢榜，上市半年多時間的小鹿藍藍順利入榜，且超過眾多知名老品牌位列TOP7，當然，這背后自然離不開整個松鼠集團的保駕護航。
對于三只松鼠，大家應該都不陌生。作為「淘品牌」的代表，三只松鼠趕上電商紅利的第一班車，抓住了寶貴的流量窗口，創造了互聯網堅果奇跡。截至2019年雙十一，零食特產類銷售額第一名的王位，三只松鼠連續霸占了七年，2019 年銷售額突破百億，成為國內零食行業首家銷售額破百億的企業。雖然是以堅果起家，但近年來已完成向全品類零食品牌的轉型，從2020年6月開始，更是陸續推出了小鹿藍藍、鐵功基、養了個毛孩、喜小雀四個子品牌，分別切入嬰童食品、方便速食、寵物食品、定制喜禮的細分市場，且子品牌在上市初期就開始展露鋒芒。
依附于三只松鼠千萬級容量的供應鏈和專業的研發機構和質量檢驗機構，與其他新品牌相比，小鹿藍藍自然是贏在了起跑線，一瞬爆發也是意料之中。通過觀察我們發現，在三只松鼠官方旗艦店首頁有兒童零食的細分類目，點擊可直達小鹿藍藍旗艦店，可以看出，三只松鼠在極力給子品牌進行導流，輸出用戶。
此外，作為三只松鼠旗下品牌，小鹿藍藍也將“主人式”的客服文化發揚到了極致，客服24小時在線，及時提供購買咨詢、營養搭配、生活妙招分享等服務，讓消費者購買一種產品，得到雙重益處。
03
只有90后才更理解90后
說到底，營銷本質上是對消費者需求的把握，隨著85/90成為新一代父母，如何把握這一代“父母”的需求是每個母嬰企業所要思考的，而激發新生代父母的消費動力就要理解他們在育兒中的焦慮，只有這樣才能對癥下藥。
小鹿藍藍顯然做到了這一點。基于此，針對成長不同階段的營養需求和身體發育提供專業意見，小鹿藍藍旗艦店客服為有持證營養師，提供一對一在線育兒咨詢服務。這一點其實和小鹿藍藍品牌創始人李子明在2020未來母嬰大會上提到的那樣，“小鹿藍藍品牌本身就是90后在運營，可能更知道90后消費者要什么。”同時，有知情人士透露，崇尚團隊年輕化管理的三只松鼠，其高管團隊平均年齡不超過30歲。
在這個信息爆炸的時代，各種信息塞滿整個網絡，年輕父母茫然無措不知道該聽哪方意見，而小鹿藍藍站在年輕消費者的立場上給到的專業的在線咨詢服務，會給予新手爸媽更多安心和放心。
就目前來看，上市不足一年的小鹿藍藍已經通過其展現出的強大的產品力和品牌力在一眾新品牌中脫穎而出，取得了階段性的勝利。然而零輔食賽道競爭日益激烈，小鹿藍藍如何從網紅通往長虹，還需多多努力，畢竟激烈混戰下，能笑道最后才算贏。
